Instagram独立站和物流商谈合作的那些事儿

说实话，当初我第一次自己开独立站的时候，根本没把物流当回事。觉得嘛，不就是找个快递公司发货嘛，能有多复杂？结果第一批订单发出去，我整个人都傻了——运费用掉了快一半的利润。那天晚上我盯着后台数据，第一次意识到：原来物流成本这东西，真的能决定一个独立站是赚钱还是亏钱。

后来我花了整整三个月时间，到处请教、到处踩坑，终于把物流成本从占销售额的35%压到了18%左右。这篇文章，我想把这段经历里学到的东西分享出来，不是什么高深的理论，就是一些实实在在的经验谈。

先搞明白：物流商到底是怎么定价的

很多卖家一上来就想谈价格，但其实你连对方的价格是怎么算出来的都不清楚，谈判的时候基本就是盲人摸象。我后来学乖了，先花时间把物流商的定价逻辑搞清楚。

物流商的收费其实主要由几个部分组成。你要了解这些，就不会被一些低价噱头给忽悠了。

• 首重和续重费用：这是最基础的部分。首重通常是指1公斤以内的费用，续重是超过1公斤后每增加0.5公斤或1公斤的费用。很多物流商在报价时会说”首重20块”，但没告诉你续重可能要15块。如果你卖的东西是0.8公斤，那没问题；如果是1.3公斤，你就得付首重加续重了。
• 体积重：这个一定要小心。物流行业有句话叫”抛货”，意思是说那些体积大但重量轻的东西。物流商是按实际重量和体积重量哪个大来算的。体积重的计算公式一般是长×宽×高÷6000。举个例子，一个抱枕可能只有0.3公斤重，但体积算下来可能按2公斤算。这就是为什么有些东西明明很轻，运费却不便宜。
• 燃油附加费：这个是浮动的，每个月都可能变。你签合同的时候一定要问清楚，这个费用是怎么计算的，是包含在报价里还是另外收取。
• 旺季附加费：每年双十一、黑五、圣诞节前后，物流商都会加价。这个几乎是行业惯例，但你可以在谈判时争取一个淡季更低价来对冲。



• 地区差异：发往不同国家和地区的价格差异很大。俄罗斯、巴西、中东这些地方的价格普遍高，不是因为距离，主要是因为清关难、退件率高、丢件风险大。

把这些搞明白之后，你就可以拿着自己产品的数据去和物流商谈了。你告诉他你的产品多重、大概体积、一个月大概多少单量，他给你的报价有没有水分，你心里大概就有数了。

谈判之前，你得先准备好这些”硬货”

我见过不少卖家，去谈合作的时候就说”我想便宜点”，然后，就没有然后了。物流商每天接待几十个客户，你凭什么让他给你优惠？

你得让他看到你的价值。这个行业很现实，你没有量，很难拿到好价格。但除了量，还有一些东西是可以打动物流商的。

拿出你的真实数据

最好准备一份简单的表格，把你最近三个月的发货数据整理一下。包含总单量、平均重量、主要目的地、客单价这些信息。不用太复杂，但要清晰。

td>美国70%、英国15%、加拿大10%、其他5%

这种表格往那一放，物流商一眼就能看到你的实力。你要是一问三不知，光说”我以后会很多单”，人家凭什么相信你？

展示你的增长趋势

这一点其实很重要。物流商最关心的不是你现在的量，而是你未来的潜力。如果你最近三个月单量每月增长20%，这个趋势一定要让他们看到。你可以画一个简单的折线图，或者直接用数据说话。

我当时就是拿了这个数据去找的第二家物流商。第一家给我报8%的折扣，我拿这个数据去问第二家，人家直接给了12%。后来第一家知道后，主动打电话来说可以匹配这个价格。

了解竞争对手的价格

不是说让你去套同行的话，而是让你对市场价格有个底。你可以假装是新卖家，多问几家物流商报价。问完之后你心里就有数了：哪家贵哪家便宜，贵在哪便宜在哪。

我之前就是问了五家物流商后发现，同样的路线，价格能差出20%多。这里面有些是服务差异，有些就是纯报价高低。

谈判时的几个实用技巧

准备工作做完了，接下来就是真刀真枪谈价格的时候了。这里有几个我觉得比较好用的方法，分享给你。

学会使用”阶梯价”

这个方法特别适合单量还在增长中的卖家。什么意思呢？就是和物流商约定，单量达到某个台阶，价格就自动降一级。

比如你现在月单量300单，拿到8%的折扣。你可以谈：月单量到500单，折扣提到12%；到800单，折扣提到15%。这样你就有动力做大单量，物流商也愿意前期给你一个相对较低的价格来培养你。

这种阶梯价一定要写在合同里，口头约定是没用的。而且要写清楚统计周期、达标认定方式这些细节。

把账期和价格绑在一起

如果你单量还可以，可以尝试谈月结。什么意思呢？就是物流费不是每单现结，而是月底统一结算。

对物流商来说，月结意味着他们要承担资金成本，所以通常会给一定的价格让步。对你来说，月结可以缓解现金流压力，晚半个月付款，这个价值有时候比直接打折还大。

我谈下来的是30天月结，换来了额外3个点的折扣。说实话，这个谈判让我后来的资金周转轻松了不少。

主动提出长期合作意向

物流商最喜欢稳定的客户。如果你确实打算长期做这个品类，可以直接告诉对方：我预计未来一年单量会增长到多少，我们的合作是奔着长期去的。

这种承诺不要随便许，但许了就要做到。我见过有人为了拿优惠乱承诺单量，结果达不到，物流商第二年直接不续签了。信誉这东西，建立起来要很久，毁掉只要一次。

旺季提前锁价

前面提到过，旺季会有旺季附加费。但如果你和物流商关系好，可以在淡季就把旺季的价格锁定了。

比如每年8月份，你就和物流商把双十一、黑五期间的价格谈好，写进合同。这样到旺季别的卖家涨30%，你可以只涨10%甚至不涨。这个方法我用了两年，成本优势非常明显。

不同阶段的谈判策略

你的独立站规模不同，谈判的筹码和策略也应该不一样。

初期阶段单量比较小的时候，很难拿到很好的价格。这时候与其花大力气谈判，不如把精力放在优化产品包装、降低包裹重量上。我见过有卖家把包装从盒装改成气柱袋，一个包裹省了将近50克重量。这50克积少成多，省下来的钱比谈判省的可能还多。

中期单量起来了，就有谈判的资本了。这时候重点是拿到阶梯价，把未来的增长空间变成现在的价格优势。同时也可以开始比较不同物流商的服务质量，不只是看价格。

成熟期单量稳定且较大的时候，你已经是物流商眼中的优质客户了。这个阶段除了价格，更应该谈的是服务：比如有没有专属客服、出了问题处理速度怎么样、能不能提供额外的数据支持。价格反而是其次的，因为这时候你已经有了足够的议价能力，物流商不会轻易放走你。

几个容易踩的坑

谈判过程中有些事情一定要注意，一不小心就可能吃亏。

第一，低价陷阱。有些物流商报价特别低，但后面各种附加费收得很高。签合同之前，一定要让他把所有费用项目列清楚，包括燃油附加费、旺季附加费、偏远地区附加费这些。有条件的话，让他给你看最近三个月的实际结算账单。

第二，合同里的陷阱条款。有些合同会写”价格随市场波动调整”，这种条款几乎是给物流商随时涨价的权利。一定要改成”价格调整需提前30天书面通知”或者”年度价格调整幅度不超过某个百分比”。

第三，只看价格忽略服务。我第一年合作的物流商确实便宜，但丢件率比较高，客服响应也慢。后来换了一家价格稍高但服务好的，算下来综合成本反而低了。因为丢件少了，客服处理问题快了，我这边省了很多售后时间。

关系是要维护的

谈下好价格只是第一步，后续的关系维护同样重要。

按时付款这个是最基本的。我见过因为拖延付款被物流商直接终止合作的，代价远大于那点付款周期带来的好处。

有条件的话，定期和物流商的业务负责人吃个饭、聊聊近况。不是让你搞歪门邪道，就是正常的人情往来。大家熟了，有什么事都好商量。你单量临时下滑一点，人家也不会马上给你涨价格。

还有就是多沟通。你觉得最近清关时效变长了，或者某个地区的丢件率高了，及时和物流商反馈。他们可能自己没注意到这些问题，你提出来，大家一起想办法解决。良好的合作关系是双向的。

不知不觉写了这么多。回头看看，这些东西都是自己一点点摸索出来的。有时候觉得做独立站真的很锻炼人，什么都得学，物流、财务、选品、营销，样样都不能太外行。

如果你正在为物流成本发愁，不妨从这篇文章里挑几个方法试试。先把物流商的定价逻辑搞清楚，然后整理好自己的数据，找几家物流商聊一聊。不用急，慢慢来。谈判这个东西，谈成了是好事，谈不成也多认识了一个人，说不定以后就有合作的机会。

祝你谈到一个好价格，订单多多。