聊透TikTok Ads：怎么把你的广告，推给真正想买的人？

说真的，每次跟朋友聊起TikTok Ads，总有人一脸苦恼地问我：“我视频拍得也不差，钱也花了，怎么投出去就跟往海里扔石头一样，听不见个响儿？”

这问题其实特普遍。很多人觉得，TikTok嘛，不就是做个酷炫的视频，然后点一下“投放”，选个“智能推荐”，就万事大吉了。结果呢？钱烧得飞快，转化率却低得可怜。后台看着播放量还行，但就是没人下单，没人询盘。

这背后的核心问题，往往就出在“受众定位”这四个字上。你根本没搞清楚，你的“上帝”们到底在TikTok的哪个角落里待着。你把一个卖钓鱼竿的广告，推给了一个连鱼饵和鱼钩都分不清的小姑娘，她能买才怪了。

所以，今天咱们不扯那些虚头巴脑的理论，就坐下来，像朋友聊天一样，把TikTok Ads精准定位这事儿，掰开了、揉碎了，好好聊聊。我会用一种叫“费曼学习法”的思路来跟你讲，就是把复杂的概念，用最简单的大白话讲清楚，确保你听完就能上手操作。

第一步：别急着投钱，先搞懂TikTok的“读心术”

在你开始设置广告之前，你得先明白TikTok是怎么“认识”它的用户的。这玩意儿不是靠猜，它有一套非常强大的算法，像个不知疲倦的观察者，24小时不停地分析每个人的行为。

你可以把它想象成一个特别懂你的朋友。你平时喜欢看什么电影、听什么歌、聊什么话题，它都默默记在心里。下次有好东西，它就能精准地推荐给你。TikTok的算法也是这个道理，它主要通过以下几个方面来给用户“画像”：

• 用户互动行为：这是最直接的信号。用户给哪些视频点了赞？他们完整看完了哪些视频？他们在评论区里讨论了什么？他们关注了哪些创作者？这些行为直接暴露了他们的兴趣点。比如，一个用户频繁点赞和看完所有关于“露营装备”的视频，那他大概率是个户外爱好者。



• 视频内容本身：算法会通过视频的文案（#Hashtag）、背景音乐、甚至视频里出现的物体和场景，来理解视频的主题。如果你的广告视频里反复出现“#健身”、“#增肌”这类标签，算法自然会把它推给对健身感兴趣的人。
• 设备和账户设置：用户的语言、国家/地区、手机型号等信息，也是定位的初始条件。这很好理解，你总不能给一个在美国的用户，推送一个只在中国发货的产品广告吧？

理解了这几点，你就明白了，所谓的“精准定位”，本质上就是用你自己的广告信息，去“匹配”TikTok已经为用户打好的“标签”。你不是在创造需求，而是在发现和满足已有的需求。

第二步：搭建你的“受众金字塔”——从宽到窄的筛选逻辑

好了，理论讲完了，我们进入实战。在TikTok Ads Manager里创建广告组（Ad Group）的时候，你会看到一个“受众定位”的设置界面。这里就是你的主战场。我建议你采用一种“金字塔”式的思维来构建你的受众。

塔基：核心受众（Core Audience）——最基础，也最关键

这是你定位的起点，也是最精细的部分。TikTok在这里给了你非常强大的工具，我们一个个来看。

1. 地理位置（Location）：这个不用多说，但有坑。很多人只选国家，但如果你的业务有地域性，比如你只在上海开线下店，或者你的冷链物流只覆盖几个省份，那你一定要用“城市”甚至“邮编”级别的定位，避免浪费广告费。

2. 性别（Gender）：除非你的产品是男女通用的，否则别选“全部”。卖口红就选女性，卖男士剃须刀就选男性。这能帮你省下至少一半的无效点击。

3. 年龄（Age）：这是区分消费能力的关键。一个卖考研课程的，把广告投给40岁的大叔，效果能好吗？大概率不行。你需要根据你的产品用户画像来定。比如，潮流服饰可能瞄准18-24岁，而母婴产品则可能瞄准25-35岁的女性。

4. 语言（Language）：这个选项通常跟地区绑定，但如果你的目标市场是多语言环境（比如加拿大），你可以根据用户的系统语言来做更精细的区分。

5. 兴趣与行为（Interests & Behaviors）——这才是真正的“魔法”所在：
这是TikTok Ads最强大的地方，也是很多人用不好的地方。这里有两个维度：

• 用户兴趣（User Interests）：这是TikTok根据用户长期的行为，给他们贴上的兴趣标签。比如“时尚”、“美食”、“科技”、“游戏”等等。你可以选择与你产品相关的标签。比如你是卖宠物用品的，就可以勾选“宠物”、“动物”等相关兴趣。
• 用户行为（User Behaviors）：这是基于用户近期（通常是7-14天）的特定行为来定位。这个更精准！比如，你可以定位那些“近期对‘运动健身’类视频有过互动”、“近期关注了‘美妆’类创作者”或者“近期搜索过‘旅游’相关关键词”的用户。这意味着他们现在正对这个话题感兴趣，购买意愿更强。

小提示：在选择兴趣和行为标签时，别贪多。选择3-5个最相关的、最精准的标签，比你勾选几十个泛泛的标签效果要好得多。选多了，你的受众就又变回“大众”了。

塔身：自定义受众（Custom Audience）——唤醒你的“老朋友”

如果你的TikTok像素（TikTok Pixel）已经安装了一段时间，或者你已经有了一些客户数据，那恭喜你，你拥有了最宝贵的财富。自定义受众，就是让你把广告精准地投给那些已经跟你“有过一面之缘”的人。

• 网站访客（Website Visitors）：这是最常用的。你可以创建一个受众，包含过去30天访问过你网站，但没有完成购买的人。然后给他们推送一个“限时折扣”或者“免运费”的广告，催他们回来完成下单。这招转化率非常高。
• 应用用户（App Users）：如果你有App，可以定位那些下载了但没激活、或者激活了但没付费的用户。
• 客户名单（Customer Lists）：你可以把你的邮箱列表、手机号列表（需要加密处理）上传到TikTok，它会匹配出平台上的用户，然后你可以专门给他们做广告。比如，给所有买过A产品的客户，推送B产品的广告，做交叉销售。
• 视频互动用户（Engaged Users）：这个特别好用。你可以定位那些“完整看完”你某个视频，或者“点赞、评论、分享”过你视频的用户。这些人已经是你的“粉丝”了，对他们进行二次营销，成功率很高。

塔尖：相似受众（Lookalike Audience）——找到更多“你的同类”

这是TikTok Ads的“杀手锏”，也是实现规模化增长的关键。它的逻辑是：基于你提供的一批“种子用户”（比如你的高价值客户名单、网站购买者名单），让TikTok去全平台寻找那些与这些种子用户行为特征、兴趣爱好高度相似的新用户。

这就像你告诉TikTok：“嘿，帮我找找，还有没有像他们一样喜欢我的产品的人？”

创建相似受众时，你需要选择一个“种子源”，比如“网站购买者”，然后选择相似度。通常有2%、3%、5%、10%几个档位。

• 2%-3%：相似度最高，受众最精准，但规模小。适合预算有限，或者想测试新品的时候用。
• 5%-10%：受众规模更大，但相似度会稍微泛一些。适合已经有稳定转化，想扩大规模的时候用。

我建议你创建不同规模的相似受众进行测试，看看哪个效果最好。

第三步：组合拳的艺术——善用“排除”与“叠加”

光会用上面这些工具还不够，高手过招，比的是细节。精准定位的精髓，在于懂得“不要什么”，而不仅仅是“要什么”。

1. 排除受众（Exclusion Audiences）：
这个功能太重要了，能帮你省下大笔冤枉钱。比如：

• 你已经给“网站购买者”这个受众推送了新品广告，那在另一个广告组里，你就应该把他们“排除”掉，避免重复打扰你的付费客户。
• 如果你的广告目标是“应用安装”，那你就应该排除掉那些已经安装了你App的用户。
• 对于那些点击了你的广告好几次但就是不转化的“羊毛党”，你也可以把他们加到排除列表里。

2. 受众叠加（Audience Overlap）：
在设置受众时，你可以同时勾选多个条件，比如“兴趣：美妆”+“行为：近期互动过美妆视频”+“年龄：18-24岁”。这种叠加会让受众范围急剧缩小，但精准度会指数级提升。

但要注意，叠加的条件不能互相矛盾。比如你不能同时选“男性”和“母婴用品兴趣”，除非你的产品是给爸爸用的母婴产品。

这里我用一个简单的表格，帮你梳理一下不同业务类型可能的受众组合思路：

这个表格只是一个思路，千万不能照搬。你的受众，需要你根据自己的产品和数据，不断测试和调整。

第四步：别忘了“内容”本身也是定位器

聊了这么多后台设置，我们回到一个更本质的问题：在TikTok上，你的广告素材（视频）本身，就是一个巨大的定位器。

一个视频，如果开头3秒就精准地描述了目标人群的痛点，比如“有没有宝妈觉得带娃出门像搬家一样累？”，那么这个视频本身就会吸引到精准的宝妈群体。那些不是宝妈的人，可能划走，这反而帮你筛选了用户。

所以，你的广告视频要做到“内容定向”：

• 场景化：把你的产品放到目标用户的生活场景里去。卖速食意面，就拍一个加班到深夜的白领，10分钟搞定一顿美味晚餐的场景。
• 话题标签（Hashtag）：视频文案里的标签，既是给用户看的，也是给算法看的。用上精准的、与你受众兴趣相关的标签，能有效辅助算法进行推送。
• 评论区互动：积极回复广告视频下的评论，尤其是那些潜在客户的提问。这不仅能提高转化，还能强化视频的标签属性，让算法更懂该把你的视频推给谁。

记住，后台的受众设置和视频内容本身，是相辅相成的。好的设置，能让你的优质内容找到对的人；好的内容，能让你的精准设置发挥出最大威力。

最后，我想说，TikTok Ads的精准定位不是一蹴而就的。它是一个动态调整、持续优化的过程。没有谁能一次性设置好就高枕无忧。你需要不断地去看后台数据，分析是哪个环节出了问题：是受众太宽了？还是视频吸引力不够？还是落地页体验不好？

别怕犯错，多建几个广告组，用不同的受众策略去跑A/B测试。花点时间，下点功夫，当你真正摸清了你的用户在TikTok上的行为轨迹，你会发现，原来让广告“百发百中”，并不是什么玄学。