WhatsApp营销：当客户第二次问价时，如何用“闲聊”挖出他真正的钱包？
说实话，做外贸或者跨境电商的，最怕的不是客户不回消息，而是客户回了，但就一句：“How much is this?” 你报了价，他回一句：“OK, thanks. I’ll think about it.” 然后就石沉大海，再也没下文了。这种单子，我们叫“一次性询价”，看着可惜，但又抓不住。
尤其是当同一个客户，过了几天或者几周，突然又发消息问你另一个产品，或者又问起之前那个产品的价格时，很多人的第一反应是：“太好了！他又来了！” 然后赶紧把价格表再发一遍。但我想说，这可能是你把客户推远的开始。
客户二次询价，这本身就是一个极其强烈的信号。这说明他要么是真的有需求，要么就是把你当成了备选供应商。这时候，如果你还只是停留在“报价机器”的层面，那你就输了。今天，我们就来聊聊，怎么利用WhatsApp这个天然的聊天工具，在客户二次询价后，把他的真实需求给“挖”出来。
为什么客户会“回头”？先别急着报价
在冲过去报价之前，我们得先停下来想一想。客户为什么会回来？这背后藏着几种可能，每一种都对应着不同的沟通策略。
第一种可能，也是最好的一种：他认可你，但你的价格或者某个细节卡住了。他可能在市场上转了一圈，发现你的产品确实不错，但价格稍微超出了他的预算，或者他需要确认某个技术参数。他回来，是想再给你一次机会，也是给他自己一次机会。
第二种可能：他只是在做比价。他把你当成一个参照物，或者他的主要供应商出了问题，他在找备胎。这种情况下，他问得很随意，但你如果报得也很随意，那基本就没戏了。
第三种可能：他真的忘了。是的，别笑。采购经理每天要处理几百封邮件和信息，他可能真的忘了上次问过什么，或者忘了你的报价是多少。他回来，是想快速获取信息。
不管是哪种情况，直接报价都是最懒、也是最无效的做法。直接报价，就把你和他之间那点仅有的“交情”变成了冷冰冰的数字对比。而数字，是最容易被替代的。我们要做的是，把对话从“价格”拉回到“价值”和“关系”上。
破冰：如何开启二次对话，显得自然又专业？
客户发来消息：“Hi, what’s the price for Model X?”
如果你直接回：“$100 per piece.”
对话基本就结束了。他可能会回个“OK”，然后去问下一家。所以，开场白至关重要。我们要做的是，不直接回答，而是先建立连接。
你可以试试这样：
“Hey [客户名字]! 好久不见。很高兴又收到你的消息。关于Model X，价格当然没问题，但我记得我们上次好像聊过Model Y，这次是项目有新进展了吗？”
这句话里有几个小心机：
- “好久不见”：拉近距离，表示你还记得他。
- “我记得我们上次聊过…”：提醒他你们不是第一次打交道，增加信任感。
- “项目有新进展了吗？”：这是一个开放性问题，把话题从“价格”引向“项目”，试图了解他背后的动机。
如果他是第一次问你Model X，你也可以换个方式：
“Hi [客户名字]，很高兴为你服务。Model X是我们很热销的一款。在给你报价之前，我想确认一下，这款产品是用在你上次提到的那个零售项目里，还是新的应用场景？”
这句话的巧妙之处在于，即使他没问过Model X，你也提到了“上次提到的零售项目”，让他感觉你对他的业务很上心。这是一种非常高级的“套近乎”。
深挖需求的“三板斧”：从闲聊中找到关键信息
一旦客户开始回应你的开放性问题，深挖需求的“手术刀”就该登场了。我们不要像审问一样问问题，而是要像朋友一样关心他的生意。记住，我们的目标是了解这四件事：预算、决策流程、时间线、竞争对手。
第一板斧：聊“用途”和“痛点”
不要问“你的预算是多少？”，没人会轻易告诉你。我们要通过聊产品用途来推测。
话术示例：
“太好了，原来是用在XX场景。这个场景对产品的耐用性要求很高吧？我之前有个客户也做类似的，他最头疼的就是产品在潮湿环境下容易出问题。你有遇到过类似的情况吗？”
这招叫“抛砖引玉”。你先说出一个行业痛点，看他会不会接话。如果他开始抱怨，那恭喜你，你找到了他的“痛点”。接下来你就可以针对性地介绍你的产品是如何解决这个痛点的，价值感瞬间就上来了。
第二板斧：聊“采购量”和“未来计划”
想知道客户的采购规模，直接问“你要买多少？”也很生硬。我们可以聊他的业务规划。
话术示例：
“听起来是个大项目。你们是准备一次性采购，还是分批次？因为不同的采购量，我们在供应链上的安排和价格支持会很不一样。如果量大，我们甚至可以为你单独开一条生产线。”
这句话既暗示了量大有优惠，又给了客户一种“VIP待遇”的感觉。同时，你也可以顺势问：
“这次采购是补充库存，还是为下半年的销售旺季做准备？”
这个问题能帮你判断他的采购是常规性的还是项目性的，以及他的时间紧迫程度。
第三板斧：聊“决策”和“顾虑”
这是最关键的一步，也是最容易被忽略的一步。很多时候，客户不买，不是因为价格，而是因为他做不了主，或者他有别的顾虑。
话术示例：
“关于价格和细节，我稍后整理一份详细的报价单给你。不过我想问一下，在做最终决定之前，还需要和哪些部门的同事确认吗？比如技术或者财务？”
这个问题能帮你画出客户的“决策地图”。如果他说需要技术部确认，那你接下来的重点就是准备一份给技术部看的详细参数文档。如果他说需要老板确认，那你可能需要准备一份更侧重于投资回报率的PPT。
你还可以更直接一点：
“除了价格，还有哪些因素会影响你的最终决定？比如交期、付款方式，或者样品测试？”
把所有潜在的障碍都摆到桌面上谈，远比你猜来猜去要高效得多。
一张图看懂：如何应对不同类型的二次询价客户
为了让大家更直观地理解，我整理了一个简单的表格，针对几种常见的二次询价场景，给出了不同的沟通侧重点。
| 客户类型/场景 | 典型话术特征 | 你的沟通核心 | 深挖目标 |
|---|---|---|---|
| 价格敏感型 （反复问价，只谈价格） |
“What’s your best price?” “Can you give me a discount?” |
不要马上降价。强调价值和总成本（TCO）。询问他的目标价。 | 他的预算底线是多少？他把钱花在哪了？ |
| 技术细节型 （问很多参数、认证） |
“Does it have CE certification?” “What’s the material of the housing?” |
展现你的专业性。提供详细的技术文档、测试报告。反问他应用场景。 | 他真正的技术瓶颈是什么？他是否在寻找替代方案？ |
| 模糊不清型 （只说”interested”, 问不出具体） |
“I’m interested in your products.” “Tell me more about your company.” |
主动引导。提供几个具体选项让他选择，而不是开放式问题。 | 他到底有没有明确的采购计划？还是只是在收集信息？ |
| 老客户返单 （之前合作过） |
“Hi, need to reorder Product A.” | 关心他上次的使用体验。聊聊市场变化，提供新产品的建议。 | 有没有新的需求？能否交叉销售或向上销售？ |
那些让你前功尽弃的“自杀式”回复
聊了这么多“要怎么做”，我们再来看看“千万别怎么做”。有些错误，一旦犯了，神仙也难救。
1. 复制粘贴式回复：客户问得再具体，你回的永远是那段预设好的公司介绍和产品目录。这种感觉就像你给朋友发微信，他回你一个自动回复。瞬间下头。
2. 追问式回复：客户问一句，你回一句，然后就没了。比如客户问“有货吗？”，你回“有”。然后呢？对话就断了。你应该回：“有现货。你需要多少？什么时候要？我帮你看看最近的船期。”
3. 过于急切的回复：客户一说“我要买”，你马上就像抓住救命稻草一样，不停地催“什么时候付款？”“我给你做PI了！”。这种压迫感会让客户觉得你很缺订单，从而怀疑你的产品质量或价格虚高。
4. 忽略客户的“潜台词”：客户说“我需要和我的partner商量一下”，这通常不是真的要去商量，而是一个委婉的拒绝或者拖延。你应该追问：“当然没问题。关于这个产品，你的partner可能会关心哪些方面？我可以提前准备一些资料给他。”
写在最后的一些心里话
WhatsApp营销，本质上不是营销，而是沟通。它和我们用微信跟朋友聊天、跟家人沟通没什么两样。核心在于“真诚”和“用心”。
客户第二次找到你，说明他在给你机会。你能不能抓住这个机会，不取决于你的价格有多低，而取决于你能不能在三言两语之间，让他感觉到你是在帮他解决问题，而不是只想从他口袋里掏钱。
多用一些口语化的表达，比如“哈哈”、“确实”、“我明白你的意思”，让对话更有人情味。偶尔发个语音消息，比冷冰冰的文字更能传递你的语气和态度。
别怕问问题，也别怕聊得深。真正想买东西的客户，是愿意和一个懂他、专业的供应商多聊几句的。当你把焦点从“我要卖给他什么”转移到“他到底需要什么”时，你会发现，成交，其实只是一个自然而然的结果。
所以，下次再遇到二次询价的客户，别急着报价。泡杯咖啡，打开WhatsApp，像和一个老朋友聊天一样，开始你们的对话吧。
