聊点实在的：Facebook 类似受众（Lookalike Audience）到底怎么“养”大？
嘿，朋友。如果你正在看这篇文章，大概率是遇到了一个很常见的问题：跑了一段时间的 Facebook 广告，核心的那波“种子用户”（Source Audience）已经吃得差不多了，转化成本开始往上飙，想扩量却不知道从哪儿下手。特别是那个“类似受众”（Lookalike Audience，简称 LAL），一开始用 1% 的精准人群跑得飞快，可一旦想把圈层扩大到 2%、3% 甚至 10%，流量质量就肉眼可见地下滑。
这事儿我太懂了。在 Facebook 投放这个圈子里，大家嘴上说着“扩量”，心里其实都在打鼓：到底是想要“量”，还是想要“质”？ 今天咱们不聊那些虚头巴脑的理论，就用大白话，像朋友之间聊天一样，拆解一下怎么把 Facebook 的类似受众科学地“扩容”，让它既能跑得动，又不至于跑偏。
一、 先别急着扩，看看你的“地基”牢不牢
很多人一上来就问：“怎么把 1% 的 LAL 扩到 10%？” 这其实是个误区。类似受众的本质是“模仿”，你给 Facebook 的种子数据越优质，它模仿出来的“亲戚”就越像。 如果你的种子用户本身就是一锅大杂烩，那扩出来的受众只会更乱。
在考虑扩容之前，请先花 5 分钟审视一下你的核心受众源：
- 你的自定义受众（Custom Audience）够纯净吗？ 比如，你是用“过去 180 天加购未购买”的人做种子，还是用“过去 30 天购买过的人”做种子？前者可能包含大量比价党，后者才是真金白银的爸爸。如果种子质量不行，你扩到 100% 也没用。
- 数据量够不够大？ Facebook 官方建议，种子列表至少要有 100 个用户（最好是 1000-5000 个）才能生成有效的 LAL。如果你的电商网站一个月就几十单，硬要去跑 LAL，效果肯定好不了。这时候不如先跑转化量，积累数据是第一要务。
- 有没有排除“坏数据”？ 比如，你是做订阅服务的，那些取消订阅的用户，或者你是卖高客单价产品的，那些只买过一次低价引流品就再也没动静的用户，最好从种子库里剔除。做 LAL 就像相亲，你得把“渣男/渣女”剔除出去，系统才能给你介绍靠谱的对象。
二、 打破“1% 魔咒”：扩容的几种实战姿势
假设你的种子库已经很完美了，数据量也够，现在我们正式开始“扩容”。通常大家习惯从 1% 开始跑，因为最精准。但要放量，就得往外扩。这里有几种策略，你可以根据自己的预算和测试阶段来选。
1. 阶梯式扩容：稳扎稳打
这是最稳妥，也是最推荐新手用的方法。不要直接从 1% 跳到 10%，那跨度太大了。你可以这样操作：
- 第一阶段： 1%（最精准，用来跑数据，积累 social proof）。
- 第二阶段： 2% – 3%（开始放量，这部分人群和 1% 的重合度很高，质量通常还不错，成本会稍微涨一点，但量会大很多）。
- 第三阶段： 4% – 6%（这时候已经是在挖掘潜在兴趣用户了，流量池更大，但精准度下降。适合预算充足，且 2-3% 已经跑不出量的时候）。
- 第四阶段： 7% – 10%（这基本是在“大海捞针”了，通常只有在你非常缺量，且对产品非常有信心，能 hold 住泛流量的时候才用）。
注意： 每个阶梯建议至少跑 3-5 天，或者积累到 50 个转化以上，再考虑是否进入下一个阶段。如果 2% 的成本已经让你受不了，就别硬着头皮去冲 3%。
2. “多国/多地”混合扩容法
如果你的业务覆盖多个国家，或者同一个国家不同地区（比如美国东西海岸差异很大），单一的 LAL 可能会把不同特性的用户混在一起。
这时候，你可以尝试创建“跨国”或“跨地区”的种子源。比如，你把美国、英国、加拿大的购买用户合并成一个列表，然后生成一个 LAL。这样做的好处是，Facebook 会基于这些高质量用户的共同特征，在三个国家里分别找相似的人。这在某种程度上也是一种扩容，因为它扩大了系统的寻找范围，而且往往能找到意想不到的蓝海市场。
3. 基于“高价值行为”的扩容
这是进阶玩法。大多数人扩容只盯着“购买”这一个事件。但其实，用户的购买价值是不一样的。
你可以尝试以下几种种子源：
- 高客单价用户 LAL： 筛选出订单金额大于 X 美金的用户，用这个列表做种子。这个 LAL 会更偏向于“有钱且愿意花钱”的用户。
- 复购用户 LAL： 买过 2 次以上的用户。这代表极高的品牌忠诚度。
- 深度互动用户 LAL： 比如在网站停留超过 2 分钟，或者浏览了 3 个以上页面的访客。虽然他们没买，但兴趣浓度极高。
用这些“高纯度”的种子去扩容，即使你把范围拉大到 5%，它的质量可能比用“全量购买用户”跑的 2% 还要好。这就好比你用“茅台”做引子去勾兑酒，哪怕兑的水多点，味道还是比用“二锅头”勾兑的要醇厚。
三、 那些扩容时容易踩的坑
扩容过程中，数据波动是正常的，但如果出现以下情况，说明你的操作可能出了问题：
| 现象 | 可能的原因 | 建议对策 |
| CPM（千次展示费用）暴跌，但 CTR（点击率）也暴跌 | 你扩得太泛了，进入了大量低质量流量池，Facebook 给你推了便宜但没人看的广告位。 | 回缩受众范围，或者检查素材是否吸引了“羊毛党”。 |
| ROAS（广告回报率）断崖式下跌，但单次转化成本（CPA）还能接受 | 你吸引来了很多只买便宜货，或者只买一单就跑的用户。客单价被拉低了。 | 检查受众是否对折扣过于敏感。尝试在扩量素材里强调高客单价产品，或者设置最低起订量。 |
| 扩到 5% 以后，完全跑不出去量 | 这很反直觉，但确实会发生。可能是因为你的 5% 人群基数太小（比如总人口少），或者 Facebook 的算法在重新洗牌。 | 检查受众估算人数。如果小于 100 万，扩容意义不大。或者换个时间重新启动广告。 |
四、 终极心法：不要把鸡蛋放在一个篮子里
聊了这么多技术细节，其实我想说的是一个心态问题。很多优化师对 LAL 有一种执念，觉得它是“万能药”。但实际上，随着 iOS 隐私政策的调整和 AI 算法的进化，Facebook 越来越鼓励我们使用“通投”（Broad Targeting）和 Advantage+ 广告系列。
LAL 只是工具箱里的一把锤子，不是唯一的工具。
当你发现无论怎么调整 LAL 的比例，成本都下不来，或者量级始终上不去时，不妨试试以下组合：
- 兴趣词 + LAL（1-3%）： 在 LAL 的基础上，再叠加一层宽泛的兴趣词（比如“购物”、“美妆”），这能给算法一点方向指引。
- 完全宽泛（Broad）+ 强素材： 把定位完全放开，年龄性别都不限，然后靠素材去筛选用户。这需要你有非常强的素材制作能力，以及对 Facebook AI 的信任。
- 混合受众： 把 LAL、兴趣受众、再营销受众放在同一个广告组里跑（当然这需要一定的预算支撑），让系统自己去寻找最优解。
所谓的“扩容”，本质上是在寻找新的增长点。有时候，新的增长点不在你的老用户“像”谁，而在那些完全不像你老用户，但依然会买单的人群里。这需要你有敢于测试的勇气。
五、 写在最后的一些碎碎念
Facebook 广告这个东西，真的没有一劳永逸的设置。今天这个 LAL 跑得好，下个月可能就哑火了。市场在变，竞争对手在变，用户口味也在变。
关于扩容，我最后给几个不成文的小建议，算是个人经验吧：
- 定期更新种子库： 别用半年前的数据去跑 LAL。最好每周或每两周更新一次自定义受众，把最新的购买用户加进去，把流失的用户剔出去。
- 素材要跟上： 扩容意味着你要面对更“陌生”的人群。如果你的素材还停留在针对老用户的“痛点直击”，新用户可能看不懂、不感兴趣。扩量时，素材要更偏向于“广撒网”型的强吸引力内容。
- 关注“频次”（Frequency）： 扩容后，如果频次在短时间内飙升（比如超过 2），说明你的受众太小了，或者素材太单一，用户已经看腻了。这时候必须马上加新受众或者换素材。
说到底，Facebook 的算法现在越来越像个黑盒，我们能做的，就是不断地给它喂好的数据（种子），然后用合理的预算和耐心去测试。别迷信任何所谓的“最佳比例”，你的账户数据会告诉你答案。多看报表，多复盘，比看十篇教程都有用。
好了，今天就聊到这儿。希望这些关于类似受众扩容的实战经验，能帮你少走点弯路。去试试吧，别怕犯错，每一次调整都是一次了解你用户的机会。
