当客户在WhatsApp上问“能不能便宜点”，我们到底在怕什么？

做销售的，尤其是用WhatsApp这种即时通讯工具做营销的，最怕看到什么消息？我猜十有八九是那句：“最低多少钱？”、“能再便宜点吗？”或者更直接的：“隔壁老王家比你便宜一半。”

每次看到这种消息，心跳都会漏半拍。那种感觉，就像你精心准备了一桌满汉全席，结果客人一坐下就问：“这盘花生米能送吗？” 一下子，所有的价值感、专业感，好像都被这一句话给戳破了。我们下意识地就会紧张，会焦虑，甚至会有点委屈。为什么？因为我们害怕失去。我们害怕因为价格这个单一因素，就丢掉一个可能成交的客户，浪费掉之前所有铺垫的时间和精力。

但说实话，这种恐惧很多时候是我们自己想象出来的。客户问价格，真的是只想贪便宜吗？或者说，价格真的是他们唯一的决策依据吗？今天，我们就来聊聊，在WhatsApp这个场景里，怎么拆解“价格质疑”这个难题。我们不谈那些虚头巴脑的理论，就聊点实在的，聊点你明天就能用上的方法。

第一步：先别急着报价，搞清楚客户到底在想什么

客户问价格，就像感冒了去药店买药，他直接说“我要治感冒的药”，但你作为药剂师，不能直接给他一瓶最贵的或者最便宜的。你得先问一句：“是流鼻涕还是发烧？干咳还是有痰？大人吃还是小孩吃？”

在WhatsApp上也是一样。客户抛出“价格”这个关键词，背后可能藏着好几种完全不同的心理活动。我们得学会当一个“心理侦探”。

• 第一种：纯粹的“价格探测器”。 这种客户可能就是习惯性地问一句，货比三家嘛，人之常情。他手上可能同时在跟好几个供应商聊，把价格作为第一道筛选器。对这类客户，如果你直接报一个最低价，他可能转头就走了，因为他还想看看你有没有其他“附加值”。
• 第二种：价值认知的“鸿沟”。 这是最常见的情况。你觉得你的产品值100块，用料、工艺、服务都摆在那里。但在客户眼里，他只看到了一个和市面上卖30块的东西长得差不多的“玩意儿”。他不是不想花钱，他是觉得“不值”。这个“鸿沟”不填平，你说破天他都觉得你在“忽悠”。
• 第三种：预算真的“有困难”。 有些客户确实认可你的产品，但他的预算就是卡死了。他问“能不能便宜点”，可能是在试探你有没有分期、有没有小包装、有没有什么“入门款”可以先试试。这是一种求助，而不是挑衅。



• 第四种：谈判的“烟雾弹”。 有些高手，特别是B2B的采购，他们问价格只是谈判的开始。他们想通过价格压力，来获取更多的附加服务、更长的账期、或者更快的交货期。价格只是他的一个杠杆，不是他的最终目的。

所以，你看，客户一问价格，我们就觉得天要塌了，这完全是自己吓自己。在我们回复之前，心里得先有张谱：我对面的这位，到底是哪一种？

第二步：稳住阵脚，用“价值”代替“价格”对话

知道了客户可能的想法，我们该怎么回？最忌讳的就是秒回一个数字。不管是高是低，只要数字一出来，你就把主动权交出去了。价格一旦说出口，就很难再往回拉。

所以，核心策略是：不要在价格的战场上和客户纠缠，要把他拉到价值的维度上来。

这听起来有点像废话，但具体怎么做？

不要直接回答，先“反问”回去

反问，是把问题抛回去，同时获取信息的最好方式。这不代表你要回避问题，而是为了更精准地解决问题。

举个例子，客户问：“这个XX产品多少钱？”

一个糟糕的回答是：“您好，我们的产品是299元。”（太干了，直接进入价格战）

一个稍好的回答是：“您好，我们的产品有不同配置，价格从299到599不等。请问您主要是想用它来解决什么问题呢？”（开始引导了，但还是有点生硬）

一个更自然的回答可以是：“哈哈，看来您对我们的产品很感兴趣！价格这块确实是我们最不重要的部分，因为它会根据您选择的功能和数量有变化。为了给您一个最精准的报价，我得先了解下，您是打算用它来解决目前遇到的哪个具体麻烦呀？”

看到区别了吗？我们用一个轻松的语气（“哈哈”）开场，然后巧妙地把“价格”和“不重要”（其实是暗示价值更重要）联系起来，最后用一个开放式问题把对话引向“客户的需求”和“要解决的问题”。

这个问题一问出去，你就把单向的“询价-报价”变成了双向的“咨询-诊断”。你从一个卖东西的，瞬间变成了一个提供解决方案的专家。角色变了，地位就不一样了。

用“价值阶梯”来重塑认知

当客户开始描述他的问题时，你的机会就来了。你要做的，是把他描述的问题，和你产品的价值点一一对应起来，给他搭建一个“价值阶梯”。

比如，客户说：“我就是想找个能快速处理图片的软件，现在用的太卡了。”

你就可以顺着说：“我完全理解，等待软件转圈圈确实让人抓狂。我们这款产品，核心卖点之一就是它的‘瞬时渲染引擎’，专门为了解决您说的这个问题。它能比市面上同类软件快30%左右，这意味着您每天可能能节省至少半小时的等待时间。您看，这半小时，喝杯咖啡或者多处理几张图，价值是不是就出来了？”

这里的关键是，我们没有说“我们的产品卖500块”，而是说“它能帮你省半小时”。我们把价格，换算成了客户能感知到的时间、效率、甚至是好心情。这就是在填平“价值认知的鸿沟”。

第三步：拆解价格，让客户感觉“占了便宜”

当客户对你的价值有了一定认可，但还是觉得“有点贵”的时候，我们可以用一些小技巧，让价格显得不那么“刺眼”。

“除法”比“乘法”更让人舒服

一个产品卖365元，听起来好像还行。但如果你告诉他：“每天只要一块钱，就能让您的团队效率提升20%。” 365这个数字就被拆解了。一块钱，这个感知太弱了，几乎可以忽略不计。客户心里会想：“一块钱，能干啥？连个包子都买不到，但这能提升效率，太值了！”

这就是“价格除以时间”的魔法。同样，如果你的产品能用3年，你可以说：“平均下来，一年才100块，一个月不到10块钱，就能解决您这个大麻烦。”

这个方法在WhatsApp上特别好用，因为聊天嘛，就是要把复杂的东西说简单。你发一段文字，把这个账一算，客户自己一看就明白了，比你口头说一百遍“不贵”都管用。

用对比，但要比得有水平

客户说：“隔壁才卖50。”

千万别说：“他们家质量不行。” 这太low了，像在诋毁同行，显得你格局小。

你可以试试“价值对比法”：

“嗯嗯，市面上确实有不同价位的选择。我之前有个客户，一开始也图便宜买了另一款，结果用了不到一个月就出问题了，数据还丢了，最后折腾回来找我们，算上时间和损失，比一开始就选我们贵多了。我们这款产品虽然初始投入高一点，但它的稳定性是经过上千家企业验证的，您买的是一个‘省心’和‘保障’。您觉得，一个能让您高枕无忧的产品，和一个需要您时时担心它会不会出问题的产品，哪个更划算呢？”

看，我们没有直接攻击对手，而是讲了一个“真实”的故事（可以是真实的，也可以是基于真实情况编撰的典型故事），把对比从“价格”拉到了“总拥有成本”和“风险”上。最后再用一个反问，引导客户自己思考。

第四步：提供“台阶”，给客户一个接受的理由

聊到这里，如果客户还是犹豫，说明他可能真的有预算压力，或者就是想占点小便宜。这时候，我们不能把路堵死，要给他一个“台阶”下。

提供“非价格”的选项

直接降价是最差的选择，因为这会损害你的品牌价值，也让之前坚持的价格体系显得很可笑。我们可以提供一些成本不高，但感觉上很有价值的“赠品”或“服务”。

• “价格确实没法再低了，这是公司规定。不过，我可以帮您申请，把这次的运费给您免了，您看怎么样？”
• “这样吧，我额外送您一套我们价值99元的视频教程，里面都是我们总结的实战技巧，能帮您更快上手。”
• “如果您今天能定下来，我可以帮您把发货等级提到最高，保证明天就能发出。”

这些东西，对卖家来说成本可能不高，但对买家来说，是实实在在的“福利”。他得到了“优惠”，你也保住了价格。双赢。

设置“门槛”，让优惠显得“来之不易”

如果你想给折扣，也千万别给得那么轻易。轻易得到的东西，没人会珍惜。

你可以这样说：“我理解您的预算。这样吧，我个人确实很想跟您合作，我用我这个月的内部推荐名额，帮您申请一个95折的优惠。但这个需要我这边走个特殊申请流程，而且仅限今天有效。您看可以吗？”

这里面有几个关键点：
1. “我个人很想合作” -> 表达诚意，拉近关系。
2. “我用我的名额” -> 让客户感觉你是在为他“牺牲”自己的利益，欠你一个人情。
3. “走特殊流程” -> 让这个优惠显得很麻烦，很珍贵，不是随便给的。
4. “仅限今天” -> 制造紧迫感，促使他做决定。

这样一来，客户拿到的不仅仅是一个折扣，更是一种“被特殊对待”的感觉。他会觉得这个价格来之不易，自然也会更珍惜这次合作。

一张应对价格质疑的“话术清单”

为了方便你直接使用，我整理了一个简单的表格，把不同场景下的应对思路串了起来。

最后，聊聊心态

其实聊了这么多技巧，最根本的，还是我们自己的心态。

当客户提出价格质疑时，我们不要把它看成是一种“攻击”或“拒绝”，而要把它看成是一个“信号”。一个客户愿意花时间跟你讨论价格，说明他对你的产品是有兴趣的，他只是在寻求更多的信息和信心，来帮助他做出这个购买决策。

你的任务，不是去“说服”他接受一个数字，而是去“帮助”他看清这个产品能为他带来的真实价值。当你从一个“求着他买”的销售，转变为一个“帮他解决问题”的顾问时，你的语言、语气、整个沟通的气场都会不一样。

在WhatsApp上，这种感觉尤其重要。因为没有面对面，文字的温度就显得格外关键。多用一些表情符号，多用一些口语化的表达，让对话显得更轻松、更真诚。不要害怕沉默，有时候，你提出一个反问之后，等一等，让客户自己去思考，效果比你连珠炮似的解释要好得多。

价格质疑，是销售这场“探戈”中必然会遇到的一个舞步。你不需要害怕它，只需要学会如何优雅地接住它，然后顺势引导，跳好接下来的舞步。每一次成功的应对，都是你专业度的一次证明，也是你和客户之间信任的一次加深。慢慢来，多练几次，你会发现，这事儿其实没那么可怕。