聊透 LinkedIn 广告的职级定向：怎么精准找到你想“对话”的管理层
说真的，每次打开 LinkedIn 广告后台，看到那个“职级定向（Job Seniority）”的选项，我都有种既熟悉又头大的感觉。熟悉是因为它几乎是 B2B 营销的标配，头大是因为——这玩意儿到底该怎么选才算“精准”？
选“C-level”？预算烧得快，转化寥寥。选“Manager”？好像覆盖面又太广，不够劲儿。这就像你在一堆简历里挑人，光看“经理”、“总监”这些头衔，根本分不清谁是真正能拍板的，谁只是个挂名的。
今天咱们不聊那些虚头巴脑的理论，就坐下来，像朋友聊天一样，把 LinkedIn 这个“职级定向”掰开了、揉碎了，聊聊怎么用它才能真的帮你找到对的人，而不是浪费钱买个热闹。
先搞懂 LinkedIn 是怎么“贴标签”的
在咱们纠结选哪个选项之前，得先明白 LinkedIn 是怎么判断一个人的职级的。这事儿不搞清楚，你后面的所有操作都是盲人摸象。
LinkedIn 不是人工去审每个人的资料，它主要靠算法。这个算法看几个东西：
- 用户自己填的 Title： 这是最直接的，比如“Senior Marketing Manager”。
- 公司规模和组织架构： 在一家 50 人的初创公司当“总监”，和在一家 5000 人的跨国集团当“总监”，分量完全不一样。LinkedIn 的算法会结合公司信息来推断这个头衔的实际层级。
- 工作年限和职业路径： 一个人如果从专员、经理一步步升上来，算法会更容易判断他现在的层级。
但这里有个坑，也是最大的问题：头衔这东西，太乱了。
你想想，“VP”（副总裁）在有些公司是实权派，在另一些公司可能就是个高级销售的“荣誉头衔”。“Director”有的管人，有的不管人。“Manager”更是从带 2 个人到带 200 个人的都有。所以，LinkedIn 给你的选项，其实是一个基于概率的归类，它尽力了，但不可能 100% 准确。
理解了这一点，我们的心态就能放平：我们追求的不是绝对精准，而是在现有数据下，找到概率最大
好了，现在咱们点开广告后台，看看这几个选项，一个个聊透。 这个选项基本可以排除在 B2B 决策的讨论之外了，除非你的产品是给新人用的工具，比如职场培训、效率软件入门版。如果你是卖企业级解决方案的，选这个就是纯属“做慈善”。 这是最容易让人误解的一个词。在中文语境里，“高级”听起来好像挺厉害，但在 LinkedIn 的体系里，它通常指Individual Contributor（个人贡献者）的高级阶段。 比如，一个“Senior Engineer”或者“Senior Analyst”。他们可能是团队里的技术大拿，是专家，但通常不负责带团队，也不是预算或采购的决策者。他们是影响者（Influencer），但不是拍板人（Decision Maker）。 什么时候用？ 当你的产品需要专业人士深度评测、推荐，或者你需要通过他们去影响他们的上级时。比如，你卖一个代码分析工具，让 Senior Engineers 用得好，他们自然会去跟 Tech Lead 和 VP of Engineering 提。 这是个“大杂烩”区域，也是很多广告主最容易“翻车”的地方。 “Manager”这个头衔覆盖范围太广了。从管 3 个人的小团队 Leader，到管几十个人的部门经理，都可能被归到这里。他们是一线执行的指挥官，最清楚团队的痛点。 他们的特点： 有预算建议权，或者小额预算审批权。他们是需求的提出者和使用者。他们对能直接解决团队效率、成本问题的产品非常敏感。 什么时候用？ 你的产品是解决具体执行层问题的，比如项目管理软件、团队协作工具、营销自动化平台等。找 Manager，是为了让他们“向上管理”，去跟他们的老板要预算。 进入“决策圈”的门槛了。Director 通常是某个部门或某个职能的负责人，比如“Director of Sales”、“Director of Marketing”。 他们不再纠结于具体执行细节，更多思考的是策略、流程、部门绩效和预算分配。他们有独立的预算权，或者至少是预算分配的主要建议者。 什么时候用？ 这是 B2B 营销的黄金地带。你的产品如果价格不菲，需要跨部门协作，或者需要改变工作流程，那找 Director 往往是最高效的。他们能理解你的价值，并且有能力推动采购流程。 金字塔尖了。CEO, CTO, CFO, VP of XXX。这些人看的是公司战略、长期增长、市场份额。 他们对具体的产品功能不感兴趣，他们只关心一件事：这东西能给我的公司带来什么战略价值？是能帮我省钱，还是能帮我赚钱，或者能帮我规避风险？ 跟他们沟通，你不能谈“功能”，得谈“价值”和“ROI”。而且，这个层级的人，时间极其宝贵，你的广告素材和落地页必须在 3 秒内抓住他们的眼球。 什么时候用？ 你的产品是企业级战略解决方案，客单价极高，需要最高层拍板。或者，你的目标是建立品牌高端形象。 知道了每个选项的含义，真正的技巧在于怎么组合它们。只选一个，就像只用一种调料做菜，味道肯定单调。 假设你是一个做 SaaS 产品的，主要客户是中型到大型企业，客单价在几万美金一年。你的理想客户是 Director 级别。 策略： 直接勾选 Director 和 VP。把 Manager 和 Senior 排除掉。这样可以确保你的每一分广告费都花在有决策权的人身上。缺点是覆盖面小，CPM（千次展示成本）可能会高，但线索质量会好很多。 如果你的产品需要一个较长的销售周期，需要从下往上打（Land and Expand）。比如，你的产品可以先让小团队用起来，用出效果了再推广到整个公司。 策略： 这时候可以采用分层投放。 如果你卖的是咨询服务、复杂的解决方案，需要同时搞定技术和决策层。 策略： 这是一个组合。你需要同时覆盖 Senior（专家）和 Director/VP（决策者）。 给 Senior 的内容，可以是行业白皮书、技术深度解析，让他们觉得你“很专业”。给 Director/VP 的内容，可以是客户成功案例、投资回报率分析。 这样，当决策者被 Senior 推荐时，他已经在 LinkedIn 上见过你了，信任感会强很多。 只靠职级，就像开车只看时速表，不够。你还需要看路牌和导航。在 LinkedIn 广告后台，职级定向必须和其他条件组合，才能发挥最大威力。 这是最重要的组合拳，没有之一。 一个“Manager”在 20 人的公司和在 2000 人的公司，决策权天差地别。 这个组合能帮你过滤掉那些“头衔很大，公司很小”的无效线索。 职级决定了“他在不在决策位置”，职能和技能决定了“他是不是我要找的人”。 比如，你想卖一个营销自动化工具。 只选“Marketing”职能还不够。你可以在技能里加上“Marketing Automation”、“HubSpot”、“Marketo”、“Lead Generation”。 这样一来，即使两个人都是“Marketing Director”，那个技能标签里有“Marketing Automation”的，显然对你的产品更感兴趣，也更可能是真正的使用者/决策者。 有时候，知道不要什么比知道要什么更重要。 比如，你是一家初创公司，你的产品很贵，服务成本也高。那你可能就要排除掉“1-10 人”的公司规模，或者排除掉“Entry Level”和“Senior”的职级。这能帮你省下不少冤枉钱。 我有个朋友，做的是企业内部沟通和知识管理的工具。刚开始，他信心满满地设置了广告，职级定向选了“Manager”到“C-level”，公司规模 50-1000 人。他觉得这覆盖得够全了吧？ 结果呢？线索成本高得吓人，而且来的线索质量参差不齐。很多是小公司的 Manager，其实就是个光杆司令，根本用不上他的产品。还有一些是大公司的 VP，但人家对这种“小工具”根本不感兴趣。 后来他做了一个调整，彻底改变了局面。 他把广告分成了两个 Campaign： 结果 Campaign A 的线索转化率（MQL to SQL）很高，因为 Manager 们真的痛。Campaign B 的线索量少，但客单价更高，因为 Director 们看到了战略价值。两个 Campaign 互相配合，整体 ROI 提升了 3 倍不止。 说了这么多技巧，其实最核心的还是心态。别指望 LinkedIn 的职级定向能给你一个完美的、一劳永逸的答案。它更像是一个半成品的雕塑，需要你根据自己的产品、客户画像，不断地去打磨、调整。 今天你觉得“Manager”这个选项不好用，可能不是选项本身的问题，而是你的公司规模没设对，或者你的文案没打动这群人。 所以，最好的办法永远是：小步快跑，持续测试。先用你最确定的组合（比如 Director + 大公司规模）跑一小部分预算，看看数据反馈。然后慢慢加入其他变量，比如测试 Senior 级别，或者测试不同的公司规模。 记住，数据不会骗人。你的目标不是一次性选对，而是通过不断测试，找到那个最适合你的“黄金组合”。这事儿急不来，得有耐心，像钓鱼一样。祝你在 LinkedIn 的海洋里，能钓到你想要的“大鱼”。拆解 LinkedIn 的职级选项：它们到底在“圈”谁？
1. Entry Level (初级/入门)
2. Senior (高级)
3. Manager (经理)
4. Director (总监)
5. VP (副总裁) / CXO (C-level)
实战中的“组合拳”：别只选一个，要会“搭配”
场景一：精准打击，预算有限
场景二：广撒网，培养漏斗
场景三：高客单价，顾问式销售
超越职级：让定向更精准的“隐藏技巧”
1. 公司规模（Company Size）是黄金搭档
2. 职能（Function）和技能（Skills）
3. 别忘了“排除”功能（Exclusions）
一个真实到有点残酷的案例
最后，聊聊心态
