跨境B2B老板们，别再用“在吗”去谈几百万的订单了：WhatsApp合同签订实战话术

说真的，我见过太多做跨境B2B的老板，询盘聊得热火朝天，产品参数、FOB价格、交货期都谈妥了，一到要敲定合同、打款这一步，人就“怂”了。要么是发个正式的PDF合同过去，对方就“已读不回”；要么是小心翼翼地问一句“老板，咱们什么时候签合同打款呀？”，然后就没有然后了。

这事儿真不赖客户跑单，大概率是你用错了沟通场景和话术。WhatsApp不是邮件，它太“私人”也太“即时”了。你拿着一套跟阿里国际站询盘一样的官方话术往里套，客户只会觉得你在念稿子，冷冰冰的，没有信任感。但如果你把它当成和老朋友谈生意的工具，用对了路子，成交速度能快一倍。

今天不扯那些虚头巴脑的理论，咱们就直接上干货，聊聊在WhatsApp上，从试探意向到搞定合同、收到水单的每一个环节，到底该怎么说才自然、才有效。

一、 氛围没到位，千万别提“合同”两个字

很多业务员的通病就是太急。客户刚确认完样品，甚至还没收到样品，就急着发合同模板过去。这就像相亲，刚加微信还没见面，你就把房产证发过去了，吓人不吓人？

在WhatsApp上，合同的签订不是某个时间点的“动作”，而是一个“顺水推舟”的结果。前面的铺垫做好了，签合同就是一句话的事。

1. 确认细节，而不是确认订单

当客户对产品表现出兴趣时，别急着说“我给你做个PI（形式发票）吧”。先用细节问题把对话拉长，让他投入时间成本。

错误示范：

“Hi David, are you ready for the order? I can send you the PI now.” (嗨，大卫，准备好下单了吗？我现在就可以给你发PI。)

正确示范：

“Hi David, just double checking with you. For the 40HQ container, you prefer the brown color packaging or the blue one? The blue one is more popular in your market, but the brown one looks more premium.” (嗨，大卫，跟你最后确认一下。那个40HQ高柜的订单，你更倾向于棕色包装还是蓝色？蓝色在你们市场更流行，但棕色看起来更高档一些。)

你看，后一种问法，客户会很自然地回复你他的偏好。一旦他回复了，就等于他在潜意识里已经为这个订单付出了决策成本。这时候，你再跟进一句。

“Got it. So we’ll go with the brown one. I’ll prepare the PI and draft contract for you in a minute.” (明白了，那我们就用棕色的。我马上去准备PI和合同草稿。)

这个流程就非常自然。你不是在“求”他下单，而是在“服务”他完善订单细节。

2. 用“合同草稿”代替“正式合同”

直接甩一个PDF文件过去，对方可能正在手机上忙别的，点开下载很麻烦。而且一旦发了正式合同，气氛就变得很严肃，客户会下意识地想找法务或者仔细审核，容易把战线拉长。

不如先用文字或者简单的表格形式，在聊天界面里把核心条款“摆出来”。

话术参考：

“David, I’ve summarized our key terms below for a quick review. Let me know if everything looks good, then I’ll generate the formal contract and PI for your signature.” (大卫，我把关键条款总结在下面了，你快速过一下。如果没问题，我再生成正式的合同和PI给你签字。)

然后附上这样一段文字：

Product: LED Downlight 6W
Quantity: 5000 PCS
Unit Price: $8.50/PC FOB Shenzhen
Total Amount: $42,500.00
Payment: 30% Deposit, 70% against B/L copy
Lead Time: 35 days after deposit received

这种形式在手机上一目了然，客户扫一眼就能确认。他回复一句“Looks good”或者“OK”，这就是一个微小的承诺。有了这个承诺，你再发正式文件，他签收的概率就大大提高了。

二、 临门一脚：如何优雅地催促签合同和打款

这是最考验话术的环节。催得太紧，怕客户反感；不催，又怕夜长梦多。核心在于，你要给你的催促找一个“利他”的理由，而不是“利己”的催款。

1. 制造“稀缺感”和“排他性”

这里的稀缺感不是说“今天不买就涨价了”，这种太low了。B2B客户都是大宗采购，他们更在乎的是生产和物流的确定性。

话术模板（针对生产排期）：

“Hi David, quick heads-up. Our production slot for late November shipment is almost full. If we can get the contract signed and deposit in by this Friday, I can lock down a production line for you to ensure the shipment date. Otherwise, we might have to push to early December.” (嗨，大卫，提醒你一下。我们11月下旬的货柜生产排期快满了。如果这周五前能签合同付定金，我就能帮你锁定一条生产线，确保船期。不然的话，可能就得推迟到12月初了。)

你看，你不是在催他付钱，你是在“帮他抢生产时间”。这个理由，任何一个有经验的采购都无法拒绝。

2. 借力“原材料价格波动”

对于电子、化工、金属制品等行业，原材料价格是很好的借口。

话术模板：

“Hi David, just got the update from our finance team. The copper price is showing a rising trend recently. The quote we sent you is valid for 7 days. To secure this price for you, we’d better finalize the contract this week.” (嗨，大卫，刚收到财务部的消息。最近铜价有上涨的趋势。我们给你的报价有效期是7天。为了帮你锁定这个价格，我们最好这周就把合同定下来。)

这招百试不爽。客户关心的是成本控制，你帮他锁定成本，他感激你还来不及。

3. “假装”有别的客户在抢

这个要慎用，但用好了效果拔群。关键在于要模糊化处理，不要指名道姓。

“David, regarding the 40HQ container we talked about, I have another client asking for the same specs. But since you’re my first contact on this, I’d like to give you the priority. Can you let me know your decision by tomorrow?” (大卫，关于我们谈的那个40HQ高柜，我有另一个客户也在问同样的规格。但因为你先联系的我，我想把优先权给你。你能明天之前告诉我你的决定吗？)

这句话的潜台词是：这东西很抢手，我不是非你不可，但我够意思，先给你。这会激发客户的占有欲。

三、 收款环节：把“打款”变成一个简单的指令

合同签了，客户说“I’ll arrange the payment”，然后就没有然后了。这种情况太常见了。问题出在，你没有给客户一个清晰、无歧义的付款指引。

1. 水单（Proof of Payment）确认流程

很多客户，特别是中东、非洲、南美的，付款后可能不会马上发水单。你需要主动、并且以一种“为他好”的方式去要。

话术模板：

“Hi David, just a gentle reminder for the 30% deposit. Once you’ve made the transfer, could you please send me a screenshot of the payment receipt? This will help me to ask our finance to check and start arranging the production ASAP. Thanks!” (嗨，大卫，关于30%的定金提醒一下。一旦你完成转账，能麻烦你把付款截图发给我吗？这样我好让财务去查收，然后尽快安排生产。谢谢啦！)

重点是“help me to help you”。你不是在查他的账，你是在帮他推进流程。

2. 应对“我还没付，正在处理”

如果客户迟迟不付款，催款话术要带点“关心”的意味。

“Hi David, is everything going well with the payment? Sometimes there might be some bank issues or extra steps needed. If you face any difficulties, please let me know. Maybe we can find a solution together.” (嗨，大卫，付款还顺利吗？有时候可能会遇到一些银行问题或者需要额外的步骤。如果你遇到任何困难，请告诉我。也许我们可以一起找到解决方案。)

这句话把姿态放得很低，表达了同理心。很多时候，客户可能就是忘了，或者银行操作遇到点小麻烦，你这么一问，他反而会不好意思，然后去处理。

四、 几个让沟通更顺畅的“心机”小技巧

除了话术本身，在WhatsApp上的一些小习惯，也能大大增加客户对你的好感度。

• 善用语音消息： 对于一些复杂的解释，或者表达感谢、强调某个重点时，发一条10-20秒的语音消息。你的声音是有温度的，比冷冰冰的文字更能拉近距离。比如收到定金后，发一句“Hi David, got your deposit! Thank you so much! We’re starting your production now!”，效果远胜于打字。
• 文件命名要专业： 发送合同或PI时，文件名不要叫“Quotation.pdf”或者“Contract.docx”。请命名为“[你的公司名]_[客户公司名]_PI_20231027.pdf”。这一个小小的细节，体现了你的专业和对客户的尊重。
• 分段发送： 不要一次性发一大段文字。把信息拆分成几句短话，一条一条发。这样客户阅读起来不费劲，也方便他针对某一点进行回复。
• 表情符号的妙用： 在B2B沟通中，适当使用表情符号可以软化语气。比如在提出建议后加一个“🙂”，在表示感谢时加一个“👍”或“🙏”。但切记，不要滥用，尤其在谈论严肃条款时。

五、 实战案例：一个被“救活”的阿联酋订单

我有个朋友，做LED灯具的。他跟一个迪拜的客户跟了两个月，样品也寄了，报价也确认了，就卡在签合同这一步。客户总是说“在考虑了”、“最近忙”。他都快放弃了。

我让他试着换种方式。他按照我上面说的，先不提合同，而是发了条消息：

“Hi, just to update you. The price of LED chips is increasing next week. I’m worried your final cost will be higher. Can I help you to lock the current price by preparing a contract?” (嗨，跟你同步个信息。下周LED芯片价格要涨了。我担心你的最终成本会变高。要不我帮你准备个合同，先把现在这个价格锁住？)

客户半小时内就回复了，问怎么锁。我朋友马上把用文字总结好的条款发过去，客户确认后，他立刻生成了PI和合同发过去。第二天，定金就到了。

你看，改变的不是产品，不是价格，而是你沟通的切入点和节奏感。

六、 总结一下（不，我们不总结，我们继续聊）

其实说了这么多，核心就一点：把WhatsApp当成一个“人”来用，而不是一个“销售工具”。你的客户在屏幕那头，也是一个活生生的人。他也会烦躁，也会犹豫，也需要安全感和被尊重。

别再用那些生硬的群发话术了。多花点时间去观察客户的聊天风格，他喜欢用表情包，你也偶尔回一个；他说话简洁，你就别长篇大论。在谈合同和付款这种关键节点，多站在他的角度想一想：我这句话发出去，是让他觉得我在逼他，还是在帮他？

生意的本质是信任。在虚拟的网络世界里，每一次自然、真诚、专业的沟通，都是在为最终的合同和那笔几万甚至几十万美金的订单，添砖加瓦。下次再遇到客户犹豫不决时，别急着催，先打开聊天框，深呼吸，想想上面的哪句话术，能让你和他都更舒服一点。