库存清仓的 Facebook 转化目标怎么设？别再瞎投了，这是一份来自实战的唠嗑指南

说真的，每次一到季度末或者换季，老板甩过来一句“把这批库存清一清”，我心里就咯噔一下。清仓这事儿，听起来简单，不就是打折卖货嘛？但在 Facebook（现在叫 Meta）上投广告，真不是把“转化目标”一勾，预算一扔就完事的。这里面的门道，要是没走对，烧钱的速度比你清库存的速度快多了。

我见过太多人，一上来就选个“转化”，然后盯着那个 CPA（单次转化费用）发愁。结果呢？广告跑不出去，或者跑出去的全是只看不买的“羊毛党”。今天咱就坐下来，像朋友聊天一样，把“库存清仓”这个特定场景下的 Facebook 转化目标怎么设，掰开了揉碎了讲清楚。不整那些虚头巴脑的理论，全是实战里摔跟头换来的经验。

先别急着设目标，搞清楚“清仓”的底层逻辑

在 Facebook 广告后台里，目标就像是导航系统。你得先告诉它，你到底想去哪儿。但清仓和推新品、做品牌，完全是两码事。

很多人有个误区，觉得清仓就是“便宜大甩卖”，所以应该用“转化”目标，让系统去找到那些最爱买便宜货的人。理论上没错，但你忽略了两个核心要素：

• 时间紧迫感：清仓通常是有时间限制的，比如“最后3天”、“库存仅剩50件”。这意味着你没有足够的时间让广告慢慢“学习”和“优化”。
• 受众的“捡漏”心态：买清仓货的人，不一定是你原本的精准客户。他们可能只是图个便宜，复购率极低。如果Facebook系统按照它平时的逻辑去跑，它可能会优先找那些“高价值客户”，但这帮人往往对这种“一次性”的清仓不感冒。

所以，设置目标的第一步，是心态调整。清仓广告的核心不是“利润最大化”，而是“现金流回笼”和“仓储成本降低”。只要不亏太多，甚至小亏一点点，只要能快速出货，就是胜利。想通了这一点，你对目标的设定就会灵活很多。

Facebook 广告目标的几种“活法”

进入 Ads Manager，看着那一长串目标列表，咱们得一个个分析，哪个最适合清仓的你。

1. 销量（Sales）—— 最正统，但也最考验“内功”

这是最直接的选择，也是官方最推荐的。它的算法逻辑是：找到那些最有可能在你网站上完成购买的人。

什么时候用？

• 你的清仓产品本身有很强的吸引力，价格虽然低，但还没到“白菜价”的地步。
• 你的像素（Pixel）或者数据岛（CAPI）数据非常丰富，系统有足够的数据去学习。
• 你希望吸引的是“新客户”，并且期待他们未来能成为回头客。

怎么设？

直接选“销量”，广告组层级的“转化位置”首选“网站”。然后在“优化与投放”那里，一定要选“价值优化（Value Optimization）”。虽然清仓价格低，但系统如果能区分出买两件和买一件的人，它会倾向于推给那些可能多买的人。如果预算比较小，开不了价值优化，那就老老实实选“转化事件-购买”。

坑在哪？

最大的坑就是学习期积累（Learning Phase）。清仓讲究快，但“销量”目标需要系统在7天内完成50次转化才能走出学习期。如果你库存少、预算少，可能还没跑出数据，活动就结束了。这时候，你会发现CPA高得离谱。

2. 互动（Engagement）—— “曲线救国”的野路子

这是我个人在清仓时非常喜欢用的一个“偏招”，尤其是针对那些视觉冲击力强的产品，比如服装、家居摆件。

逻辑是这样的：清仓最大的难点在于没人知道你在清仓。如果你直接推购买，用户看到广告，心想“这牌子平时挺贵，现在打折，是不是假货？”或者“我再等等，说不定更便宜”。但是，如果你推互动呢？

你发一个帖子，文案写：“姐妹们，仓库堆不下了，老板娘发话全部 3 折清！这几款你们觉得哪个最好看？留言告诉我，抽一个送同款！”

用户看到这个，戒备心会下降。他们愿意点赞、评论、@朋友。一旦这个帖子的互动率爆了，你的主页流量就来了，自然流量会带动销量。更重要的是，你可以用这个高互动的帖子做“互动再营销（Engagement Custom Audience）”。

具体操作：

1. 用“互动”目标创建广告，优化“帖子互动”。
2. 预算不用太大，目的是把帖子的热度炒起来。
3. 等帖子有了几百上千个互动后，创建一个自定义受众：包含“过去90天与你的帖子互动过的人”。
4. 针对这个受众，单独开一组广告，目标选“转化-购买”，用赤裸裸的促销文案去收割。

这招的好处是，第一波广告便宜，帮你筛选出了对产品感兴趣的人；第二波转化广告的精准度极高，CPA通常会很漂亮。

3. 引流（Traffic）/ 访问量（Reach）—— 简单粗暴的“广撒网”

如果你的库存量巨大（比如几万件），且单价极低（比如9.9元包邮的袜子），或者你的网站本身转化承接能力很强（着陆页设计得非常牛），可以考虑用“引流”或“覆盖人数”。

这种目标下，Facebook 会把广告推给那些最便宜的流量。你只需要在文案里把优惠力度写得大大的，把购买链接放得显眼的。用户点击链接进入网站，看到价格，冲动之下就下单了。

但是，这有个致命弱点：垃圾流量多。你可能花100块钱买来1000个点击，结果只成交2单。所以，用这个目标，你必须非常清楚自己网站的转化率，算好账再投。

实战中的组合拳：混合目标策略

聊了这么多单一目标，其实最高级的玩法是“组合拳”。清仓不是一天两天的事，不同阶段要用不同的目标。

我们可以把清仓周期分为三个阶段：

关于“再营销”的特别唠叨

无论你用哪个目标，清仓时一定要做再营销（Retargeting）。这是最容易被忽略，但回报率最高的。

创建以下两个受众，单独开广告组：

• 过去30天访问网站但未购买的人：文案直接怼：“还在犹豫？库存告急！最后X小时，错过等一年。”
• 过去14天加入购物车但未付款的人：文案要更狠：“你的购物车里的宝贝快被抢光了！现在付款再减5元！”

这部分人是离成交最近的人，清仓时给他们推一把，转化率高到你不敢信。

预算设置与出价策略的“心机”

目标定好了，接下来就是砸钱了。怎么砸才不浪费？

预算怎么分？

清仓广告切忌“平均主义”。不要每天投一样的预算。要像心电图一样，有波峰波谷。

• 启动期：预算给足，让系统快速学习，快速积累数据。这时候CPA高一点没关系。
• 平稳期：根据数据调整，表现好的广告组加预算，表现差的果断关停。
• 冲刺期：最后一天，直接把预算拉满。这时候系统已经非常了解你的受众了，加预算也不会导致崩盘。

出价策略：手动还是自动？

对于大多数清仓卖家，我建议用“最低成本（Lowest Cost）”的自动出价。因为清仓的目的是走量，系统会自动帮你找最便宜的转化。

但是，如果你发现广告跑着跑着没量了，或者CPA突然飙升，可以尝试设置一个“成本上限（Cost Cap）”。比如，你算过账，这单最多亏5块钱能接受，那就在成本上限里填上（你的售价+5）。这样系统就会在保证不亏超这5块钱的前提下，尽量去跑量。

这里有个小技巧：如果你的库存SKU非常多，建议使用“广告组预算优化（ABO）”，而不是Campaign Budget Optimization（CBO）。因为清仓产品之间差异大，有的好卖，有的难卖。如果用CBO，预算可能会全部跑到好卖的产品上，难卖的永远卖不掉。手动给每个产品或每类产品设独立预算，才能雨露均沾。

文案与素材：清仓广告的“灵魂”

最后，回到最本质的东西。目标设得再好，素材不行，也是白搭。清仓广告的文案，不要谈情怀，不要谈品牌故事，就谈三件事：

1. 为什么便宜：“老板跑路了”、“仓库搬迁”、“换季清仓”。给用户一个合理的理由，消除他们对质量的怀疑。
2. 便宜多少：“原价$50，现在$15”。数字要大，对比要强烈。
3. 为什么现在买：“仅限今日”、“最后50件”、“卖完下架”。制造紧迫感。

素材方面，尽量用视频。拍一个你在仓库里整理货品的视频，背景乱一点没关系，真实感最重要。一边整理一边喊话：“这批货真的没法留了，大家抓紧。”这种原生态的视频，往往比精修的海报点击率高得多。

还有一种屡试不爽的素材：用户好评截图。把以前卖得好的时候，客户留的好评截图拼在一起，配上文案：“以前舍不得买的，现在机会来了。”这能极大地降低新用户的信任成本。

结语

其实，Facebook 广告的后台一直在变，算法也在变。今天这篇文章里提到的具体操作，可能过几个月又会有新的调整。但万变不离其宗，清仓的本质逻辑没变：快速、低价、紧迫感。

设置转化目标时，不要被后台的选项框死。多问问自己：我的货现在是什么情况？我的钱能烧多久？我的客户在犹豫什么？

有时候，最笨的办法往往最有效。别总想着用什么黑科技，把基础的设置做扎实，把受众想得更具体一点，把文案写得更像人话一点。库存总会清完的，广告费烧出去的，总会以另一种方式回来。祝你的仓库早日空空如也，老板给你发大红包。