WhatsApp营销中如何应对客户的价格谈判

做外贸的，或者搞跨境电商的，手机里没几个WhatsApp号简直没法混。这玩意儿比邮件快，比电话不那么唐突，客户也习惯用。但最让人头秃的时刻，永远是聊得热火朝天，产品优势、交期、付款方式都谈得差不多了，对话框里突然蹦出来一句：”Your price is too high.” 或者更直接的：”Can you give me your best price?”

这时候，心跳漏半拍。给吧，利润没了，可能还要亏；不给吧，怕客户跑了，毕竟这年头找个新客户比登天还难。尤其是WhatsApp这种即时通讯工具，回复慢了，客户可能就去撩别人了。怎么回，什么时候回，回什么内容，这里面的门道其实挺深的。这不是简单的讨价还价，这是一场心理战，也是对你产品价值的一次突击测试。

一、先别急着降价，搞清楚客户到底在想什么

客户说贵，真的是因为穷吗？不一定。就像我们自己去买东西，有时候嫌贵是真没钱，有时候只是习惯性砍价，还有时候是觉得这东西不值这个价。在WhatsApp上，我们看不到客户的表情，听不到语气，只能靠文字和偶尔的语音去猜。所以，第一步永远不是按计算器，而是按”暂停键”，先搞清楚状况。

1. 客户是真嫌贵，还是在试探？

很多新手一看到”price too high”就慌了，马上亮出底牌：”Ok, 2% off for you.” 这是最糟糕的应对。这等于告诉客户：你的报价水分很大，你是个不专业的销售，而且你的产品可能也没那么好。

成熟的销售会怎么回？通常会用一个反问句，比如：”Thanks for your feedback. Could you kindly let me know your target price? 或者 Which supplier’s price you are comparing with?” 这样就把球踢回去了。如果客户真的有目标价，他会告诉你；如果他只是随口一说，他可能就沉默了，或者换个话题。这能帮你快速筛选出哪些是真客户，哪些只是在套价格。

2. 客户对你的产品了解多少？

有时候客户觉得贵，是因为他根本没get到你产品的价值点。他可能只是把你的产品和市场上最便宜的同类产品做对比，忽略了你的材质、工艺、认证或者服务。

比如你卖的是符合欧盟标准的环保材料玩具，客户拿你跟义乌小商品市场几块钱一个的比，那肯定贵。这时候你需要做的不是降价，而是教育客户。在WhatsApp上发几张生产流程图，或者一段简短的视频，解释为什么你的产品成本高，高在哪里，能带来什么额外价值（比如更安全、更耐用、符合当地法规避免被查扣）。

3. 客户的身份和采购量

是个体创业者想拿点样品去试试水，还是大型连锁超市的采购经理？前者对价格敏感度极高，可能需要你用阶梯报价来引导；后者更看重稳定性和合规性，价格反而不是唯一决定因素。

在聊天过程中，要不动声色地套出客户的信息。比如问：”What’s your usual packing requirement?” 或者 “Is this for your local market or re-export?” 这些问题能帮你判断客户的规模和专业度，从而决定你的谈判策略。

二、价值塑造：在降价之前，先让客户觉得”值”

价格谈判的核心，从来不是价格本身，而是价值感知。如果客户觉得你的东西值这个价，他不会跟你砍价，甚至会主动问你为什么比别人贵。在WhatsApp上，因为沟通碎片化，塑造价值需要更精准、更直接。

1. 用数据和事实说话，别光喊口号

不要说”We have high quality.”（我们质量好），这句废话。要说：”Our fabric is 220gsm, while common ones in market are 180gsm. You can feel the difference.” 如果是电子产品，就说：”Our battery can last 8 hours, 30% longer than the market average.”

这些具体的数据，比任何形容词都有说服力。你可以把这些数据做成一张简单的对比表，直接发图片过去，或者用文字列出来，清晰明了。

这样一目了然，客户自然明白贵在哪里。如果他还是纠结价格，那说明他可能真的预算有限，或者目标市场就不是你的定位。

2. 讲故事，建立情感连接

人是情感动物，尤其是在WhatsApp这种偏私人的社交工具上。你可以分享一些其他客户的成功案例，当然要匿名处理。

比如：”Last month, a client from Spain bought this model. He was worried about the price too, but after selling for 3 months, he told us his sales increased by 20% because customers loved the durability.” 这种故事比干巴巴的参数更能打动人。它让客户看到的不是成本，而是未来的收益。

3. 强调服务和保障，这是无形的价值

价格不仅仅是产品本身，还包括了售后、响应速度、定制能力等。在WhatsApp上，你的响应速度本身就是一种服务展示。

你可以强调：”Our price includes technical support via WhatsApp. If you have any problem, you can reach me directly.” 或者 “We offer free design service for your packaging.” 这些附加服务是很多低价竞争对手给不了的，也是客户愿意多付钱的理由。

三、谈判策略：不降价的艺术与技巧

如果价值塑造到位了，客户还是坚持要折扣，那就进入真正的谈判阶段。这时候，直接说”No”很生硬，容易谈崩。我们需要一些技巧，既守住底线，又让客户有”赢”的感觉。

1. 条件交换法：永远不要无条件让步

这是谈判的黄金法则。如果客户要降价，可以，但必须有交换条件。比如增加订单量、缩短付款周期、接受更简单的包装、或者延长交货期。

你可以这样回：”For this price, we can offer you 3% discount, but we need your order to reach 1000 units. Or, if you can arrange 30% deposit this week, we can secure the production slot for you.” 这样客户会觉得你在为他争取利益，而不是单纯地在施舍。同时，你也保护了自己的利润。

2. 拆分报价法：把选择权交给客户

有时候客户要折扣，是因为他觉得所有东西都打包在一个价格里，不透明。你可以把报价拆开，让他自己选。

比如：”The total price is $1000. If you choose the standard package, it’s $1000. If you can accept a simpler package without color box, it’s $950. If you need the premium package with extra accessories, it’s $1100.” 这样，客户可能会为了省钱选择$950的方案，而你并没有在核心产品上降价，只是在包装上做了调整，成本可能只降了$10。

3. 锚定效应：先出高价，再给”优惠”

这个技巧有点心理暗示的味道。在报价时，可以先报一个相对高的价格（但要合理），然后在谈判中逐步”让步”。

比如，你的心理价位是$100。你可以先报$110。客户说太贵，你可以说：”I understand. Let me check with my manager.” 然后过一会儿回复：”My manager said if you can pay in full today, we can do $105.” 客户会觉得赚了$5，而你其实还是在目标价位之上。当然，这个技巧要慎用，不能太离谱，否则会失去信任。

4. 沉默是金：不要秒回

在WhatsApp上，秒回有时候会暴露你的急切，让客户觉得你很需要这笔订单，从而加大砍价力度。对于客户的价格异议，你可以稍微等一等再回复，比如过个十几二十分钟。

这期间你可以去忙别的，或者只是让客户等一会儿。回复的时候可以说：”Sorry for the delay, I was discussing with our production team about your request.” 这传递了一个信息：你的价格是经过深思熟虑的，不是随便报的，而且你不是闲着没事干只等他一个客户。

四、不同场景下的具体话术参考

话术是死的，人是活的。下面这些话术可以根据实际情况调整，核心思路是：理解客户 + 强调价值 + 提供替代方案。

场景一：客户直接问”最低价多少？”

❌ 错误回答：”The lowest price is $80.”（直接亮底牌，后面没法玩了）

✅ 正确回答：”Our price is based on the quality and service we provide. To give you a suitable offer, could you share more about your target market and quantity? Different markets have different standards.”（引导客户关注价值，同时获取更多信息）

场景二：客户说”别人家比你便宜很多”

❌ 错误回答：”Their quality is bad.”（贬低对手显得不专业）

✅ 正确回答：”I appreciate you sharing that. Price is important, but so is quality and reliability. Could you share with me which features you value most? Maybe we can see if our product is the right fit for you, or I can recommend a more suitable model.”（不攻击对手，转而关注客户需求，展示专业度）

场景三：客户要求”Give me your best price, this is my last ask.”

❌ 错误回答：”Ok, fine, 5% off for you.”（轻易妥协会让客户觉得还能砍更多）

✅ 正确回答：”I really want to work with you. Let me try one more time. I can offer you a 3% discount if you can confirm the order today. This is really our bottom line, and I need to get approval from my boss. I hope you can understand.”（表现出你在为他努力，同时设定明确条件，暗示这是底线）

五、心态建设：接受失去，才能得到

这一点可能听起来有点虚，但在WhatsApp营销中至关重要。你不可能满足所有客户，也不可能拿下所有订单。如果你的产品定位是中高端，那么那些只盯着价格的客户，本来就不是你的目标客户。

有时候，优雅地拒绝一个不合适的客户，反而能赢得他的尊重。你可以说：”I understand your budget constraint. Unfortunately, we cannot meet your price without compromising our quality standards. I would hate to sell you a product that doesn’t meet your expectations. If your budget increases in the future, please feel free to contact me.”

这句话的潜台词是：我们对自己的产品负责，不会为了卖而卖。这种态度，有时候会让客户重新审视你的价值。甚至有些客户过段时间会回来，说：”I compared with others, your quality is indeed better, let’s proceed.”

六、一些容易被忽略的细节

• 善用WhatsApp的语音消息： 对于复杂的解释，发一段几十秒的语音，比打字更有温度，也更真诚。客户能听到你的语气，感受到你的专业和热情。
• 表情符号的妙用： 适当的使用👍、😊、🙏等表情，可以缓和谈判的紧张气氛。但不要过度，显得不专业。
• 文件发送： 把你的认证证书、检测报告、客户好评截图（打码）做成PDF或图片，随时准备发给客户。这些是硬通货。
• 跟进节奏： 如果客户说”我考虑一下”，不要死缠烂打。隔一两天再跟进，可以发一些行业新闻或者新产品信息，而不是只问”考虑得怎么样了”。

说到底，WhatsApp上的价格谈判，是一场关于价值的沟通。你的产品到底能不能解决客户的问题？你的服务能不能让客户省心？你的专业能不能让客户信任？这些想明白了，价格就只是一个数字而已。别怕客户说贵，怕的是你自己都不知道为什么贵。保持真诚，保持专业，剩下的交给时间。有时候，最好的谈判技巧，就是不卑不亢地做好自己。