如何利用LinkedIn的“技能测评”功能，找到那些“就差你一句话”的高意向客户？

说真的，做销售或者BD的，谁没在LinkedIn上碰过壁？你满怀激情地发出去一条精心编辑的InMail，结果对方已读不回，或者客气地回一句“谢谢，暂时不需要”。那种感觉，就像你精心准备了一场告白，结果对方只回了个“哦”。扎心，但又很常见。

我们总在琢磨，怎么才能找到那些“对的人”。我们看职位、看公司、看行业，但这些都只是表象。一个“市场总监”的头衔，可能意味着他刚上任，万事求稳；也可能意味着他手握预算，正想大干一场。光看这些静态资料，就像隔着玻璃看拳击赛，你能看到人，但感受不到那种拳拳到肉的迫切感。

那有没有一种方法，能让我们稍微看透一点，知道谁现在正“急需”解决某个问题，甚至已经自己偷偷学起来了？

有。这个秘密武器，就藏在LinkedIn的“技能测评”（Skill Assessments）里。很多人可能都忽略了这个功能，或者觉得它只是个给求职者加分的工具。但在我眼里，它简直就是一个巨大的、闪闪发光的“高意向客户”信号发射器。今天，我就想跟你聊聊，怎么把这个功能用到极致，让你的开发信不再石沉大海。

别把“技能测评”只当成求职者的“敲门砖”

我们先得搞清楚，LinkedIn的“技能测评”到底是个啥玩意儿。

简单说，就是LinkedIn官方提供的一套在线测试题，覆盖各种硬技能和软技能，比如Python、Google Analytics、项目管理、谈判技巧等等。用户可以自愿参加测试，如果通过了（通常是前30%），他的个人资料页上就会亮起一个蓝色的小徽章，写着“已获得XXX技能认证”。

对于求职者，这是个加分项，证明自己不是“嘴炮”，是真有两把刷子。但对于我们这些找客户的人来说，这个徽章的意义就完全不一样了。它不再是一个静态的标签，而是一个动态的、充满情绪的信号。

你想想，一个人在什么情况下会主动去考一个“HubSpot营销自动化”的认证？或者去刷一个“Tableau数据可视化”的题？

• 他可能刚跳槽到一个新公司，新岗位要求他必须掌握这个技能，他正在拼命补课。
• 他可能所在的公司业务转型，老板要求全员学习新工具，他正为此头疼。
• 他可能对自己的职业发展有了新规划，想从运营转数据分析，正在自我提升。
• 甚至，他可能正在负责一个新项目，急需找到一个解决方案，而学习这个技能就是第一步。

看到没？每一个通过的测评背后，都藏着一个“需求”或者一个“痛点”。这个需求，比他在职位描述里写的“负责XX业务”要具体得多，也真实得多。他不是在被动地接受信息，而是在主动地寻找解决方案。这，就是“高意向”的本质。

三步走，用技能测评锁定你的“梦中情客”

好了，理论聊完，我们来点实际的。具体怎么操作？我把它拆解成三个步骤，你可以直接照着做。

第一步：想清楚，你的客户需要“考什么”？

这是最关键的一步，也是最考验你对自己业务理解的一步。你不能像无头苍蝇一样，随便搜几个技能就开始找人。你得站在你客户的角度，去反推。

假设你是卖SaaS软件的，专门帮企业做社交媒体管理。你的潜在客户是谁？市场经理、新媒体运营。

那么，一个优秀的市场经理，为了证明自己的能力，或者为了更好地工作，可能会去考哪些测评？

• 内容营销 (Content Marketing): 证明他知道怎么做内容策略。
• 社交媒体营销 (Social Media Marketing): 基础中的基础。
• SEO (搜索引擎优化): 内容分发的重要一环。
• HubSpot营销软件: 如果他的公司用的是HubSpot。
• Google Analytics: 衡量效果必备。

再假设你是做企业培训的，专门教数据分析。你的客户可能是HR或者业务部门负责人。他们可能会考什么？

• 数据分析: 这不用说。
• Excel: 别小看Excel，高级函数和VBA依然是很多公司的刚需。
• Tableau / Power BI: 数据可视化工具，证明他们想把数据做得更好看、更直观。
• 项目管理 (PMP): 如果他们想把培训项目落地。

你看，这个过程就像在给你的客户画一个“技能肖像”。你需要列出一个清单，包含5-10个和你产品/服务最相关的技能。这个清单越精准，你后面找到的人就越对味。

第二步：在LinkedIn上“按图索骥”

清单列好了，现在我们去LinkedIn上“抓人”。这里主要有两种方法，一个粗犷，一个精细。

方法一：直接搜索认证徽章（最精准）

这是LinkedIn给的一个“后门”。在搜索框里，你可以用特定的语法来搜索那些拥有特定技能认证的人。

语法是这样的：skill:[技能名称]

比如，你想找所有通过了“内容营销”认证的人，你就在LinkedIn的搜索框里输入：

skill:内容营销

（注意：这里最好用英文搜索，结果更全，比如 skill:Content Marketing。如果你的LinkedIn是中文界面，也可以试试中文，但可能结果会少一些。）

搜索结果出来后，别忘了用左侧的筛选器进一步缩小范围，比如选择“人员”（People），然后加上“行业”、“公司规模”、“地理位置”等。这样一来，你就能找到在一个特定区域里，既在你目标行业，又明确掌握了“内容营销”这项技能的人。这些人，就是你精准的目标客户。

方法二：关键词+技能组合搜索（覆盖面更广）

第一种方法很准，但有时候可能会漏掉一些人。比如，有的人考了认证，但没在技能列表里显示（或者隐藏了）。这时候，我们可以用更传统但依然有效的方法。

在LinkedIn的搜索框里，输入你的目标职位，比如“市场经理” (Marketing Manager)，然后在筛选器里，选择“技能” (Skills)。在技能栏里，把你清单上的技能填进去，比如“Google Analytics”、“社交媒体营销”。

这样搜出来的人，可能没有那个蓝色的小徽章，但他们在自己的个人简介里写明了自己会这些技能。这同样是一个强烈的信号。我们可以把这两种方法结合使用，先用徽章法找到最精准的一批，再用关键词法扩大范围，确保不漏掉任何一个潜在的“热客户”。

第三步：从“测评”切入，设计你的破冰信息

找到了人，最关键的一步来了——怎么开口？如果你直接发消息说：“你好，我看你通过了内容营销测评，我这有个软件你要不要了解一下？” 那基本就聊死了。

这就像你看到一个女生在学烹饪，你冲上去就说：“你好，我这有个好用的炒锅，买吗？” 太生硬了。你需要一个更自然的切入点，一个能引起共鸣的话题。

我的建议是，把“测评”当成一个“共同话题”，而不是一个“销售线索”。

错误的开场白：

“Hi 张三，我看到你通过了LinkedIn的Google Analytics技能测评，恭喜！我们公司正好有一款很棒的GA数据分析工具，想给你介绍一下……”

更自然、更有效的开场白：

“Hi 张三，无意中看到你通过了Google Analytics的技能测评，厉害！我最近也在帮团队梳理GA的数据，想请教一下，你在看转化漏斗（Conversion Funnel）的时候，一般会重点关注哪个环节的数据？感觉这部分最容易出问题。”

或者：

“Hey 李四，祝贺你获得HubSpot的认证！我也是HubSpot的老用户了，最近在研究它的自动化工作流，感觉潜力巨大。你考认证的过程中，有没有哪个模块让你觉得特别有启发？”

看到区别了吗？

• 从“评判”变成“请教”： 你不是在说“我看到你考了”，而是在说“我也在用/学，遇到点问题，想听听你的经验”。
• 展示你的专业性： 你问的问题很具体，说明你不是个门外汉，你们是“同道中人”。
• 激发对方的分享欲： 人们总是乐于分享自己的经验和见解，尤其是当对方觉得你懂行的时候。一旦他回复了你，对话的桥梁就搭起来了。

这种基于共同兴趣和专业探讨的开场，远比生硬的推销要有效得多。等你们聊起来了，你自然可以顺势了解到他最近的工作挑战，然后你的产品/服务就能顺理成章地作为“解决方案”出现。

一些实战中的小技巧和注意事项

理论和方法都讲了，再补充一些我在实际操作中总结的“坑”和经验，能帮你少走弯路。

1. 动态追踪，比一次性搜索更重要

人的需求是流动的。今天他考了“项目管理”，可能只是因为公司要求。但下个月，他可能又去考了“敏捷开发”。这说明什么？说明他的工作重心可能在向软件开发转移。如果你是做IT外包或者卖开发工具的，这就是一个绝佳的跟进信号。

所以，不要把搜索当成一次性的任务。我建议你定期（比如每周）去搜一下你重点关注的那些人，看看他们有没有新增什么技能徽章。这就像在追踪一个股票的动态，新的徽章就是一次“利好”消息。

2. 逆向思维：寻找“正在学习”的信号

除了已经通过测评的人，还有一群人更值得关注——那些正在备考的人。他们正处于“最焦虑”、“最需要帮助”的阶段。

怎么找到他们？

你可以去LinkedIn的群组（Groups）里找。搜索相关的技能关键词，比如“PMP备考群”、“Tableau学习小组”等。加入这些群组，你会发现很多人在里面提问、讨论、分享学习资料。

在群里，你不要一上来就打广告。最好的角色是“热心的学长/学姐”。你可以回答别人的问题，分享你的学习笔记，或者组织一个线上分享会。当你在群里建立了“专家”和“乐于助人”的形象后，那些正在备考的人自然会主动来联系你。这时候，你的销售机会就来了。

3. 结合公司动态，验证你的判断

通过技能测评找到了一个高意向客户，先别急着冲上去。花五分钟，去看看他公司的主页，看看最近的新闻。

比如，你发现一个市场总监考了“社交媒体营销”的认证。你再去搜他公司的新闻，发现他们刚刚宣布获得了一笔A轮融资，准备大力拓展线上业务。

这两个信息一结合，这个客户的“意向”等级就瞬间爆表了。他考认证，很可能就是为了完成公司“大力拓展线上业务”这个战略目标。你的出现，就是雪中送炭。

4. 保持真诚，别把“技巧”用得太刻意

最后，也是最重要的一点。所有这些方法，都只是一个“钩子”，一个开启对话的契机。人与人之间最终的信任，还是建立在真诚和价值交换上的。

不要伪装成一个你不是的专家。如果你对那个技能不了解，就坦诚地说“我对这个也挺感兴趣，正在学习，看到你很厉害，想跟你交流一下”。真诚永远是最好的通行证。你的目的是帮助客户解决问题，顺便完成你的销售，而不是为了成交不择手段。

说到底，LinkedIn的技能测评功能，给了我们一个窥见他人“职业内心”和“当下需求”的窗口。用好它，你就能在茫茫人海中，精准地找到那些真正需要你的人，让你的每一次联系，都更有温度，也更有力量。去试试吧，也许下一个大单，就藏在一个小小的蓝色徽章背后。