搞定WhatsApp上爱讨价还价的客户，别再只会说“最低价了”

做外贸，或者说做任何销售，最头疼的是什么？不是没客户，而是客户开口第一句就是“What’s the best price?”。尤其是在WhatsApp上，这种即时通讯工具，客户好像天生就觉得这里就是用来砍价的。你报个价过去，他立马回你一个“太贵了”，然后要么直接消失，要么就跟你磨，磨到你怀疑人生。你降价吧，利润没了，还显得自己心虚；不降价吧，又怕单子飞了。这种拉锯战，真的太消耗精力了。

我自-己也在这上面栽过不少跟头。刚开始做那会儿，一看到客户说贵，我血压都高了，第一反应就是去跟老板申请个折扣，然后小心翼翼地报过去，心里还祈祷客户赶紧答应。结果呢？客户一看你降价了，他会觉得你水分更大，还能再砍。有时候甚至会说：“你再便宜500美金，我就下单。” 你降也不是，不降也不是，彻底陷入被动。

后来我才慢慢琢磨明白，讨价还价其实是客户的一种心理习惯，甚至是一种本能。他不是真的觉得你的产品一文不值，他只是想确认自己没有当“冤大头”，想在心理上获得一种胜利感，或者说，想看看你的底线在哪里。所以，应对这种客户，关键不在于价格本身，而在于你如何引导对话，如何重塑价值。今天，我就结合自己这些年在WhatsApp上摸爬滚打的经验，跟你聊聊怎么跟这些爱砍价的客户周旋。这下面说的，都是我一点点试出来的，不一定都对，但绝对真实。

第一步：稳住心态，别急着降价

这是最重要的一点，也是最难的一点。当客户说“贵”的时候，你的第一反应千万别是“那我给你便宜点”。一旦你开了这个口子，你就输了。你要在心里告诉自己：客户说贵，不等于他不买，他只是在试探，或者说，他只是需要你给他一个“不贵”的理由。

我以前有个客户，是南美的，对价格极其敏感。每次报价，他都能找到理由说贵。有一次我给他报了1000件产品的价格，他直接回我：“My friend, your price is 10% higher than others.” 换做以前，我可能就直接问，那你觉得多少合适？或者直接说，那我帮你申请个折扣吧。但那次我忍住了。

我回复他：“I understand your concern. Price is definitely a key factor. Could you share with me which supplier’s price you are comparing with? Sometimes, the price difference could be due to the material quality, the motor brand, or even the packaging. I want to make sure you are comparing apples to apples.”

你看，我没有直接反驳他，也没有马上降价。我先是表示理解，然后把话题引向了“价值”的对比。我给了他一个台阶，让他觉得我不是在狡辩，而是在帮他分析。这样一来，对话就从“你必须降价”变成了“我们来一起看看为什么价格有差异”。这在WhatsApp上特别好用，因为你可以很自然地发一些细节图、规格表过去，让他眼见为实。

第二步：深挖根源，他为什么觉得贵？

客户说贵，背后的原因千差万别。你得像个侦探一样，通过几个问题，把真实原因挖出来。在WhatsApp上，用问句特别方便，而且显得你很关心他的具体情况。

• 他是不是在拿你的零售价和他的采购价比？ 有些客户，尤其是小B或者C端客户，他会拿着亚马逊或者本地商店的价格来跟你比。这种情况，你直接告诉他：“Sir, the price on Amazon includes their marketing cost, shipping, and profit margin. We are a factory, our price is for bulk order. If you order more, the unit price will be much lower.” 你要帮他算账，让他明白零售价和批发价是两码事。
• 他的预算真的有限吗？ 有些客户就是预算锁死了。比如他只有10美金的预算，你的产品最低也要12美金。这时候，硬塞给他是没用的。你可以试试推荐另一款功能稍微简单点，但价格更低的产品。或者，如果他是老客户，可以聊聊付款方式，比如“如果你能接受TT前付，我可以帮你申请一个3%的折扣，这样价格就能到你的预算内了。” 这样既保住了价格体系，又给了他一个解决方案。
• 他是不是在试探你的底线？ 这是最常见的。他就是想看看你还能降多少。对付这种客户，就要用“价值锚定法”。你要不断地强调你的产品好在哪里，服务好在哪里。比如：“Our price is indeed not the lowest in the market, but our products use 100% virgin material, and we offer a 2-year warranty. Many of our clients chose us because they don’t want any quality issues after sales. A small saving now might cost you a lot later.” 你要让他觉得，你的价格高，是高得有道理的。

在WhatsApp上，你可以把这些点拆开，用一两句简短的话，一条一条发过去，中间穿插一些表情符号，让对话不那么生硬。比如发完一条价值点，可以加个👍或者💡。

第三步：价值重塑，让他觉得“值”

当客户还在纠结价格的时候，你必须把他的注意力从“价格”这个数字上，转移到“价值”这个整体上。价格只是一个点，价值是一个面。你要做的，就是把这个面给他铺开看。

1. 用细节和专业度说话

空口说“我的质量好”是没用的。在WhatsApp上，你可以非常方便地展示你的专业性。

• 发生产视频或照片： 不要发那种很官方的宣传照，就发一些真实的、甚至有点“粗糙”的生产场景。比如，工人们正在认真工作的视频，机器正在运转的特写，质检员在测量产品的照片。配上一句：“这是我们昨天的生产情况，你看，每一道工序我们都有严格检查。” 这种真实感比任何华丽的辞藻都更能打动人。
• 发证书和检测报告： 如果你有CE、ISO之类的证书，直接拍下来发过去。告诉他：“我们的产品都通过了这个认证，符合欧洲标准，你在市场上销售会很顺利。” 这是硬实力，是价格的支撑。
• 分享其他客户的正面反馈： （当然，要隐去敏感信息）你可以发一张截图，上面是另一个客户对你产品的赞扬，比如“Your quality is really good, my customers love it.” 这叫社会认同，能有效降低新客户的疑虑。

2. 提供解决方案，而不是单一产品

很多时候，客户砍价是因为他觉得你的产品和他的需求之间还有差距。你要主动帮他填补这个差距。

比如，客户说你的包装太简单了。你不要只说“包装就是这样了”，你可以说：“我们标准包装是这样的。不过，如果你需要更精美的包装用于零售，我们也可以提供定制服务，大概每个产品增加0.2美金。你看需要我帮你做个报价看看吗？”

你看，你把一个“问题”变成了一个“可选服务”。客户可能会选择标准包装，但他会明白，你不是在敷衍他，你是真的在帮他解决问题。这种感觉，比降价几百美金更能赢得信任。

第四步：灵活的谈判技巧和“临门一脚”

如果价值铺垫得差不多了，客户还是希望你能再表示一下，这时候可以动用一些灵活的策略。记住，所有的让步都必须是有条件的，要让他感觉这个“优惠”来之不易。

1. “捆绑”策略

直接降价不如送东西。比如客户要1000件，你可以说：“这样吧，价格确实没办法再低了，但我可以跟公司申请，这1000件我们多送你50件作为样品，方便你后续推广。你看怎么样？” 50件产品的成本，可能远低于直接降价5%带来的利润损失，但客户感知到的价值却很高，因为他“白得”了东西。

2. “阶梯”策略

引导客户增加订单量来换取更低的单价。你可以做一个简单的表格发给他，让他自己看。

发过去之后，你可以说：“你看，如果订单能达到2000件，单价就能降到9.8美金，比你现在的报价便宜了7%。虽然单次投入多了一点，但平均下来成本更低，更划算。” 这样就把问题抛给了客户，让他自己去权衡，而不是你单方面拒绝他。

3. “截止日期”策略

给优惠加一个时间限制，制造紧迫感。这招在最后关头特别好用。

比如，你可以这样说：“The price is valid for this week only, because our raw material cost might increase next week. If you can confirm the order before Friday, I can lock this price for you.” 或者 “I have one more slot for production this month. If you can confirm today, I can make sure your goods will be shipped out this month. Otherwise, it will be next month.”

这种策略不是在逼迫客户，而是在陈述一个事实，一个对他有利的事实。他会因为害怕错过机会而更快地做决定。

第五步：如果还是不行，如何优雅地“放一放”

总有那么一些客户，无论你怎么说，他就是咬死一个超低价不放。这时候，死缠烂打没有意义，反而会降低你的品牌价值。你需要学会“战略性撤退”。

1. 表达遗憾，但保持友好

直接说：“很抱歉，这个价格我们确实做不到。” 这样太生硬了。你可以换个说法：“I’m really sorry that our price is still beyond your budget. I truly understand your position. It seems we can’t work together this time, but I hope we can be partners in the future.”

这句话的潜台词是：这次不行，但门没关死。这会让他觉得你是个有原则的生意人，而不是一个急于求成的推销员。

2. 保持联系，但不谈价格

不要因为一次没谈成，就把他拉黑或者不理他。过一两个月，你可以像朋友一样，给他发一条消息。

• “Hi [客户名字], how’s everything going? Just saw some new designs from our R&D team, thought you might be interested.” (附上几张不带价格的新品图)
• “The holiday is coming, wish you and your family a happy one.”
• 分享一些行业资讯，比如“Did you see the news about the material cost? It’s going up recently.”

这样做，是为了让他记住你。当他的供应商出问题，或者他发现之前的低价产品质量不行的时候，他第一个想到的可能就是你。那时候，价格就不再是唯一的障碍了。

3. 询问反馈

在最后，你可以真诚地问一句：“By the way, could you give me some feedback? Is our price too high, or is it because of other reasons? It will help us improve.” 有些客户会愿意告诉你真实原因，比如“你的MOQ太高了”，或者“你的付款方式不灵活”。这些信息对你来说，是无价的。

WhatsApp这个工具，妙就妙在它的即时性和私密性。它不像邮件那么正式，可以让你用更生活化的方式去沟通。你可以发语音，可以发一些现场的图片，让客户感觉你就在工厂里，就在他身边。但同时，它也要求你更高效，更有条理。因为屏幕很小，客户的耐心也很有限。

跟爱砍价的客户打交道，就像打太极。他一拳过来，你不能硬顶，也不能完全躲开。你要顺势而为，把他的力道卸掉，然后引导到你想要的方向。核心就是，永远不要掉进“价格”这一个陷阱里。你的产品、你的服务、你的专业度、你对客户的理解，这些才是你真正的护城河。当客户觉得你不仅仅是一个报价的机器，而是一个能帮他解决问题的伙伴时，价格，自然就没那么重要了。

说到底，销售这件事，尤其是在WhatsApp上，就是人与人之间的沟通。真诚一点，专业一点，灵活一点，那些爱砍价的客户，慢慢也会变成你最忠实的伙伴。毕竟，谁不愿意跟一个懂自己、又能提供好产品的人做生意呢？