手把手教你用LinkedIn的“Follow-Up”功能，搭建一套让人无法拒绝的阶梯式话术

说真的，做外贸或者搞B2B销售的，谁还没在LinkedIn上碰过一鼻子灰？你精心编辑了一段自认为完美的邀请信息，发出去，然后……石沉大海。或者对方通过了你的邀请，但接下来你发什么？直接发产品介绍？太硬了。天天问“Hi, how are you?”？人家不把你拉黑就算客气了。

这种感觉我太懂了。就像你精心准备了一场告白，结果对方只回了个“哦”。尴尬，无助，甚至开始怀疑自己。

但LinkedIn这个平台，它其实给了我们一个非常强大的“后悔药”和“推进器”——就是那个看起来平平无奇的“Message Follow-Up”（消息跟进）功能。很多人要么没用过，要么用成了“群发骚扰信”，效果自然好不了。今天，咱们就抛开那些花里胡哨的理论，用最接地气的方式，聊聊怎么把这个功能玩出花来，搭建一套真正能提高转化率的阶梯式话术。

先搞明白：为什么我们需要“阶梯式”这个东西？

想象一下，你追一个姑娘，总不能第一天就冲上去说“我们结婚吧”？你得先认识，再聊天，然后约咖啡，再约电影，一步步升温，对吧？销售也是一个道理，尤其是在LinkedIn这种偏职场、偏理性的社交平台。

所谓的“阶梯式话术”，本质上就是模拟人与人之间关系递进的自然过程。它不是一套固定的脚本，而是一个思维框架。核心目的就两个：

• 建立信任： 从陌生人到“有点印象”，再到“值得信赖”。
• 提供价值： 证明你不是来索取的，而是来提供帮助和解决方案的。

而LinkedIn的“Follow-Up”功能，就是你实现这个阶梯式递进的完美工具。它允许你在不打扰对方的情况下，有节奏、有策略地持续输出你的价值和存在感。

搭建阶梯之前：你必须准备好的“地基”

在设置话术之前，有几件事你必须先做好，否则再好的话术也是空中楼阁。

1. 你的个人资料必须像个“专家”，而不是“推销员”

这是老生常谈，但90%的人都没做到位。当你的跟进信息发出去，对方第一反应肯定是点开你的头像和主页。如果他看到的是：

• 一个模糊的风景照当头像
• Headline（头衔）写着“Sales Manager at XXX Company”
• 简介里空空如也，或者全是公司产品介绍

你觉得他有回复你的欲望吗？不可能。

所以，在开始之前，请确保你的LinkedIn主页：

• 头像： 清晰、专业、面带微笑的个人照（背景干净）。
• Headline： 别只写职位，要写你能为别人提供什么价值。比如，把“Sales Manager”改成“Helping manufacturing companies reduce costs by 15% with automated solutions”。
• 简介（About）： 这是你的黄金广告位。用讲故事的口吻，写出你的成功案例、你的专业领域、你对行业的洞察。结尾可以加上一个明确的行动号召（Call to Action），比如“欢迎与我探讨供应链优化问题”。

这一步做好了，你的阶梯就建在了坚实的地面上。

2. 深度研究你的目标客户

别偷懒。在你发出第一封消息前，花10分钟去浏览对方的个人主页、公司主页、最近的动态。你要找到能建立连接的“钩子”。

• 他最近转发了一篇关于行业趋势的文章？
• 他的公司最近发布了新产品或者获得了融资？
• 他毕业于哪所学校？你们是校友？
• 他在个人简介里提到了某个痛点，而你恰好有解决方案？

把这些信息记下来，它们将是你阶梯话术里最有效的“粘合剂”。

实战演练：四步搭建你的阶梯式话术

好了，地基打好了，我们现在开始盖楼。这套阶梯式话术分为四步，从建立连接到最终转化，环环相扣。

第一步：破冰（The Connection Request）

这是阶梯的第一级，也是最容易被忽略的一级。很多人直接点“Connect”，然后就等对方通过。这是最低效的方式。

正确做法： 点击“Connect”旁边的“Add a note”（添加备注）。这里你有300个字符的空间，这是你的黄金机会。

话术公式： 我是谁 + 我为什么找到你（钩子） + 一个简单的价值点

错误示范：

Hi John, I’d like to connect with you to explore potential business opportunities.

（翻译：你好John，我想和你连接，探索潜在的商业机会。）—— 太官方，太功利，谁理你。

正确示范（假设对方是校友）：

Hi John, 看到你的主页，发现我们都是XX大学的校友，倍感亲切。最近在LinkedIn上关注到你在XX领域的见解，非常深刻。希望能和你建立连接，向你学习。

（翻译：你好John，看到你的主页，发现我们都是XX大学的校友，倍感亲切。最近在LinkedIn上关注到你在XX领域的见解，非常深刻。希望能和你建立连接，向你学习。）—— 有人情味，有具体钩子（校友），姿态谦虚，成功率会高很多。

第二步：建立价值（The First Follow-Up）

对方通过了你的邀请！太好了，别急着高兴，更别急着发产品手册。这是你建立价值的关键时刻，通常在对方通过邀请后的24-48小时内发送。

话术公式： 感谢通过 + 再次强化连接点 + 提供一个具体的、微小的价值（钩子2.0）

这里的“价值”可以是：

• 一篇你认为对他有用的行业文章（最好是第三方的，不是你公司的）。
• 一个你发现的、可能与他相关的行业报告或数据。
• 一个你对他的公司或行业的具体、积极的观察。

话术示范：

Hi John, 感谢通过我的邀请！刚才看到你分享的关于供应链中断的帖子，深有同感。正好我最近读到一篇Gartner关于这个主题的分析，里面有几个应对策略我觉得挺有启发的，附在这里希望能给你带来一些参考。祝好！

（翻译：Hi John, 感谢通过我的邀请！刚才看到你分享的关于供应链中断的帖子，深有同感。正好我最近读到一篇Gartner关于这个主题的分析，里面有几个应对策略我觉得挺有启发的，附在这里希望能给你带来一些参考。祝好！）—— 看到了吗？你没有索取任何东西，你只是在给予。这会立刻让你在众多推销员中脱颖而出。

第三步：挖掘痛点（The Second Follow-Up）

如果第二步你做得好，对方可能会回复你，表示感谢。如果没有回复，也别灰心，大多数人都是“潜水员”。我们继续阶梯的第三步。这一步通常在第一封跟进信发出后的3-5天。

这一步的目标是：从泛泛的价值提供，转向对对方具体业务的探讨。

话术公式： 轻松的开场（“只是想确认一下……”）+ 关联你的产品/服务与他可能的痛点 + 提出一个开放性问题

关键： 这个问题不能是Yes/No就能回答的，必须是能引导对方思考和讨论的。

话术示范：

Hi John, 希望你这周过得不错。上次分享的那篇文章不知对你有没有帮助？我最近在和另一家做XX产品的公司合作时，发现他们也遇到了类似的问题，尤其是在处理[某个具体环节]时，效率很低。我们通过[某个解决方案]帮他们提升了大概20%的效率。不知道贵公司在生产/运营/销售（选一个他最可能关心的环节）方面，是否也面临类似的挑战呢？

（翻译：Hi John, 希望你这周过得不错。上次分享的那篇文章不知对你有没有帮助？我最近在和另一家做XX产品的公司合作时，发现他们也遇到了类似的问题，尤其是在处理[某个具体环节]时，效率很低。我们通过[某个解决方案]帮他们提升了大概20%的效率。不知道贵公司在生产/运营/销售（选一个他最可能关心的环节）方面，是否也面临类似的挑战呢？）—— 这段话非常有技巧。它用了“另一家公司”作为案例，暗示了你的专业性和经验，同时用一个开放式问题，把球踢给了对方，引导他思考自己的问题。

第四步：临门一脚（The Final Follow-Up）

如果走到这一步，对方还是没回复，那可能有几种情况：他真的太忙了；你的方案不是他当前最紧急的需求；或者他就是个“已读不回”的习惯用户。

最后的这一步，通常在第三步之后的一周左右。它的目标不是强求，而是“优雅地结束”或者“再给一次机会”。这叫“以退为进”。

话术公式： 表示理解对方的忙碌 + 重申你的核心价值 + 提出一个极低门槛的行动号召

话术示范：

Hi John, 我知道你肯定非常忙，所以这可能是我最后一次打扰你了。只是想简单地让你知道，如果你未来在[他的核心业务领域，比如“降低采购成本”]方面有任何想法或挑战，我随时乐意花15分钟和你分享一下我们在这个领域的经验，完全没压力。无论如何，祝你和你的团队一切顺利！

（翻译：Hi John, 我知道你肯定非常忙，所以这可能是我最后一次打扰你了。只是想简单地让你知道，如果你未来在[他的核心业务领域，比如“降低采购成本”]方面有任何想法或挑战，我随时乐意花15分钟和你分享一下我们在这个领域的经验，完全没压力。无论如何，祝你和你的团队一切顺利！）—— 这段话的精髓在于：

• “最后一次打扰”： 降低了对方的防御心理，让他觉得你不是那种死缠烂打的人。
• “15分钟”、“分享经验”、“没压力”： 把一个销售会议变成了一个轻松的、有价值的交流，大大降低了对方接受的门槛。
• “祝你……”： 展现了你的专业和风度，即使不成，也留下了好印象。

用表格来规划你的阶梯式话术

为了让你更清晰地执行，我建议你用一个表格来规划和追踪。这能帮你保持节奏，避免混乱。

你可以把这个表格复制到你的Excel或者Notion里，每跟进一个客户，就填一行。这样你的所有潜在客户都处于哪个阶段，一目了然。

一些让阶梯更稳固的“小技巧”

除了上面的四步框架，还有一些细节可以让你的整个流程更自然、更有效。

• 个性化是灵魂： 永远不要把同一套话术发给所有人。在每个阶段，都要想办法加入你对这个人的具体观察。哪怕只是提一句他最近发的动态，效果都会天差地别。
• 保持简短： 没人喜欢在手机上读长篇大论。每条消息尽量控制在3-5句话以内。多用短句，多换行，让阅读变得轻松。
• 不要只用LinkedIn站内信： 如果对方在你的第二步或第三步回复了，并且表现出了兴趣，可以尝试问一句：“为了方便，我们是否可以加个WhatsApp/微信，或者我发一封邮件给你？” 把沟通渠道转移到更即时的工具上，转化率会更高。
• 心态放平： 销售本身就是概率游戏。这套阶梯式话术能帮你大大提高成功率，但不可能100%成功。被拒绝、被忽略是常态。重要的是，你通过这个过程，锻炼了自己挖掘需求、提供价值的能力。

这套方法论，不是什么高深的魔法，它只是回归了销售的本质：先做朋友，再做生意。通过LinkedIn的“Message Follow-Up”功能，你把一次性的、粗暴的推销，变成了一场精心设计的、有节奏的、充满价值的沟通。这不仅能帮你拿到订单，更能帮你建立一个高质量的职业人脉网络。

现在，打开你的LinkedIn，去看看那些你一直想联系但又不敢联系的人，从第一步开始，试着给他们发一条精心设计的“Add a note”吧。行动，才是改变的开始。