聊聊 LinkedIn Lead Gen Forms：我是如何把它变成我的“自动销售助理”的

说真的，第一次听说 LinkedIn 的“Lead Generation”（潜在客户开发）功能时，我脑子里浮现的是那种冷冰冰的、自动发私信的机器人。你知道的，就是那种你刚注册个账号，就收到一堆“Hi, I’d like to add you to my professional network”的垃圾邮件。我当时对这个功能是敬而远之的，觉得太硬了，肯定没什么人填。

直到有一次，我为了推广一份稍微有点深度的行业报告，抱着“死马当活马医”的心态试了一次。结果有点出乎意料。不是说爆单了，而是我发现，通过这个功能进来的人，意向度比我自己去瞎聊、去“扫楼”加来的人要高得多。这让我开始重新审视这个工具。它不是一个简单的“表单”，如果你把它用对了，它其实是一个非常精密的、自动化的获客漏斗的入口。

今天这篇，我不想跟你扯那些虚头巴脑的理论，什么“赋能”、“闭环”、“抓手”……我就想以一个普通用户的身份，跟你聊聊我是怎么一步步把 LinkedIn 的这个功能，从一个简单的表单，打磨成一个能持续给我带来高质量潜在客户的漏斗的。这中间有坑，有惊喜，也有一些只有实操过才能体会到的细节。

别急着动手，先搞清楚漏斗的“入口”长啥样

在聊怎么搭建漏斗之前，我们得先明白，这个所谓的“Lead Generation”功能，到底是在哪个环节起作用的。

想象一下你的整个销售漏斗：

• 最顶层（TOFU）： 潜在客户刚刚听说你，可能是在某个行业文章里看到你的名字，或者在 LinkedIn 上刷到了你的动态。他们对你有点好奇，但还不认识你。
• 中间层（MOFU）： 他们开始主动了解你，看了你的主页，下载了你的白皮书，或者参加了你的线上分享会。他们知道你是做什么的，并且认为你可能能解决他们的问题。
• 最底层（BOFU）： 他们已经准备好购买了，正在对比你和你的竞争对手，或者直接找你询价。

LinkedIn 的 Lead Gen Forms，它最擅长的位置，其实是 MOFU 到 BOFU 的过渡阶段。它不是用来让你去“广撒网”找陌生人的，而是用来“收割”那些已经对你产生了一点点兴趣的人。

它的核心优势就两个字：顺滑。

你想想这个场景：一个潜在客户在 LinkedIn 信息流里刷到了你投放的 Sponsored Content（赞助内容），可能是你的一篇深度文章，或者一个免费的工具模板。他点进去了，看完了，觉得“嗯，有点意思”。这时候，广告下方出现一个按钮：“下载完整版报告”或“获取免费咨询预约”。

如果他点击了这个按钮，跳转到一个外部网站，让他填姓名、邮箱、公司、职位……他的热情瞬间就冷却了一半。这个过程中的任何一步卡顿，都意味着潜在客户的流失。

而 Lead Gen Forms 做的事情，就是把这个过程简化到了极致。点击按钮，弹出的表单里，他的 LinkedIn 职业信息（姓名、邮箱、公司、职位）已经自动填好了。他只需要再补充一两个你自定义的问题（比如“你目前最大的挑战是什么？”），然后点一下“提交”。

完事了。整个过程可能不超过 10 秒钟。

这就是这个功能的底层逻辑：在用户兴趣最高的那一刻，用最低的摩擦力，拿到他的联系方式。这个“入口”的顺滑程度，直接决定了你漏斗的宽度。入口越宽，后面能流进来的水才越多。

搭建漏斗的“地基”：你的“磁铁”是什么？

任何漏斗都需要一个“钩子”，一个能让别人心甘情愿留下联系方式的理由。在营销术语里，这叫“Lead Magnet”（潜在客户磁铁）。没有这个，你的表单设计得再漂亮，也没人填。

我见过太多失败的案例了。有的人直接用一个表单，标题是“联系我们”或者“获取我们的服务介绍”。说实话，这种吸引力太弱了。除非你的品牌已经响当当，否则没人愿意为了看一个广告而暴露自己的私人信息。

你需要提供的是 价值，而且是即时、可感知的价值。根据我的经验，以下几种“磁铁”在 LinkedIn 上的效果普遍不错：

• 行业研究报告/白皮书： 这是最经典也最有效的。比如《2024年B2B社交媒体营销趋势报告》。关键在于，你的报告内容必须真的有料，能帮对方解决实际问题，或者提供他们不知道的洞察。别搞那种网上随便抄抄拼凑出来的东西，会砸招牌的。
• 实用工具/模板： 比如“SEO关键词分析模板”、“销售合同模板”、“项目管理甘特图模板”。这种东西非常受欢迎，因为它是拿来就能用的，能立刻帮对方节省时间。我之前提供过一个“LinkedIn 个人资料优化清单”，转化率就比纯报告高不少。
• 免费的迷你课程/网络研讨会： 如果你想展示你的专业能力，这是一个很好的方式。比如“3天学会用AI写文案”或者“如何在30天内提升你的销售线索质量”。这不仅能拿到联系方式，还能建立初步的信任。
• 计算器/评估工具： 比如“你的企业每年能节省多少营销成本计算器”。这种互动性强，用户自己输入数据，得到结果，感觉很个性化。

选择哪种“磁铁”，取决于你的业务类型和目标客户。如果你是做软件的，提供一个“免费试用”可能比报告更直接。如果你是做咨询的，一份深度报告或者一个诊断工具会更合适。

记住，这个“磁铁”的质量，决定了你吸引来的客户的质量。你给出去的东西越有价值，吸引来的人就越精准，后续转化的可能性也越大。这是一个筛选过程，用价值来筛选。

手把手教你创建第一个 Lead Gen Form

好了，地基打好了，我们现在来动手盖楼。在 LinkedIn 上创建一个 Lead Gen Form 其实不复杂，但魔鬼在细节里。

首先，你得有一个 LinkedIn 的广告账户（Campaign Manager）。这个是前提。然后，创建一个新的广告活动，在选择广告目标的时候，选择“潜在客户开发”（Lead Generation）。

接下来，就是关键的设置环节了。

1. 广告创意（Ad Creative）：第一印象决定生死

这是你的“磁铁”的展示面。它包括一张图片（或视频）和一段文案。

图片/视频： 要专业，但不要死板。如果是图片，可以尝试用数据图表、报告封面设计、或者一个真实的工作场景图。避免使用那种一看就是图库里的假笑模特照片。如果是视频，前3秒必须抓住人眼球，直接点明你能提供的价值。

文案： 这是重中之重。一个好的文案结构通常是：

• 痛点/问题： 用一句话戳中目标客户的痛点。比如，“还在为写不出爆款文案而烦恼吗？”
• 解决方案/价值： 告诉他们，你的“磁铁”能解决这个问题。比如，“我们整理了一份包含50个爆款标题的模板，免费送给你。”
• 清晰的行动指令（CTA）： 告诉他们该怎么做。比如，“点击下方按钮，立即下载。”

整个文案要简洁有力，最好能用上一些表情符号（Emoji）来增加可读性，但别用太多，显得不专业。

2. 表单设置（Form Details）：平衡信息与体验

这是 Lead Gen Form 的核心。点击“创建表单”后，你会看到几个关键选项。

表单名称： 这个是给你自己看的，方便你后期管理。比如“2024Q2-行业报告-北美市场”。

介绍（Introduction）： 这是用户点击按钮后首先看到的文字。这里要再次强调他们将获得什么，以及为什么要填写这个表单。比如：“感谢您的关注！填写以下信息，我们将把《2024年行业报告》的完整版PDF发送到您的邮箱。”

问题（Questions）： 这是信息收集的核心。默认情况下，LinkedIn 会自动带入用户的姓名、邮箱、公司和职位。这些通常是必填的。你还可以添加最多 3 个自定义问题。

这里有个巨大的坑，也是我踩过的： 很多人贪心，想一次性问个底朝天。“你的预算是多少？”“你什么时候需要采购？”“你目前用的是哪家的产品？”…… 问得越多，放弃填写的人就越多。

我的建议是，只问那些对你后续跟进绝对必要的信息。比如，如果你的产品只服务特定行业，你可以加一个问题：“您所在的行业是？”。如果你的服务分不同版本，你可以问：“您最感兴趣的是哪个版本？”。

问题最好是选择题，而不是填空题。填空题会增加用户的思考负担和操作成本。记住，我们的原则是“顺滑”。

隐私政策（Privacy Policy）： 这是法律要求，必须填写你的隐私政策链接。如果你没有，赶紧去弄一个。这是建立信任的基础。

感谢页面（Thank You Message）： 提交后用户会看到这个页面。这里可以做很多事情。比如，再次感谢他们，并告诉他们下载链接已经发送到他们的邮箱（这是最常见的做法）。或者，你也可以在这里放上一个直接下载的链接，让他们能立刻拿到资料。更进一步，你可以放上一个“立即预约15分钟咨询”的按钮链接，直接引导到下一步。

3. 预算和投放（Budget & Targeting）：把钱花在刀刃上

表单建好后，就该设置投放了。这部分是 LinkedIn 广告的精髓，也是最考验功力的地方。

LinkedIn 的定向投放（Targeting）功能非常强大，甚至有点“可怕”。你可以根据以下维度来筛选你的潜在客户：

• 公司（Company）： 行业、公司规模（员工人数）、公司名称（可以精准到某几家公司）、公司增长速度等。
• 职位（Job Experience）： 职位头衔、职能、 seniority level（资深程度）、工作年限。这是 LinkedIn 最核心的优势，你可以直接找到你要找的决策者。
• 学校（Schools）： 毕业院校。
• 背景（Background）： 技能、毕业年份等。
• 兴趣（Interests）： 他们关注的话题、加入的群组等。

我的习惯是，先从一个相对精准的群体开始测试。比如，我想找“美国地区，科技行业，员工人数500-2000人，职位是市场总监”的人。这个群体可能不大，但非常精准。我先用这个小群体来测试我的广告创意和“磁铁”是否吸引人。

如果测试效果不错（比如点击率、转化率都还可以），我再逐步扩大范围，比如去掉行业限制，或者把职位放宽到“市场经理”级别。这个过程叫“漏斗式投放”，先窄后宽，能帮你用最少的预算找到最佳的投放模型。

漏斗的“中段”：拿到联系方式后，故事才刚刚开始

很多人以为，用户提交了表单，这个 Lead Gen Form 的任务就结束了。大错特错。这恰恰是整个漏斗中最关键、也最容易被忽视的“中段”环节的开始。

你拿到了潜在客户的联系方式，但你和他们之间还隔着一层薄薄的冰。你需要做的，是快速、专业、有温度地把这层冰融化。

1. 自动化的“第一声问候”

当用户提交表单后，LinkedIn 会给你两个选择：手动下载数据，或者设置自动同步。

我强烈建议你设置自动同步，把它同步到你的 CRM（客户关系管理系统）或者营销自动化工具里（比如 HubSpot, Salesforce, Mailchimp 等）。这样可以实现即时响应。

在用户提交表单后的 5-10 分钟内，他应该收到一封邮件。这封邮件应该包含：

• 他想要的“磁铁”（下载链接）。
• 一句个性化的感谢语。如果可以，尽量手动回复。如果量太大，至少用他的名字来称呼他。
• 一个“下一步”的暗示。比如：“在您阅读报告的同时，如果您对报告中提到的XX问题有疑问，欢迎随时回复这封邮件和我交流。”

这封邮件的目的不是推销，而是建立初步的连接，让他感觉到你是一个真实、靠谱的人，而不是一个冷冰冰的机器。

2. LinkedIn 上的“暖互动”

在发邮件的同时，我会去 LinkedIn 上找到这个刚刚提交了表单的人。

怎么做？用他提交的邮箱地址去搜索，或者用他的名字+公司去搜索，通常都能找到。

找到之后，不要立刻发私信推销！那是自杀式行为。

我会做以下几件事：

• 查看他的个人资料： 了解他的背景、最近的动态、他关心的话题。这能帮你找到共同点。
• 给他一个真诚的点赞或评论： 如果他最近发了什么动态，去点个赞，或者写一句有见地的评论。让他先对你有个印象。
• 发送一个连接请求（如果还不是好友）： 在请求里，可以简单提一句：“Hi [姓名], 刚刚你下载了我们的报告，很高兴能和你建立连接。” 这样的请求通过率会高很多。

这一套组合拳下来，你在他心目中的形象，就从一个“广告主”变成了一个“可以交流的专业人士”。这为后续的深度沟通铺平了道路。

3. 培育（Nurturing）：从潜在客户到真正客户

拿到联系方式只是开始，把潜在客户培养成真正的客户，需要持续的价值输出。这就是漏斗的培育阶段。

通过邮件和 LinkedIn，你可以持续地给他们提供有价值的内容。比如：

• 定期发送行业洞察邮件。
• 分享你写的高质量文章。
• 邀请他们参加你的线上活动。
• 在 LinkedIn 上分享客户成功案例。

这个过程的核心是“信任”。你要通过持续的价值输出，让他们相信你在这个领域是专家，你真的能帮到他们。

当他们的问题变得越来越具体，或者开始主动询问你的服务时，就是你从“培育”阶段进入“销售”阶段的信号。这时候，再发起一个销售性质的对话，就水到渠成了。

一些实战中的小技巧和心得

写了这么多，最后再分享一些零散但很实用的经验，算是我这些年摸爬滚打总结出来的“私货”。

• A/B 测试是你的朋友： 永远不要只做一个广告版本。同时创建两个或三个版本，只改变一个变量。比如，一张图片用图表，另一张用人物。或者，文案的标题换一种说法。运行一段时间后，看哪个版本的转化成本更低，然后把预算都花在赢家身上。这是优化广告效果最科学的方法。
• 别忘了移动端： 超过一半的 LinkedIn 流量来自手机。你的广告图片在手机上显示清楚吗？你的文案在小屏幕上能一眼看懂吗？你的表单操作起来方便吗？一定要在手机上亲自测试一遍整个流程。
• 关注“相关度分数”（Relevance Score）： LinkedIn 会给你的广告一个相关度分数，从1到10。分数越高，说明你的广告越受目标受众欢迎，你的投放成本也会越低。提升分数的最好方法，就是提供真正有价值的内容，做精准的定向，别去骚扰不相关的人。
• 重新定位（Retargeting）： 别只盯着那些第一次就提交表单的人。你可以创建一个“看过你的广告但没提交”的受众群体，然后给他们推送一个不同的“磁铁”或者一个更直接的优惠。或者，给那些已经提交了表单的人，推送你的产品介绍广告。这叫“二次开发”，成本低，效果好。
• 保持更新： 你的“磁铁”不是一成不变的。一个用了半年的报告，吸引力会下降。你需要定期更新内容，或者创造新的“磁铁”，保持新鲜感。我一般一个季度会更新一次我的主打“磁铁”。

说到底，LinkedIn 的 Lead Gen Forms 只是一个工具，一个非常高效的工具。但它本身不会创造奇迹。真正让它发挥作用的，是你对目标客户的理解，你提供的价值，以及你后续跟进的诚意和专业度。

把它看作是你和潜在客户之间的一座桥梁，而不是一个冷冰冰的收割机器。用心去搭建这座桥，用心去维护走过这座桥的人，你的获客漏斗自然会源源不断地流进高质量的水。