什么样的产品适合在 Instagram 上开展电商销售
这个问题我被问过很多次了说实话。每次有人问我，我都会先反问回去：你了解你自己的产品吗？你知道 Instagram 用户长什么样吗？选品这件事，真的不是看别人卖什么火你就跟着卖什么，背后是有逻辑的。
我有个朋友去年看人家卖手机壳赚钱，自己也进了一批货，结果压了半年卖不出去。为啥？他选的款太普通了，Instagram 是个看脸的地方，东西不够好看，人家刷都不愿意停下来多看一秒。所以今天我想聊聊这个话题，不讲那些大道理，就从实际出发，聊聊到底什么样的产品适合在这个平台上卖。
先聊聊 Instagram 这个平台的特点
你得先理解这个平台是干嘛的，对吧？Instagram 不是一个纯粹的购物软件，它本质上是一个社交分享平台，只不过现在购物功能做得越来越好了。用户打开这个软件是为了「看东西」，不是为了「买东西」，这个顺序你先搞清楚。
那用户在 Instagram 上看到什么会停下来呢？首先肯定是视觉冲击力强的内容。一个东西要么长得好看，要么拍照好看，要么拍视频好看。反正你得能让用户在那 0.5 秒之内被吸引住，这是第一步。
然后你得知道 Instagram 的用户画像。这群人普遍比较年轻，25 到 35 岁是主力，女性用户占大头。她们有个共同特点：追求生活品质，愿意为「好看」和「好用」的东西付钱，但同时也很精明，会比较价格，会看评价。不是人傻钱多，是人家愿意为情绪价值买单。
还有一点很重要，Instagram 用户的消费决策很大程度上受「他人影响」。你说这个产品好没用，得别人说好才行。所以那些自带社交属性的东西，容易被种草的东西，特别适合这个平台。比如一个很特别的杯子，你发了之后朋友看见了会问在哪买的，这种自带传播属性的产品就很好卖。
适合 Instagram 电商的产品特征
说了这么多平台特点，我们来提炼一下什么样的产品符合这些特点。
第一，视觉属性必须强
这点我要放在第一条说，因为太重要了。你想啊，Instagram 是干嘛的？就是看图的。一个产品放到画面里，如果不能让人觉得「哇，真好看」，那基本上就滑走了。什么样的产品视觉属性强？通常是有设计感的、配色好看的、造型独特的、细节经得起看的。那些功能性强但长得很普通的东西，比如一个普通的插线板，在这个平台上就比较吃亏，除非你有特别强的内容包装能力。
第二，价格要合适
我说的合适不是说要便宜，是说要在用户的冲动消费区间里。Instagram 是个容易冲动消费的地方，用户刷着刷着看到一个东西，哎，挺喜欢，点了购买，整个过程可能就五分钟。这种情况下，价格最好控制在几百块钱以内，太贵了人家会犹豫，会去搜索对比，会冷静下来，冲动就没了。当然，也不是说贵的东西完全不能卖，你得有足够的信任背书和内容支撑才行。
第三，最好有点故事可以说
什么意思呢？就是你的产品不能只是个冷冰冰的商品，它最好有个来头。比如是手作的，有设计理念的，背后有个创业故事，或者用了什么特别的材料。Instagram 用户很吃这一套，她们买的不仅是产品，还有产品背后的态度和价值观。一个普通的帆布袋卖 29 块没人理，但一个写着「可持续发展理念」的帆布袋卖 99 块反而有人抢，这，就是故事的魔力。
第四，能够引发互动和讨论
这点很多新手会忽略。什么样的内容在 Instagram 上容易火？能够引发评论、收藏、分享的内容。那什么样的产品容易做到这一点？有争议性的、有辨识度的、能够代表某种生活态度的。比如一个设计很特别的钥匙扣，有人会喜欢得不行，留言说太可爱了，也有人可能接受不了，这种争议性反而是好事，帮你带来流量和讨论。
五大类产品分析
理论说完了，我们来点实际的。我梳理了五类在 Instagram 上卖得比较好的产品，跟大家具体分析一下。
时尚服饰与配饰
这类产品在 Instagram 上说是第二，没人敢说是第一。原因太明显了，服饰配饰天然具备视觉属性，穿上身好看拍照就好看，而且更新换代快，用户永远在找新款。但是，这行竞争也是真的激烈，你要没点特色根本卷不动。
什么样的服饰配饰比较好卖？我总结了几个方向。首先是小众设计师品牌，不是说要多贵，但要独特，撞款率低的那种。其次是有明确风格定位的，比如法式复古风、韩系简约风、Y2K 辣妹风，用户会追着你的风格来买。再次是配饰类的东西，耳环、项链、手链、帽子，这些单价不高，但复购率很高，因为用户会想买不同款式来搭配衣服。
美妆护肤产品
这一块是 Instagram 的传统强项，女生用户多嘛。但我要说句实话，水也特别深。美妆护肤这个赛道，品质是基础，营销是门槛，你两个都没有的话不建议碰。
相对好卖的有几类。功能性护肤产品，比如针对特定问题的，像祛痘、美白、抗衰，有明确卖点容易讲清楚。中小品牌的彩妆，尤其是那些包装好看、色号特别的，现在国货彩妆品牌有很多做得很不错，设计感强，价格适中，很适合 Instagram 的调性。还有就是个护香氛类，像香薰蜡烛、身体护理油这些，拍照好看，氛围感强，很容易出片。
家居装饰与生活方式
这块我觉得是被低估的。Instagram 上有个特别火的标签叫 #homeaesthetic，很多用户就爱看别人的家居分享，然后被种草各种小东西。这类产品的优势在于它的场景感很强，你可以把产品放在一个很好看的环境里拍照，用户一看就会想象放在自己家里是什么样子。
什么东西比较好卖？装饰画、摆件、花瓶、抱枕、桌布这些软装小件是一类。收纳整理类产品也很受欢迎，因为现代人都追求整洁有序的生活，而且这类产品可以拍 before & after 的对比图，内容更有吸引力。还有香氛蜡烛、氛围灯这种增加生活情调的东西，拍照好看，价格也不贵，冲动消费门槛低。
创意食品与特色饮品
这类产品在 Instagram 上属于「又好吃又好拍」的类型。你看那些美食博主发的内容，点赞和互动都特别高，因为民以食为天嘛。但食品类有个问题，就是物流和保存比较麻烦，如果你想做这块，供应链得准备好。当然，好处是你的内容很容易出爆款，一条好的视频可能就给你带来几千单。
什么样的食品适合？造型独特的零食，比如卡通形状的饼干、特别的膨化食品，用户会为了新奇感买单。地方特色食品也是一个方向，把某个地方的小众美食包装好，在 Instagram 上讲讲背后的文化故事，很容易卖。创意饮品现在也很火，像那种冲泡粉、浓缩液、冷萃咖啡包，操作方便，拍照好看，年轻用户很喜欢。
数字产品与创意工具
这块可能很多人没想到，但确实有人在 Instagram 上卖数字产品，而且利润率非常高，因为没有库存成本嘛。什么数字产品比较好卖？我观察下来，滤镜预设包、社交媒体素材模板、手机主题、数字化课程这几类都有人做得好。关键是你的产品要帮用户解决问题或者提升效率，而且你得有能力通过内容展示出产品的效果。
比如你卖手机摄影教程，最好的方式就是发一组对比图，用你的教程之前和之后的区别，用户一看就懂了。数字产品的定价也有讲究，太便宜人家不信你好，太贵又卖不动，通常几十到一两百这个区间比较合适。
选品时容易忽略的几个关键点
除了产品本身的属性，还有几个实操层面的问题我提醒一下。
物流成本要算清楚
Instagram 的用户全球都有，如果你做跨境，物流成本可能会吃掉你大部分利润。选品的时候就要考虑体积和重量，太大太重的东西运费吓人，你定价也不好定。建议选那种体积小、重量轻、不容易碎的东西，运输起来省心。
季节和节日要抓
什么时候卖什么东西，这个是有讲究的。Instagram 上节日营销特别重要，圣诞节、情人节、母亲节、黑五，这些都是消费高峰期。你得提前规划好选品和内容，预热期就要开始准备了。临时抱佛脚往往来不及，因为从备货到内容制作到推广，需要时间。
售后问题要想好
在 Instagram 上卖东西，售后真的很关键。因为用户是通过社交媒体认识你的，如果售后体验不好，一条差评可能就毁了你之前积累的口碑。所以你在选品的时候就要考虑这个产品容不容易出问题，退换货方不方便。像那种需要安装的家具、容易碎的玻璃制品，售后问题会比较多，新手建议先避开。
用数据说话
最后我想说，选品不是靠感觉的，你得看数据。Instagram 本身有洞察功能，可以看到哪些内容类型更受欢迎。第三方工具也可以帮你分析趋势，看看最近什么关键词搜索量在涨。多关注那些细分品类的增长机会，大类目竞争太激烈了，细分领域反而容易出成绩。
一些实操建议
说了这么多，我再给几点实操建议吧。
第一，开始不要贪多，先选一到两个品类深耕，把内容做精，把用户画像摸清楚了，再考虑扩展。战线拉得太长容易顾此失彼，最后哪个都做不好。
第二，重视内容质量。在 Instagram 上，内容就是你的门面。你的图片和视频质量直接决定了用户对你的第一印象。花点钱买个好点的拍摄设备，学学基础的调色和剪辑，这个投入是值得的。
第三，找合适的博主合作。不用找大博主，找那种粉丝不多但互动率高的垂直领域博主效果往往更好。他们的粉丝信任度高，转化率反而比大博主高。
第四，保持更新频率。Instagram 的算法喜欢活跃的账号，你最好保持稳定的更新节奏，让用户养成定期看你的习惯。一周两三更是最基本的，太久不更新用户就把你忘了。
大概就是这些了。选品这件事，说复杂也复杂，说简单也简单。复杂是因为要考虑的因素很多，简单是因为说白了就是一句话：找到那个好看、好卖、你还能搞定供应链的产品，然后用心做内容，真诚待用户。没有谁能随随便便成功，但在正确的方向上努力，结果通常不会太差。
