Instagram广告投放人群扩展指南：发现新潜在客户的核心方法

做Instagram广告投放的朋友大多会遇到一个瓶颈：刚开始投放时，人群定向精准，效果还不错。但跑一段时间后，预算花不出去，或者成本越来越高，量级始终上不去。这时候，”人群扩展”就成了必须面对的问题。

但人群扩展这件事，说起来简单，做起来坑很多。扩得太宽，广告打给了完全不相关的人，钱烧了没效果；扩得太保守，又达不到扩量的目的。我自己在这上面踩过不少坑，今天想把这几年的实践经验整理一下，跟大家聊聊到底该怎么科学地扩展Instagram广告的受众人群。

首先，得搞清楚为什么要扩展人群

在具体讲方法之前，我想先用最简单的语言把底层逻辑讲清楚。Instagram的广告系统本质上是一个匹配游戏——你的广告是”产品”，系统负责把它展示给”可能感兴趣的人”。如果你的初始定位只有几千万人，系统能触达的潜在客户很快就耗尽了，广告就会进入”疲劳期”，表现越来越差。

人群扩展的本质，就是告诉系统：”我想要的人群不只是那群精准用户，你帮我去找更多长得像他们的潜在客户”。但关键在于，你怎么描述这个”像”，扩多大的范围，这直接影响最终效果。

Instagram广告的人群定位选项有哪些

想要做好人群扩展，你首先得熟悉Instagram广告后台到底提供了哪些定位工具。这些工具是基础，基础打好了，扩展策略才能生效。

核心定位维度

Instagram的人群定位主要围绕三个核心维度展开：人口统计特征、兴趣偏好和行为模式。人口统计特征包括年龄、性别、地域、语言这些硬性指标；兴趣偏好则涵盖了用户平时关注什么内容、喜欢什么品牌和活动；行为模式则关注用户的购买习惯、设备使用情况、生活方式等。

举個例子，如果你卖的是高端瑜伽服装，你的初始定位可能是25-45岁女性、对健身和健康生活方式感兴趣、居住在北上广深的人群。这个定位本身没问题，但它非常依赖你对”瑜伽爱好者”这个兴趣标签的理解是否准确。现实中，很多潜在客户可能并没有明确标记自己喜欢瑜伽，但他们确实有购买瑜伽服的需求和消费能力。

行为定位的隐藏价值

很多人会忽略行为定位这个维度，觉得它不够精准。但实际上，行为数据往往比兴趣标签更能反映用户的真实意图。比如”最近购买过运动服饰的人”、”经常在线购物的人”、”对特定品牌或产品有过搜索行为的人”——这些行为标签代表的用户，往往比单纯”对健身感兴趣”的人有更高的转化概率。

人群扩展的具体方法论

了解了基础定位工具后，接下来就是重头戏——怎么扩展。下面几种方法是我在实战中验证过比较有效的，每种方法适合的场景不太一样，你可以根据自己的业务情况选择使用。

1. 类似受众（Lookalike Audience）：最常用的扩展方式

类似受众是Instagram广告系统基于你提供的”种子人群”，自动识别出的具有相似特征的新用户群体。这是扩量最常用的手段，但很多人用得不够精细。

首先，种子人群的质量直接决定类似受众的质量。如果你用的人群本身就是低质量的，扩出来的只会更差。所以，种子人群最好是已经产生转化行为的用户，比如完成购买的用户、加购但未付款的用户、或者高互动的粉丝。单纯的曝光点击用户作为种子，效果往往会打折扣。

其次，类似受众的规模选择很重要。Instagram允许你选择1%-10%的人口覆盖范围，范围越小，人群越精准；范围越大，覆盖面越广，但精准度会下降。我的经验是，刚开始扩展时，建议从1%-3%的小范围开始测试，跑通了再逐步放宽到5%、8%。一次性把范围拉到最大，往往会直接冲垮广告组的效果。

2. 再营销受众：唤醒沉睡客户

很多人只把再营销当成”召回老用户”的工具，其实它也是扩展人群的重要来源。比如你可以创建一个”与粉丝页面有过互动但未购买”的人群，对他们进行再营销；同时，基于这个人群创建类似受众，就能触达一批”有互动习惯但从未买过”的新用户。

再营销人群的扩展逻辑是：找到那些对你的品牌有一定认知但尚未转化的人，然后扩大学习他们的特征模型。这类用户的转化难度比纯新用户低，但如果你只用再营销人群，量级天花板很快就会到来。把它作为种子去创建类似受众，才能真正实现扩量。

3. 兴趣叠加与组合突破

有时候，你会发现自己陷入一个困境：单一兴趣标签的覆盖人数太少，但如果你把多个兴趣标签叠加在一起，系统可能又会匹配到一些八竿子打不着的用户。

这时候可以尝试”核心兴趣+辅助行为”的组合策略。比如你卖的是户外运动装备，核心兴趣可以是”户外徒步”、”露营”等，但你可以叠加”经常旅行的人”、”最近购买过旅行箱包的人”这样的行为标签。组合出来的受众既保持了户外相关性的内核，又通过行为筛选提高了购买意向的准确性。

4. 跨账户受众共享：放大优质人群包

如果你有多个Instagram广告账户，可以考虑把某个账户中表现非常好的自定义受众或类似受众共享到其他账户。这种做法的好处是，一个账户积累的转化数据可以快速复制到新账户，缩短新账户的学习周期。

但要注意，不同账户的受众重叠度不能太高，否则会导致内部竞争，成本飙升。跨账户共享适合那些”账户矩阵”玩法的情况，用来平衡整体投放效率和成本结构。

扩展人群时的常见误区

说完了方法，我还想提醒几个常见的坑，这些都是我或者身边的朋友实际踩过的教训。

误区一：一次性扩展范围过大

很多人在效果开始下滑时，会习惯性地直接把人群范围拉大两倍、三倍。这种做法短期内可能带来一些消耗，但代价往往是CTR和CVR的急剧下降。更科学的做法是小步快跑——每次扩展20%-30%，观察3-5天的数据表现，确定稳定了再继续扩。

误区二：忽视素材与人群的匹配

人群扩得越宽，对素材的要求就越高。因为新人群对你的品牌认知度更低，你需要用更有冲击力的内容来快速抓住他们的注意力。如果你用原来那套针对精准人群的温和素材去投放大范围人群，效果往往会不如预期。所以每次调整人群定位时，最好同步审视素材是否需要更新。

误区三：只看消耗不看质量

扩展人群后，广告的消耗速度往往会明显提升，这是正常的。但如果你只关注消耗量，而忽视了转化质量和ROI，就很容易陷入”消耗了很多，但全是无效流量”的陷阱。建议设定好核心指标（比如单次转化成本、ROAS），当指标超出阈值时及时收缩人群范围。

实战中的节奏把控

最后聊聊我习惯的投放节奏。一般情况下，我会把一个广告账户的人群策略分成三个层次：

• 核心层：最精准的自定义受众和1%类似受众，这部分负责稳定转化，是账户的”基本盘”
• 扩展层：3%-5%的类似受众，这部分负责补充量级，同时保持相对可控的精准度
• 探索层：6%-10%的广泛受众或兴趣组合，这部分用来测试新的流量池，发现潜在机会

三个层次的人群，我会分别建立独立的广告组，分配不同的预算比例。核心层占50%-60%，扩展层占30%-40%，探索层占10%-20%。这样既能保证整体投放的稳定性，又保留了探索新人群的空间。

人群扩展这件事，说到底是一个需要持续优化的过程。没有任何一套人群定位策略能一直有效，市场在变，用户在变，你的投放策略也要跟着调整。保持测试的习惯，定期更新种子人群，耐心观察数据变化，才能在Instagram广告这条路上走得更远。