Instagram独立站如何和物流商谈合作拿到更优惠价格折扣

做Instagram独立站的朋友应该都深有体会，物流成本这块真的是大头。有时候一单下来，产品利润的一半甚至更多都喂了物流公司。我之前有个朋友在做潮牌服饰独立站，单品售价才50美金，结果运费就要15美金，算下来去掉物流费、Pinterest推广费、平台手续费，到手只剩个位数。这谁能顶得住？

后来他花了大概两个月时间研究怎么跟物流商谈判，最终把运费砍到了9美金。这一笔就多赚6美金，虽然看起来不多，但订单量上去了就是一笔很可观的数目。所以今天就想聊聊，到底怎么跟物流商谈，才能拿到更优惠的价格。

首先你得搞清楚物流报价是怎么构成的

很多人一上来就问”能不能便宜点”，其实这种问法很吃亏。你连人家的成本结构都不清楚，谈判的时候很容易被人家一句话顶回来——”这个价格真的不能再低了”。

物流公司的报价通常由几个部分组成。我给大家整理了一下，你可以看看下面这个表格：

了解这些有什么好处呢？好处大了。比如你知道燃油附加费是浮动的，那你在油价下跌的时候去谈价格，就有据可循。又比如旺季附加费是有时间规律的，你提前在淡季跟物流商签合同，就能避开高峰期的高价。

谈判之前你需要准备好这些资料

把自己的发货数据整理清楚

这一点特别重要，但我发现很多卖家都做不到。你跟物流商谈的时候，人家肯定会问你的发货量、发货频率、平均包裹重量、主要目的地国家这些数据。如果你一问三不知，或者只能说出个大概，人家一看就知道你是个小玩家，能给你的报价自然就不会太好。

我建议你先把过去三个月的发货数据整理出来。不用多复杂，搞个Excel表格就行，包含每月的订单数、总重量、主要流向国家、平均客单价这些信息。有条件的话，算一下你的件均重量，这个对物流商来说是很重要的参考指标。

了解市场行情，别当冤大头

我见过不少卖家，跟物流商谈的时候完全不了解市场行情，人家报什么价格就接受什么价格。这样真的很吃亏。

你至少要询个三四家物流商的报价，了解一下你这条线路的大概市场价格区间。现在很多物流公司都有官网，你可以直接在网站上输入包裹信息获取报价。顺丰、DHL、FedEx、UPS这些大公司都有在线报价工具，虽然实际成交价会有浮动，但至少能让你心里有个数。

另外你也可以在行业群里问问其他卖家的运费情况。大家都是做独立站的，很多人愿意分享自己的物流成本。你不用问具体公司名字，问问”美国路线的价格大概在什么区间”这种问题就好使。

明确你的优势和筹码

谈判嘛，总要有筹码才能谈。你要想想你能给物流商带来什么价值。常见的筹码有这些：

• 发货量承诺：如果你能保证每月有一定的发货量，这就是很大的谈判资本
• 长期合作意愿：表示愿意签半年或一年的长期合同
• 包裹标准化：你的包裹重量、尺寸都比较规整，物流商处理起来省心
• 提前付款：愿意预付一部分货款或者月结
• 推荐客户：表示可以介绍其他卖家给他们

这些筹码你要在谈判的时候适时亮出来，但别一次性全抛出去，留几张底牌在手上有备无患。

谈判过程中的几个实用技巧

先建立关系，别一上来就谈价格

很多人犯的一个错误就是加完对方微信第一句话就是”你们的运费怎么算”。虽然这很直接，但效果其实不好。物流销售也是有业绩压力的，他们更愿意跟熟悉的、聊得来的客户合作。

我的建议是先跟对方聊聊天，了解一下他们公司的业务情况、做的时间长短、主要服务哪些客户之类的。也不用刻意讨好，就是正常交流。这样谈到价格的时候，大家的氛围会轻松很多，对方也更愿意给你让利。

学会用对比施压，但别太过火

比如说你可以跟物流商说：”我目前合作的一家报价是XX，你们这边能报到多少？”这样人家知道你是有备而来的，不会随便糊弄你。

但要注意把握分寸。如果你同时拿三四家来对比，说”你看人家A报15，B报14，你们13做不做”，这就有点太过分了。物流商也是人，人家会觉得自己被当成了竞价工具，反而不太想跟你合作。

比较合适的方式是提到一两家主要对比对象，表达一下你对他们的服务有什么不满意的地方（比如时效太慢、清关经常出问题之类的），然后问对方能不能在价格或者服务上有所改善。

价格谈不下的时候，换个角度谈

如果你看中了一家物流商，但价格怎么也谈不下来怎么办？那就换个思路呗。

比如价格上不让步，你可以谈谈能不能免收燃油附加费，或者前三个月免收处理费。又或者谈不了总价，能不能谈一下免费提供包装材料、免费上门取件、延长账期这些附加服务。这些东西折算下来，其实也是不少钱。

还有一个小技巧是谈阶梯价格。比如发货量达到一定标准就享受更优惠的单价，这样既给了物流商保障，你也有了降价的可能。像是什么”月发500件以上每单减2块”，这种协议是可以签的。

灵活选择发货时间，避开高峰期

这个可能不算谈判技巧，但真的很实用。物流行业是有明显的淡旺季之分的，每年10月到12月是电商旺季，运费普遍上涨。而三四月份、七八月份相对来说是淡季，价格会便宜一些。

如果你手头的产品不是那种时效性要求特别高的，完全可以把发货时间优化一下。淡季的时候多发一些备货到海外仓，旺季的时候少发或者发紧急补货。这样既能省运费，海外仓发货还能保证时效，两头都照顾到了。

签合同前务必确认清楚这些细节

价格谈妥了别高兴得太早，合同细节一定要看清楚。有几个坑我见过有人踩过：

• 报价有效期：有些报价只管三个月，三个月后可能就悄悄涨回去了
• 重量计算方式：是按实际重量还是体积重，哪个大按哪个算
• 偏远地区定义：哪些地区算偏远、偏远费怎么收
• 赔偿条款：丢件、破损是怎么赔偿的
• 取消条款：如果中途不想合作了，违约金怎么算

这些最好在签合同前都问清楚，白纸黑字写下来。口头承诺什么的，听听就算了，出了纠纷没用。

长期合作才是真的省钱之道

我见过不少卖家，跟物流商合作三个月换一家，觉得这样能拿到更多报价优势。其实这不是什么明智的做法。

你跟一家物流商合作时间长了，自然会形成信任关系。你的发货稳定、付款及时、沟通顺畅，这些都会让物流商愿意给你更优惠的价格。相反，如果你总是换来换去，每家合作都是新客户，人家自然不会把最好的价格给你，因为你随时可能走人。

而且长期合作还有个好处是有问题好解决。比如偶尔有个包裹延误了或者丢了，你有个熟人在里面帮你跟进和处理，肯定比你是新客户的时候要顺利得多。这种隐性价值有时候比那几毛钱的差价重要多了。

所以我的建议是，找到一家价格合理、服务到位的物流商，就踏踏实实合作一段时间。把关系维护好，比总想着换一家要划算。

最后说几句

说完这么多，其实核心就是这么几点：了解行情、准备好数据、展现你的价值、灵活谈判、注重长期关系。物流成本这事儿吧，没有一步到位的完美方案，都是慢慢优化出来的。

你今天谈下来的价格，可能过三个月市场变了就又不划算了。所以定期询价、保持对市场动态的敏感，这事儿得长期做。我自己现在每半年还会重新询个价，看看有没有更优的选择。不是说要换，就是让自己有个数，知道现在市场行情怎么样了。

祝大家的独立站都能把物流成本打下来，多赚点钱。有什么问题欢迎一起交流，大家都是在摸索中成长的。