WhatsApp营销中如何优雅地搞定那些“一开口就要几百上千件”的客户
说实话，每次在WhatsApp上收到那种“Hi, I’m interested in bulk purchasing, what’s your best price?”（你好，我对批量采购很感兴趣，最低价是多少？）的消息时，心里总会咯噔一下。这种感觉很复杂，一半是兴奋，毕竟大单子谁不爱？另一半则是警惕，因为经验告诉我，这事儿没那么简单。要么是个来套底价的同行，要么是个对产品一知半解的中间商，最怕的是那种既要马儿跑又要马儿不吃草的“大客户”。
在WhatsApp上做营销，尤其是面对这种批量采购的咨询，其实是一场心理博弈，也是一场信息战。你不能像在阿里旺旺上那样，有一套标准的SOP（标准作业程序）去应对。WhatsApp太私人了，太即时了，它就像客户直接把电话打到了你的手机上，你的一言一行都代表着你这个人，或者说你这个品牌的“人格”。
这篇文章不想给你灌什么“销售圣经”的鸡汤，只想聊聊我（以及我认识的很多外贸老鸟）在面对这些批量咨询时，那些摸爬滚打出来的实战经验。我们不谈虚的，只谈怎么一步步把一个模糊的“大单”变成实实在在的订单。
第一阶段：别被“大单”冲昏头脑，先做个背景调查
当客户抛出“批量采购”这个诱人的词时，很多人的第一反应是立刻把报价单甩过去，生怕慢一秒客户就跑了。千万别！这是新手最容易犯的错。在商业世界里，尤其是B2B，速度不等于效率。
在WhatsApp上，我们有天然的优势去观察客户。他的头像是什么？是公司Logo还是个人照片？他的状态（Status）平时发些什么？是生活动态还是商业信息？点开他的个人资料，看看他是不是用着一个很商务的签名。这些碎片化的信息，能帮你快速勾勒出一个初步的画像。
我曾经遇到一个客户，上来就说要5000件某款产品，让我给个CIF价格。听起来很美对吧？但我点开他的WhatsApp头像，发现是个很非主流的年轻人照片，状态里全是派对和游戏。我心里就大概有数了，这很可能不是个正经采购商，而是个想拿我报价去忽悠他上家的小代理，或者干脆就是个学生在做市场调研。
所以，面对批量咨询，我的第一个动作不是报价，而是提问。用一种友好但专业的口吻，开始“盘问”：
- “很高兴收到您的咨询！为了给您提供最精准的报价，能冒昧问一下，您是来自哪个国家或地区吗？” —— 这句话能过滤掉很多套价的同行，因为同行通常会回避具体市场。
- “您提到的批量采购，大概的需求数量范围是多少呢？这样我可以帮您看看我们的生产周期和阶梯价格。” —— 把“批量”这个模糊概念具体化，同时暗示你有阶梯价格体系，不是小作坊。
- “方便了解一下这批货是您自己终端销售使用，还是贸易公司采购呢？” —— 这个问题很关键，直接决定了你的报价策略和后续的服务重点。
你看，这几句话下来，你既表现出了专业性，又在不动声色地收集情报。一个真正的、有诚意的采购商，是不介意回答这些基础问题的。如果对方支支吾吾，或者直接不耐烦地催你“别问了，快报价”，那大概率可以划入“待定”甚至“放弃”名单了。
第二阶段：报价的艺术，永远不要给一个“死”价格
经过第一轮的筛选，如果客户看起来靠谱，我们就进入了报价环节。在WhatsApp上报价，切忌直接发一张PDF报价单了事。为什么？因为PDF是静态的，是冷冰冰的。在WhatsApp这个对话场景里，你需要的是互动。
我的习惯是，先用文字给出一个价格框架，而不是一个最终数字。
比如，我会这样回复：
“根据您提到的5000件的初步意向，我们的出厂价大概在 $X.XX 这个区间。不过，这个价格是基于FOB基本港的条款。如果您需要CIF到您国家的港口，我需要确认一下运费。另外，这个价格是针对标准包装的，如果您需要定制包装，费用会有一点点调整。您看是先给您算一个CIF参考价，还是我们先聊聊具体的包装要求？”
为什么要这么复杂？这里面有几个心理学的小技巧：
- 区间报价： 给出一个区间而不是一个死数字，给自己留了余地，也给了客户谈判的空间。
- 拆解价格： 把价格构成（出厂价、运费、包装费）拆开说，显得你非常透明，不是随口乱报。这在建立信任的初期至关重要。
- 引导对话： 每一句话的结尾都是一个问句，目的是让对话继续下去，而不是客户收到一个价格后就消失了。销售最怕的就是沉默。
有时候，客户会直接问：“能不能给个最低价？” 这时候千万不要掉进陷阱。你可以半开玩笑地回复：“哈哈，最低价得看您是想买‘能用’的，还是想买‘好用’的了。我们的产品分几个系列，质量和价格都有差异，您是更看重耐用性还是成本控制呢？”
这样一来，你就把皮球踢回给了客户，把价格问题转化为了价值问题。这才是B2B销售的精髓。
第三阶段：用“价值锚点”对抗“价格屠夫”
做批量采购的客户，对价格都极其敏感。这很正常。但如果你只懂得在价格上跟他们纠缠，那最后只会把自己拖入价格战的泥潭。在WhatsApp上，我们有更生动的方式去展示价值。
1. 视频的力量，胜过千言万语
WhatsApp支持发送视频。当客户对你的价格有异议时，别急着降价。直接给他发一段视频。什么视频？
- 你工厂的生产线视频，展示规模和专业度。
- 产品质检过程的视频，比如拉力测试、防水测试等，展示你的质量控制。
- 仓库里打包发货的视频，展示你的出货能力和效率。
这些视频不需要多高的制作水准，用手机拍，真实，甚至有点粗糙都不要紧。关键是要让客户“眼见为实”。当他看到你不是在某个小作坊里，而是有条不紊的生产线时，他对价格的承受力会无形中提高。他买的不仅仅是产品，更是你背后这套体系的保障。
2. 讲故事，尤其是关于“坑”的故事
每个行业都有坑。作为厂家，你肯定见过无数客户因为贪便宜而踩的坑。你可以用一种分享经验的口吻，不经意地讲给你的潜在客户听。
比如：
“之前有个南美的客户，为了省0.2美金，找了另一家供应商。货到了之后发现，产品尺寸比标准小了2mm，导致他那边的装配线全部卡住，最后整批货都报废了，损失远超那点差价。所以我们现在对尺寸公差控制得特别严，宁愿成本高一点，也不能砸了牌子。”
这种故事比直接说“我们质量好”有说服力得多。它在暗示客户：选择我们，你是在买一份安心，避免未来可能出现的巨大损失。这就在客户心里建立了一个“价值锚点”——便宜没好货，好货不便宜。
3. 提供解决方案，而不仅仅是产品
批量采购的客户，往往需要的是一整套解决方案。比如，他可能需要贴牌，需要特定的认证，需要灵活的付款方式，或者需要你帮他解决物流问题。
在沟通中，要主动挖掘这些需求。你可以问：
“除了产品本身，您在清关方面有什么需要我们协助的吗？比如我们是否可以提供一些特殊的文件？”
“对于第一次合作的大客户，我们通常可以申请一部分定金比例的优惠，或者提供一部分免费的备品，以确保您的销售无忧。”
当你开始谈论这些“增值服务”时，你就从一个单纯的“卖家”变成了一个“合作伙伴”。客户在比较价格时，就不再只是对比两个数字，而是对比两个“合作方案”。通常，一个靠谱、能解决问题的合作伙伴，比每件产品便宜几美金重要得多。
第四阶段：谈判桌上的拉锯战与临门一脚
当客户开始跟你讨价还价，甚至发来其他家的报价截图时，说明他已经有很强的购买意向了。这时候，你需要的是耐心和技巧。
1. 换个维度谈价格
如果客户死咬着价格不放，你可以尝试用“总价”或者“单位成本”来跟他谈。
比如，你的产品单价是$10，他的目标是$9.5。你可以说：
“我完全理解您对成本的考量。$9.5确实很有挑战，但为了表示诚意，我们可以试着向公司申请一下。不过，为了平衡成本，我们可能需要把付款方式从30%定金+70%见提单副本，调整为50%定金+50%发货前付清。或者，我们把交期从标准的25天延长到30天，这样我们可以安排进更从容的生产排期。您看哪种方式您更能接受？”
这就是典型的“有条件的让步”。你不能白白降价，必须从客户那里换取一些东西，比如更好的付款条件，或者更长的交期。这让客户觉得，这个价格是他自己“努力”争取来的，而不是你一开始就虚高报价。
2. 善用语音消息
WhatsApp的语音消息是个神器。在长时间的文字拉锯后，发一条几十秒的语音，效果往往出奇地好。语音能传递情绪，让你听起来更真诚、更有人情味。
你可以这样说（语气要诚恳、略带疲惫但充满解决问题的热情）：
“Mr. Smith, 我刚刚又去跟我们的生产经理和财务聊了一下，真的，为了您这个单子，我嘴皮子都快磨破了（笑）。$9.5这个价格，我们真的做不下来。但我非常想跟您建立长期合作，这样吧，我还是按$9.8给您报，然后我个人做主，从我的业绩里拿出一部分，给您免费多加500个包装盒，您看行吗？这样您在市场上也有更多操作空间。”
这种带点“个人色彩”的让步，会让客户感觉你是在帮他，而不是在跟他做生意。这单生意成了，你们的关系也就更近了一步。
3. 制造一点“紧迫感”
如果谈判陷入僵局，可以适度制造一点紧迫感。但切记，要真实，不要撒谎。
比如：
“我们下个月初原材料价格可能要上调5%，所以如果这周能确认订单的话，我们还可以锁定现在的价格。”
“最近海运费波动很大，特别是去您那边的航线，我建议如果确定了，我们尽快订舱，免得后面运费涨了又得跟您申请调价，太麻烦了。”
这些理由都是基于事实的，客户一般也能理解。这会促使他尽快做出决定。
第五阶段：从口头承诺到白纸黑字
在WhatsApp上聊得再好，最终还是要落到书面文件上。当客户口头同意了你的最终方案后，立刻、马上，把所有细节整理成一个PI（Proforma Invoice，形式发票）。
这个PI一定要做得漂亮、清晰、专业。把之前在WhatsApp上聊的所有细节都写进去：产品规格、单价、总价、数量、付款方式、交货期、包装要求、运输方式……一样都不能少。
然后通过WhatsApp把PI的PDF版本发给客户，并附上一句：
“Hi [客户名字], 您好！这是我们根据我们刚才的沟通整理好的PI，您看一下有没有什么问题。如果没有的话，签好字回传给我，我们就可以马上安排生产了。”
这一步是把口头协议“固化”下来的关键。很多不靠谱的客户，聊的时候什么都好，一到要付定金的时候就消失了。一份正式的PI，就是你临门的最后一脚。
同时，这也是一个筛选器。如果客户连一份PI都要反复修改、或者找各种借口不签，那说明他要么没决定权，要么根本没诚意。
一些琐碎但重要的细节
聊了这么多流程和策略，最后再补充几个在WhatsApp上处理批量询盘时，很容易被忽略但又非常影响成败的细节。
- 响应速度： B2B客户虽然不像C端客户那么没耐心，但长时间不回复也会让对方觉得你不够重视。如果当时很忙，可以先回一句：“Hi, 收到您的消息，我正在帮您核算细节，大概15分钟后给您详细回复。” 这样一个简单的告知，就能让对方安心等待。
- 语言和文化： 如果你的客户来自非英语国家，比如南美、中东、俄罗斯，尽量用简单、清晰的英语。避免使用俚语和复杂的从句。有时候，用翻译软件翻译成客户的母语发过去，会是一个巨大的加分项。
- 文件命名： 发送报价单、PI时，文件名要规范。比如 “PI_for_5000pcs_LED_Bulbs_ABC_Company_20231026.pdf”。专业的细节无处不在。
- 保持跟进： 如果客户说“我需要考虑一下”，不要就此放弃。过一两天，可以发个消息问问：“Hi, just checking in to see if you have any further questions about the PI.” 或者分享一些行业新闻、新产品信息，保持联系的温度。
WhatsApp营销，尤其是在面对批量采购这种高价值的咨询时，本质上是一场围绕“信任”建立的沟通。从最初的背景调查，到中间的价值塑造和价格博弈，再到最后的订单确认，每一步都是在向客户证明：选择我，是安全的，是明智的，是能帮你赚钱的。
这个过程没有捷径，需要耐心，需要同理心，更需要对自身产品和行业的深刻理解。当你不再把客户当成一个“流量”，而是当成一个需要你帮助的生意伙伴时，那些所谓的技巧和话术，就会变得自然而然。毕竟，真诚，永远是最高级的套路。
