Instagram上的捆绑销售：我是怎么把客单价从80块干到200多的

说真的，我第一次在Instagram上做电商的时候，完全不懂什么叫做”捆绑销售”。那时候就是傻乎乎地发产品图，有人问就报价，一单卖一件，客单价长期在60到80块钱徘徊。后来有一天，我看到一个同行，同样的粉丝量，月销售额是我的四倍多，我就开始研究他到底是怎么玩的。

研究了一个月，我发现人家玩的就是”捆绑销售”这套东西。说起来可能你觉得这有什么新鲜的，线下商超不都这么干吗？但Instagram毕竟不一样，它是靠图片和内容吃饭的，用户来这儿不是来逛超市的，是来看东西的。所以怎么把捆绑销售做得不让人讨厌，反而让人觉得”哇，这也太适合我了”，这里面的门道还挺多的。

先搞明白一件事：用户为什么愿意买套餐

在讲策略之前，我想先聊聊背后的逻辑。为什么有些人就是愿意买套餐而不是单件？我自己总结下来有三个原因。

第一个原因是划算感。这个最直接，套餐价格比单买便宜，用户觉得自己占了便宜。但这里有个关键点，这个”划算感”必须要是真实的，得让用户自己算得出来，而不是你随便写个”套餐价199″就完事了。你要让用户自己算，单独买这三样东西要260，套餐只要199，这省下来的61块是实实在在的。

第二个原因是选择变少了。对，你没听错，选择变少反而是好事。很多时候用户面对一堆单件产品会陷入选择困难，这个也好那个也不错，但就是下不了决心。如果你把搭配好的套餐往那一摆，说”这个组合就是我们最懂行的推荐”，反而有人会想”算了算了，专业人士选的总没错”。这其实是一种心理捷径，帮助用户减少决策负担。

第三个原因是意外惊喜。就是你给的套餐里得有一两件是用户本来没想到要但是看到之后觉得”哎这个东西我正好也需要”的东西。这种惊喜感会大大提升购买意愿，而且用户事后会觉得自己赚到了。

Instagram上的捆绑销售具体怎么玩

产品组合的讲究

产品怎么组合，这个事情我觉得是最重要的，组合得不好，后面全白费。我自己测试下来，有三种组合方式效果比较好。

第一种是主辅搭配。就是你主打一个核心产品，然后搭配几个辅助产品。比如你卖一款精华液，你可以搭配同品牌的化妆棉、便携分装瓶、小样旅行套装什么的。这些东西单独卖可能没什么吸引力，但是跟精华液绑在一起，用户会觉得”反正都要买精华液，这些小东西顺便带着也不亏”。

第二种是场景打包。就是把一个使用场景需要的东西全给你凑齐了。比如”夏日户外出行套装”，里面包括防晒霜、便携风扇、驱蚊液、补水喷雾。你不用让用户自己去想”我还需要什么”，你直接告诉他”你出去玩的 话，这些就够 了”。这种组合特别适合冲动消费，因为场景感强，用户看完脑子里马上就能浮现自己使用这些产品的画面。

第三种是升级搭配。这个稍微高级一点，就是给用户提供一个”加一点钱升级到超级版本”的选择。比如用户本来只想买基础款，你告诉他”加50块可以升级到豪华版，多送XX和XX”。这个方法对提升客单价特别有效，因为门槛很低，只是”加50块”的事情，用户心理负担不大。

价格怎么定才有吸引力

价格这块，我走过不少弯路。一开始我把套餐价格定得比单件总价低10%左右，结果效果很一般。后来我发现问题出在用户的心理预期上。

你得让用户感受到”明显的”优惠。我的经验是，套餐定价要比单件总价低15%到25%之间。低太少，用户觉得没意思；低太多，你利润没了，而且用户还会怀疑是不是产品有问题。

另外，我建议你用”锚定价格”的方法。比如你可以这样写：

• 单独购买这三件：297元
• 套餐特惠价：199元

那个划掉的297就是锚定价格，它让199显得特别划算。其实用户可能本来就没打算买三件，但是看到这个对比，就会产生”199三件太值了”的想法。

还有一个技巧是”阶梯定价”。就是设置不同的套餐档次，比如基础版、进阶版、豪华版。价格分别是199、299、399。每个档次之间差距不要太大，让用户觉得”加100块能升级这么多，好像挺值的”。这种方 法能有效筛选出高消费意愿的用户，把客单价往上拉。

内容呈现的要诀

Instagram毕竟是个视觉平台，东西卖得好不好跟你怎么拍有很大关系。关于套餐的内容呈现，我总结了几个要点。

首先，要用场景图而不是产品堆砌图。我见过很多人拍套餐就是把一堆产品摊在桌上拍一张俯视图，说实话看起来很无聊。你应该把这些产品放在一个使用场景里拍。比如你卖一个”周末宅家护肤套餐”，你就拍一张温馨的卧室照片，床上放着真丝眼罩，桌上放着精华和面膜，氛围感拉满。用户看了会想”这就是我想要的生活”，购买欲望自然就上来了。

其次，套餐内容要清晰可见。我看过很多帖子，照片拍得很漂亮，但是用户看了半天不知道套餐里到底有什么。你需要在图片里或者文案里明确列出套餐包含的所有东西。可以用文字标注，也可以把每件产品单独拍个小图放在套餐旁边。我的做法是在主图下方放一张”套餐内容物清单”的图，一目了然。

还有一点，把优惠信息写在标题或者第一句里。用户的注意力是有限的，你必须在第一时间告诉他”这个套餐能省多少钱”。比如标题可以写成”省61块！夏日护肤三件套一次搞定”。用户一看就明白，不会滑走。

提升客单价的几个实用技巧

说完捆绑销售的具体玩法，再聊聊怎么在这个基础上进一步提升客单价。这部分内容可能更适合已经有一定基础的同学。

利用”最后一件”的心理

你有没有注意到，很多商家会在你结账的时候说”再加1元可以换购XXX”。这种方法在电商领域同样适用。在Instagram上，你可以在套餐基础上设置一个”加购区”，就是用户买了套餐之后，额外加一个小东西可以享受超低价。比如”加9.9元得价值49元的便携化妆镜”。

这个方法的关键是加购价要”看起来很划算”。9.9和49放在一起，用户会觉得白捡了一样。当然你的成本要控制好，这种加购产品利润空间本来就小，主要是走量。

满额赠与阶梯优惠

这个是很经典的玩法了。比如”满199送XX，满299送XX，满399送XX”。每个门槛之间的差距要设计得合理，让用户觉得”我再买一件就能到下一档了”。

我一般会把满赠门槛设置在客单价的1.2倍到1.5倍之间。比如平均客单价是150，那我可能会设置199、299、399三档。用户一看自己已经花了160，再加一件39块的东西就能到199档，通常就会选择凑一下。

限时与限量制造紧迫感

这个方法虽然老套，但是真的管用。你可以在套餐上设置一个限时优惠，比如”本周特惠，周日恢复原价”。或者设置限量，”每日前50名下单送额外礼品”。

但是我要提醒你，这种方法不能常用。如果你长期都是”限时限量”，用户就会不信了，觉得你天天都在限时限 量。这个方法要偶尔用，用在真正力度比较大的活动上，才能保持它的效果。

数据监测和持续优化

做任何营销策略都不能只管做不管看。Instagram后台其实有不少数据可以帮你分析套餐的效果。

你重点关注几个指标：套餐的点击率、套餐的转化率、套餐用户的客单价对比普通用户。如果点击率高但转化率低，可能是你的价格或者内容呈现有问题。如果客单价提升不明显，可能是你的套餐设计本身吸引力不够。

我的做法是每两周做一次复盘，看看哪些套餐卖得好，哪些没人买，然后针对性地调整。卖得好的套餐可以继续保持或者稍微提点价试试；卖得不好的要么重新设计组合，要么直接下架换成新的。

还有一个方法是做A/B测试。比如同样的套餐，用不同的主图、不同的价格、不同的文案，看哪个效果好。这个需要一定的样本量才能看出来，但是一旦测出来有效的方法，收益是长期的。

写在最后

不知不觉写了这么多，其实这些都是我这几年在Instagram上摸爬滚打总结出来的经验。可能有的人觉得这些方法太基础了，但我确实见过很多新手卖家连这些最基本的东西都没做到位。

捆绑销售这件事，说难不难，说简单也不简单。核心就是要站在用户角度想问题：这个套餐对他有没有价值？价格有没有吸引力？内容能不能打动他？把这些想清楚了，剩下的就是不断测试和优化。

如果你正准备在Instagram上做电商，或者已经做了一段时间但客单价始终上不去，不妨从今天开始，试着设计一个套餐看看效果。不用一次搞太大，先从小规模测试开始，有效果再放大。方法对不对，市场会告诉你的。