深挖小众需求：别再用老一套了，我们聊聊真正能落地的野路子

说真的，每次看到“小众群体需求挖掘”这几个字，我头都大。感觉就像是教科书里蹦出来的词儿，特严肃，特正经。但咱们做运营、做产品的，谁没在深夜里琢磨过这事儿？尤其是现在流量越来越贵，大众市场卷得跟麻花似的，那些藏在角落里、看似不起眼的小群体，反而成了金矿。但问题是，怎么挖？总不能挨个儿去问吧？

以前我也试过发问卷，搞访谈，结果呢？要么是收回来一堆无效数据，要么是用户自己都说不清自己要啥。后来我才慢慢明白，挖掘小众需求，核心不是“问”，而是“看”和“混”。你得像个侦探，甚至像个间谍，潜入他们的世界，去感受那些没说出口的痛点和渴望。

别迷信数据，先学会“混圈子”

很多人一上来就打开各种数据分析工具，看搜索量、看趋势。这没错，但对于小众群体，这套方法往往失灵。为啥？因为基数太小，数据波动大，而且很多需求根本不会在公开的搜索框里暴露出来。

我认识一个朋友，专门给养爬宠（比如守宫、蛇）的人做定制饲料。这群体够小众吧？他从来不看百度指数，他的方法简单粗暴：泡论坛，加微信群，潜水。

他加了二十多个爬宠爱好者群，每天不说话，就看他们聊天。聊什么？聊最近谁的守宫又拒食了，聊哪种垫材粉尘少，聊某某品牌加热垫温控不准。这些对话里，藏着最真实的需求。比如，他发现很多人抱怨市面上的饲料虫太大，小守宫吃着费劲。这就是需求！他立马联系工厂，定制了一批“迷你版”的面包虫，一下子就成了爆款。

这就是“混圈子”的力量。你得把自己当成他们中的一员，去感受他们的喜怒哀乐。具体怎么做？

• 垂直社区是宝库： 别只看知乎、豆瓣这种大平台。去搜那些专门的BBS、贴吧，甚至是已经快被淘汰的QQ群。比如你想了解“胶片摄影”爱好者，就去搜“胶片相机”相关的贴吧和豆瓣小组。



• 社交媒体的“暗角”： TikTok、小红书、微博，这些平台的内容是公开的，但评论区才是精髓。看那些高赞视频下的评论，看用户在吐槽什么，在求什么。比如一个做复古键盘的博主，评论区全是“求链接”、“这个键帽哪里买”，这就是信号。
• “同好会”线下活动： 如果条件允许，去参加他们的线下聚会。漫展、改装车聚会、徒步俱乐部……在那种氛围里，人会放松，聊的都是干货。你不需要刻意去问，听他们吹牛就行。

从“异常行为”里找机会

小众群体的需求，往往体现在他们对主流产品的“改造”和“妥协”上。当一群人开始费劲巴拉地去修改一个产品，或者用奇怪的方式使用它，这说明什么？说明市场没满足他们。

举个例子，我关注过一个叫“独居老人科技改造”的群体。听起来有点怪，但你去看看就知道了。很多老人用智能手机，但字体太小、操作太复杂。子女给买了新手机，他们却偷偷换回老式功能机，或者把智能机当老人机用。

这时候，需求就不是“更好的智能手机”，而是“让智能手机变简单”。有些厂商就抓住了这点，开发了“极简桌面”APP，或者推出了自带大图标、大字体的定制系统。甚至有更绝的，直接在TikTok上教老人怎么设置手机，积累了大量粉丝后，开始卖定制服务。

这种“异常行为”怎么发现？

• 观察“逆向操作”： 用户买了A产品，却把B产品的功能嫁接上去用。比如买个高端咖啡机，却自己改装滤网，就为了喝一口“手冲味”。
• 寻找“平替”和“土办法”： 小众群体因为买不到合适的东西，往往会自己动手，或者找一些非主流的替代品。比如搞乐队的，买不起贵的效果器，就用软件模拟，或者自己DIY电路板。这里面就藏着对“低成本专业设备”的需求。
• 关注“抱怨”的密度： 如果一个群体，长期、反复地抱怨同一件事，那这事儿就是金矿。比如早期的无人机玩家，总抱怨电池续航短、图传不稳定。大疆就是死磕这些点，才成了霸主。

用“费曼技巧”去验证需求

这个技巧很有意思，本来是学习方法，但用在需求挖掘上，简直神了。核心就一句话：用最简单的话，把一个复杂的需求讲给“外行”听，如果对方听懂了，还觉得“哎哟这东西有用”，那这需求就是真的。

为啥要这样？因为小众群体的需求，有时候他们自己也描述不清楚，或者描述得特别专业，外人听不懂。如果你能把这层“黑话”翻译成大白话，还能让别人产生共鸣，说明你抓住了本质。

我举个例子。有个小众群体叫“ASMR爱好者”，他们喜欢听各种触发音，比如切肥皂、挠麦克风。有个商家想做一款专门的ASMR麦克风。他怎么验证需求？

他没直接问“你需要高灵敏度3D环绕麦克风吗？”，而是找了一堆非ASMR爱好者，给他们看视频，问：“你觉得这个声音好听吗？如果想自己录，你觉得最大的障碍是什么？”

外行们可能会说：“这声音挺解压的，但手机录出来没那味儿，感觉闷闷的。”

“手机录出来闷”，这句话翻译过来就是：需要高保真、低底噪、立体声采集的设备。你看，需求一下子就清晰了。而且通过这个过程，你还可能发现新大陆。比如外行可能会说：“这声音听着挺有意思，但画面太单调了，要是能配点好看的画面就好了。” 这不就是“ASMR+视觉疗愈”的新方向吗？

所以，当你觉得挖到一个需求时，试着用费曼技巧去“翻译”一下：

1. 用大白话描述这个需求： 不要出现任何专业术语。
2. 讲给一个完全不懂行的人听： 比如你的家人、朋友。
3. 观察他们的反应： 是一脸茫然，还是眼睛一亮？
4. 追问他们的想法： “你觉得这东西解决了什么问题？”或者“如果是你，你希望它还能干嘛？”

这个过程，既能帮你验证需求的真伪，也能帮你找到更好的切入点。

数据不是万能的，但没有数据是万万不能的

前面说了别迷信数据，但不是说完全不用。对于小众群体，我们要用“非常规”的数据。

1. 挖掘“长尾关键词”

大众市场看搜索量，小众市场看“问题”。去知乎、百度知道、Quora这些问答平台，搜索你的目标群体+具体场景。比如“养守宫”+“不吃东西”，你会发现成百上千个具体问题。这些问题，就是需求。

把这些问题整理出来，做成一个表格，统计每个问题的出现频率和场景，你就能画出用户的需求地图。

2. 分析“替代品”的评论区

小众群体买不到完美产品，就会买“凑合能用”的。找到这些“凑合产品”，去翻它们的差评。差评里写的“要是能……就更好了”，就是用户没被满足的需求。

比如，你想做一款专门给“左撇子”用的鼠标。市面上的鼠标，左撇子用着都别扭。你就去搜“人体工学鼠标”的差评，筛选出“我是左撇子，用着不舒服”的评论。这些评论就是精准的需求反馈。

3. 社交聆听（Social Listening）的进阶用法

普通的社交聆听是看品牌提及量，但对小众群体，要看“情绪”。用一些工具（或者手动）去抓取特定关键词下的内容，分析用户的情绪是“愤怒”、“无奈”还是“期待”。

比如，你想做一款给“大码女装”设计的瑜伽服。你去搜“大码瑜伽服”，看到的不仅是求推荐，更多的是抱怨：“面料没弹性”、“款式太老气”、“做动作会卷边”。这些情绪词，就是产品改进的方向。

成为“自己人”：深度访谈的艺术

如果你实在需要通过访谈来了解需求，那千万别搞得像审问。小众群体的人，通常对“外人”很警惕，尤其是商业目的的。

我的经验是，先付出，再索取。在访谈前，先给对方提供一些价值。比如，你想了解“养甲虫”的玩家，就先去论坛里回答几个新手问题，或者分享一下你养甲虫的经验（哪怕是编的，但要显得专业）。混个脸熟，再私信说：“哥们，我最近也想入坑，想跟你请教几个问题，顺便给你看看我刚到的家伙事儿？”

这样，对方就不是把你当销售，而是当同好。访谈的时候，多问“故事”，少问“观点”。

• 别问：“你觉得我们这个产品怎么样？”（太直接，用户会紧张）
• 要问：“你上次买这个产品的时候，遇到了什么麻烦？最后怎么解决的？”（引导用户讲故事，故事里有细节）
• 别问：“你希望产品有什么功能？”（用户想象力有限）
• 要问：“你用这个产品的时候，最不爽的瞬间是什么？”（痛点最真实）

在TikTok上，这种“成为自己人”的策略更直接。你可以先发一些纯粹分享干货、不带任何商业目的的视频。比如你想做一款给“徒步露营”用的轻量化帐篷，你就先发视频教大家怎么选营地、怎么打绳结。等粉丝积累起来了，再发视频说：“我最近在琢磨一款帐篷，大家觉得这个设计怎么样？”这时候，粉丝的反馈才是真金白银。

最后，别忘了“非用户”

很多时候，我们太关注“现有用户”，却忽略了那些“潜在用户”——那些因为某个痛点没被解决，而干脆放弃这个领域的人。

比如，很多人想学滑板，但觉得太难、太危险，放弃了。你想做滑板产品，除了服务好现有玩家，能不能也想想那些“想玩但不敢玩”的人？他们需要什么？可能是一块更稳、更慢、带辅助轮的入门板？或者是一套VR教学系统？

去跟那些“放弃者”聊聊。问问他们为什么放弃，当初遇到了什么困难。这些信息，往往能帮你开辟一个全新的蓝海市场。

挖掘小众需求，说到底就是一场“共情”的修行。你得放下身段，收起那些数据报表和商业模型，真正地去理解一群人，理解他们的热爱、他们的烦恼、他们的奇思妙想。当你能用他们的语言说话，用他们的方式思考，需求自然就会浮出水面。这活儿不轻松，但找到那个“啊哈！”时刻的快乐，是什么都换不来的。