拉美分期支付功能能降低 30% 弃购率？聊聊我的真实观察和思考

嘿，朋友。最近总有做跨境电商的朋友，特别是盯着拉美市场的，跑来问我同一个问题：“听说在网站上加个本地分期支付，弃购率能直接降 30%？真的假的？”

这个问题问得特别好，因为它直接关系到真金白银。我没法给你一个简单的“是”或“不是”，因为这事儿就像问“每天跑步能瘦10斤吗？”——理论上有可能，但得看你怎么跑，跑多久，吃多少。不过，我可以跟你好好掰扯掰扯这背后的逻辑，把我看到的、分析的都摊开来给你看。咱们用最实在的方式，聊聊这30%到底是怎么来的，又或者，它到底意味着什么。

先别急着信数字，我们得先搞懂“弃购”这个小妖精

在聊分期之前，我们得先明白，用户为什么会把东西加到购物车，然后又一声不吭地跑掉？这事儿在全球都一样，但在拉美，有几个特别要命的坎儿。

我琢磨了一下，大概可以把弃购的原因分成这几类：

• “惊喜”费用： 本来标价看着挺美，结果一到结账页面，突然冒出来个“进口税”、“服务费”、“手续费”，价格直接飙升。谁遇到这事儿都得骂一句然后关掉页面。
• 支付方式不顺手： 这是最要命的一点。很多人以为拉美人民都用信用卡，其实不然。很多地方，信用卡普及率没那么高，或者说，人们的信用卡额度有限，或者根本不敢在网上用信用卡（怕不安全）。他们更习惯用本地的银行转账、电子钱包，甚至是便利店付现金。如果你的网站只支持Visa和Mastercard，那基本上就是把一大半的客人关在了门外。
• 信任问题： “这网站靠谱吗？钱付了东西能寄到吗？寄到了是正经玩意儿吗？” 这种疑虑在任何一个新兴的电商市场都非常普遍。特别是拉美，物流体系、海关政策都比较复杂，用户心里没底。
• “我只是看看”： 有时候，用户就是纯粹逛逛，或者把喜欢的东西加购，幻想一下拥有它的感觉，但并没有真的打算立刻买。这属于冲动消费的冷却。

你看，这四个原因里，前三个都跟“钱”直接相关。而分期支付，恰恰就是冲着这几个痛点去的。

分期支付，到底是个什么“解药”？

我们来想象一个场景。一个在墨西哥城的小伙子，看上了一双新款的运动鞋，标价2500墨西哥比索（差不多1200人民币）。对他来说，这不算一笔小钱。他可能会犹豫，觉得“这个月预算超了”，然后就放弃了。

但是，如果他在结账的时候看到一个选项：“使用Kueski Pay或Mercado Crédito，分3期支付，每期只需833比索，0利息”。情况是不是瞬间就不一样了？

这就是分期支付的核心魔法：它把一个“大决策”（花2500比索）拆解成了三个“小决策”（花833比索）。 心理学上这叫“交易效用”，人们对于小额支付的痛苦感，远低于一次性大额支出。

在拉美，像 Mercado Libre 自己的 Mercado Crédito，还有 Kueski、Clip、Nubank 等等，都是这种模式的玩家。他们通过大数据风控，给用户提供一个预先审批的额度，用户可以在合作的电商平台直接使用这个额度分期购物。

所以，分期支付解决的是什么？

1. 价格门槛： 它让“买不起”的人变得“买得起”了。这直接转化了一部分因为预算不足而犹豫的客户。
2. 现金流管理： 对很多年轻人或者工薪阶层来说，每月的工资是固定的。一次性大额消费会打乱整个月的开支计划。分期让他们可以把消费平摊到未来几个月，生活压力小很多。
3. 建立信任： 能够提供分期服务的支付平台，本身就有一定的信誉背书。用户会觉得，这个网站是跟正规的金融公司合作的，资金安全有保障。

那30%这个数字，到底是怎么算出来的？

好了，回到最初的问题。为什么很多人会说能降低30%？这数字不是凭空捏造的，它背后是一套逻辑和一些数据的支撑。

我试着给你还原一下这个计算过程，或者说，这个“故事”是怎么讲出来的。

首先，我们得承认，不是所有弃购用户都能被分期支付拉回来。 那些纯粹“看看”的，或者对商品不满意的，分期也没用。

但是，对于那些因为“价格太贵”或者“不想一次性掏这么多钱”而放弃的用户，分期支付的吸引力是巨大的。

我们可以做一个简单的模型推演（虽然实际情况更复杂，但思路是这样）：

你看，通过这样一个粗略但合理的估算，30%左右的弃购率降低是完全有可能的。 这个数字的成立，依赖于一个关键前提：你的弃购用户里，有足够大的比例是因为“钱”的问题而放弃的。而在拉美市场，这个前提恰恰非常普遍。

所以，当服务商或者行业报告抛出“30%”这个数字时，它不是一个放之四海而皆准的定律，而是一个基于特定市场（拉美）和特定痛点（支付能力）的、有理有据的预期。

光有分期还不够，你得“组合拳”出击

如果你以为接入一个分期支付工具就万事大吉，那可能要失望了。这东西不是万能药，它需要配合你的整个电商策略才能发挥最大效果。

我见过一些网站，分期支付的按钮藏得特别深，用户得点好几下才能看到。这有什么用呢？

正确的做法应该是：

• 在产品页就“大声说出来”： 在价格旁边直接标注“支持分期，每月仅需xx元”。这能在用户产生购买冲动但还没被价格吓退之前，就给他们一个定心丸。
• 购物车和结账页要突出显示： 这是临门一脚，必须让用户清晰地看到分期选项，并且能方便地选择不同的期数。
• 选择对的分期伙伴： 在拉美，不同国家有不同的主流玩家。在巴西，Nubank和Mercado Crédito很强势；在墨西哥，Kueski和Mercado Crédito是大头；在哥伦比亚，RappiPay也很流行。你需要研究你的目标市场，接入当地人最信任、最常用的那个。别搞“一刀切”。
• 透明，透明，再透明： 一定要清楚地告诉用户，分期的总成本是多少，有没有利息，有没有手续费。任何隐藏费用都是信任的杀手。

除了降低弃购率，还有什么好处？

其实，分期支付带来的好处，远不止“挽回几个订单”那么简单。它对你的生意有更深远的影响。

首先，是客单价（AOV）的提升。当用户知道可以分期时，他们就敢于购买更贵、更好的商品。本来只想买个基础款手机，一看分期也压力不大，可能就直接上旗舰款了。这个逻辑在全球电商都适用，在拉美尤其明显。

其次，是用户群体的扩大。它帮你触达了那些没有信用卡，或者信用卡额度不够的用户。这部分人群数量庞大，而且通常是线上消费的新生力量。你等于开辟了一片新的蓝海。

最后，是复购率的提升。当用户在你这里体验了丝滑、安全的分期购物后，他们下次再想买东西时，会优先想到你。因为信任和习惯已经建立起来了。这比你花大价钱去做广告拉新要划算得多。

冷静一下，分期支付也不是没有“坑”

聊了这么多好处，我们得泼点冷水，看看硬币的另一面。任何工具都有它的两面性，分期支付也不例外。

最直接的一个问题就是：手续费。提供分期服务的平台不是慈善家，他们会向商家收取一定比例的佣金。这笔费用会吃掉你的一部分利润。所以，在决定是否提供免息分期时，你得仔细算一笔账：是利润重要，还是转化率和客单价的提升更重要？有时候，提供一个“免息分期”的噱头，即使自己承担一部分手续费，带来的总利润增长可能也更可观。

另一个潜在的风险是坏账。虽然分期平台有自己的风控体系，但总会有用户还不上钱。最终这笔损失会怎么算，是平台承担还是商家承担（或者共同承担），需要在合作前谈得清清楚楚。

还有就是运营复杂性。你需要了解不同国家、不同平台的分期规则，要培训客服处理相关的咨询，还要考虑退货退款时分期订单如何处理。这会增加你的运营成本。

所以，我的建议是，不要盲目跟风。先去研究你的目标市场，看看你的竞争对手在用什么，问问你的潜在客户他们最习惯用什么。从小范围测试开始，看看数据反馈，再决定要不要全面铺开。

写在最后

所以，回到我们最初的那个问题：“拉美分期支付功能能降低 30% 弃购率？”

我的答案是：它有这个潜力，甚至在很多情况下已经实现了。但这不是一个魔法数字，而是一个结果。这个结果，来自于你对拉美市场用户支付习惯的深刻理解，来自于你精心设计的购物流程，来自于你选择了正确的合作伙伴，也来自于你对成本和收益的精细权衡。

它不是你电商网站上的一个“插件”，而是你深入这片热土，与当地消费者建立信任和连接的一座“桥梁”。如果你想在拉美市场真正做起来，这座桥，你可能真的得好好琢磨琢磨，该怎么建。