别再瞎找了，用 LinkedIn 的“职位关注”功能，精准“钓”出采购决策人
说真的，做销售或者采购的，谁没在 LinkedIn 上碰过壁？你满怀激情地发出去一堆 InMail，结果要么石沉大海，要么回复你的是个“小兵”，跟你说“谢谢，我们暂时不需要”，其实他连预算都摸不着。那种感觉，就像你对着空气打拳，使了很大劲，但根本没打到人。
我们总在谈论怎么优化个人资料，怎么写开场白，但很少有人把 LinkedIn 那些看似不起眼的小功能玩明白。今天，咱们不聊那些虚头巴脑的理论，就聊一个特别实在、甚至有点“野路子”但效果奇好的方法——利用“职位关注”（Job Watch）功能，去反向挖掘真正的采购决策人。
这事儿得从头说起。为什么我们要盯着别人的招聘职位？因为一家公司的招聘动作，往往比他们的财报更能暴露当下的“痛点”和“野心”。
为什么“看招聘”是门好生意？
想象一下，你是一家 B2B 软件公司的销售，你想把一套供应链管理系统卖给一家中型制造企业。你通过官网找到了采购部的邮箱，发了邮件，没回。你通过企查查找到了法人代表的电话，打过去是前台。你陷入了僵局。
但如果，你发现这家公司在 LinkedIn 上疯狂招聘“供应链优化专员”或者“数字化采购经理”，甚至连招三个，JD（职位描述）里明确写着“要求熟悉 SAP 系统，有供应商管理系统实施经验”。
这意味着什么？
这意味着：
- 他们有预算： 招人是要花钱的，尤其是招有特定技能的资深岗位，这代表他们愿意为了解决这个问题投入资源。
- 他们有痛点： 现有的流程肯定出了问题，或者业务量大到需要专人来处理。这就是你的产品能切入的“伤口”。
- 他们正在找解决方案： 招聘本身就是一种寻找解决方案的行为。他们可能在找人来手动解决，而你的自动化工具正是他们需要的。
所以，招聘职位就是一张藏宝图。而 LinkedIn 的“职位关注”功能，就是你用来锁定藏宝地点的雷达。
第一步：把“雷达”架起来，设置你的关注列表
很多人用 LinkedIn 就是刷刷动态，或者被动地等别人联系。要变被动为主动，你得先建立你的“猎物名单”。
具体怎么做？
- 确定你的目标画像： 别广撒网。先想清楚，谁是你的理想客户？比如，你是卖工业润滑油的，那你关注的就应该是那些有重型机械、有生产线的工厂，他们的职位可能是“设备维护经理”、“生产总监”或者“EHS（环境、健康与安全）经理”。你是卖企业培训课程的，那你关注的就应该是“HRD”、“人才发展经理”。
- 利用关键词搜索职位： 在 LinkedIn 的搜索框里，直接搜索那些你目标客户可能会发布的职位名称。比如“采购经理”、“Sourcing Specialist”、“Procurement Manager”。
- 点击“职位”标签，然后点“关注”： 当你看到一个不错的职位，点进去，右上角有个“关注职位”（Follow Job）的按钮。点了它，LinkedIn 就会开始给你推送这个职位相关的动态，尤其是谁申请了，谁被提及了，甚至谁是招聘经理。
这里有个小技巧，不要只关注一家公司的一个职位。如果你发现某家目标公司同时发布了“采购专员”和“供应链总监”两个职位，都关注上。这能帮你从不同层级了解他们的需求。
第二步：从“谁申请了”到“谁是决策人”的推理游戏
这是最核心、也最有趣的部分。当你关注了一个职位后，LinkedIn 会偶尔在你的动态信息流里推送一些关于这个职位的“小道消息”，比如“张三、李四等人申请了此职位”。
大多数人看到这里就划过去了，但我们要做的，是停下来，点开这些申请者的资料。
1. 分析申请者的背景，判断公司内部的权力结构。
如果申请这个“采购经理”职位的，都是些刚毕业一两年的新人，或者是在其他行业做采购转行过来的，这说明什么？
- 这可能是一家初创公司，或者刚成立采购部门，他们急需一个“懂行”的人来搭台子。这时候，那个负责面试的 HR 或者创始人，就是你要搞定的决策人。你的切入点是“帮他们从0到1建立体系”。
如果申请者里，有几个是已经在同行业摸爬滚打多年的资深人士，甚至是从竞争对手那边跳槽过来的。这又说明什么？
- 说明这家公司正在快速扩张，或者想挖角对手的核心人才。他们的采购负责人（可能是 VP of Supply Chain）正在组建“梦之队”。你的切入点是“提供行业最佳实践，帮助他们弯道超车”。
2. 寻找“内部推荐”的蛛丝马迹。
LinkedIn 有时候会显示“某某某通过某某某的推荐申请了此职位”。这个推荐人，往往就是公司内部的员工，甚至可能是这个职位的直属上级或者关系好的同事。
找到这个推荐人，把他加入你的“观察清单”。他可能不是最终拍板的人，但他绝对是信息的枢纽。通过他，你可以了解到这个招聘背后的很多故事，比如“我们老板对这个岗位的期望是什么”、“我们现在的供应商体系有多混乱”。
3. 重点关注“招聘经理”（Hiring Manager）。
有时候，职位发布页面会直接显示“招聘经理是谁”。这个人，通常就是这个职位未来的直属上级，也是这个部门的负责人。他绝对是决策圈的核心人物。
比如，招聘经理是“全球采购总监”，那你要做的就是研究他的背景。他之前在哪家公司待过？他发表过什么观点？他关注什么话题？这都是你未来破冰的素材。
第三步：从“旁观者”变成“参与者”，建立连接
收集到情报后，怎么行动？直接上去就说“我看你在招人，我这有方案”？太生硬了，容易被当成推销。
我们要润物细无声。
策略一：利用“共同申请者”建立弱连接。
你关注的职位，肯定有很多人申请。这些人里，总有那么一两个是你所在行业或圈子里的人。你可以通过“我也认识他”的方式，去建立连接。
比如，给一个申请者发消息：“嗨，看到你也关注了XX公司的采购经理职位，这家公司看起来很不错。我之前也跟他们有过一些接触，感觉他们对供应链数字化挺重视的。祝你好运！”
这种沟通方式，对方大概率会回复你。一来二去，你就能从他口中套出一些关于面试流程、面试官风格、公司真实需求的“内部情报”。
策略二：给招聘经理发一封“非推销”的 InMail。
这是高阶玩法。当你锁定了招聘经理（比如采购总监），你要给他发信，但信里一个字都不要提你的产品。
信的主题可以是：“关于贵司采购经理职位的一点拙见”。
内容可以这样写（用大白话）：
王总您好，冒昧打扰。最近在 LinkedIn 上看到您在为团队招募一位采购经理，JD 写得非常专业，尤其是对供应商风险管控的要求，一看就是行家手笔。
我最近也在关注这个领域的人才市场，发现现在既懂成本分析又熟悉数字化工具的候选人确实不多。不知道您这边进展是否顺利？
没有别的意思，就是纯粹的行业交流。如果有什么我能帮上忙的，比如提供一些人才市场的参考信息，随时联系。
这封信的妙处在于：
- 你抬高了他： 说他是行家，满足了他的职业自尊。
- 你提供了价值： 你不是来索取的，你是来提供“人才市场信息”这种稀缺情报的。
- 你放低了姿态： “没有别的意思”，降低了他的防备心。
一旦他回复你，哪怕只是客气一下，你们的连接就建立了。接下来，你可以顺理成章地跟他聊聊业务上的挑战，然后“顺便”提到你的解决方案。
实战案例拆解：我是如何用这招搞定一个年采购额500万的客户的
为了让大家更明白，我讲个我自己的真实经历（细节有模糊处理）。
我之前卖的是一款针对工厂的能源管理系统。目标客户是那些有大型生产线的制造厂。我锁定了一个目标公司，行业对口，规模合适。
常规路子都试了，官网留言，前台转接，都没下文。后来我注意到，他们在 LinkedIn 上发布了一个“设备维护工程师”的职位。
我立刻关注了这个职位。几天后，LinkedIn 推送了一条动态，显示有三个人申请了，其中一个人的头像我看着眼熟，是我之前在一个行业展会上交换过名片的人，虽然没怎么联系。
这就是突破口。
我给他发了条消息：“嘿，老哥，好久不见！看到你也去投了XX公司的维护工程师，那家公司平台不错啊。我记得你之前对设备节能改造挺有研究的，他们这个岗位是不是也涉及到这块？”
他很快就回了，说确实是，而且面试的时候，他们的生产总监（也就是招聘经理）特别问了关于能耗监控的问题，说明公司现在很头疼电费成本。
太棒了！决策人（生产总监）、痛点（能耗成本）、需求（监控手段）全都有了。
接下来，我没有直接去找生产总监。我查了一下这位生产总监的背景，发现他喜欢在 LinkedIn 上分享一些关于“精益生产”的文章。
我花了一周时间，仔细研究了他的观点，并结合我自己的理解，写了一篇关于“如何通过数字化手段实现精益生产中的能耗管理”的短文。文章里，我引用了几个行业案例，但只字未提我的产品。
写完后，我发给了那个维护工程师老哥，请他“帮忙看看写得对不对”，并顺势请他帮忙“如果方便的话，可以转给你们领导参考一下，也许对他有帮助”。
结果可想而知。生产总监看到了这篇文章，觉得写到了他心坎里。他通过老哥要了我的联系方式，主动加了我。
后面的故事就顺理成章了。我们聊的不是“买不买我的系统”，而是“如何解决你电费高的问题”。我只是告诉他，我的系统恰好能解决这个问题。
最后，这个单子签了，一年的合同额接近500万。
整个过程，我从头到尾没有“推销”过一次，我只是利用了一个不起眼的职位关注功能，一步步推理，一步步渗透，最终找到了那个能拍板的人，并让他相信我懂他。
一些需要注意的“坑”和细节
这套方法不是万能的，也有局限性，甚至有点“累”。
1. 信息的时效性。
招聘是个动态过程。可能你刚关注的时候，他们还在招人，等你把关系铺垫好了，人家已经招到人了。所以，动作要快，情报分析要准。一旦发现职位关闭了，或者显示“已招到”，就要立刻调整策略，转向维护已建立的关系，或者寻找下一个目标。
2. 职位描述的“烟雾弹”。
有些公司发布的职位，只是为了走个过场，内部早就有人了。或者，JD 写得天花乱坠，实际就是找个打杂的。怎么分辨？
- 看发布时间：挂了超过两个月还没招到的，要么是要求太高，要么是预算太低，要么就是内部流程有问题。
- 看公司动态：如果这家公司最近有融资、并购或者新工厂开工的新闻，那招聘的真实性就很高。
3. 别把路走窄了。
“职位关注”只是你挖掘决策人的一个入口，不是全部。它帮你找到了“人”和“需求”，但最终的成交，还是要靠你扎实的产品知识、解决方案能力和商务谈判技巧。它给你递了一把梯子，爬不爬得上去，还得看你自己。
而且，除了采购岗，你还可以关注“财务总监”（有预算审批权）、“IT总监”（如果是软件采购）、“法务总监”（如果是合同复杂的项目）等等。思路打开，处处是黄金。
说到底，销售这件事，本质上是人与人的连接。LinkedIn 只是一个工具，它把人的信息数字化了。而“职位关注”这个功能，则是把公司最真实的需求和背后的人，用一种半公开的方式暴露了出来。
能不能抓住这个机会，就看你是不是那个有心人了。
别再群发那些没人看的 InMail 了，去盯紧你目标公司的招聘动向吧。那里，藏着你下一个大单。
