WhatsApp营销：客户要样品，运费到底谁出？聊这个话题我可太有发言权了

做外贸的，或者说只要是在WhatsApp上搞营销的，最头疼的时刻是什么？不是客户不回消息，也不是报价之后石沉大海，而是当你满心欢喜觉得有戏，对方发来一句：“Can you send me a sample?”

那一瞬间，你的心情绝对是复杂的。一方面，说明人家真的对你的产品有兴趣，这是好事儿；另一方面，那个“老生常谈”又无比现实的问题立刻摆在眼前：样品费和运费，怎么算？

直接说“你付钱”？怕把客户吓跑。自己全包了？又怕遇到只索取样品、从不打算下单的“样品猎手”，最后钱花了，时间耗了，一场空。

这事儿吧，没有一个标准答案能套用在所有客户身上。它更像是一场心理博弈，也是一次对你专业度和判断力的考验。今天，我就结合自己这些年在WhatsApp上跟全球客户“斗智斗勇”的真实经历，跟你好好聊聊这个话题。咱们不讲那些虚头巴脑的理论，就聊实实在在的话术和技巧，让你下次遇到这情况，心里有底，手里有招。

第一步：客户开口要样品，先别急着回应，做个“背景调查”

在WhatsApp上，客户的消息发过来可能就一秒钟，但你的思考和判断过程，决定了这笔样品费花得值不值。千万别客户一说要样品，你马上就回复“OK, send me your address”。那不是热情，那是对自己的不负责任。

在开口谈钱之前，你得先在心里给这个客户画个像。这个过程非常快，但至关重要。

1. 看看他的“人”：头像、状态和朋友圈

WhatsApp这个工具的好处就是它非常“生活化”。一个真实的、正经做生意的客户，他的账号通常是有迹可循的。

• 头像和名字： 是公司logo，还是本人照片？或者干脆是个风景图？如果连个正经头像都没有，名字就是一堆乱码，那你就要多留个心眼了。当然，这也不是绝对的，有些大公司的采购经理可能就用个很随意的头像，但结合其他信息一起判断会更准。
• 状态（Status）： 他最近发的状态是什么？是分享行业动态，还是晒生活日常？如果他的状态常年空白，或者全是些无关紧要的内容，那他可能只是个“路人”。
• 朋友圈（如果能看到的话）： 这是最直观的。一个做批发生意的，朋友圈大概率会发些产品图、展会信息、仓库视频。如果他的朋友圈全是卖保险的、做微商的，或者干脆什么都没有，那他对你产品的兴趣可能只是“问问而已”。

这个过程大概花你30秒，但能帮你过滤掉至少30%的无效询盘。

2. 看看他的“问”：他是怎么问你要样品的？

客户问你要样品的方式，直接暴露了他的专业度和真实意图。

一个专业的、有诚意的客户，他的消息通常是这样的：

“Hi [你的名字], we are very interested in your [产品型号]. Could you please arrange a sample for our quality check? We are happy to cover the shipping cost. Please let us know your courier account number (DHL/FedEx).”

看到了吗？他明确表达了对哪个产品感兴趣，并且主动提出承担运费，甚至直接问你要快递账号。这种客户，基本可以判定为高意向客户，合作的可能性非常大。

而一个“样品猎手”或者只是随便问问的，他的消息往往是这样的：

“Hi, send me your sample.”

“I need sample, how much?”

“Can you give me a free sample?”

这种消息非常笼统，没有具体产品型号，没有公司背景介绍，甚至懒得说句客套话。他们关心的点只有“免费”和“快”。对于这种，你直接谈钱，可能就没下文了；你免费寄，大概率是肉包子打狗。

3. 看看他的“量”：他要样品的目的是什么？

样品不是目的，只是手段。客户要样品，通常有这么几种目的：

• 质量检验（Quality Check）： 这是最常见也是最正当的理由。他们需要确认你的产品质量是否符合他们的标准，是否和描述一致。这是后续大批量采购前的必要步骤。
• 市场测试（Market Test）： 他们想把你的产品卖到自己的市场，但不确定销路如何。拿样品回去给他们的终端客户看看，或者小范围试销一下。
• 对比竞品（Comparison）： 他们手里已经有供应商了，但想看看你的产品和现有供应商的有什么区别，是质量更好还是价格更优。这种情况下，他们可能同时在向好几家要样品。
• 纯粹骗样品（Scam）： 这种人要了样品就消失，或者转手卖掉。他们没有任何采购意图，只是想免费获取产品。

通过和他前期的沟通，你需要去判断他属于哪一种。比如你可以问一句：“Could you share more about your target market or your project for this item?”（能多聊聊你的目标市场或者这个项目的具体情况吗？）一个真心想做生意的，会很乐意跟你分享；而一个骗子，通常会含糊其辞或者直接不回复。

做完这三步，你对这个客户基本就有数了。接下来，就是进入最关键的环节：怎么聊费用。

第二步：费用沟通的“话术矩阵”，总有一款适合你

聊钱，是最尴尬的。但只要我们把逻辑理顺，把话说得漂亮，就能把尴尬变成专业，把成本变成投资。

下面我给你准备了四种不同场景下的沟通策略和话术，你可以根据客户的类型和你的判断，灵活选用。

场景一：高意向、专业客户（主动提出承担运费）

这种客户是“天使客户”，我们要做的就是顺水推舟，让他感觉我们很专业、很高效。

客户消息：

“Hi, we are very interested in Model-X. Please arrange a sample. We will pay for the shipping. Send us an invoice for the shipping cost.”

你的回复话术：

“Hi [客户名字], great to hear you’re interested in Model-X! It’s a very popular item.

Thanks so much for offering to cover the shipping. No problem at all. Could you please provide your complete shipping address and your preferred courier (DHL, FedEx, or UPS)?

Once I have that, I’ll check the shipping cost for you and send over the sample invoice right away. We’ll get this dispatched for you as soon as the payment is confirmed.”

话术解析：

• 先肯定，再感谢： “great to hear”和“Thanks so much”让对方感觉良好。
• 不纠结，直接进入下一步： 跳过“谁付钱”的讨论，直接问地址和快递偏好，显得你很懂行，也很高效。
• 明确流程： “收到地址 -> 查询运费 -> 发送发票 -> 支付后发货”，清晰的流程让对方放心。

这种沟通方式，双方都舒服，效率最高。

场景二：意向不错，但对方没提费用（试探型客户）

这是最常见的情况。客户对产品有兴趣，但绝口不提钱的事，等着你开口。这时候，你需要一个温和但坚定的“破冰”话术。

客户消息：

“This product looks good. Can you send me a sample to check?”

你的回复话术（推荐）：

“Hi [客户名字], I’m glad you like it! Our Model-X is indeed one of our best-sellers.

Regarding the sample, we’d be happy to prepare it for you. To move forward, we usually have a small sample policy: the sample itself is free of charge, but we kindly ask for your support on the courier fee. This helps us control costs as we send out many samples to partners like you worldwide.

The estimated shipping cost to [客户所在城市/国家] is around [金额] USD via DHL/FedEx. Does that work for you? If so, I can prepare the sample for you immediately.”

话术解析：

• “样品免费，运费自理”原则： 这是行业惯例，说出来理直气壮。强调样品是免费的，让对方感觉占了便宜，而运费只是个“小小的支持”。
• 给出理由： “控制成本”、“发送给全球合作伙伴”，这让你的要求听起来非常合理，不是针对他一个人。
• 给出具体报价： 直接报出一个预估运费范围，让他心里有数。不要说“运费到付”，那会让他觉得不可控。一个明确的数字，更容易让他做决定。
• 寻求确认： “Does that work for you?” 把选择权交给他，显得尊重。

  这个话术的精髓在于，它把一个“要钱”的请求，包装成了一个“寻求合作支持”的邀请。大部分有诚意的客户都会接受。

  场景三：预算有限，或者对费用敏感的客户

  有些客户，可能是初创公司，或者来自发展中国家，对每一笔支出都非常谨慎。你直接要运费，他可能就退缩了。这时候，你需要展现灵活性。

  客户消息：

  “We really want to test your quality, but our budget is very tight. Can you send a free sample including shipping?”

  你的回复话术：

  “Hi [客户名字], I completely understand. Starting a new partnership requires careful budgeting, and we respect that.

  While we can’t cover the shipping cost for the first sample (as it’s a significant expense for us too), I have a couple of options for you:

  1. Sample Cost Refund: You cover the shipping fee now (approx. [金额] USD). Once you place a bulk order with us in the future, we will refund this shipping fee from your total order amount. This way, the sample is effectively free for you in the long run.

  2. Shared Cost: We can split the shipping cost 50/50. You pay half, and we cover the other half as a gesture of our commitment to this potential partnership.

  Which option would you prefer? We are very flexible and really look forward to proving our quality to you.”

  话术解析：

  • 表示理解和共情： “I completely understand”先拉近距离。
  • 提供选项，而不是拒绝： 不要只说“No”，而是给出1和2两个方案。这让对方感觉你是在帮他想办法，而不是在为难他。
  • 方案一（运费返还）： 这是个“双赢”的策略。既解决了眼前的运费问题，又给了他一个未来下单的理由，锁定了潜在订单。
  • 方案二（分摊费用）： 这是一个折中的方案，表达了你的诚意。你都愿意出一半了，对方再拒绝就显得没诚意了。

  这个话术展现了你的合作精神和解决问题的能力，很容易赢得对方的好感。

  场景四：疑似“样品猎手”或低质量询盘

  对于那些你判断为风险较高的客户，你的策略应该是“设置门槛，过滤无效请求”。目标不是成交，而是筛选。

  客户消息：

  “send me free sample”

  你的回复话术：

  “Hi, thanks for your inquiry.

  We are happy to provide samples for your evaluation. Our company policy for new clients is that we charge a sample fee of [金额] USD, which is fully refundable against your future bulk order. The courier cost will be charged separately based on your location.

  If you are interested, please let us know your shipping details and we can proceed. Thank you for your understanding.”

  话术解析：

  • 公事公办的语气： “company policy”、“new clients”，听起来很正式，没有商量的余地。
  • 设置双重门槛： 既要收样品费，又要收运费。这基本上能劝退99%的骗子。
  • “可返还”作为最后的诱饵： 即使是设置门槛，也留了一个“可返还”的口子，万一他真是个潜在客户呢？只是他需要先证明自己的诚意。

  对于这种客户，不要投入太多感情和时间。他愿意付费，就继续；不愿意，就礼貌地结束对话。你的时间和样品，都是宝贵的资源。

  第三步：一些实战中的小技巧和注意事项

  话术是骨架，但实际操作中还有很多细节需要注意，这些细节往往决定了成败。

  1. 关于样品费和运费的定价

  样品费怎么定？运费怎么算？这里面也有讲究。

  • 样品费： 通常可以设置为产品单价的1.5-3倍。目的是覆盖你的生产成本和人工，但又不能太高吓跑客户。有些公司样品费定得很低，就是为了吸引客户，主要靠后续订单赚钱。如果你的产品成本很高，样品费可以只收一个象征性的金额。
  • 运费： 不要自己垫付！一定要让客户先付款。为什么？因为如果客户不付样品费，你垫付了运费，他连运费也不会给你。最稳妥的方式是，你去合作的快递公司（如DHL, FedEx）官网查询一个到他地址的预估价格，然后报给客户。收到他的付款后，你再安排发货。这样你的财务是干净的，没有垫付风险。

  2. 沟通中的“仪式感”

  在WhatsApp上沟通，虽然是即时的，但也要保持一定的商务“仪式感”。

  • 样品寄出后，一定要发单号： 不要只发一个数字，要附上快递官网的查询链接。最好再附上一张你打包好的样品照片，让客户看到你的用心。
  • 主动告知预计到达时间： “Hi, your sample has been sent out via DHL, tracking number is [xxx]. It’s estimated to arrive at your place by [日期]. Please keep an eye on it.” 这样做，显得你非常负责。
  • 样品到达后，主动跟进： 在预计到达日的第二天，发个消息问一下：“Hi, has the sample arrived safely? What do you think of it?” 这个跟进非常关键，它能重新激活对话，推动订单进程。

  3. 应对客户说“太贵了”

  当客户抱怨样品费或运费太贵时，不要马上降价。你可以这样回应：

  “I understand your concern. The price reflects the high-quality materials and craftsmanship we put into each sample. This is the same quality you will receive in your bulk order. We want you to have a true representation of our product. We can assure you this investment in quality checking will save you a lot of potential trouble in the future.”

  把价格和价值挂钩，强调这是为了保证他未来的订单质量。如果他还是坚持，你可以考虑用场景三里的“分摊费用”或者“运费返还”策略。

  4. 记录和归档

  用一个Excel表格或者简单的记事本，记录下每个客户的样品寄送情况。包括：客户名称、索要样品日期、样品型号、样品费、运费、快递单号、预计到达日、实际到达日、后续跟进情况。

  这听起来很繁琐，但当你同时跟进几十个客户时，这个表格就是你的“作战地图”，能让你清晰地知道谁的样品该到了，谁的需要去跟进，谁的样品费可以抵扣未来的订单。

  写在最后

  聊了这么多，其实核心思想就一个：在WhatsApp上做营销，我们不是机器人，客户也不是。每一次关于样品费用的沟通，都是一次建立信任、展示专业、筛选客户的机会。

  不要害怕谈钱，因为健康的商业合作从来都是建立在公平和互相尊重的基础上的。一个连样品运费都不愿意出，或者对你的合理要求百般刁难的客户，即使你免费给他寄了样品，后续的合作也大概率会充满问题。

  相反，通过专业的沟通和灵活的策略，你不仅能有效控制成本，还能在这个过程中筛选出真正有价值的合作伙伴。每一次成功的样品沟通，都是你离订单更近一步的证明。希望这些话术和思路，能让你在下一次客户要样品时，更加从容和自信。祝你订单多多！