聊个实在的：你的 LinkedIn 账号，到底该怎么给客户“分层”？

说真的，每次看到“客户分层”这个词，我脑子里就浮现出那种特别严肃的商业教科书，全是表格和理论。但咱们今天不聊那些虚的，就坐下来喝杯咖啡，像朋友聊天一样，聊聊在 LinkedIn 这个巨大的职场社交场里，你怎么把你那些潜在的、已有的客户，分得清清楚楚，然后用最省力的方式，办最大的事儿。

我自己摸爬滚打这么多年，见过太多人把 LinkedIn 当成一个巨大的垃圾桶，逮着谁就发一样的消息，结果呢？要么石沉大海，要么被人拉黑。这不就是典型的“广撒网，捞不着鱼”吗？所以，客户分层这事儿，说白了，就是让你从一个“撒网的”变成一个“钓鱼的”。你得知道你的鱼塘里都有啥鱼，每种鱼喜欢什么饵，你才能在对的时间，用对的钩子，把它们钓上来。

第一步：别急着动手，先搞清楚你的“鱼”都有哪些种类

在 LinkedIn 上，你的客户不是一个个冷冰冰的名字，他们背后都是活生生的人，有自己的职位、烦恼、目标和圈子。所以，分层的第一步，就是建立一个立体的“客户画像”。这事儿不能凭感觉，得有依据。

从“硬指标”入手，这是最直观的分层依据

硬指标就像一个人的身份证，一眼就能看到。在 LinkedIn 上，这些信息其实就摆在明面上，关键是你有没有用心去整理。

• 公司规模和行业： 这是第一道坎。给一家50人的创业公司CEO和给一家5万人的跨国企业采购总监卖东西，你的打法能一样吗？前者可能更看重效率和快速见效，后者更在乎稳定、合规和品牌背书。所以，把客户按“行业”和“公司规模”分开，是基本操作。
• 职位和决策权： 这是最核心的。他是 VP、总监（决策者），还是经理、专员（影响者/执行者）？这决定了你跟他聊什么。跟决策者要聊战略、聊ROI（投资回报率）；跟执行者要聊效率、聊具体功能怎么解决他的日常痛点。别搞错了，对着一个专员大谈公司战略，他只会觉得你莫名其妙。
• 地理位置： 别小看这个。虽然现在远程办公很流行，但文化差异、时差、线下活动的可能性，都跟地理位置强相关。如果你的业务有很强的地域性，比如只做同城服务，那地理位置就是第一筛选条件。

再看“软指标”，这才是决定成败的关键

如果说硬指标是骨架，那软指标就是血肉和灵魂。它决定了这个客户当前的状态和跟你合作的可能性。

• 互动行为： 这是 LinkedIn 给你的最好礼物。他有没有给你的帖子点赞？有没有评论？有没有点开你分享的文章链接？有没有给你发的 InMail 回复？这些都是“绿灯信号”。一个给你每条动态都点赞的人，绝对比一个你发了三次邀请都没回应的人，价值高得多。
• 内容偏好： 你观察一下，你这个行业的客户，他们平时都在 LinkedIn 上看什么、分享什么？是行业深度分析报告，还是轻松的职场小故事？是技术干货，还是成功案例？这直接告诉你，你该输出什么样的内容去“勾引”他们。
• 职业动态： 他最近是不是升职了？是不是换了新工作？是不是在帖子里抱怨了某个工作难题？这些都是绝佳的切入点。一句“恭喜高升”或者“看到您提到最近在为XX问题头疼，我们刚好有些经验”，比一百句“您好，需要了解一下我们的产品吗”都管用。

第二步：搭个架子，把客户放进不同的“篮子”里

有了这些维度，我们就可以开始真正的“分层”了。这里我提供一个我常用的，也是我觉得最接地气的三层模型。它不是一成不变的，你可以根据自己的业务去调整。

金字塔尖：核心决策层 (The Core)

这些人是谁？就是那些能拍板、能签字、能决定你下个季度饭碗的人。通常是 C-level（CEO, CTO, CMO等）、VP、创始人。

跟他们打交道，要记住几个字：少说废话，直击要害。他们的时间是以分钟计算的。你跟他们聊，别扯什么技术细节，他们不关心。你要聊的是：

• 战略价值： 你的产品/服务如何帮助他们实现公司战略目标？比如提升市场份额、降低成本、提高品牌影响力。
• 投资回报： 花多少钱，能办多大事，多久能回本。用数据说话，别画大饼。
• 风险控制： 跟你合作，安不安全？有没有成功案例？别让他们觉得你是第一个吃螃蟹的人。

对这个层级，沟通频率不用太高，但每次沟通都必须是高质量的。你的目标不是让他们记住你的产品，而是让他们记住你这个人——一个懂行业、能解决问题的专家。

金字塔中坚：影响者与执行层 (The Influencers)

这个层级是承上启下的关键。他们可能是部门总监、项目经理、技术负责人。他们没有最终决定权，但他们有强大的建议权和否决权。他们是“守门员”，也是“助推器”。

跟他们打交道，要“授人以渔”。你要给他们提供弹药，让他们能去说服他们的老板。你需要提供：

• 详细的解决方案： 你的产品具体是怎么解决他们部门的问题的？最好有流程图、对比数据。
• 行业洞察和白皮书： 比如《2023年XX行业技术趋势报告》、《XX公司数字化转型案例分析》。这些东西能帮他们向上汇报时显得更专业。
• 同行案例： “你们行业里的XX公司就是这么干的，效果很好。” 这句话对他们来说，说服力极强。

这个层级的人，你需要保持相对高频的互动。给他们点赞评论，分享对他们工作有帮助的干货，慢慢建立信任。他们是你打入客户公司内部的“盟友”。

金字塔底基：潜在观察层 (The Watchers)

这个池子最大。他们可能是你行业里的同行、未来的潜在客户、或者只是对你这个话题感兴趣的人。他们现在没有明确的购买需求，但他们是未来的种子。

对这个层级，你的策略应该是“播种和培育”。不要急着推销，而是要建立你的专业形象，让他们“认识你、记住你、喜欢你”。

• 持续输出价值： 在 LinkedIn 上多发一些有见地的行业观察、工作心得、解决问题的思路。让他们觉得你的主页是个有价值的信息源。
• 保持弱连接： 偶尔的点赞、评论，让他们知道你的存在。当他们或者他们的朋友有需求时，第一个想到的可能就是你。

这个层级的转化周期很长，但它是你个人品牌和业务长期发展的土壤。没有这个庞大的基础，上面两层就是空中楼阁。

第三步：用一张表格，把策略和动作固化下来

光有理论不行，得有可执行的方案。我习惯用一个简单的表格来管理我的客户分层策略，这样每天打开看一眼，就知道该干什么。你可以参考这个思路，自己做一个。

第四步：工具和技巧，让你的分层更高效

手动去维护几百上千个联系人，显然不现实。这时候，一些小工具和小技巧就能帮你大忙。

善用 LinkedIn 自带的功能

别总觉得付费功能就是坑，LinkedIn Sales Navigator (销售导航) 这东西，对于认真做客户开发的人来说，绝对是神器。它的高级筛选功能，能让你直接根据上面提到的硬指标（行业、规模、职位）去精准定位客户，直接帮你完成了第一层筛选。你还可以给客户打标签（Tag），做笔记，这不就是最简单的CRM吗？

标签（Tag）和备注（Note）是你的第二大脑

如果你不想花钱，那就在 LinkedIn 的联系人管理里，好好利用“备注”和“标签”功能。给每个人加上备注，比如“2023.10.26，点赞了我的XX帖子，对XX话题感兴趣”。再给他们打上标签，比如“A级客户-决策层”、“B级客户-技术影响者”、“长期培育-市场同行”。

这动作花不了你几秒钟，但当你需要跟进的时候，这些信息就是你的“作弊小抄”，能让你瞬间回忆起和这个人的所有交集，说出最贴切的话。

内容也要“分层”

这可能是很多人忽略的一点。你不能指望一条帖子能同时打动这三个层级的人。所以，你的内容发布也需要有策略。

• 针对“核心决策层”的内容： 可以写在你的动态里，但要用非常专业的口吻，讨论宏观趋势、商业模式。也可以通过 InMail 直接发送给特定的人。
• 针对“影响者与执行层”的内容： 这是你动态的主力军。多发一些深度分析、技术解读、客户案例。鼓励他们讨论和转发。
• 针对“潜在观察层”的内容： 可以更轻松、更广泛一些。行业新闻、个人感悟、互动问答，这些内容能帮你扩大影响力，吸引新人进入你的“鱼塘”。

这样一来，你发的每一条内容，都有了明确的指向性，不再是漫无目的的广播。

最后，也是最重要的：分层不是目的，是手段

聊了这么多，你可能会觉得客户分层很复杂，要记很多东西。但我想说的是，这套体系一旦建立起来，它会成为你的本能。你会自然而然地在看到一个 LinkedIn Profile 的时候，脑子里就开始勾勒他的画像，思考他属于哪个层级，该用什么方式去接触。

而且，客户是流动的。今天还在“潜在观察层”的人，明天可能就升职到了“核心决策层”。所以，这个分层体系需要你不断地去更新和维护。它不是一劳永逸的，而是一个动态的、活的系统。

说到底，LinkedIn 营销的核心，还是回归到“社交”两个字。分层是为了让你更懂你的社交对象，让你的每一次“打扰”都变成一次有价值的“连接”。别再把你的客户当成一个名单了，把他们当成一个个需要被理解和尊重的专业人士。当你真正开始这么做的时候，你会发现，生意，其实可以做得更轻松，也更长久。