在 LinkedIn 上找到那些“真下单”的客户，而不是只聊大天的

说真的，做销售或者 BD 的，谁没在 LinkedIn 上碰过壁呢？你满怀激情地发了 InMail，对方回复得也挺热乎，聊了几次行业趋势，感觉火花四溅。结果你小心翼翼地问了句“您这边有采购计划吗？”，对方要么已读不回，要么客气地来一句“目前还在看，有需要联系你”。然后，就没有然后了。

这种“伪意向”太消耗精力了。特别是对于我们这种做 B2B 生意的，时间就是金钱。我们真正要找的，不是那些对行业侃侃而谈的“思想家”，而是那些兜里有预算、手里有项目、肩上有 KPI 的“实干家”。尤其是那些年采购量能达到我们目标的客户，他们才是真正的金矿。

但问题来了，LinkedIn 就像是一个巨大的、包装精美的简历库，每个人看起来都光鲜亮丽，每个公司看起来都实力雄厚。你怎么才能透过这些表象，精准地找到那些采购需求和我们匹配的客户呢？这事儿不能靠猜，也不能纯靠运气。它有一套方法，一套基于事实和逻辑的筛选逻辑。

今天，我就想把我这几年摸爬滚打总结出来的经验，像聊天一样，掰开揉碎了跟你讲讲。咱们不谈那些虚头巴脑的理论，就聊实战，聊聊怎么把 LinkedIn 这个工具用到极致，去筛选出那些年采购量达标的“真神”。

第一层筛选：别在“池塘”里捞“金鱼”，先找对地方

很多人一上来就犯了个错：在 LinkedIn 的搜索框里输入一个关键词，比如“采购经理”，然后出来几千上万人，挨个去聊。这就像你去一个巨大的海鲜市场，想买最新鲜的石斑鱼，却对着所有摊位都喊“老板，你家有鱼吗？”。效率太低了。

我们要做的是，先找到那个“只卖高级海鲜”的摊位。在 LinkedIn 里，这个“摊位”就是“公司”和“行业”。

1.1 行业定生死：你的产品，到底该卖给谁？

在你动手之前，先问自己一个问题：我的产品或服务，在哪个行业里最容易被大规模采购？

举个例子，如果你是卖企业级 SaaS 软件的，你可能觉得所有行业都需要。但事实是，制造业、金融科技、医疗健康这些行业，因为数字化转型的需求更迫切，预算也更充足，它们的年采购量天然就比一些传统零售业要高。所以，你的第一步，不是去搜“采购总监”，而是去 LinkedIn 的高级搜索里，直接限定行业。

怎么做？

• 打开 LinkedIn 的高级搜索（Advanced Search）。
• 找到“公司行业 (Company Industry)”这一栏。
• 输入你最核心的目标行业，比如“计算机软件 (Computer Software)”、“工业机械 (Industrial Machinery)”、“医疗设备 (Medical Devices)”等。

这就相当于你直接走进了那个“高级海鲜市场”，而不是在菜市场里瞎转悠。从这里开始，你找到的潜在客户，其公司规模和业务性质，已经帮你完成了第一轮粗筛。

1.2 公司规模是硬指标：小公司很难有大采购

行业选对了，接下来就要看公司规模。这是一个非常客观、无法作假的指标。一家只有 20 个人的小公司，年采购额能有 1000 万吗？也许有奇迹，但我们做销售不能把希望寄托在奇迹上。

LinkedIn 的高级搜索可以直接筛选公司规模，通常是按员工人数来划分的。

这里有一个不成文的对应关系，你可以参考一下：

• 1-10 人： 创业公司，预算极其不稳定，除非你的产品是他们启动的必需品，否则别浪费时间。
• 11-50 人： 早期成长型公司，可能会有需求，但采购流程不规范，决策人可能就是老板一个。
• 51-200 人： 中型企业，开始有专门的采购部门或流程，是很多 B2B 公司的黄金客户群。
• 201-1000 人： 已经是大型企业了，采购量稳定，流程规范，但决策链长，销售周期会比较长。
• 1000 人以上： 集团型公司、跨国公司。年采购量绝对是达标的，但进入他们的供应商名单可能需要漫长的认证过程。

所以，根据你的产品客单价和销售能力，直接在 LinkedIn 上框定公司规模。比如，你的产品客单价比较高，需要客户有一定的体量来消化，那就直接从 200 人以上的企业开始找。这样一下子，你就排除掉了 80% 不靠谱的选项。

第二层筛选：在“对的公司”里，找到“对的人”

好，现在我们已经把范围缩小到了“特定行业、特定规模”的公司池里了。接下来，我们要在这个池子里找到那个能拍板、能花钱的人。这一步是关键，找错了人，前面的努力全白费。

2.1 别只看头衔，要看“地盘”

很多人找客户，眼睛只盯着“采购经理 (Procurement Manager)”、“采购总监 (Procurement Director)” 这样的头衔。这没错，但他们往往是执行者，是“砍价”的人，而不是“立项”的人。

真正决定一个项目要不要做、预算有多少的，往往是业务部门的负责人。所以，除了采购部门，你更应该关注这些岗位：

• 运营总监/副总裁 (Head of Operations / VP of Operations): 如果你的产品能帮他们提高效率、降低成本，他们就是最大的推动者。
• 技术总监/CTO (Head of Technology / CTO): 如果你是卖技术解决方案的，找到他们。
• 市场总监/CMO (Head of Marketing / CMO): 如果你的服务和市场推广有关。
• 财务总监/CFO (Head of Finance / CFO): 他们关心的是投资回报率（ROI），如果你的产品能带来明确的财务收益，他们会很感兴趣。

在 LinkedIn 搜索时，你可以把这些职位关键词用“OR”连接起来，比如 “Head of Operations OR Director of Operations”。这样，你找到的人，才是那个真正有“需求”和“预算”的人。

2.2 “新人”往往是突破口

这是一个非常实用但容易被忽略的技巧。关注那些刚刚入职 3-6 个月的新员工，特别是担任重要职位的。

为什么？因为新官上任三把火。他们刚到一个新环境，急于做出成绩，证明自己的价值。对于前任留下的系统、供应商，他们没有情感依赖，反而更愿意尝试新的、能带来更好效果的方案。而且，他们刚来，对内部流程还在熟悉中，这时候你去建立联系，更容易成为他们“新计划”的一部分。

在 LinkedIn 上，你可以通过筛选“最近变更职位 (Changed jobs in the past 3 months)”来找到这些人。这简直是精准打击。

第三层筛选：从“人”到“意向”的深度挖掘

现在，你已经有了一个非常精准的潜在客户列表，他们来自正确的行业、公司规模合适、职位也对路。但怎么确定他们今年“真的”有采购计划呢？这需要你从他们的个人主页和公司主页里读出“潜台词”。

3.1 解读个人主页的“信号”

一个有采购需求的人，他的 LinkedIn 个人主页往往会不经意间透露出一些信号。你需要像个侦探一样去分析：

• 个人简介 (Summary): 他是否提到了“优化成本 (Optimizing costs)”、“数字化转型 (Digital transformation)”、“提升效率 (Improving efficiency)”？这些都是潜在的采购需求信号。
• 项目经历 (Experience – Projects): 这是最容易被忽略的金矿。如果他提到“主导了 ERP 系统的选型”、“负责了供应链优化项目”，这不就是明摆着的需求吗？
• 发布的内容和互动 (Posts & Activity): 他最近是否转发了关于行业采购趋势的文章？是否评论了关于新技术应用的帖子？这表明他正在关注这个领域，很可能在做前期调研。

3.2 解读公司主页的“信号”

除了看人，还要看公司。一家公司的动态，往往预示着它接下来的采购方向。

• 公司新闻 (News): 公司最近是否获得了新一轮融资？是否宣布了新的扩张计划？是否提到了要进行技术升级？有钱、有计划，就意味着有采购预算。
• 招聘岗位 (Jobs): 这是个绝妙的观察窗口。如果一家公司正在大量招聘“数据分析师”、“IT 运维工程师”，这很可能意味着他们正在搭建新的数据平台或 IT 基础设施，相关的软硬件采购需求自然就来了。
• 高管言论 (Leadership Posts): 关注这家公司的 CEO 或高管的 LinkedIn 动态。他们经常会分享公司的战略方向，比如“明年我们将重点投入自动化生产”，这就是你准备销售自动化解决方案的明确信号。

第四层筛选：用“内容”和“互动”做最终确认

走到这一步，你手里的名单已经非常精准了。但直接发 InMail 去问“买吗？”还是有点唐突。我们需要用更柔和、更聪明的方式来确认他们的意向，甚至让他们主动来找你。

4.1 成为他们的“价值信息源”

不要一上来就推销。先通过内容建立你的专业形象。持续在 LinkedIn 上发布一些高质量的、对目标客户有价值的内容。

比如，你是卖网络安全服务的，你可以写：

• 《2024 年制造业面临的三大网络安全新挑战》
• 《案例分析：我们如何帮助一家 500 强企业降低了 30% 的安全风险》

这些内容不是硬广，而是行业洞察和解决方案展示。当你的目标客户看到这些内容时，他们会想：“这个人很懂行，说的正是我们头疼的问题。”

4.2 “聪明的”互动

在你发布内容的同时，也要去你目标客户的帖子下面进行有意义的互动。不是简单的“说得好”、“赞”，而是真正有价值的评论。

比如，你的目标客户发了一条关于“供应链中断”的帖子，你可以评论：“这个问题确实很棘手。我们之前在帮助 [某同行公司] 解决类似问题时，发现通过 [某种方法] 可以有效缓解。您这边有遇到类似情况吗？”

这样的评论，既展示了你的专业性，又自然地开启了对话。他很可能会回复你，甚至主动私信你请教。这样，销售流程就从“你找他”变成了“他找你”，成功率天差地别。

一个简单的筛选流程表

为了让你更清晰地理解整个过程，我把它整理成一个简单的表格。你可以把它当成你的日常操作清单。

你看，整个过程就像一个漏斗。从最宽泛的行业开始，一步步收紧，最后筛选出的，就是你最应该花时间去跟进的高质量线索。

这套方法不是什么魔法，它只是回归了销售的本质：在正确的时间，通过正确的方式，找到正确的人，聊正确的话题。它需要耐心和细致的观察，但回报是巨大的。你会发现，你的销售周期缩短了，成交率提高了，更重要的是，你不再需要把生命浪费在那些永远不会成交的“伪客户”身上了。

现在，就关掉那些杂七杂八的页面，打开 LinkedIn，从第一步开始，重新定义你的客户画像吧。祝你好运。