YouTube营销的“广告投放人群”精准定位技巧
说真的，我见过太多人把钱扔进YouTube广告里，就像往大海里撒钱一样，连个响声都听不见。他们总觉得，只要视频够好，广告够炫，钱砸下去自然会有订单飞回来。但现实往往是残酷的——你的广告可能被看了，甚至被点赞了，但转化率却低得可怜。问题出在哪？90%的情况，都出在“人群定位”这个环节上。你根本不知道你的广告到底在给谁看。
YouTube不是一个简单的视频平台，它背后是谷歌庞大的数据系统。这意味着，它提供的定位工具，比你想象的要复杂和强大得多。但大多数人只用了最基础的那一层，就像拿着屠龙刀却只用来切西瓜。今天，我们就来聊聊，怎么把这把刀用对地方，让你的每一分广告费都花在刀刃上。
别再用“感觉”来定位了，一切都要基于数据
很多人做定位，靠的是“我觉得”。比如，我是卖渔具的，我觉得我的客户应该是30-50岁的男性，喜欢户外运动。然后就在后台设置：性别男，年龄30-50，兴趣：钓鱼、户外。然后就坐等收钱了。这在五年前可能还有点用，但现在？基本等于浪费钱。
为什么？因为这种定位太宽泛了。YouTube上符合这个条件的人有几千万，但其中真正对你的产品有购买意愿的，可能只有那么一小撮。你的广告，大部分都展示给了那些“可能感兴趣”但永远不会下单的人。这就像在大街上发传单，见人就给，效率能高吗？
所以，精准定位的第一步，是抛弃“感觉”，拥抱“数据”。你要知道的不是“谁可能喜欢”，而是“谁正在寻找”。这两者有本质的区别。
你的客户到底是谁？先画个像，别画个圈
在打开YouTube广告后台之前，我强烈建议你先拿出一张纸，或者打开一个文档，认认真真地回答几个问题。这听起来很老套，但非常有用。我们管这个叫“用户画像”，但别把它想得太复杂，它其实就是对你理想客户的一个素描。
- 他/她遇到了什么具体的问题？ 比如，不是“想买相机”，而是“想买一个能在旅行中拍出清晰人像，而且方便携带的微单相机”。问题越具体，后面找人就越准。
- 他/她平时会看什么类型的视频？ 是专业评测，还是开箱体验？是旅游博主的Vlog，还是摄影技巧教学？这一点至关重要，因为它直接关系到我们后面要用的一个核心技巧——“兴趣定位”和“关键词定位”。
- 他/她会在什么场景下搜索你的产品？ 是在准备一次重要旅行前？还是在某个节日需要送礼时？或者是在工作中遇到了某个难题，急需一个解决方案？
- 他/她还会对什么感兴趣？ 一个喜欢摄影的人，可能也对PS后期、旅行、甚至无人机感兴趣。这些是你的“扩展线索”。
当你把这些都想清楚之后，你的客户就不再是一个模糊的“30岁男性”，而是一个活生生的人。有了这个基础，我们才能开始谈技术层面的操作。
深入YouTube后台：四大核心定位维度
现在，我们进入实战阶段。打开你的Google Ads后台，选择“视频广告系列”，在“受众群体”这一栏，你会看到几个主要的选项。别被这些名词吓到，我们一个一个拆解，看看它们到底怎么用才最有效。
1. 细分受众群（Affinity Audiences）：广撒网时的“过滤器”
这是最基础的定位方式，也是最容易被滥用的。谷歌会根据用户的长期兴趣和浏览习惯，给他们贴上标签，比如“美食爱好者”、“科技发烧友”、“健身达人”等等。
它的逻辑是：一个长期对“健身”感兴趣的人，大概率会对你的蛋白粉、瑜伽垫或者运动服饰感兴趣。这没错，但问题在于“长期”这两个字。一个“健身爱好者”可能只是喜欢看健身视频，但他不一定正在购买健身器材。你的广告对他来说，可能只是一个“哦，还不错”的念头，然后就划走了。
怎么用好它？
把它作为“补充”，而不是“主力”。在以下两种情况下，它很有用：
- 品牌曝光阶段： 当你想要扩大品牌知名度，让更多潜在用户知道你时，可以用这种宽泛的定位来覆盖大量人群。
- 作为“自定义受众群”的补充： 当你创建了一个非常精准的自定义受众群（下面会讲）后，可以再创建一个类似的细分受众群，看看这两组人群的表现差异。如果发现细分受众群的转化率也很高，那说明你的产品受众面比你想象的要广。
记住，用细分受众群，一定要配合“排除”功能。比如你卖的是高端健身器材，就应该排除掉那些只对“免费健身教程”感兴趣的用户。
2. 自定义受众群（Custom Affinity Audiences）：从“模糊”到“精准”的关键一步
这是个好东西，它让你从谷歌给的固定标签里解放出来，自己定义“兴趣”。它的逻辑是：你的潜在客户，会搜索什么关键词？会访问什么网站？
举个例子，你还是卖渔具。细分受众群里只有“钓鱼”这个大类。但自定义受众群，你可以设置得非常具体：
- 关键词： 你可以输入“路亚钓法”、“海鲈鱼饵”、“台钓线组搭配”、“新手鱼竿推荐”等等。这些都是用户真实搜索过的东西，意向非常明确。
- 网址： 你可以输入一些知名的钓鱼论坛、钓鱼用品评测网站的网址。比如“cctv5+钓鱼频道”（这里只是举例，实际要找具体的网站）。谷歌会去寻找那些访问过这些网站的用户。
创建自定义受众群时，有一个小技巧：尽量多输入一些相关的关键词和网址，但要确保它们都围绕着你的核心业务。输入之后，谷歌会给你一个“预估受众规模”，这个数字太小（比如低于5万）或者太大（比如超过500万）都不太理想。你需要通过增减关键词来调整这个规模，找到一个平衡点。
3. 类似受众（Similar Audiences）：找到你的“孪生兄弟”客户
这个功能简直是“神来之笔”，但很多人用错了地方。类似受众，是基于你已有的客户数据，去寻找和他们行为相似的新用户。
它的前提是，你必须先有一个“种子列表”。这个列表可以是：
- 你网站的客户名单（邮箱列表）。
- 你YouTube频道的订阅者。
- 你之前广告互动过的用户（比如观看过你视频75%以上的人）。
然后，你把这些列表上传到Google Ads，系统就会去分析这些人的共同特征，然后在全网寻找和他们相似的人。这相当于，你告诉谷歌：“嘿，这些人是我的铁杆粉丝，你帮我去找一万个人，行为模式和他们一模一样。”
这里有一个巨大的坑： 很多人直接把网站所有访客（比如通过首页访问的）上传上去，作为种子列表。这是错误的。因为首页访客里，包含了大量偶然路过、根本没购买意向的人。用他们来生成“类似受众”，找来的新用户质量也会很差。
正确的做法是： 使用那些表现出“高意向”的用户作为种子。比如，购买过你产品的客户名单、把商品加入购物车的用户、或者完整观看过你产品介绍视频的用户。种子越精准，长出来的“类似受众”就越优质。这是提升转化率的大杀器。
4. 重定向（Remarketing）：别忘了那些对你“有意思”的人
这是所有定位方式里，转化率最高的一个。道理很简单：一个已经认识你、甚至对你的产品产生过兴趣的人，比一个完全陌生的人，更容易下单。
YouTube的重定向，不仅仅是针对你网站的访客。它还可以针对：
- 你的视频观看者： 你可以创建一个受众列表，包含“观看了你某个视频超过30秒”或者“点击了你视频里的卡片”的用户。这些人，就是你的“准客户”。
- 你的频道订阅者： 他们已经是你的粉丝了，但可能还不知道你有新产品。给他们推送新品广告，再合适不过了。
对于重定向列表，广告内容可以更直接、更“功利”一些。比如，给那些把商品加入购物车但没付款的人，可以推送一个“限时9折，库存告急”的广告。给那些看过你视频的人，可以推送一个“感谢观看，这是我们为你准备的专属优惠”。
重定向的核心是“提醒”和“激励”，而不是“教育”。
组合拳：让定位效果翻倍的技巧
单一的定位方式，就像单兵作战。而高手，都善于打组合拳。在YouTube广告里，你可以把不同的定位方式叠加起来，实现更精准的打击。
比如，你可以创建一个广告系列，同时使用“自定义受众群”和“类似受众”。这样，你的广告既会展示给那些主动搜索过相关关键词的人，也会展示给那些和你老客户行为相似的人。覆盖面和精准度都有了。
更高级的玩法是“排除”。这是很多人忽略的宝藏功能。你可以：
- 排除你的“重定向”受众： 当你在跑一个拉新的广告系列时，不希望已经买过东西的老客户再看到这个广告（他们可能会觉得烦，或者误点浪费钱）。这时，就把你的“购买客户”列表排除掉。
- 排除“低意向”受众： 比如，那些只看了你5秒广告就划走的人，说明他们对你的内容完全不感兴趣。你可以创建一个列表，把这些人排除掉，避免后续再向他们展示广告，浪费预算。
通过“叠加”和“排除”，你的广告预算会花得更聪明。
实战案例：一个卖手工皂的小品牌如何在YouTube上找到客户
我们来虚拟一个场景，帮助理解上面的理论。假设你是一个手工皂品牌，主打天然、无添加，价格中等偏高。
第一步：用户画像
你的客户不是所有人。她们可能是25-40岁的女性，关注皮肤健康、天然护肤、环保生活。她们可能对化学成分敏感，或者正在为痘痘肌、敏感肌烦恼。她们平时会关注一些生活方式博主、成分党护肤博主。
第二步：创建定位组合
你决定同时跑三个广告系列：
- 拉新系列（自定义受众群 + 类似受众）：
- 自定义受众群： 关键词填入“敏感肌怎么选洁面”、“氨基酸洁面”、“天然手工皂”、“精油皂功效”、“孕期护肤”。网址可以找一些知名的成分分析网站、有机生活博客。
- 类似受众： 你没有客户邮箱列表，但你有YouTube频道。你可以先花一点钱，跑一个简单的“品牌认知”广告，目标是吸引用户完整观看你的视频。然后，以“观看过你视频75%以上”为种子，创建类似受众。
- 重定向系列：
- 受众： 观看过你任何视频但未订阅的用户、访问过你产品页面但未购买的用户。
- 广告内容： “你之前看过的纯天然手工皂，现在买二送一哦！”或者“看看其他用户对我们手工皂的真实评价”。用信任和优惠来打动他们。
- 兴趣拓展系列（测试性质）：
- 受众： 细分受众群，选择“健康美容”、“瑜伽爱好者”、“素食主义者”。
- 目的： 测试这些宽泛兴趣人群的反应，如果转化率不错，可以加大投入，或者把他们转为自定义受众群进行更深度的挖掘。
一些容易踩的坑和碎碎念
定位是个精细活，需要不断测试和优化。有几个常见的坑，我再提醒一下：
1. 受众规模太小： 如果你把定位做得太窄，比如“自定义受众群”只用了两三个非常长尾的关键词，导致预估受众规模只有几千人，那你的广告可能根本跑不起来，或者CPM（千次展示成本）高得吓人。一般来说，一个定位组的受众规模最好在5万到500万之间。太小了就放宽一点，太大了就收窄一点。
2. 忽视了“设备”和“时段”： 你的目标客户是在电脑前看视频，还是在手机上刷短视频？他们是在上班路上看，还是晚上睡前看？这些信息同样重要。比如，卖办公软件的，可以侧重工作日上班时间的电脑端投放；卖游戏机的，可以侧重周末和晚上的移动端投放。这些设置在广告系列的“设置”里可以调整。
3. 广告素材和定位不匹配： 你用“自定义受众群”找到了正在寻找“路亚钓法”的用户，结果你的广告视频讲的是“如何在家用鱼缸养鱼”。用户会立刻划走，因为这不是他想要的。你的广告内容，必须和你使用的定位关键词高度相关。这就像你用“红烧肉”的传单吸引来的顾客，你得给他看红烧肉，而不是让他点一份宫保鸡丁。
YouTube的算法一直在变，新的功能也层出不穷。但无论怎么变，核心逻辑不会变：理解你的用户，找到他们，然后用他们喜欢的方式和他们沟通。这不仅仅是技术，更是一种对人性的洞察。
别指望看一篇文章就能成为大师。最好的方法，是拿一笔小预算，按照上面说的方法，去创建2-3个不同的定位组合，跑上一两个星期。看看数据报告，哪个组合的点击率更高？哪个组合的转化成本更低？数据会告诉你一切。然后，把预算倾斜给表现好的，优化表现差的，慢慢地，你就能找到属于你自己的“黄金定位人群”。
营销这件事，没有一劳永逸的秘诀，只有不断试错和迭代。但至少，现在你知道了该从哪里开始试，从哪里开始错了。这就比那些还在大海里撒钱的人，领先了一大步。
