客户在WhatsApp上说“想看更多案例”，你到底该怎么回？

说真的，你是不是也遇到过这种情况：聊得好好的，客户突然来一句“Can you show me more cases?” 或者 “能不能发点其他案例看看？”

这一句话，有时候比“多少钱”还让人头大。发吧，怕发了没下文，或者发了竞争对手的“平替”版；不发吧，又怕显得小气，丢单。尤其是用WhatsApp这种即时通讯工具，它不像邮件可以慢慢打磨，也不像电话可以听语气，它就是赤裸裸的文字，一来一回，决定了这个客户是“已读不回”还是“马上打钱”。

今天咱们就掰开了揉碎了聊聊，这事儿到底该怎么处理。别整那些虚头巴脑的理论，咱们就聊实战，聊怎么用WhatsApp把这事儿办得漂亮、自然，让客户觉得你这人靠谱，而不是个只会发广告的机器人。

先别急着发文件，搞清楚他到底想要啥

很多人一听到“看案例”，手比脑子快，立马打开文件夹，挑几个自认为最牛的案例，“啪啪”发过去，然后配上一句：“发您了，请查收。”

完事儿了。然后呢？然后大概率就没然后了。

为什么？因为你根本没搞懂他为什么在这个时候要案例。这就像医生没问诊就直接开药，能治好病才怪了。客户在WhatsApp上要案例，通常有这么几种心理，你得先在心里过一遍：

• 第一种：他真的不懂，想看看你到底做过啥。 这是最基础的信任建立。他可能连你公司是干嘛的都还没完全搞清，要案例就是想确认你不是个皮包公司，有实际交付能力。



• 第二种：他心里已经有谱了，想找个参照物。 他可能看过你的产品介绍，但不确定做出来的东西是不是他想象的那样。他要案例，是想看看“成品”的样子，验证自己的想法。
• 第三种：他在找差异化。 他可能也在跟你的同行聊，想通过对比案例，看看你和别人到底有什么不一样，谁的水平更高。
• 第四种：他在拖延时间，或者只是客气一下。 这种最麻烦。他可能暂时没决定，或者觉得跟你聊得差不多了，找个理由结束对话。这时候你发一堆案例过去，就是石沉大海。

所以，接到这个请求，你的第一反应不应该是“发什么”，而应该是“问什么”。你需要通过一个简单的问题，快速判断他属于哪一类，然后再对症下药。

用一个反问，把被动变主动

直接发案例是被动的，你在等他评判你。但如果你先反问一句，主动权就回到你手里了。这个反问不是质问，而是带着帮助性质的探寻。

你可以这样回：

“没问题！为了让案例更对你胃口，能冒昧问一下，你主要想看哪方面的呢？比如是更偏向于A功能的，还是B场景的？”

或者更具体一点：

“当然可以。我们案例还挺多的，为了不浪费你时间，你目前最想解决的问题是哪一块？我直接找几个最相关的给你参考。”

你看，这么一说，效果立马不一样了。

1. 你表现出了专业和体贴，不是个只会扔文件的销售。
2. 你套出了他的真实需求，知道了他到底关心什么。
3. 你筛选了无效客户。如果他连自己想看什么都答不上来，那他可能真的没那么大意向，你也就不用浪费太多精力了。

案例怎么发？细节决定成败

问清楚需求后，发案例就不是简单的“转发”了。在WhatsApp上，你发的每一个文件、每一段文字，都是你专业度的体现。

1. 文件格式和大小的坑，千万别踩

WhatsApp对文件大小是有限制的，现在大概是100MB左右。但你千万别发一个90MB的PDF过去。为什么？

• 客户可能在用流量，下载慢，体验极差。
• 有些客户手机存储空间紧张，看到这么大文件直接就不点了。
• 文件越大，加载不出来或损坏的概率越高。

所以，发之前，先压缩！把PPT、PDF、视频都压到最小。如果一个案例文件太大，不如拆成几个小的，或者直接截图关键页面，用图片发过去。图片加载快，一目了然。如果非得发文件，最好在发完文件后，再补一句：“文件有点大，如果加载慢可以跟我说，我发截图给你。”

2. “裸发”案例是大忌，一定要配“解说”

最业余的行为就是：一个文件，一句话没有。这会让客户觉得你很敷衍。

一个专业的做法是，发完案例后，紧接着发几段语音或者文字解说。解说什么呢？

• 背景（Situation）： “这个客户当时的情况是……”
• 问题（Problem）： “他遇到的最大难题是……”
• 方案（Solution）： “我们给他的方案是……”
• 结果（Result）： “最终帮他实现了……的效果，比如成本降低了20%，效率提升了30%。”

这个逻辑，就是经典的STAR原则（情境、任务、行动、结果）。你不需要把整个案例文档里的文字都复述一遍，你只需要提炼出最核心、最能打动客户的点。

比如，客户是做电商的，你就重点说这个案例如何帮另一个电商客户提升了转化率。客户是做工厂的，你就重点说如何帮他优化了生产流程。这种“定制化解说”，比你发10个通用案例都管用。

3. 发送顺序和节奏感

不要一次性把三五个文件全砸过去，那叫轰炸，不叫沟通。

最好的节奏是“一问一发一跟进”。

1. 客户问案例。
2. 你反问需求。
3. 客户回答后，你先发一个最相关的案例，并附上解说。
4. 然后问：“这个案例跟您的情况比较像，您看是不是您想了解的方向？”
5. 等他回复了，你再根据他的反应，决定是发第二个案例，还是直接切入报价或下一步。

这种节奏，像是在引导他，而不是在向他汇报。你始终掌握着对话的主动权。

不同类型客户的应对策略

前面我们分析了客户要案例的几种心理，现在我们来具体看看，针对不同类型的客户，话术和策略上有什么细微的差别。

针对“小白型”客户（完全不了解，只想看看）

这类客户需要的是“启蒙教育”。他们可能连行业术语都听不懂。

策略： 发最直观、最通俗易懂的案例。最好是图文并茂，或者短视频。避免发复杂的文档。

话术示例：

“没问题，我发一个我们上个月刚完成的项目给你看看。这个项目特别简单明了，客户是做XX的，当时就一个要求：希望页面做得好看点，让客户一眼就能看懂。你看我们最后做出来的效果（附上截图），客户特别满意。您也可以参考一下这种风格。”

重点是“简单明了”、“参考风格”，让他觉得门槛很低，容易理解。

针对“懂行型”客户（有备而来，想做对比）

这类客户是行家，或者已经做过很多功课。他看案例，是在找你的“独门秘籍”。

策略： 发那些能体现你公司核心优势和差异化的案例。比如，你的技术更牛，就发一个技术实现难度高的；你的设计更强，就发一个设计感爆棚的。并且，要敢于说出你和别人的不同之处。

话术示例：

“您这个问题问到点子上了。市面上很多方案可能都能实现A功能，但我们这个案例（附上链接/文件）的特别之处在于，我们额外解决了B问题。这是很多同行没考虑到的，也是我们客户选择我们的关键原因。您可以重点看看这部分。”

这种回复，直接告诉他“我的优势在这里”，让他没法拿你的优势去跟别人的短板比。

针对“犹豫型”客户（已经了解，但下不了决心）

这类客户需要的是“临门一脚”的推力，也就是社会认同（Social Proof）。

策略： 发那些和他背景相似、规模相当的成功案例。让他产生“他行，我也行”的代入感。如果能有客户的证言（Testimonial）就更好了。

话术示例：

“我特别理解您的顾虑。其实您这个问题，我们一个和您同行业的客户（XX公司）也遇到过。他们一开始也担心XX，但合作后发现效果超出预期。这是他们当时给我们的反馈（附上截图），说帮他们节省了不少成本。我把他们的案例发您，您看看他们的经历会不会对您有启发？”

“同行业的客户”、“一开始也担心”，这些词能瞬间拉近距离，打消他的疑虑。

发完案例后，如何跟进才能避免“已读不回”？

发案例只是过程，不是目的。目的是通过案例，把对话推向下一个阶段。所以，发完案例后的跟进至关重要。

很多人发完案例就消失了，等客户回复。这是错误的。你应该主动设置“下一步”。

1. 设置一个封闭式问题

不要问“您觉得怎么样？”这种开放式问题，客户可以回“还行”，也可以不回。

要问封闭式问题，让他只能在你给的选项里做选择。

• “您看这个案例的风格，是您想要的方向吗？（A.是 B.不是）”
• “您更关注案例里的A部分还是B部分？我再找些更详细的资料给您。”
• “您看什么时候方便，我给您打个2分钟的电话，重点讲一下这个案例的关键点？”

最后一个“约电话”是大杀器。如果客户愿意跟你通电话，那成交的概率就非常大了。

2. 如果客户没回复，怎么办？

客户看了案例，没动静了。别急着追问“在吗？”或者“看了吗？”。这很烦人。

等半天或者一天，你可以发一条跟进信息，但内容要提供新的价值，而不是催促。

话术示例：

“Hi [客户名字]，昨天发的那个案例，不知道您有没有时间看？我想起来，关于案例里提到的XX细节，我们最近刚好优化了一个新版本，效果更好了。我简单截个图发您，您对比看看？”

你看，你不是在问他“看没看”，而是在提供“更新的信息”。这既给了他台阶下（可能他忘了，或者还没来得及看），又再次展示了你的专业和用心。

3. 做好标记，管理你的客户列表

WhatsApp Business可以给客户加标签，比如“已发案例”、“意向强烈”、“待跟进”。养成好习惯，每次沟通完都更新一下标签。这样你就不会忘记哪个客户发了什么，下次跟进时也能快速回忆起上下文。

别小看这个动作，当你客户多起来的时候，这就是你的“外脑”，能帮你提高至少一倍的效率。

一些高级技巧和注意事项

聊完了基本操作，我们再深入一点，看看一些能让你脱颖而出的细节。

1. 保护客户隐私和公司机密

发案例前，一定要确认案例是否脱敏。把客户的名字、Logo、敏感数据打码或抹掉。这不仅是职业道德，也是为了避免不必要的法律纠纷。同时，这也向你的潜在客户传递了一个信息：你很专业，会保护客户的隐私，将来合作了，你也会这样对他。

2. 善用WhatsApp的功能

• 阅后即焚（View Once）： 对于一些特别机密或者不想被广泛传播的案例视频/图片，可以使用这个功能。这会增加案例的稀缺感和神秘感。
• 语音消息： 相比冷冰冰的文字，一段真诚的语音解说更能传递你的热情和专业。尤其是在解说复杂的案例时，语音比打字更高效，也更有人情味。
• 状态（Status）： 把一些成功的客户好评、项目截图（脱敏后）发到你的WhatsApp状态里，并@你的重点客户。这是一种“被动”展示，让他看到你的业务有多火爆，也是一种无形的催单。

3. 建立你自己的“案例库”

不要等到客户要的时候，才满世界找案例。平时就要有意识地积累和整理。

你可以用Excel或者Notion这样的工具，建立一个简单的案例库。字段可以包括：

这样，当客户说“我想看电商的案例”时，你能在30秒内就从库里调出最匹配的，并配上精准的解说。这种响应速度和专业度，本身就是一种强大的说服力。

写在最后的一些心里话

其实，客户要案例，本质上是在要“安全感”。他怕花钱办不了事，怕选错了人，怕自己的决策被老板或同事质疑。你发的每一个案例，说的每一句话，都是在给他注入这种安全感。

所以，别把这事儿当成一个任务去完成。把它当成一次机会，一次展示你有多懂他、多专业的机会。多站在他的角度想一想，如果我是他，我希望看到什么样的案例？我希望对方怎么跟我沟通？

WhatsApp这个工具，用好了，它就是你和客户之间的“信任桥梁”。它足够私密，也足够直接。用好上面这些方法，多实践，多复盘，慢慢地，你就会发现，处理“看案例”这个请求，不再是让你头疼的难题，反而成了你签单的利器。

记住，真诚和专业，永远是最好的套路。