聊透Twitter再营销：怎么把“逛过就走”的用户精准捞回来？

说真的，做Twitter营销（现在叫X了，但习惯叫Twitter）最让人抓狂的，不是发推没人看，而是看着后台数据里那些访问量，心里干着急。每天成千上万的人扫了一眼你的主页，或者点开了某个产品页，然后？就没有然后了。就像你在夜市摆摊，人来人往，但没人掏钱。这时候，再营销（Retargeting）就是那个能把人喊回来的“大喇叭”。但喇叭不能乱吹，吹错了就是骚扰，吹对了才是艺术。今天咱们就掰开了揉碎了聊聊，怎么根据用户的“浏览行为”把他们细分，让他们心甘情愿回来买单。

别把所有“逛过”的人都当成一回事

很多人做再营销，就简单粗暴地拉个名单：凡是访问过网站的，统统给我推广告。这种做法，用老一辈的话说，叫“撒大网捕鱼”，但现在的流量金贵，这么干太浪费钱了。用户在你网站上的行为，其实暴露了他们不同的“心思”。

我们得承认一个客观事实：浏览深度和购买意向是成正比的。一个只看了首页3秒钟就关掉的人，和一个把产品详情页、用户评论、甚至运费政策都翻了个底朝天的人，他们对你的兴趣度天差地别。如果不加区分地给这两个人推同样的广告，不仅转化率难看，还会让那个高意向用户觉得你不够“懂”他。

所以，细分的核心逻辑，就是根据用户留下的“脚印”，判断他们处在购买漏斗的哪一层，然后用不同的话术、不同的优惠力度去“撩”他们。

第一层：泛流量用户（只看了个寂寞）

这类用户通常指那些访问了你的网站首页，或者只点了一个页面就离开的人。他们的行为数据特征是：会话时间极短（比如小于15秒），浏览深度为1，且没有发生任何点击交互事件。

怎么理解这类人？他们可能是手滑点错了，可能是被某个标题党骗进来的，也可能只是对你的品牌有个模糊印象。他们对你的具体产品几乎一无所知，或者说，还没来得及产生兴趣。

针对这类用户，我们的策略不能太激进。如果你上来就推一个“限时五折”的硬广，他们大概率会觉得：“这谁啊？莫名其妙。”

正确的做法是：建立“品牌认知”受众包。

• 广告目标：不是转化，而是互动和关注。让他们记住你是谁。
• 内容策略：展示你的品牌价值观、最畅销的单品（不需要打折）、或者是一些有趣的行业冷知识。比如你是卖户外装备的，可以推一条“如何在野外辨别方向”的推文。
• 行动号召（CTA）：“关注我们获取更多干货”、“看看大家都在买什么”。

这个阶段的目标是把他们从“路人”变成“粉丝”，至少让他们下次在时间线里刷到你时，不再那么陌生。

第二层：兴趣用户（在门口探头探脑）

这层用户的行为就更有意思了。他们可能看了你的某个特定分类页面，比如“男士跑鞋”或者“极简家具”。或者，他们可能在你的网站内使用了搜索功能。这说明他们有明确的需求，只是还没找到最合适的那个。

还有一种情况，就是用户在同一个页面来回刷新了几次，或者在不同分类之间跳转。这可能意味着他们在做比较，或者在犹豫。

针对这类“兴趣用户”，策略要从“你是谁”转向“我能解决你的问题”。

细分策略：

• 基于分类的细分：如果用户浏览了“男士跑鞋”，那你的Twitter广告就只给他看跑鞋的广告，而且最好是带场景的，比如“马拉松选手都在穿的款式”。这叫“相关性”。
• 基于搜索词的细分：如果用户搜索了“防水”，那你的广告文案里就必须出现“防水”这个关键词，直击痛点。
• 基于犹豫行为的细分：对于那些反复查看同一商品的用户，可以尝试用“稀缺性”或“社会认同”来打破僵局。比如：“这款只剩最后10件了”或者“本周有200人下单了这款”。

这个阶段，你要扮演一个懂行的导购，而不是一个只会喊“买买买”的推销员。

第三层：高意向用户（已经把商品放进购物车了）

这是最宝贵的一群人，也是最容易流失的。他们的行为特征非常明确：点击了“加入购物车”、“立即购买”按钮，或者直接进入了结账页面，但最终没有完成支付。

为什么没付钱？原因五花八门：突然接了个电话、觉得运费太贵、支付方式不支持、或者单纯就是想再比比价。

对于这群人，我们的策略必须是“临门一脚”，要带有强烈的紧迫感和诱惑力。

“购物车放弃者”专属策略：

• 直接提醒：广告文案可以直接点明：“嘿，你是不是忘了点什么？”配上他们看过的商品图。
• 消除顾虑：这是关键。如果数据显示大部分放弃者是在看到运费后离开的，那你的广告就应该主打“免运费”或者“运费立减”。如果是因为支付方式，那就强调“支持支付宝/微信支付”。
• 限时优惠：这是最常用的手段，但要慎用。比如“24小时内结账，立减$5”或者“购物车里的宝贝快被抢光了”。这种带有时间限制的优惠，能有效制造“错失恐惧症”（FOMO）。

我见过最绝的一个案例是，某电商针对放弃购物车的用户，广告文案只写了一句话：“我们为您把商品保留了24小时。”这句话看似没有推销，但暗示了“库存紧张”和“我们很在乎你”，转化率出奇地高。

第四层：已流失用户（买过一次就“失踪”了）

别忘了那些已经买过你东西的老客户。他们曾经高度信任你，但现在可能已经把你忘了，或者转向了你的竞争对手。他们的行为特征是：过去90天内有过购买记录，但最近30天没有访问记录。

唤醒老客户的成本，远低于获取新客户。针对他们，策略应该是“温情叙旧”加“新品诱惑”。

唤醒策略：

• 新品首发：“老朋友，我们出了个新玩意，你肯定会喜欢。”
• 专属福利：“感谢老客户支持，这张$10优惠券只有你有。”
• 请求反馈：“上次买的东西用得怎么样？给我们留个言，送你小礼物。”这不仅能收集用户反馈，还能重新建立互动。

对待老客户，语气要像朋友，不要像陌生人。毕竟，信任基础已经有了，只需要轻轻推一下。

技术实现：如何让这一切自动跑起来？

光有策略不行，还得有工具。这里就不得不提Twitter Pixel（或者叫X Pixel）了。这玩意儿就是你安在网站上的“侦察兵”，负责记录用户的一举一动。

很多人只装了基础的Page View（页面浏览）代码，这太浪费了。要想实现上面说的精细细分，你必须把事件追踪（Event Tracking）做全。

下面是一个简单的事件追踪逻辑表，你可以参考这个来和技术人员沟通，或者自己在GTM（Google Tag Manager）里配置：

有了这个表，你就不再是“盲人摸象”了。你可以清晰地告诉Twitter：“把广告投给那些加了购物车但没付钱的人”，系统就会自动帮你找到这群“临门一脚”的用户。

关于受众名单的“保鲜期”

还有一个细节容易被忽略，就是受众名单的有效期（Retention Period）。Twitter允许你设置用户在触发事件后，保留在名单里的天数。

这个天数设置非常有讲究：

• 对于“加入购物车”行为：建议设置短一点，比如3到7天。因为用户刚加购时购买欲最强，超过一周，他可能早就去别家买了，或者根本忘了这回事。这时候再推广告，效果大打折扣。
• 对于“浏览产品分类”行为：可以设置长一点，比如15到30天。因为这类用户需求没那么急迫，可能还在收集信息阶段，需要长期触达。
• 对于“已完成购买”行为：这个名单通常用来排除（Exclude），避免给老客户推新客广告，造成骚扰。或者用来做交叉销售，有效期可以设为90天甚至更长。

灵活调整这个“保鲜期”，能让你的广告预算花得更聪明。

写在最后的一些碎碎念

做Twitter再营销，其实就是一个不断和用户“对话”的过程。浏览行为就是他们发出的信号，有的微弱，有的强烈。我们的任务就是接收这些信号，然后用合适的方式回应。

别指望一次设置就能一劳永逸。市场在变，用户习惯在变，你的细分策略也得跟着变。今天这个方法好用，下个月可能就失效了。多看看后台数据，多做A/B测试。比如，针对同一群“购物车放弃者”，试着推两种不同的文案，一种强调“优惠”，一种强调“库存紧张”，看看哪个点击率高。

营销没有标准答案，只有不断试错和优化。但只要你的细分逻辑是基于用户的真实行为，你的广告就不再是冷冰冰的推销，而是有温度的提醒。这就够了。