WhatsApp营销：当客户说“便宜点”，别只降价，试试这几招

做外贸的，或者搞跨境电商的，手机里没几个WhatsApp群，都不好意思跟人打招呼。这玩意儿比邮件快，比电话随意，客户也喜欢用。但有个问题，几乎是每天都会遇到的，就是客户在WhatsApp上聊着聊着，突然来一句：“Can you give me a discount?” 或者更直接的：“Best price?”

这时候，新手销售的反应通常是秒回：“Okay, 5% off for you.” 结果呢？客户可能拿了折扣就消失了，或者得寸进尺，要求更低的价格。老手都知道，价格一旦降下去，就像泼出去的水，再也收不回来了。而且，降价是最懒的谈判方式，它会让你的产品和服务显得很廉价。

所以，今天咱们不聊怎么降价，聊聊怎么在不降价或者少降价的情况下，通过提供“附加服务”来满足客户，甚至还能把订单金额做得更大。这在谈判里叫“价值置换”。客户要折扣，本质上是觉得“付出的钱”大于“得到的价值”。我们的任务不是减少“付出的钱”，而是增加“得到的价值”。

为什么客户总想要折扣？

在聊话术之前，得先明白客户心里在想什么。这事儿没那么复杂，通常就几种情况：

• 习惯性砍价： 有些市场的客户，比如中东、南美、东欧的，砍价是他们的文化，是开场白。他们不砍一刀，心里不舒服，觉得没占到便宜。对他们来说，折扣是一种“尊重”。
• 预算真的有限： 采购经理也是打工人，老板给的预算就那么多。他不是想占你便宜，是真买不起原价。他需要你帮他完成任务。
• 对比了竞争对手： 他可能收到了别家的报价，比你的低。他找你要折扣，是在给你机会证明你的价值。如果你直接降价，正中下怀，他会觉得你之前的价格水分很大。
• 测试你的底线： 尤其是新客户，他会通过要折扣来试探你的专业度和公司的实力。如果你一碰就降价，他会觉得你这家公司不靠谱，价格虚高。

搞清楚这些，我们才能对症下药。附加服务谈判的核心，就是针对不同客户的心理，提供他们真正需要，但对你来说成本可控的价值。

附加服务谈判的底层逻辑

在WhatsApp上用文字谈判，跟面对面不一样。你没有表情和语气辅助，所以每一句话都要有目的。附加服务谈判不是简单的“买A送B”，它有几个原则：

• 价值可视化： 你说的附加服务，必须让客户能算出来值多少钱。比如“免费升级包装”，这个价值不好量化。但“免费升级包装，并且加急生产，比正常交期快5天”，这个价值就很明显。
• 成本可控： 你提供的附加服务，不能给你自己带来大麻烦。比如“免费提供上门安装”，如果你在海外没团队，这就是空头支票。要找那些边际成本低的服务。
• 有来有往： 不能客户一要折扣，你就给附加服务。要让他觉得，这个附加服务是他“争取”来的，或者是他需要“付出”点什么才能得到的（比如更大的订单量，更长的付款账期）。
• 保持价格稳定： 附加服务的目的是守住价格。如果客户要10%折扣，你给他价值5%的附加服务，另外5%的价格还是得守住。这才是胜利。

实战话术：分场景拆解

下面这些话术，都是在WhatsApp上一句一句聊出来的，不是什么教科书英语。注意看括号里的潜台词，那是谈判的精髓。

场景一：新客户，小订单，上来就砍价

这种情况最常见。客户可能刚加你，还没建立信任，就想试试你的底线。

客户： “Hi, your price is too high. Can you give me a 10% discount?”

错误回答： “Sorry, our quality is good. 5% is the best.” (太生硬，直接进入价格战)

正确思路： 先肯定，再转移话题到价值，然后给出一个“有条件的”附加服务选项。

话术示例：

“Hi [客户名字], thanks for your quick reply. I understand that price is a very important factor for you. To be honest, a 10% discount is a bit difficult for a trial order, because our quality control cost is quite high. (先共情，然后解释成本，建立价值感)

But I really want to start a business with you. How about this: I can’t give you a 10% discount on the unit price, but I can offer you free extra samples for your quality check. Or, I can add a free custom logo design on the product for your brand. (提供两个附加服务选项，让他选，把焦点从折扣转移)

These services usually cost $200, but for our first cooperation, I’ll make it free. What do you think?”

分析： 这个回答没直接说No。它把10%的折扣（可能价值$500）换成了价值$200的附加服务。你守住了大部分利润，客户也得到了“免费”的东西。他可能会选一个，或者继续磨。但至少，对话进入了“价值”层面，而不是单纯的“价格”层面。

场景二：老客户，订单量稳定，但这次想多要点优惠

老客户是金主，不能轻易得罪。但他们也懂行，知道你的成本结构，所以要折扣更狠。

客户： “Friend, we have been working for 2 years. This time order is bigger, can you give me 8% off? My boss is pushing me.”

错误回答： “Okay, let me check with my boss.” (太软，以后每次他都会搬出老板)

正确思路： 肯定他的贡献，哭一下穷（或者原材料的穷），然后用“服务升级”来置换折扣。

话术示例：

“Hi [客户名字], my friend! Of course I remember you. Your support means a lot to us. (先叙旧，拉近关系)

I really want to support you on this big order. But you know, the raw material cost has gone up by 5% this month, and the ocean freight is also unstable. A straight 8% discount would put us in a difficult position. (用客观事实做挡箭牌)

How about we do this: I can keep the price as it is, but I will upgrade your shipment to express delivery (like DHL or FedEx) instead of the standard sea freight. This will save you about 15-20 days on the delivery time. And I’ll add extra 2% quantity of goods in the carton for free, as a gift for your new store opening. (核心话术：用更快的物流和更多的货，来抵消折扣。2%的货对工厂来说成本极低，但客户感觉赚大了)

This way, you get more value and faster delivery, which helps your business more than just a 8% discount. What’s your thought?”

分析： 这个方案非常巧妙。对于做零售的客户，交期快意味着资金回笼快，新品上架快。2%的免费产品，可以让他做促销或者当赠品。这些价值，往往比8%的折扣更实在。而且，你展示了“解决问题”的态度，而不是“讨价还价”的小贩姿态。

场景三：客户拿竞争对手的低价来压你

这是最棘手的情况。客户直接甩过来一个截图或者报价单。

客户： “Your competitor offered the same thing for $15/pc. Your price is $18. Can you match it?”

错误回答： “Their quality is bad.” (不要攻击对手，显得你很low)

正确思路： 不要纠缠于价格本身，而是强调“总拥有成本”和“风险规避”。用售后服务、技术支持、付款方式等软性附加服务来构建壁垒。

话术示例：

“Hi, thanks for sharing this. I see their price is indeed lower. I respect that. (先承认，不抬杠)

Price is important, but maybe we can also look at the total cost. For example, our price of $18 includes:

• 1. A 2-year warranty instead of the standard 1 year. (This means you don’t need to worry about after-sales issues for your customers.)
• 2. Free technical support via WhatsApp video call anytime. (This is very helpful for your engineers.)
• 3. 30% deposit, 70% payment against B/L copy. (We can offer you better payment terms because we trust you.)

If you buy from a cheaper supplier, you might save $3 now, but if there’s a quality problem or a delay, the loss could be thousands. We are not just selling a product, we are selling a stable partnership. (把焦点从产品转移到服务和保障)

If you still feel the price is a challenge, I can check with our finance team if we can offer a special discount on the shipping cost for you. Does that help?”

分析： 这个回应把价格差异分解成了具体的服务条款。两年保修、技术支持、更好的付款方式，这些都是实实在在的附加价值。最后，没有把话说死，而是提出一个折中方案（减免运费），给了双方台阶下。

可以打包的“附加服务”菜单

为了让你在谈判时有东西可送，你需要提前准备好一个“服务菜单”。这些服务对你来说成本不高，但对客户感知价值很高。

这个表格你可以存下来。每次客户要折扣，就看看这个菜单，总有一款适合他。关键是，你要把这些服务的价值用数字或者明确的利益点说出来。

WhatsApp上的沟通技巧

除了话术本身，在WhatsApp上怎么聊也很重要。这决定了你的谈判是顺畅还是卡壳。

• 别秒回，也别隔太久： 客户要折扣，你马上回“OK”，显得你价格虚高。你隔一天回“不行”，显得你没诚意。最好的节奏是，过个半小时一小时再回，表示你去“申请”了，或者“认真考虑”了。
• 善用语音消息： 对于复杂的附加服务解释，打字很累，客户也可能看烦。发一条30秒的语音，用真诚的语气解释为什么不能降价但可以提供XX服务，效果往往比文字好得多。声音能传递情绪。
• 分段发送，别写小作文： 一大段文字发过去，客户看着头大。把你的理由和方案，拆成两三条短消息发。比如：
  
  1. “Hi, I checked with my team.”
  
  2. “The price is really tight because of the material cost.”
  
  3. “But I have a solution for you…”
  这样更有对话感。
• 用问句结尾： 每次你提出一个附加服务方案，最后一定要加一句 “What do you think?” 或者 “Is this helpful?” 把球踢给客户，让他做选择。
• 表情符号的妙用： 适当用一些简单的表情，比如握手🤝，微笑😊，或者加油💪。能缓和谈判的紧张气氛。但别用太多，显得不专业。

一个完整的实战案例

我们来模拟一个完整的对话流程，看看这些技巧是怎么串起来的。

客户： “Hi, your price for the LED light is $12.5. We need $11.5 to be competitive in our market. Can you do it?”

我（隔了40分钟回复）：

“Hi David, thanks for your feedback. I just discussed your request with my manager. (表明你努力了)

To be honest, $11.5 is below our cost price now, as the chip price increased last week. We really can’t do it. (陈述事实，守住底线)

But I understand your market pressure. To support you, here is what I can do:

1. Keep the price at $12.5, but I will add free smart dimming remotes for 20% of the quantity. This will make your offer more attractive to end-users. (附加服务A)

2. I can offer you Net 60 days payment terms, so you don’t need to pay us until you sell the goods. This will help your cash flow a lot. (附加服务B)

These two options together are worth more than the $1 discount you asked for. Which one do you prefer? Or we can do a mix. Let me know your thoughts. 😊”

客户（过了半天）： “The remote is good. But can you make it 30%?”

我：

“Hi David, you are a tough negotiator! 😂 30% is a bit high for the free remotes, but I want to close this deal with you.

Let’s do this: I’ll make it 25% free remotes, and I’ll also upgrade your cartons to be waterproof at no extra cost. This will protect your goods better during shipping.

This is my final offer and the best I can do. I promise. Let’s get this started! 🤝”

分析： 在这个案例里，销售没有降一分钱。他用“免费配件”、“更好的付款方式”、“防水包装”这些附加服务，一步步满足了客户的需求，最终成交。客户觉得自己赢了，销售也保住了利润。这就是附加服务谈判的魅力。

最后的几个提醒

谈判没有标准答案，以上的话术和思路，你需要根据自己的产品、行业和客户特点去调整。但核心原则不变：不要轻易降价，用价值说话。

记住，客户要折扣，很多时候不是真的缺那点钱，而是需要一个理由来说服他自己，或者他的老板。你提供的附加服务，就是那个最好的理由。

下次在WhatsApp上，当客户再次提出那个敏感词 “Discount” 时，深呼吸，别慌。打开你的“附加服务菜单”，想一想，然后自信地敲下键盘。你会发现，不降价也能把生意做得很好，而且客户关系更稳固。

好了，就聊这么多。希望这些思路能帮到你。去试试吧，实践出真知。