别再凭感觉跟进客户了，聊聊 LinkedIn 上那个超好用的“线索评分”

说真的，我见过太多销售和市场朋友，每天泡在 LinkedIn 上，像个无头苍蝇。看到一个名字不错，公司也对口，就赶紧发个连接请求，然后要个电话会议。结果呢？对方要么已读不回，要么就是客气地拒绝。时间花了，心态也搞崩了。这事儿我以前也干过，真的，挺挫败的。后来我才明白，问题不出在我们不够努力，而是我们把力气用错了地方。我们把所有潜在客户都看成了一样的，但其实，他们每个人对我们的兴趣程度天差地别。

这就得聊聊 LinkedIn Sales Navigator 里那个被很多人忽略，但威力巨大的功能——线索评分模型（Lead Scoring Model）。别被“模型”这个词吓到，它不是什么高深的数学，说白了，就是给你自己定制的一套打分系统。就像你给心动对象打分一样，符合你标准的加分，不符合的减分，分高的人，你就多花心思。这套系统能帮你从“广撒网”变成“精准捕捞”，让你的时间和精力都花在刀刃上。

为什么我们需要一个“打分系统”？

想象一下，你手里有100个潜在客户名单。你打算怎么做？一个一个聊？那得聊到猴年马月。凭直觉挑几个看起来顺眼的？那你可能会错过那些闷声发大财的“潜力股”。

一个打分系统，就是帮你解决这个问题的。它把你的“感觉”和“直觉”变成一套可量化、可执行的标准。这能带来几个显而易见的好处：

• 效率翻倍： 你不再需要在那些永远不会买你产品的人身上浪费一分钟。系统会自动把他们筛掉，或者把他们排在最后面。
• 销售和市场不再打架： 市场部负责拉来线索，销售部负责跟进。但什么样的线索才算“好线索”？两边经常吵翻天。有了评分模型，大家就有了统一语言。销售会说：“这个线索75分，值得立刻跟进。”市场部也明白，75分意味着什么。
• 你的跟进更有策略： 90分的客户，你可能直接打电话，约见面。60分的客户，你可能会先给他发点有价值的文章，或者在LinkedIn上给他点点赞，慢慢培养感情。对不同分数的人，用不同的策略，成功率自然就高了。

这东西的核心，其实是一种思维方式的转变：从“我有什么要卖给你”，变成“你现在需要什么，而我恰好能提供”。而评分，就是帮你识别出“现在就需要”的那些人。

动手搭建你的评分模型：从零开始

好了，理论说完了，我们来点实际的。在LinkedIn Sales Navigator里设置这个模型，其实就是在后台定义规则。但我们先别管技术操作，先来构思一下“给谁加分，给谁减分”。这才是灵魂。

第一步：拆解你的理想客户画像（ICP）

在你开始打分之前，你必须先知道，你想要的“满分客户”到底长什么样。如果你连自己要找谁都不知道，那评分系统就是个空架子。静下心来，拿张纸，或者打开一个文档，回答这几个问题：

• 公司层面： 他们是什么行业的？公司规模多大（比如，是50人的创业公司，还是5000人的大企业）？他们在哪个地区？年收入大概多少？
• 职位层面： 你的目标客户是什么职位？是CEO、CTO，还是采购经理？他们向谁汇报？他们在团队里是什么角色（决策者、影响者、使用者）？
• 行为层面： 他们最近有什么大动作吗？比如公司刚融资、刚换了新办公室、或者在招聘特定岗位的人。这些信号都意味着他们可能有新的需求。

这个画像越清晰，你后面的评分标准就越精准。这一步绝对不能省，它是地基。

第二步：确定“加分项”（正面指标）

现在，我们来想想，哪些特征说明这个人“很可能对我们感兴趣”。这些就是你的加分项。我们可以把它们分成几类：

• 人口统计学特征（Demographics）： 这是最基础的。比如，他的职位头衔里包含了“总监”、“经理”、“负责人”这些词。或者，他所在的公司行业，正好是你服务的核心行业。
• 公司特征（Firmographics）： 比如，公司规模在100-500人之间，这个规模既有采购需求，决策流程又不会太复杂。或者，公司最近的新闻里提到他们正在拓展海外市场，而你的业务正好是帮企业出海。
• 行为信号（Intent Signals）： 这是最有价值的加分项！它说明客户有“主动意图”。比如：
  • 他最近在LinkedIn上发布了与你行业相关的内容。
  • 他给你的某篇行业洞察文章点了赞。
  • 他关注了你的公司主页，或者你们公司的某位高管。
  • 他加入了某个与你产品相关的行业小组。
  • 他最近更换了工作，新公司可能正是你的目标客户。

举个例子，你可以这样设置你的加分规则（这只是一个思路）：

第三步：确定“减分项”（负面指标）

光加分还不够，有些特征会明确告诉你“别在他身上浪费时间了”。这些就是减分项。设置减分项能帮你快速过滤掉噪音。

常见的减分项包括：

• 不相关的行业： 比如你是做SaaS软件的，那传统制造业的工厂可能就不是你的菜。可以设置一个-20分。
• 不相关的职位： 比如你是卖HR软件的，那财务、法务部门的人基本不会理你。可以设置-15分。
• 公司规模太小或太大： 你的产品可能只适合中小企业，那5000人的大公司对你来说流程太复杂，可以减分。反之亦然。
• 地理位置： 如果你的服务只覆盖特定城市，那其他地区的就可以减分。

减分项的设置要果断。它的目的就是帮你排除错误答案。

第四步：设定分数线

当你把所有加分和减分项都想清楚后，就该设定分数线了。这个分数就像一个门槛，把你的线索池分成几个等级。我建议分成三档：

• 高分线索（Hot Leads）： 比如80分以上。这些人是你的“必跟对象”。他们几乎完全符合你的理想客户画像，并且表现出了强烈的兴趣信号。对于他们，你应该立刻、马上、直接进行电话沟通或者发送个性化的开发信。
• 中等分数线索（Warm Leads）： 比如40-79分。这些人是你的潜在客户，但可能还在犹豫，或者某些条件不完全匹配。对于他们，不适合直接推销。更好的策略是“培育”。在LinkedIn上关注他们，给他们有价值的内容点赞、评论，建立初步的信任和关系。
• 低分线索（Cold Leads）： 比如40分以下。这些人基本可以放掉了。他们要么不是你的目标客户，要么完全没有表现出任何兴趣。别去打扰他们，把时间留给更重要的人。

这个分数线不是一成不变的。你可以根据实际的转化率，回头来调整它。比如，你发现80分以上的线索成交率也很低，那可能说明你的标准定得太松了，需要收紧。

在 LinkedIn Sales Navigator 中如何落地？

构思好了模型，现在我们回到 LinkedIn 的后台。Sales Navigator 的“Account (公司)”和“Lead (线索)”页面都有筛选功能，你可以利用这些筛选器来模拟你的评分模型。

虽然它没有一个叫“一键生成分数”的按钮，但你可以通过组合筛选器来达到类似的效果。

比如，你要找高分线索，你可以这样做：

1. 先用公司筛选器： 输入你ICP里的公司规模、行业、地区。这一步就帮你过滤掉了大量不合格的公司。
2. 再用线索筛选器： 在这些公司里，筛选符合你职位要求的人。比如，只看“市场”部门的“总监”级别以上人员。
3. 最后看“Spotlight”（聚光灯）： 这是Sales Navigator给你的信号提示。它会告诉你哪些人“在领英上活跃”、“和你有二度人脉”、“看过你公司的资料”。这些都是非常强的加分信号！

通过这几步组合拳，你其实就是在手动执行你的评分模型。你得到的，就是一份高度精准的“高分线索”列表。

你可以为不同的筛选组合保存不同的搜索，比如一个叫“高分线索-科技行业”，一个叫“待培育线索-制造业”。这样每天打开LinkedIn，你就知道该看哪个列表，该做什么事。

让模型“活”起来：持续优化的艺术

一个好的评分模型，绝对不是设置一次就万事大吉的。它需要像养花一样，不断浇水、修剪。市场在变，客户在变，你的模型也得跟着变。

怎么优化？靠数据和复盘。

每次你跟进一个高分线索，无论成功还是失败，都要记录下来。特别是那些失败的，你要回头看看，是不是当初给分给错了？

比如，你发现最近成交的几个客户，虽然职位不高，但都是技术专家，是他们内部推动了采购。那你就应该调整你的评分模型，给“技术专家”这类职位也加上可观的分数。

再比如，你发现某个你一直忽略的行业，最近总有客户来咨询。那你就得重新评估这个行业，是不是该给它加分了？

这个过程，就是不断地用现实结果来修正你的“感觉”。慢慢地，你的模型会变得越来越聪明，越来越贴近真实的市场情况。这就像一个飞轮，你用得越多，数据越多，模型越准，你的业绩就越好，然后你就有更多数据来优化模型。

一些心里话和小陷阱

最后，聊几个实践中容易踩的坑，算是我的一点经验之谈。

第一个陷阱，是分数太复杂。别想着把所有细节都塞进去。一开始，抓住三到五个最重要的指标就够了。比如“行业”、“职位”、“近期互动”。指标太多，你根本记不住，也没法执行。先跑起来，再慢慢加。

第二个陷阱，是只看分数，不看人。分数是工具，不是圣旨。它帮你筛选，但不能代替你的思考和沟通。有时候，一个分数不高的人，可能在沟通中展现出巨大的潜力。保持一点灵活性，别被数字绑架。

第三个陷阱，是忘了“负分”。很多人只想着加分，觉得这个也好，那个也不错。但减分项才是帮你节省时间的关键。敢于给不合适的对象打负分，是一种智慧。

说到底，LinkedIn Lead Scoring Model 不是什么魔法。它只是一个框架，帮助你把销售这个充满不确定性的事情，变得稍微有那么一点确定性。它让你从被动等待，变成主动出击，而且是带着地图和指南针的出击。

这个过程可能一开始会有点笨拙，你需要花时间去思考、去定义、去测试。但相信我，一旦你习惯了这种工作方式，你会发现，你的每一天都变得更有目标，更有成就感。你不会再因为发了100个连接请求却无人回应而感到沮丧，因为你知道，你正在和那些真正可能改变你事业的“高分”线索打交道。这就够了。