WhatsApp营销：当客户说“便宜点”时，怎么接招才不亏？
做外贸的，或者搞跨境电商的，每天在WhatsApp上跟客户“斗智斗勇”，最常听到的一句话是什么？十有八九是：“Can you give me a better price?”（能给个好点的价格吗？）
这时候，新手往往心里一慌，想着“哎呀，客户嫌贵了，是不是要跑了”，手指头飞快地按计算器，想着要不降个5%？或者直接问客户：“那你想要什么价？”
打住。这俩操作基本等于把刀把子递到客户手里，任人宰割。
在WhatsApp营销里，价格谈判是门艺术，尤其是当客户要求降价时，我们绝对不能光盯着那个数字死磕。高手过招，讲究的是“置换”。客户想要降价？可以啊，但得拿东西来换。这就是我们今天要聊的——附加条件谈判。这不仅仅是话术，这是心理战，也是利润保卫战。
为什么直接降价是下下策？
咱们先理清一个逻辑。如果你的产品在市场上没有绝对的垄断性，客户一旦开口要降价，你秒回“OK, 5% off”，会发生什么？
客户的心理活动不是“哇，这老板人真好”，而是：“看来这价格水分还很大啊，早知道多要点了。”或者“这质量是不是不行啊，这么容易就降价？”
轻易得到的优惠，不仅不会增加客户的忠诚度，反而会降低他们对你产品价值的信任感。这就好比谈恋爱，对方还没怎么付出你就掏心掏肺，对方大概率不会珍惜。
所以，我们的核心原则是：绝不无偿降价。任何价格上的让步，必须换取客户在其他方面的让步。 这些“其他方面”，就是我们说的附加条件。
谈判前的心理建设：别把自己当销售
在WhatsApp上打字，你看不到对方的表情，听不到对方的语气，这其实是个优势。它给了你思考的时间，也过滤掉了面对面的压迫感。
你要把自己定位成一个“解决方案提供者”，而不是一个“卖货的”。卖货的才会死守价格，提供解决方案的人，关注的是如何帮客户解决问题，同时达成双赢。
当客户说“Price is too high”，你要在心里翻译一下，他其实可能在说：
- “我预算不够”（那我们可以谈付款方式，或者推荐低配版）
- “我不确定你的价值”（那我们要强调服务、质量、售后）
- “我在货比三家”（那我们要突出差异化，或者用附加条件锁定他）
- “我只是习惯性砍价”（那我们要用条件来过滤他的诚意）
搞清楚这个底层逻辑，你打字的手就不会抖了。
实战话术：把“降价”变成“交易”
下面这些话术，不是让你照抄，而是给你个思路。WhatsApp聊天讲究快、准、狠，但又得带点人情味。别整那些长篇大论，客户没空看。
场景一：客户要大订单，但要求降价
这是最常见的。客户拿数量压你，想以此换取低价。
❌ 错误示范：
客户：If we order 5000 units, can you lower the price to $10?
你：OK, no problem. $10 is fine.
✅ 正确思路（附加条件：付款方式/账期）：
你要让客户觉得，这个低价是“特批”的，是有门槛的。
客户：If we order 5000 units, can you lower the price to $10?
你：Hi [客户名], thanks for the big order! You know, $10 is really our bottom line for this quality. But since you are ordering such a large quantity, let me check with the boss.
（停顿一下，制造你在争取的感觉）
你：Alright, I managed to get a special approval for $10. But we need to confirm the order this week and a 30% deposit by Friday. This helps us with the raw material booking. Does that work for you?
解析： 你降了价，但换来了“快速决策”和“资金周转”。如果客户真的急着要货且有诚意，他会答应。如果他只是随口砍价，这个“付款时限”就能让他知难而退。
场景二：客户说“别家比你便宜”
这是激将法。千万别掉进自证陷阱，开始解释为什么你的成本高。
❌ 错误示范：
客户：Your competitor offers $9.5.
你：Our quality is better! We use better materials!
✅ 正确思路（附加条件：起订量/混批）：
承认价格差异，但把焦点拉回到“定制化”或“灵活性”上。
客户：Your competitor offers $9.5.
你：I totally understand. There are always different prices in the market. Usually, the $9.5 price is for their standard catalog items without custom packaging.
你：If you are okay with ordering 1000pcs of their standard item, I can match that price for you. But for the custom solution we discussed (with your logo and specific packaging), this $10 price is the best I can do to ensure the quality you expect.
解析： 你把“低价”和“低配/大路货”绑定，把“原价”和“定制服务”绑定。如果客户想要你的定制服务，他就得接受价格；如果他只想要便宜货，那就让他去买别家的标品，你也没浪费时间。
场景三：老客户哭穷，要求永久折扣
老客户是金矿，但有时候也会“杀熟”。
❌ 错误示范：
客户：We’ve been working together for 2 years. Can you give me a permanent 5% discount?
你：Okay, for our friendship.
✅ 正确思路（附加条件：返单频率/独家代理）：
把折扣变成一种“激励机制”。
客户：Can you give me a permanent 5% discount?
你：Hi buddy, you know I value our relationship a lot. A permanent 5% cut is tough for my profit margin.
你：How about this: If you can place orders every month consistently for the next 6 months, I can offer you a 5% rebate at the end of the 6th order. This way, I can secure my production schedule, and you get your discount. It’s a win-win. What do you think?
解析： “永久折扣”是无底洞，“返点”是可控的。而且，这绑定了客户未来的订单量，防止他拿了折扣就跑单。
进阶技巧：利用WhatsApp的特性
WhatsApp不像邮件那么正式，我们可以利用它的即时性和多媒体功能来辅助谈判。
1. 语音消息的妙用
当谈判陷入僵局，打字说不清语气的时候，发一条语音消息（Voice Note）。
比如客户死咬价格不放，你可以发语音，语气诚恳一点：
“Hey man, I really want to make this work. I’ve checked with my team three times. Honestly, at $10, we are barely covering the shipping and raw material costs. You know the market situation lately… (叹气声) I want to help you, but I also need to make sure we can deliver the good quality you expect. Is there any flexibility on your side regarding the payment terms? That might help me push this through internally.”
声音里的无奈、真诚和呼吸声，是文字无法替代的。这会让客户觉得屏幕对面是个活生生的人，在为他努力，而不是一个冷冰冰的报价机器。
2. 表情符号的精准使用
别乱用。在谈严肃的价格时，一个握手🤝（表示成交意愿），一个皱眉但微笑的脸😟（表示“这价格让我很为难但为了你我认了”），比发个大笑或者爱心要专业得多。
3. 制造“时间紧迫”的错觉
WhatsApp显示“正在输入…”和“已读”状态，你可以利用这个。
当客户提出要求后，不要秒回。等个几分钟，甚至十几分钟（除非是很紧急的询盘）。然后回复：
“Sorry for the delay, was discussing with our production manager. They are saying…”
这暗示了你的价格是经过内部严肃讨论的，不是你一个人拍脑袋定的，同时也给客户一种心理压力：这事儿得抓紧定，不然可能就没了。
常见的“坑”与应对
在谈判中，客户也会用一些招数，我们要学会见招拆招。
| 客户招数 | 潜台词 | 你的应对（附加条件） |
|---|---|---|
| “Just give me your rock bottom price.” | 想套出你的底牌。 | “My rock bottom price requires a specific commitment. What quantity are you looking at exactly?” (把球踢回去) |
| “I have a tight budget, this is all I can afford.” | 卖惨，博同情。 | “I understand. Let’s see if we can adjust the specifications to fit your budget. Maybe we can remove this feature?” (减配降价) |
| 沉默（不回消息） | 在施加压力，等你沉不住气。 | 不要狂轰滥炸。隔一天发一条：“Hi, just checking if you received my last message? Is the price still an issue?” (礼貌跟进，不卑不亢) |
关于“让步”的心理学
谈判中，如果你决定让步，一定要让客户感觉他是“赢”回来的，而不是你“送”的。
比如，你本来想降价3%，但你不能直接说“给你3% off”。你要说：
“I really can’t do the 5% you asked. But I can knock off 2% if you can handle the shipping cost on your side.”
或者：
“Look, I can’t lower the unit price. But I can offer you free shipping for this order.”
有时候，免费的赠品（Free Samples for next order, Free spare parts）比直接降价更有价值，而且不会破坏产品的价格体系。客户拿到了实惠，你的单价面子保住了，双赢。
最后，也是最重要的：Know Your Walk-Away Point
在任何谈判开始前，你心里必须清楚，你的底线在哪里。
这个底线不是“我少赚多少”，而是“我这单做完，除去成本、人工、运费，我还能不能活？”
如果客户的砍价已经触及了你的生存底线，无论他附加什么条件（比如“以后给你大单”），你都要学会优雅地拒绝。
WhatsApp上拒绝人，也要留有余地：
“I really appreciate your time and the negotiation. But $8 is unfortunately below our cost. I don’t want to compromise on the quality just to get the order. I’d rather be honest with you now than disappoint you with bad quality later. I hope you understand. If your budget increases in the future, please do come back to me.”
这叫“关门留窗”。既守住了底线，又显得专业、有原则，还为未来留下了可能。
说到底，WhatsApp上的价格谈判，就是一场关于价值和期望的博弈。别怕客户说“No”，也别急着说“Yes”。在那个“Maybe”拉扯的空间里，用好附加条件，你就能把单子谈得既漂亮又赚钱。
