做TikTok营销，别再傻傻地把内容推给所有人了，先把这些“无效用户”踢出去

嘿，朋友。咱们今天聊点实在的。如果你正在搞TikTok，或者正准备入局，我猜你最头疼的问题之一就是：“我辛辛苦苦做的视频，到底要给谁看？”

很多人一上来就琢磨怎么涨粉，怎么上热门，但很少有人会认真想一个反向的问题：哪些人，我压根就不想让他们看到我的内容？

这听起来有点反直觉，对吧？做营销不就是希望看到的人越多越好吗？但相信我，这是一个巨大的误区。流量不等于价值，尤其是在TikTok这种算法驱动的平台上。把内容推给错误的人，不仅浪费了你的预算和精力，更可怕的是，它会“污染”你的数据模型，让你的账号越做越歪。

今天，我就想以一个过来人的身份，跟你掰扯掰扯，在TikTok营销这场游戏里，我们到底需要排除哪些受众。这不是什么高深的理论，就是一些实打实的经验和教训，希望能帮你少走点弯路。

第一类必须排除的受众：你的“老熟人”们

这里的“老熟人”，主要指两类人：已经购买过你产品的用户，和你公司内部的员工。

先说已购买用户。你可能会想：“不对啊，维护老客户不是很重要吗？让他们复购、推荐，多好。”

没错，维护老客户很重要，但你不能用拉新的方式去维护他们。你想想看，一个用户刚刚在你这里下单买了一双鞋，结果第二天刷TikTok，又刷到你这条一模一样的鞋子广告，他会是什么感觉？大概率是觉得有点烦，甚至会怀疑你是不是在清库存，或者觉得你的品牌很廉价，逮着一个用户就往死里薅。

更重要的是，从广告投放的角度看，这是在浪费钱。你已经为这个转化付出了成本，再把广告费花在他们身上，去展示一个他们已经完成的购买行为，这个ROI（投资回报率）怎么算都难看。TikTok的广告系统虽然智能，但它不会自动帮你区分用户是否已经转化。你必须手动把这个人群包排除掉。

那怎么排除呢？通常我们需要利用第一方数据。比如，你可以把已购买用户的手机号或者邮箱（当然是经过脱敏处理的）做成一个自定义人群包（Custom Audience），然后在投放广告的时候，选择“排除”这个人群包。这样一来，你的广告预算就只会花在那些还没买过东西的“新面孔”身上。

再说说公司员工。这个就更微妙了。很多公司的市场部或者品牌部，员工自己就是品牌的重度粉丝，天天刷自家账号，点赞评论转发一条龙。这看起来是在支持公司，但实际上，这会严重干扰算法对你账号的判断。

你想想，TikTok的算法核心是“找同类”。它会根据你现有粉丝和互动用户的行为，去给你推荐更多相似的人。如果你的核心互动者都是员工，算法就会误以为你的目标用户就是像你们员工这样的人。比如你们公司都是些追求科技感的年轻人，但你的产品其实是面向中老年群体的。算法一看，嘿，你的粉丝都喜欢科技，那好，我给你推更多喜欢科技的年轻人。结果就是，你的内容永远也触达不到真正的目标客户。

所以，一个看似不近人情的规定是：公司内部人员，尽量不要在主账号上频繁互动，尤其不要用员工个人号去关注、点赞、评论。 如果实在想支持，换个新号，或者干脆别操作。把舞台留给真正的用户，让算法看到最真实的数据反馈。

第二类需要警惕的受众：“低质量”用户

这个词听起来有点冒犯，但在营销的世界里，我们必须务实。所谓的“低质量用户”，不是指他们人不好，而是指他们的行为特征，对于你的商业目标来说，价值极低，甚至为负。

具体是哪些人呢？

• “点赞狂魔”（The Serial Likers）： 你一定见过这种人，他们刷视频就像完成任务，手指飞快地划过，看到什么都顺手点个赞。他们的点赞数以千计甚至上万，但你去看他们的主页，没有任何内容，也没有任何有深度的评论。这种“赞”是毫无意义的。它告诉算法“这个视频有人喜欢”，但它不代表用户对你的产品有任何兴趣或购买意图。如果你的视频被大量这样的人点赞，算法可能会误判你的内容是“泛娱乐”性质的，从而给你推荐更多只看不买的“路人”。
• “评论机器人”或“垃圾评论者”： 这类用户留下的评论通常是“好棒”、“666”、“Nice”、“Check my page”这种毫无营养的复制粘贴。这些评论同样会干扰算法的判断。算法会认为你的内容互动性很强，但它无法识别这些互动的质量。更糟糕的是，这些垃圾评论可能会淹没掉那些真正有价值的、来自潜在客户的提问和反馈。



• 纯粹的“薅羊毛党”： 如果你的营销活动里有抽奖、送福利，那么你大概率会吸引到一批只对免费东西感兴趣的人。他们关注你、转发你的视频，纯粹是为了中奖。一旦活动结束，他们会毫不犹豫地取关，或者继续潜水。这批用户虽然在短期内提升了你的互动数据，但他们的生命周期价值（LTV）几乎为零。他们不会为你的正价产品买单，也不会成为你的品牌拥护者。

那么，怎么对付这些“低质量用户”呢？这比排除已购买用户要难一些，因为TikTok广告平台没有一个直接的按钮叫“排除点赞狂魔”。但我们可以采取一些策略来“稀释”他们的影响。

首先，在内容上做引导。多发布一些需要思考、需要评论才能完成互动的视频，比如提问式、投票式、或者带有轻微争议点的内容。这样可以筛选掉一部分只想无脑点赞的用户。其次，对于明显的垃圾评论，要果断删除。这不仅是维护社区环境，也是在告诉算法，这种互动不是你想要的。最后，在做付费推广时，尽量选择更精准的目标，比如行为定向（Behavior Targeting），选择那些近期有“搜索”、“观看完整视频”、“点击链接”等深度行为的用户，而不是仅仅选择兴趣标签。这样能有效过滤掉那些只划不看的“快手指”。

第三类需要精准规避的受众：你的竞争对手和“行业友商”

这一点，很多新手都会忽略。当你开始在TikTok上投流，你会发现一个奇怪的现象：你的广告下面，经常有一些同行在留言，问你的投放策略、素材创意，甚至直接在评论区打广告。这说明什么？说明你的广告费，有一部分花在了你的竞争对手身上。

这还不是最糟的。最糟的是，竞争对手可以恶意点击你的广告，消耗你的预算。虽然TikTok有防作弊机制，但完全杜绝是不可能的。更隐蔽的风险是，他们会伪装成用户，长期“卧底”在你的账号粉丝里，分析你的内容策略、用户反馈，然后迅速复制和超越你。

所以，排除竞争对手，是保护自己商业机密和广告预算的必要手段。

怎么排除？同样，利用自定义人群包。你可以收集你已知的竞争对手的网站访客（通过TikTok Pixel）、他们的粉丝列表（如果他们公开的话），甚至是你行业里其他品牌的忠实用户，把这些数据导入到你的广告后台，设置为“排除人群”。

这里有一个小技巧，你可以创建一个名为“友商和行业从业者”的排除包。这个包里可以包括：

• 你直接竞争对手的官网访客。
• 关注了竞争对手TikTok账号的用户。
• 使用了行业通用关键词进行搜索的用户（比如你是卖瑜伽服的，那些搜索“瑜伽教练培训”、“瑜伽馆加盟”的用户，大概率是同行，而不是你的终端消费者）。

通过这样的操作，你的广告就会像一个精准的导弹，绕开所有“友军”和“敌军”，直击真正的目标客户。

第四类需要冷静对待的受众：非目标市场的用户

这一点听起来是废话，但在实际操作中，很多人会犯错。比如，你的产品只打算卖到美国，但你的视频因为内容有趣，火到了巴西、印度尼西亚、菲律宾。这些国家的用户疯狂给你点赞、评论，你的账号数据看起来一片大好，但你心里要清楚，这些流量对你来说，是“无效流量”。

为什么？

第一，转化率极低。他们可能很喜欢你的视频，但一看你的产品不支持发货到他们国家，或者价格换算成他们的货币后高得离谱，他们马上就流失了。这会导致你的账号“点赞-播放比”很高，但“点击-转化比”极低，这会给算法一个负面信号，认为你的内容虽然吸引人，但落地页（你的产品页）体验很差，从而减少推荐。

第二，干扰账号标签。算法给你的账号打上的标签，是基于你的粉丝和互动用户的地域、兴趣等特征的。如果你的粉丝里有30%是巴西用户，那么算法在给你做推荐时，就会倾向于把你的内容推给更多巴西人。这会稀释你在目标市场（比如美国）的曝光精准度。

所以，如果你的业务有明确的地域限制，一定要在一开始就做好设置。

最直接的方法是在广告投放时，严格限定目标国家或地区。同时，你可以在TikTok Pro账号的 analytics（数据分析）里，密切关注你的粉丝地域分布。如果发现某个非目标国家的粉丝比例异常升高，你需要反思一下：是不是最近的某个视频内容，带有强烈的、容易被该国用户理解的文化元素？如果是，你需要调整内容策略，或者在视频文案里，更明确地指向你的目标市场。

对于已经吸引来的非目标市场粉丝，你无法直接“删除”，但你可以通过后续的内容发布，强化你的市场定位。比如，在视频里多用目标市场的本地俚语、提及当地的地标或事件，这会帮助算法重新校准你的账号标签。

一个简单的排除清单，帮你理清思路

为了让你更清晰地执行这些策略，我帮你整理了一个简单的表格，你可以把它当成一个检查清单。

写在最后的一些心里话

聊了这么多，其实核心思想就一个：做TikTok，不要只盯着“增长”，更要懂得“舍弃”。

这个过程就像是在打理一个花园。你不能只顾着浇水施肥，还要勤快地除草、剪掉枯枝烂叶。那些不相干的、有害的元素，如果不及时清理，就会抢走你宝贵的养分（预算和精力），最终影响整个花园的生态。

排除这些无效受众，短期看，你的粉丝数、点赞数可能会涨得慢一些，甚至会掉一些。但从长远看，你是在为你的账号打造一个极其“干净”和“精准”的流量池。算法会越来越懂你，它会像一个最懂你的销售，把你的内容精准地推给那些真正需要你、愿意为你付费的人。

这需要耐心，也需要你对你的用户有足够深刻的理解。别怕麻烦，把这些排除工作当成是你营销策略里和内容创作同等重要的一环。当你把舞台上的闲杂人等都请下去之后，真正的主角——你的目标客户，才能闪亮登场。

好了，今天就先聊到这。希望这些絮絮叨叨的经验，能给你带来一些实实在在的启发。去试试吧，从你的下一个广告活动开始，把那些“老熟人”和“不速之客”都请出去，看看会发生什么。