别再浪费你的活动流量了：手把手教你用“类似受众”从参与者里挖出更多金主

说真的，你是不是也遇到过这种情况？辛辛苦苦办了个线上活动，或者搞了个线下展会，花了钱投了流，来了几千人报名。活动一结束，大家一哄而散，你看着后台那一长串的名单，除了发个“感谢参与”的邮件，就再也不知道该干点啥了。这些名单就像一次性筷子，用完就扔，太可惜了。

其实，这些已经参加过你活动的人，是比任何广告数据都宝贵的金矿。他们对你至少是有过初步信任的。问题在于，我们怎么才能把这一小撮“已知的”参与者，变成成千上万“未知的”潜在客户呢？答案就在Facebook广告后台一个经常被低估的功能里——“类似受众”（Lookalike Audience），特别是基于“活动参与者”创建的类似受众。

今天，我们就来聊聊这个话题，不讲那些虚头巴脑的理论，就聊实操，聊聊怎么把那些“已知”的参与者，变成你源源不断的“未知”新客户。

先搞懂核心：为什么“活动参与者”是最佳的种子选手？

在Facebook广告的世界里，创建“类似受众”就像是给平台一个寻宝图。你得先告诉它：“嘿，这是我想要的宝藏（理想客户），你照着这个样子，去帮我找更多类似的。” 这个“宝藏”就是你的“种子用户”。

通常大家用的种子用户是网站访客、电商购买者或者客户名单。这些都很好，但“活动参与者”有它独特的优势：

• 意图更明确： 一个只是偶然点进你网站的人，和一个愿意花时间（哪怕只是半小时）参加你线上直播的人，他们的投入程度是完全不一样的。参加活动意味着他们对你的主题、你的品牌有明确的兴趣。
• 数据更“新鲜”： 活动数据通常是集中的。比如一场为期三天的线上研讨会，你能获得一个非常精准、在短时间内产生的高意向人群列表。Facebook的算法最喜欢这种“热乎”的数据。
• 信任的起点： 他们已经“见过你”了。你不再是一个完全陌生的品牌。基于这个信任基础建立的类似受众，在后续的转化路径上阻力会小很多。

所以，别再把活动名单只用来发邮件了。把它喂给Facebook的算法，让它帮你放大价值，这才是聪明的做法。

第一步：打好地基——如何正确地“喂养”Facebook数据

在你能在Facebook上创建“基于活动参与者的类似受众”之前，你得先确保Facebook“知道”谁参加了你的活动。这听起来简单，但很多人在这里就栽了跟头。主要有两种情况：线上活动和线下活动。

线上活动（Webinar, Live Stream）

对于线上活动，最理想的方式是把你的活动注册/参加页面嵌入Facebook像素（Pixel）或者使用Facebook原生事件。

你需要设置一个自定义转化事件，比如命名为“Webinar_Registrant”（研讨会注册者）或者“Live_Attendee”（直播参与者）。当用户完成注册或者进入直播房间时，这个事件就会被触发。这样一来，所有参与者的ID都会被Facebook记录下来。这是最干净、最直接的方式。

如果你用的是第三方工具（比如Zoom, GoToWebinar），事情会稍微麻烦一点。你通常需要在活动结束后，导出参与者名单（通常是CSV文件），然后通过Facebook的“客户名单”（Customer List）上传。这里的关键是，你要在上传时，明确告诉Facebook这个名单是“Webinar Attendees”，方便你以后在创建类似受众时快速识别。

线下活动（展会、沙龙）

线下活动的数据收集更考验基本功。最土但最有效的方法是扫码签到。创建一个简单的表单，用户填写信息后，你把数据导出。同样，整理成CSV文件，通过“客户名单”上传。

一个重要的细节：尽量收集用户的邮箱或者电话号码，并且确保格式正确。Facebook是通过匹配这些信息来识别用户的。如果数据太脏，匹配率会很低，你的类似受众效果就会大打折扣。

总之，无论线上线下，核心就是一句话：把参与者信息变成Facebook能读懂的数据。这是所有后续操作的前提，地基不牢，大厦必倒。

第二步：动手操作——在Facebook广告后台创建类似受众

数据准备好了，我们就可以开始“寻宝”了。登录你的Facebook广告管理工具（Ads Manager），跟着我一步步来。

1. 找到受众页面： 在广告管理工具的顶部菜单栏，找到“广告受众”（Audiences）并点击进入。
2. 创建新受众： 点击蓝色的“创建受众”（Create Audience）按钮，然后在下拉菜单中选择“类似受众”（Lookalike Audience）。
3. 选择源（Source）： 这是最关键的一步。在“源”（Source）的下拉框里，你应该能看到你之前上传的客户名单（比如“2023上海展会参与者”）或者你设置的自定义事件（比如“Webinar_Registrant”）。选中它。
4. 选择位置（Location）： 选择你想要投放广告的国家或地区。比如你只做国内市场，就选“中国”。
5. 选择受众规模（Audience Size）： 这里有一个滑块，从1%到10%。
   • 1%： 代表与你的种子用户最相似的、最精准的1%的人群。如果你的种子用户数量足够多（比如超过1000人），建议从1%开始测试。
   • 2%-10%： 随着百分比增大，受众规模变大，但相似度和精准度会逐渐降低。通常在1%效果不佳或需要扩大覆盖时，再考虑扩大到2%或更高。
6. 点击“创建受众”： 完成。Facebook需要一些时间（通常是几小时到一天）来处理和生成这个类似受众。

就这么简单。但魔鬼在细节里。接下来，我们聊聊如何让这个受众发挥最大威力。

第三步：进阶玩法——让类似受众效果翻倍的策略

创建了类似受众只是第一步，如果你只是把它扔给广告系统，然后期待奇迹发生，那多半会失望。你需要更精细的策略。

策略一：分层打靶，而不是一锅端

你的活动参与者并非铁板一块。有些人注册了但没来，有些人来了听了10分钟就走了，还有些人从头听到尾还做了笔记。他们的价值是不同的。为什么不根据这些差异，创建不同的类似受众呢？

比如，对于线上直播，你可以这样划分你的种子用户：

• 高价值种子： 直播观看时长超过50%的用户。这部分人是你的铁粉。基于他们创建的类似受众，质量最高，可以用来做核心的转化广告（比如购买课程、预约咨询）。
• 中等价值种子： 完成了注册但没有观看，或者观看时长很短的用户。基于他们创建的类似受众，可以用来做再营销（Retargeting），用不同的内容（比如活动录屏的精彩片段）重新吸引他们。
• 低价值种子： 只是注册了但没有任何后续动作。这部分可以作为辅助的类似受众，用于扩大品牌知名度。

通过这种分层，你的广告预算能花得更精准，而不是浪费在那些对你的品牌没那么感冒的人身上。

策略二：排除法，减少浪费

这是一个经常被忽略但极其有效的技巧。在创建类似受众时，你可以“排除”某些用户。

想象一下，你刚刚办完一场付费课程的推广直播。你的目标是吸引新客户。那么，你肯定不希望把广告费浪费在已经付过钱的老学员身上（除非你想卖给他们别的东西）。

操作方法是：在创建类似受众的源时，选择你的活动参与者名单，然后在“排除”（Exclude）选项里，选择你已有的客户名单。这样一来，Facebook生成的类似受众，就是那些和你的参与者很像，但又不是你现有客户的人。这能极大地提高新客获取的效率。

策略三：组合使用，构建营销漏斗

单独使用一个类似受众是单点作战，组合使用才能形成合力。我们可以构建一个简单的营销漏斗：

通过这种方式，你不是在用一个受众打天下，而是在用一系列高度相关的受众，引导他们一步步走向转化。这才是Facebook广告的精髓。

第四步：避坑指南——那些年我们踩过的坑

在实际操作中，你可能会遇到各种问题。我把一些常见的坑列出来，帮你绕着走。

• 种子用户数量太少： 这是最常见的问题。Facebook建议创建类似受众的种子用户至少要有100人，但为了效果，我建议至少有500-1000人。如果你的活动参与者只有100个，生成的类似受众质量会非常不稳定，甚至可能根本跑不出去。所以，先别急着创建类似受众，想办法先把你的活动规模做大，或者把几次活动的参与者名单合并起来。
• 数据质量太差： 上传的名单里有很多无效邮箱、乱填的电话，这会严重影响匹配率。在上传前，花点时间清洗一下数据，绝对值得。
• 急于求成，过早优化： 类似受众生成后，系统需要学习期。刚开始跑广告的时候，成本可能会偏高，这是正常的。不要看到一两天数据不好就马上关停。给系统至少3-5天的观察期，让它充分学习和探索。
• 忽略受众刷新： 市场在变，用户也在变。去年和你活动参与者相似的人，可能和今年的不一样。建议你定期（比如每个季度）用最新的活动数据去更新和重新生成类似受众，保持受众的“新鲜度”。

一些思考和补充

聊到这里，关于如何利用活动参与者扩展潜在客户的核心方法基本都讲到了。但我想再补充一点感性的认识。

营销很多时候不是技术的堆砌，而是对人性的理解。当你把一个参加过你活动的人作为“种子”时，你其实是在告诉Facebook的算法：“请帮我找到像他一样，可能对我的世界感兴趣的人。” 这是一种基于信任的扩散。

所以，你的活动本身质量至关重要。一个糟糕的、充满硬广的活动，吸引来的参与者本身就是低质量的，基于他们找到的类似受众自然也不会好到哪里去。你喂给算法什么样的“种子”，它就会长出什么样的“果实”。这是一个因果关系。

另外，不要把眼光只局限在Facebook这一个平台。你从活动中获得的洞察，比如参与者最关心的问题、最高频的提问，这些都可以用来优化你的广告文案、落地页，甚至是你的产品本身。数据是相互关联的。

最后，我想说，这套方法论不是什么一劳永逸的魔法。它需要你持续地投入活动、收集数据、测试、优化。但只要你坚持做下去，你会发现，你的客户获取成本会越来越低，客户质量会越来越高。你的生意，会像滚雪球一样，越滚越大。

好了，就聊到这吧。现在，就去看看你上一次活动的名单，思考一下，你该如何开始你的第一步。行动起来，比什么都重要。