怎样在 Instagram 上做产品的痛点营销

说实话，我在Instagram上做过不少产品营销，也看过无数品牌在这条路上踩坑。痛点营销听起来很高大上，但说白了就是一句话：找到用户真正着急解决的问题，然后用他们能听懂的话讲出来。这篇文章我想用最实在的方式聊聊，怎么在Instagram上把这件事做对。

什么是真正的痛点

很多人对痛点有误解。痛点不是你觉得用户需要什么，而是用户自己觉得离不开什么。你去问十个用户，他们可能都说不出自己需要什么，但你让他们描述一个让他们头疼的场景，他们能跟你聊半小时。

举个例子，我朋友卖空气炸锅，他在Instagram上发过两种内容。第一种是说”我们的空气炸锅有360度循环加热技术”，第二种是发了一张深夜加班回家、打开外卖软件、纠结吃什么的照片，配文是”每天下班已经累成狗了，还要纠结吃什么健康食品”。第二种内容的互动量是第一种的四倍多。

这就是痛点的本质：用户不是买你的技术参数，他们买的是让自己从某个糟糕状态里解脱出来的可能性。

在 Instagram 上挖掘痛点的三个入口

Instagram这个平台有几个天然优势，能帮你找到用户的痛点。

• 评论区是金矿。你去看竞品账号的帖子，尤其是那些点赞不多但评论很多的帖子。用户在评论里抱怨的东西，往往就是他们真正的痛点。有个做护肤品的老板跟我说，他最重要的产品迭代灵感来源，就是竞品帖子下面那些”但是用完会拔干”、”敏感肌能用吗”之类的留言。
• Stories 的问答功能。定期发一些简单的问答，比如”你最头疼的皮肤问题是什么”，这种开放式问题比选择题更能挖到真实想法。而且Instagram的问答功能是匿名的，用户更愿意说真话。
• Reels 的搜索联想。你在Instagram搜索框输入你产品相关的关键词，看看它自动补全的后半句是什么。那些联想词都是无数用户真实搜索过的，直接反映他们的困惑和需求。

把痛点转化成内容的三条路

找到痛点只是第一步，接下来要把它变成能在Instagram上传播的内容。我总结了三 种比较好用的转化方式。

第一种：场景还原法

就是把用户的痛点场景用视觉化的方式呈现出来。Instagram是视觉平台，图片和视频的力量比文字大得多。你不要干巴巴地说”很多用户睡不好觉”，你要拍一个凌晨三点的画面：手机屏幕的微光、空了的咖啡杯、闹钟显示的三点十五分。

有个做降噪耳机的品牌让我印象深刻。他们发过一组照片，拍的是同一个地铁车厢，左边是正常人听到的嘈杂声，右边是戴上耳机后仿佛置身图书馆的安静。不用任何参数介绍，用户一眼就知道这产品解决的是什么问题。

第二种：对比冲击法

痛点之所以痛，是因为它和用户理想状态之间有巨大落差。你要把这个落差显性化。Before和After的对比在Instagram上永远有效，但不是那种修图前修图后的对比，而是真实生活状态的变化。

我做过的效果最好的内容之一，是帮一个做收纳产品的账号做的。我们没有直接拍产品，而是拍了一个乱糟糟的衣柜，然后请用户想象每天早上出门前翻箱倒柜找衣服的焦虑，接着给出解决方案：用一个早上时间整理好，周末出门不用再提前两小时准备。这种前后对比让用户自己去脑补那个改变的过程，比你直接告诉他们”我们的产品能帮你省时间”有效得多。

第三种：替用户说话法

有时候用户心里有苦，但说不出来。你要替他们说出来，说得比他们说的还准、还狠。这种内容特别容易引发共鸣，因为用户会觉得”这不就是我吗”。

举个例子，一个做轻食的品牌有篇帖子爆了，内容是这样的：”健身餐难吃？不，难吃的是你自己做的心理建设。真正的健康餐不是水煮鸡胸加水煮西兰花，而是你下班回家不用花两小时做饭，还能吃得健康。”这条帖子下面几百条评论都在说”完全就是我”、”说出了我的心声”。产品这时候出现就特别自然，因为用户已经认同你说的道理了。

Instagram 内容形式的痛点适配

Instagram有几种内容形式，每种适合呈现不同类型的痛点，我做了个简单的对照表：

这里有个坑很多人会踩：觉得自己产品功能多，就想把所有痛点都在一条内容里讲完。结果用户看完什么都记不住。痛点营销的核心是聚焦，一个内容只打一个痛点，打透为止。

让痛点内容跑起来的两个关键

内容做对了，不代表能爆。我发现很多人内容做得挺好，但就是没人看，原因通常有两个。

第一是痛点不够痛。什么叫够痛？就是用户看完当下就想解决这个问题。如果用户看完觉得”嗯确实是这样”，然后滑走继续刷别的，那这个痛点就不够痛。够痛的内容应该让用户停下来，甚至有点坐不住。你要去问自己：这个痛点多大程度上影响了用户的日常生活？是偶尔想起来有点烦，还是每天都被它折磨？如果是前者，你就需要换一个更痛的痛点，或者把这个痛点描绘得更生动。

第二是解决方案出现得太晚或者太直接。痛点内容不是不能卖产品，但你得让用户先充分感受到痛，再给出解决方案。最理想的节奏是：前30%充分渲染痛点，中间60%给一些实用的建议或者思考，最后10%自然带出产品。上来就说”用我们的产品吧”，和那种痛点内容中间突然插广告一样，用户会立刻警觉起来。

我踩过的坑和建议

最后说几个我实操中踩过的坑，希望能帮你少走弯路。

第一个坑是用力过猛。痛点营销不是卖惨，不是把用户描述得越惨越好。你过于夸大问题的严重性，用户会觉得你在贩卖焦虑，反而反感。真实最重要，描述痛点要基于真实的用户反馈，而不是你自己的想象。

第二个坑是只说问题不说解法。有些内容把痛点描绘得特别到位，用户看完确实焦虑了，但整篇内容完全没有给出任何解决方案的方向。这种内容短期可能互动高，但用户对你的品牌不会建立正向印象，觉得你就是在制造焦虑然后什么都不管。

第三个坑是痛点和产品牛头不对马嘴。你痛点找对了，但最后推荐的解决方案和这个痛点没关系，用户会觉得被欺骗。比如你痛点打的是”睡不好觉”，但产品其实是个助眠app，结果用户点进去发现要下载app才能用，和他想象的一个睡前小技巧完全不一样。这种落差会严重损害信任感。

如果你刚开始做Instagram的痛点营销，我建议先从自己的真实体验开始。你自己作为用户，有什么痛点？你是怎么被某个产品打动的？把这段真实经历分享出来，比任何方法论都有效。因为真实的东西自带细节，自带情感，而这些是痛点营销最核心的东西。

Instagram的算法一直在变，但用户对”帮我解决问题”的渴望从来没变过。把注意力从”怎么让算法喜欢我的内容”转移到”怎么真正帮到我的用户”，很多问题自然就解决了。

祝你玩得开心。