WhatsApp营销：客户第一次问价后，你到底该怎么聊才能把单子拿下？

说真的，做外贸或者跨境电商的，谁没经历过这种“心碎时刻”：客户在WhatsApp上发来一句“Hi, what’s the price for this item?”，你手速飞快地把报价单甩过去，然后……然后就没有然后了。对话框安静得像凌晨三点的街道，你发个“?”，石沉大海；过两天再发个“Any updates?”，对方已读不回，仿佛你们的聊天记录被黑洞吸走了一样。

这种感觉太熟悉了，对吧？我们总以为，客户问价，我们报价，这事儿就该成了。但现实是，报价只是敲门砖，甚至有时候，它是一块直接把门砸死的砖。问题出在哪？出在我们把“询价”当成了“购买信号”，而实际上，它仅仅是“兴趣信号”。客户只是在试探，他手里可能握着十个供应商的联系方式，他只是在比价。如果你不能在他报价后的黄金30分钟内，把对话从“价格”这个单一维度，拉扯到“价值、需求、信任”这三个维度，那这个客户基本就丢了。

这篇文章，我不想给你讲什么大道理，什么“客户心理学”，我们就聊点实在的，聊聊在WhatsApp这个即时性极强的场景里，当客户第一次问价后，我们到底该用什么样的话术，去挖掘他背后真正的需求，让他觉得“嗯，这家供应商懂我”，而不是“哦，又一个报价的”。我会用一种近乎“唠嗑”的方式，把那些能落地、能复制的话术模板掰开揉碎了讲给你听。别急，我们慢慢来。

为什么你的报价总是石沉大海？

先别急着找话术，我们得先搞明白一个核心问题：客户为什么不回你？知己知彼，百战不殆。你得站在客户的角度想一想。

他收到你的报价单，可能正在开会，可能在赶路，可能只是随手翻了翻。你的报价单上写着FOB Shenzhen $10.5/pc，他看到了，然后呢？他脑子里会冒出一连串的问号：这个价格包含运费吗？如果我订1000个呢？质量能跟A公司的一样吗？交期要多久？包装能定制吗？

你看，他不是不想回你，是他不知道该怎么回。他有太多疑问，而你只给了他一个数字。他去问你吧，显得自己很不专业；不问吧，又怕被坑。于是，最省事的做法就是——晾着。等他把所有供应商的报价都看完，再回头来“杀”你的价。

所以，我们的话术核心，不是去催他“收到报价了吗？觉得怎么样？”，而是要主动出击，帮他把那些没问出口的疑问给解答了，顺便把对话引向我们擅长的领域。我们要从一个“报价员”，变成一个“顾问”。

黄金30分钟：报价后的第一句话该怎么说？

报价后的第一句话，至关重要。它决定了你们后续对话的基调。千万不要发“Hi, did you get the quotation?”或者“Please check the price.”。这种话术太被动，而且带有压迫感。

正确的做法是，在发送报价单（或者报价数字）之后，紧接着，不要停顿，马上发第二条、第三条信息。这几条信息，不是为了催他，而是为了“铺垫”和“引导”。

模板一：主动提供价值，打破沉默

这个模板的核心是：在客户还没来得及消化价格信息之前，你先给他提供一些额外的、有价值的信息，让他觉得你不仅仅是个卖东西的。

话术示例：

“Hi [客户名字], the price for 500pcs is $10.5/pc FOB Shenzhen. By the way, I noticed that you’re looking for the [产品型号]. Actually, for this model, there are two versions in the market. One is with the [某个配件A], the other is with [某个配件B]. The one I quoted uses [配件A], which is more durable for outdoor use. Just wanted to make sure this is what you need.”

拆解分析：

• 先报价，满足基本要求： “the price is $10.5/pc”，干脆利落。
• 转折，展示专业度： “By the way, I noticed that…”，这个“顺便一提”非常自然，不是强行说教。



• 提供市场信息差： 告诉客户市场上有两种版本，你主动说明了你的产品是哪一种，以及为什么是这种更好。这瞬间就建立了你的专家形象。客户会觉得：“哇，这个供应商很懂行，他不是在坑我。”
• 以问句结尾，引导回复： “Just wanted to make sure this is what you need.” 这句话把皮球踢给了客户，但他回答起来非常简单，只需要说“Yes, thanks”或者“No, I need the other one”。对话就这么自然而然地延续下去了。

这个模板的精髓在于，你主动暴露了一些“行业秘密”，让客户感觉你是在帮他，而不是在防着他。信任感，就是这么一点点建立起来的。

从“价格”到“价值”：如何优雅地转移话题？

如果客户对你的“小贴士”不为所动，或者他直接回复你：“Your price is too high. XX company quoted me $9.8.” 怎么办？别慌，这是好事，他回你了！现在，你的任务是把对话从“价格”的泥潭里拔出来，带到“价值”的康庄大道上。

模板二：探寻价格差异背后的原因

永远不要直接反驳客户：“我们的质量好，所以贵。” 这句话太空洞了。你要做的是，通过提问，让客户自己说出他对比的那家产品和你的有什么不同。

话术示例：

“Thanks for the info, [客户名字]. $9.8 is indeed a competitive price. To help me understand better, could you share a bit more about the quote? For example, does it include the [某个关键部件，比如customized packaging / specific certification]?”

“Also, what’s their lead time for a 500pcs order? We can usually finish production within 15 days, and we guarantee the [某个核心参数，比如waterproof level] reaches IP67, which is crucial for the product’s performance in humid environments.”

拆解分析：

• 先肯定对方： “$9.8 is indeed a competitive price.” 不要争辩，先表示理解。这会让客户放下戒备。
• 用开放式问题探寻细节： “could you share a bit more…” 你在请求他提供信息，而不是指责他。你关心的是“为什么便宜”，而不是“你为什么不买我的”。
• 植入你的价值点： 在提问的同时，不经意地抛出你的优势。注意，这个优势必须是具体的、可量化的。“IP67防水等级”、“15天交期”，这些都比“我们质量好”有说服力一万倍。你把你的价值点和他关心的“价格”放在一起，让他自己去权衡。

这样一来，你就把一个单纯的“价格谈判”，变成了一个“产品规格和交付能力”的综合讨论。客户会开始思考：“哦，原来价格差在这里。我是不是为了省那几毛钱，要承担交期延迟或者质量不达标的风险？”

挖掘冰山下的需求：客户没说出口的，才是关键

很多时候，客户说“贵”，只是个借口。真正的原因可能藏在水面下。他可能对交期有特殊要求，可能担心付款方式，可能只是想找个能陪他聊天的供应商。在WhatsApp上，我们有天然的优势去挖掘这些“冰山下的需求”。

模板三：用“场景化”提问，引导客户说出真实用途

不要问“你需要什么”，要问“你打算怎么用它”。问题越具体，客户的回答就越有价值。

话术示例：

“Hi [客户名字], thanks for your inquiry. To make sure I recommend the most suitable solution for you, may I ask a quick question? Are you planning to use this product for your own brand sales, or for a specific project you’re working on?”

“If it’s for your own brand, we can offer custom packaging and logo service, which might be helpful for your marketing. If it’s for a project, we can provide some technical documents to support your application.”

拆解分析：

• 场景化提问： “for your own brand sales” vs “for a specific project”，这两个场景的需求完全不同。前者关心品牌和包装，后者关心技术和认证。你通过一个简单的问题，就把客户的需求分类了。
• 提供定制化解决方案： 针对不同的场景，你给出了不同的价值点。这让客户感觉到，你不是在卖一个标准化的产品，而是在为他提供“量身定制”的服务。这种感觉是促成订单的关键。

通过这种方式，你可能会发现，客户其实不关心价格，他关心的是如何让产品更好地贴合他的业务。一旦你帮他解决了这个问题，价格就成了次要因素。

当客户只回一个“OK”或“Thanks”时，如何破冰？

还有一种情况，客户回复了，但非常简短，比如“OK”、“Thanks”、“I’ll think about it”。这种回复最磨人，因为它不给你任何明确的信号。你不知道他是接受了，还是在敷衍。

面对这种情况，切忌追问“那你什么时候下单？”或者“还有什么问题吗？”。这会显得很急切，甚至有点“逼单”的嫌疑，容易引起反感。

模板四：提供“下一步”的台阶

你需要主动提供一个“下一步”的选项，让客户可以轻松地顺着你的台阶往下走。

话术示例：

“No problem, [客户名字]. Take your time to review. Meanwhile, I can prepare a sample for you. Would you like me to ship a sample to check our quality? It usually takes 3-5 days to arrive.”

“Or, if you have any specific questions about the specifications, I’m happy to explain them in detail. Just let me know.”

拆解分析：

• 表示理解和尊重： “No problem, take your time.” 缓解客户的压力。
• 主动推进，提供选项： 你没有等待，而是主动提出了两个具体的、低门槛的下一步行动：看样品，或者问细节。这两个选项都比“下单”容易得多。
• 降低决策难度： 客户不需要思考“我接下来该干嘛”，你已经帮他想好了。他只需要在“样品”和“提问”之间做个选择，甚至可以直接说“好，寄样品吧”。这样，对话就从僵局变成了行动。

寄样品是一个非常强大的策略。一旦客户收到样品，并且满意，成交的概率就非常大了。在WhatsApp上，你可以实时跟进样品的物流状态，这种贴心的服务本身就是一种营销。

一些高级技巧：让话术更有“人味儿”

话术是骨架，但让它活起来的，是你的语气和细节。在WhatsApp上，我们面对的是一个个活生生的人，而不是订单号。

• 善用语音消息： 对于一些复杂的解释，或者想要表达诚意的时候，发一段30秒左右的语音消息，效果远胜于冰冷的文字。你的语气、语调，都能传递出真诚和热情。比如，在解释完一个技术细节后，可以补一句：“Hope this clarifies a bit. If you have any other questions, just send me a voice note, I’m here.”
• 分享“无关紧要”的日常： 如果你和客户聊得不错，可以偶尔分享一张你办公室窗外的照片，或者你正在喝的咖啡。比如：“Just finished a meeting, having a quick coffee before I prepare your sample. Hope you have a great day too!” 这种生活化的分享，能迅速拉近人与人之间的距离。客户会觉得，屏幕对面是一个有血有肉的合作伙伴，而不是一个冷冰冰的销售机器。
• 记住他提过的小事： 如果客户在聊天中无意提到他下周要去度假，或者他们国家有个什么节日。过几天，你可以发一句：“Hey, hope you had a great holiday in [地点]!” 这种细节会让客户非常感动，觉得你真的有在用心和他交流。

一个完整的对话流程是怎样的？

我们来模拟一个完整的对话，看看这些话术是如何串联起来的。

客户： Hi, what’s the price for your model X-200?

你： Hi David, thanks for your inquiry. For the X-200, the price is $12.0/pc for 500pcs. (附上报价单图片)

你（紧接着）： By the way, I see you’re interested in the X-200. This model is our best-seller for the European market, mainly because of its low power consumption. It can save about 20% energy compared to similar models. Just to make sure it fits your market needs.

客户（过了一会儿）： Thanks. But your competitor quoted me $11.2.

你： I see. $11.2 is a good price. To make sure we are comparing the same thing, could I ask if their quote includes the EU plug and the multi-language user manual? Our price includes both, which helps avoid extra work for your local team.

客户： Hmm, not sure. Let me check.

你： No problem. Also, are you planning to sell this on Amazon or through your own website? For Amazon sellers, we have a special FBA-ready packaging option that can save you some prep time.

客户： Actually, we are planning to sell on Amazon. What’s the packaging like?

……

你看，对话就这样自然而然地深入下去了。从价格，到节能特性，到配件细节，再到客户的销售渠道。你始终掌握着对话的主动权，并且每一步都在展示你的专业和价值。客户关心的，已经不再是那$0.8的差价了。

最后的提醒：别把模板当圣经

我给了你一堆模板，但请记住，它们只是工具，不是法律。每个客户都是独一无二的，每个市场都有自己的特点。你需要根据客户的风格、国家文化，甚至是他在聊天中透露出的情绪，来灵活调整你的话术。

有的客户喜欢直来直去，你就别跟他绕弯子；有的客户喜欢交朋友，你就多分享点生活日常。关键在于，你要始终抱着一个心态：我不是来卖东西的，我是来帮你解决问题的。当你真心实意为客户着想时，你说出的每一句话，都会带着温度。而这种温度，是任何冰冷的模板都无法替代的。

好了，就先聊到这里吧。拿起你的手机，打开WhatsApp，找一个正在“已读不回”的客户，试试看。也许下一个订单，就在你发出那条精心设计的“By the way…”之后。