WhatsApp营销：当客户说“再便宜点”，我们到底在聊什么？

做WhatsApp营销，最常遇到的场景之一，就是聊得热火朝天，产品介绍、优势、案例都发过去了，客户突然来一句：”Can you give me a discount?” 或者更直接的：”Best price?”

这时候，很多新手销售心里一紧，要么直接报一个更低的价格，要么说”Sorry, no discount.” 前者容易把利润做没，后者可能直接把天聊死。其实，客户要折扣，这事儿太正常了，就像我们自己去买东西也会习惯性问一句”能不能便宜点”。这不一定是真的买不起，更像是一种谈判的开场白，或者是一种寻求”赢了”的感觉。

所以，问题不在于要不要给折扣，而在于怎么给，以及在给折扣的同时，我们能从客户那里”换”回来什么。这就是我们今天要聊的——附加条件谈判。这不仅仅是话术，更是一种思维模式。我们不是在对抗客户，而是在和客户一起，寻找一个让双方都觉得”不亏”的平衡点。

为什么直接给折扣是下下策？

想象一下这个场景：你卖一款WhatsApp营销软件，标价1000块。客户A问：”能便宜吗？” 你直接说：”行，给你900。” 客户A很高兴，成交。但你亏了吗？可能没亏，但你错过了更重要的东西。

首先，你降低了产品的价值感。你这么爽快降价，客户心里会想：”这东西成本到底多少？是不是我报800他也能卖？” 他不会觉得你人好，只会觉得这产品水分很大。

其次，你失去了一个了解客户真实需求的机会。他要折扣，是真的预算不够？还是只是习惯性砍价？或者他其实对产品还有疑虑，用折扣来试探你？直接给钱，这些问题都石沉大海了。

最重要的是，你建立了一个不好的先例。这次900成交，下次他再来，或者他介绍朋友来，是不是都得900？你的价格体系就乱了。

所以，当客户提出折扣时，我们的第一反应不应该是”降多少”，而是”为什么”。这个”为什么”，就是我们谈判的筹码。

谈判的核心：用”条件”换”价格”

费曼学习法的核心是把复杂的东西讲明白。那我们把这个谈判逻辑也拆解一下。想象你在玩一个交换游戏，客户手里拿着”价格”这个筹码，想换走你的”利润”。你不能硬抢回来，但你可以告诉他：”可以，但你得用别的东西来换。”

这个”别的东西”，就是我们说的附加条件。这些条件可以是：

• 时间相关的：比如缩短决策周期，或者承诺长期使用。
• 数量相关的：比如增加购买量，或者捆绑购买其他服务。
• 关系相关的：比如提供推荐、案例、评价。
• 付款相关的：比如更快付款，或者一次性付清。

这些条件，每一个都对你的业务有实实在在的好处，有时候比单纯多赚几百块钱更有价值。我们的目标，就是引导客户把关注点从”我能不能少花钱”转移到”我用什么方式能换来这个优惠”。

谈判前的心理准备：我们是平等的合作伙伴

在开始之前，心态一定要摆正。你不是在乞求客户购买，也不是在和客户斗智斗勇。你是在提供一个有价值的解决方案，而客户是这个解决方案的受益者。当客户提出折扣时，你要把自己定位成一个”价值顾问”，而不是一个”价格计算器”。

你的潜台词应该是：”我理解您希望获得更好的价格，我也很想帮您实现这个目标。让我们一起看看，有没有什么方式，既能满足您的预算，又能确保您获得我们产品的全部价值？”

这种姿态，既表达了同理心，又把谈判拉回了理性的轨道。

实战话术：把”能不能便宜”变成”我们聊聊怎么合作”

好了，理论说完了，上干货。我们把客户要折扣的场景分几种，每种都有对应的”条件交换”话术。记住，这些话术不是让你背的，是让你理解背后的逻辑，然后用自己的话自然地说出来。

场景一：客户说”预算有限，希望能便宜点”

这是最常见的理由。客户哭穷，我们怎么办？跟着一起穷肯定不行。

错误示范：

“我理解，那给您打个95折吧。”

正确思路： 先共情，然后把”预算有限”这个模糊的概念具体化，再提出针对性的条件。

话术示例：

“Hi [客户名字]，完全理解，现在大家预算都卡得比较紧，每一分钱都要花在刀刃上。其实我们也有针对预算有限客户的灵活方案。您看这样行不行，如果您这边能确定在本周内（或者这周内）完成付款，我可以去跟公司申请一个special的’快速决策优惠’，能帮您省下一笔。这样既能解决您的预算问题，我们也能更快地帮您把营销跑起来，您看呢？”

拆解一下：

• 共情： “完全理解，现在大家预算都卡得比较紧”——拉近距离，表示我们是一伙的。
• 重新定义问题： 不是”产品贵”，而是”预算有限”，所以解决方案是”灵活方案”。
• 提出条件（时间）： “本周内完成付款”——这是客户可以做到的，而且对我们现金流有好处。
• 赋予价值： “快速决策优惠”——听起来比”打折”高级，像是一个奖励，而不是妥协。
• 强调好处： “更快地帮您把营销跑起来”——把焦点拉回到产品价值上。

这个话术的关键在于，我们没有直接说”不”，而是给了一个”可以，但是…”的选项。客户如果真的急着要，他会考虑这个条件；如果他不急，那他可能就不是真的”预算有限”，而是想随便砍砍价。

场景二：客户说”我再考虑一下，如果能便宜点我就买”

这种客户，大概率是还在犹豫，或者在对比别家。折扣成了他做决定的催化剂。

错误示范：

“那您考虑吧，考虑好了告诉我。”（然后客户就再也没然后了）

正确思路： 用折扣作为”钩子”，推动他完成某个动作，比如试用、看案例、或者和团队讨论。

话术示例：

“没问题，[客户名字]，买东西肯定要慎重考虑。其实我们有个’体验官’计划，本来是给长期合作客户的。如果您现在能先付一个定金（比如总价的20%）锁定这个优惠价格，我可以额外送您两周的高级功能试用。这样您在考虑的这段时间，可以先用起来，看看效果。如果两周后您觉得不合适，定金随时可退，您没有任何损失。您觉得这个方案怎么样？”

拆解一下：

• 表示支持： “没问题，买东西肯定要慎重考虑”——尊重客户的决定。
• 创造稀缺性： “体验官计划”、”本来是给长期合作客户的”——暗示这个优惠不是谁都能拿到的。
• 提出条件（定金+试用）： “付定金锁定优惠” + “送两周试用”——这个组合拳很厉害。定金筛选了客户的诚意，试用则大大降低了客户的决策风险。
• 打消顾虑： “定金随时可退”——给客户吃定心丸，让他没有理由拒绝。

这个方案，本质上是用一个”无风险”的承诺，换取了客户的”小步承诺”。一旦客户付了定金，他的心理投入感就完全不一样了，后续成交的概率会大大增加。

场景三：客户说”我是老客户了，给个友情价吧”

老客户是宝藏，但不能无底线地满足。对老客户的折扣，更应该和”忠诚度”挂钩。

错误示范：

“行，老客户了，给您打个8折。”

正确思路： 感谢老客户的支持，然后把折扣和未来的合作或者”贡献”绑定。

话术示例：

“太感谢您一直以来的支持了，[客户名字]！说实话，我们最珍惜的就是像您这样的老客户。价格方面我一定尽力帮您申请。不过，公司这边现在对折扣有一些新的规定，主要是和长期合作绑定的。您看这样行不行，如果您这次能续费一整年（或者升级到XX套餐），我不仅能帮您申请到一个非常有竞争力的’忠诚客户’折扣，还可以额外赠送您一个月的服务时间。这样算下来，单价比之前还低，而且服务时间更长，对您来说也更划算。我帮您算一下具体能省多少…”p>

拆解一下：

• 情感链接： “最珍惜的就是像您这样的老客户”——先给足情绪价值。
• 设置框架： “公司有新规定”——把矛盾转移开，不是我不想给，是规则如此。
• 提出条件（升单/续费）： “续费一整年”或”升级套餐”——用折扣换取更大的订单额和更长的客户生命周期价值（LTV）。
• 算账： “帮您算一下具体能省多少”——用具体数字说话，让客户直观感受到优惠力度。

这个话术的精髓在于，我们不是在”降价”，而是在”打包优惠”。我们把折扣包装成了一个对客户更有利的长期方案。

场景四：客户说”别家都比你便宜”

这是最棘手的情况，直接陷入了价格战。这时候，我们不能跟着比价格，要比”价值”和”诚意”。

错误示范：

“他们家产品没我们好。”（贬低对手显得很low）

正确思路： 承认价格差异的存在，然后把话题引向”为什么我们值这个价”，并用附加条件来弥补价格差距。

话术示例：

“谢谢您的坦诚，[客户名字]。确实，市场上价格有高有低，这很正常。我们一直坚持用最好的技术/服务，成本确实会高一些。我完全理解您对价格的考量。要不这样，如果您今天能确定下来，我可以帮您申请一个’增值服务包’，里面包括[具体服务，比如：一对一的账号诊断、定制化的营销策略、一个月的免费代运营]。这些服务如果单独购买，价值远超这个差价了。这样您不仅能用上我们的产品，还能得到额外的专业支持，确保效果最大化。您看这样是不是更值一些？”

拆解一下：

• 不卑不亢： “成本确实会高一些”——承认事实，但不道歉。
• 转移焦点： 从”价格”转移到”价值”和”服务”。
• 提出条件（打包服务）： “增值服务包”——用我们擅长的、边际成本不高的服务来填充差价，让客户感觉占了大便宜。
• 强调专业性： “确保效果最大化”——暗示选择我们，不仅仅是买工具，更是买一个成功的保障。

这个策略，我们称之为”价值锚定”。我们把客户对价格的敏感，转移到对”总价值”的衡量上。

一个实用的谈判工具箱

为了让你在谈判时更有底气，我整理了一个”附加条件”工具箱。当客户要折扣时，你可以从这里面挑一个或几个组合使用。

记住，这个工具箱里的东西不是死的。你可以灵活组合。比如，客户既想价格低，又想多要点服务，你可以告诉他：”价格实在降不了了，但我可以帮您申请延长一个月的服务期，您看可以吗？”

一些在WhatsApp上聊天的小技巧

WhatsApp毕竟是即时通讯工具，和邮件或者正式合同不一样，话术要更口语化，更有人情味。

1. 多用表情符号：一个😊或者👍，可以瞬间软化语气，让谈判不那么剑拔弩张。

2. 语音消息：对于复杂的条款或者解释，发一段30秒左右的语音，比打一堆字更有说服力。你的语气、停顿都是沟通的一部分。

3. 分段发送：不要一次性发一大段话。把你的观点拆成几句，一句一句发，给客户思考和回复的时间。这样更像真实的对话。

4. 利用”正在输入”：有时候，故意让客户看到你”正在输入…”，然后再发出去，会让他感觉你在认真为他想办法，而不是复制粘贴话术。

最后的底线：什么情况下坚决不让步？

谈判是为了双赢，但不是无底线的妥协。以下几种情况，即使客户要走，也要守住价格：

• 低于成本价：这是生意的基本逻辑，做一单亏一单，不如不做。
• 破坏价格体系：如果这个价格会泄露出去，影响其他客户，那绝对不行。
• 客户毫无诚意：只是随便问问，或者明显是想套你底价去跟别家比，没有任何附加条件可以交换。
• 你的品牌定位：如果你走的是高端路线，频繁打折会损害品牌形象。

当遇到这些情况，你可以礼貌而坚定地拒绝，并重申你的价值。比如：”非常抱歉，这个价格已经是我们的底限了，因为它包含了[强调产品核心价值]。我相信这些价值对您的业务至关重要。如果您未来有预算，我们随时欢迎您回来。”

WhatsApp营销中的折扣谈判，其实是一场关于价值的对话。客户不是想占你便宜，他们只是想确认自己买得值。我们的任务，就是通过巧妙的附加条件，让他们清晰地看到这份价值，并心甘情愿地为它买单。这需要练习，需要真诚，更需要你真正相信自己产品或服务的价值。当你自己都底气不足时，任何话术都只是空壳。