别再猜了，聊聊知乎用户和B2B TikTok营销那点事儿

说真的，每次看到有人一本正经地分析“知乎用户画像 vs. TikTok营销”，我都想笑。这感觉就像在问：“喜欢吃大蒜的北方人，和爱喝早茶的广东人，他们对螺蛳粉的口味重合度高吗？” 问题本身就很有趣，不是吗？

我自个儿就是个重度知乎用户，刷知乎的时间可能比睡觉还长。同时，我又是个搞营销的，天天琢磨着怎么在TikTok上给那些B2B客户找点新机会。所以，这个问题简直是挠到了我的痒处。咱今天不扯那些虚头巴脑的行业黑话，就当是朋友之间喝杯咖啡，好好捋一捋这事儿。

先给两边的人画个像，看看他们到底是谁

要谈“重合度”，你得先知道你在跟谁打交道。这俩平台的用户，骨子里就不是一回事儿。

知乎用户：一群“知识的游牧民”

在知乎上混的，我们图个啥？说白了，就是求知和解惑。我们喜欢看长篇大论，享受那种把一个问题从头到尾掰扯清楚的快感。我们对“为什么”比对“是什么”更感兴趣。

你想想，一个典型的知乎用户看到一个话题，他的反应是这样的：

• “这个结论有数据支撑吗？来源是哪里？”



• “作者的逻辑链条完整吗？有没有漏洞？”
• “除了A观点，有没有B观点？我想看看正反方的辩论。”

我们这群人，普遍受教育程度高，喜欢深度思考，对硬核知识有天然的亲近感。我们可能正在为公司选型一套CRM系统，也可能在研究某个行业的未来趋势，或者就是单纯地想搞明白“量子纠缠到底是个啥”。我们的行为是主动搜索，带着明确的问题来，寻找高质量的答案。我们尊重专业，但也乐于看到不同视角的碰撞。说得好听点，是“知识精英”；说得实在点，就是一群信息焦虑症患者，总怕自己知道得不够多。

B2B TikTok受众：一群“戴着面具的普通人”

现在，我们把镜头切到TikTok。这里的B2B受众，情况就复杂多了。首先，没有一个用户会把“B2B采购经理”这个标签贴在自己的TikTok个人简介里。他们在TikTok上，首先是“人”，然后才是“职业身份”。

一个在TikTok上刷视频的采购经理，他可能正在看：

• 搞笑萌宠，因为工作压力大，需要放松一下。
• 美食探店，盘算着周末带家人去哪儿吃。
• 行业小窍门，比如“如何用Excel快速处理上万行数据”，这个能让他早点下班。
• 某个技术大咖的1分钟分享，讲的是最新的SaaS产品动态。

你看，他们的行为是被动接收。算法把内容推到他们面前，如果前3秒没抓住眼球，手指一划就过去了。他们的心态是娱乐和消遣，而不是来上课或者做采购决策的。他们的职业身份是隐藏在娱乐需求之下的。所以，B2B营销在这里遇到的挑战是：你如何在一个充满娱乐和生活气息的环境里，精准地找到那些“戴着面具”的决策者，并且让他们愿意花时间看你的“工作内容”？

核心问题：重合度到底高不高？

好了，画像画完了，我们回到最初的问题。知乎的用户画像，和B2B TikTok的营销目标受众，重合度高吗？

我的答案是：绝对重合度不高，但相对重合度和潜在价值，高得吓人。

这听起来有点绕，别急，我给你拆解一下。

为什么说“绝对重合度”不高？

这就像问“爱看《自然》杂志的科学家，和爱看抖音神曲的年轻人，重合度高吗？” 从平台使用场景和用户预期来看，完全是两个世界。

直接把知乎那套“万字长文，深度剖析”的玩法搬到TikTok上，结果只有一个：没人看。同样，用TikTok上那些“洗脑神曲+简单剧情”的套路去知乎做B2B营销，会被当成笑话，甚至被挂起来“公开处刑”。

所以，从用户行为和平台调性上看，这两个群体的日常“栖息地”完全不同，重合度自然不高。

为什么说“相对重合度”和“潜在价值”高得吓人？

这才是重点。虽然他们在不同平台做不同的事，但人是同一批人啊！

那个在知乎上认真研究“2024年企业级云存储方案选型指南”的CTO，晚上回到家，也可能会在TikTok上刷刷“程序员的搞笑日常”来解压。那个在TikTok上看“1分钟搞懂供应链金融”的财务总监，周末可能正在知乎上跟人辩论“延迟退休的利弊”。

他们的职业需求和个人兴趣是并存的。而B2B营销的终极目标，不就是影响那些有职业需求的人吗？

所以，重合度不高的平台，恰恰给了我们一个绝佳的机会：在他们意想不到的场景里，用他们意想不到的方式，提前触达他们，占领他们的心智。

这就好比，你想把一套顶级的渔具卖给一个资深钓鱼爱好者。你可以在专业的钓鱼论坛（类似知乎）里发帖子，等他来找。你也可以在他常去的烧烤摊（类似TikTok）里，一边跟他撸串，一边不经意地聊起你那套渔具有多牛。哪种方式更能建立信任和情感连接？不言而喻。

知乎用户画像和B2B TikTok受众的重合点，不在于“他们在同一个地方做同一件事”，而在于“他们是同一批有决策权、有求知欲、但同样需要生活调剂的职场人”。这个重合，是“人”的重合，而不是“行为”的重合。理解了这一点，营销的思路就打开了。

别纠结重合度了，这才是B2B TikTok营销的正确姿势

既然我们知道了，我们的目标用户是“一群在TikTok上寻找放松，但骨子里依然专业的职场人”，那我们就不能用传统的B2B营销方式去“硬碰硬”。你需要的是“降维打击”和“场景融合”。

1. 人设要“活”：从“企业官号”到“行业专家”

谁说B2B企业号就得是冷冰冰的logo和官方通告？在TikTok上，人设才是第一生产力。

你得把你的品牌拟人化。别再发“XX公司荣获XX奖项”这种没人看的东西了。试试让你的CEO、CTO或者一线工程师出镜，聊聊他们工作中遇到的真实趣事，或者分享一个行业内的“潜规则”。

比如，你是卖工业阀门的。别拍工厂流水线，太枯燥了。让你的工程师出镜，用1分钟讲个小故事：“我们上周给一个化工厂修阀门，发现他们用错了一个型号，差点造成大麻烦。今天就教大家3秒辨别阀门型号的小技巧。”

这种内容，既有专业性，又有故事性，还解决了用户的潜在痛点。用户会觉得：“这家公司的人挺专业的，还挺有意思。” 信任感，就是这么一点点建立起来的。

2. 内容要“软”：把B2B藏进B2C的壳里

在TikTok上，泛娱乐内容是流量密码。B2B营销要学会“借壳上市”。

你得学会用TikTok的语言去讲故事。这里有几个屡试不爽的公式：

• “Before & After”对比： 展示使用你的产品/服务前后的巨大差异。比如，一个SaaS公司可以拍个视频：左边是员工手动整理表格累到崩溃，右边是用上他们的软件后，一键搞定，潇洒下班。视觉冲击力极强。
• “行业内幕/冷知识”： 满足用户的好奇心和优越感。比如，一家物流公司可以揭秘：“为什么你买的奢侈品，总是从香港转运？” 这种内容很容易引发讨论和转发。
• “职场共鸣”： 击中目标受众的日常痛点。比如，一个项目管理软件可以拍个搞笑短剧，模仿“老板突然要改需求”和“程序员内心崩溃”的场景。所有职场人都会会心一笑，顺便记住了你的品牌。

核心在于，你的内容要先让用户觉得“有用”或“有趣”，其次才是“有商业目的”。别一上来就喊“买我的东西”，没人喜欢在刷视频的时候被推销。

3. 投放要“准”：善用TikTok的“外科手术式”打击

很多人觉得TikTok的用户太年轻，不适合B2B。这是个巨大的误解。TikTok的算法和广告系统，比你想象的要强大得多。

你可以通过TikTok Ads Manager，进行非常精细的受众定位。别只盯着年龄和性别，那太初级了。你可以：

• 兴趣定向： 选择“商业与金融”、“科技”、“软件”等兴趣标签。
• 行为定向： 触达那些近期观看过“行业新闻”、“商业建议”类视频的用户。
• 自定义受众/类似受众： 这是大杀器。你可以上传你已有的客户邮箱列表，让TikTok帮你找到这群人。然后，再基于这群人，创建“类似受众”，去挖掘更多潜在客户。这才是真正的“精准打击”。

所以，不是你的目标客户不在TikTok上，而是你需要用正确的方法把他们“捞”出来。

4. 转化要“巧”：从公域流量到私域沉淀

在TikTok上直接卖一台价值百万的设备，不现实。TikTok营销的真正目的，是“种草”和“引流”。

你得设计一个顺畅的转化路径：

1. 短视频/直播吸引： 用有趣的内容吸引用户停留、关注。
2. 主页链接引导： 在你的TikTok主页放上链接，可以是你的官网、白皮书下载页、或者一个预约演示的表单。
3. 私域流量池运营： 鼓励用户通过主页链接进入你的“私域”（比如官网、LinkedIn、企业微信等），在这里进行更深度的沟通和培育。

记住，TikTok是你的“鱼塘入口”，而不是你的“渔具商店”。你的目标是在这里撒饵、吸引鱼群，然后引导它们去你真正可以深度交流的“水族馆”。

最后，聊聊那个“知乎用户”的特殊价值

绕了一大圈，我们再回到知乎用户这个群体。他们和TikTok上的B2B受众，虽然行为不同，但作为“人”的价值是巨大的。

一个在知乎上能写出高质量回答的行业专家，如果他愿意，也完全有能力在TikTok上创作出爆款的行业科普视频。他的知识储备是现成的，只是需要换一种表达方式。

一个习惯在知乎上深度研究问题的采购经理，当他被你的TikTok视频吸引后，他大概率会去你的官网、LinkedIn或者更专业的渠道做二次调研。他的决策过程依然是严谨的，但你的品牌已经在他心中留下了第一印象。

所以，与其纠结这两个平台的用户画像重合度，不如换个思路：

把知乎看作你的“内容智库”和“权威背书地”。在这里，你用深度内容建立专业形象，解答用户最硬核的疑问。

把TikTok看作你的“品牌扩音器”和“兴趣捕手”。在这里，你用创意和娱乐，把你的专业形象变得有血有肉，触达那些你原本在专业圈层里触达不到的潜在客户。

一个负责“深度”，一个负责“广度”。一个负责“建立信任”，一个负责“引发兴趣”。这两者不是对立的，而是一个完整的B2B营销组合拳。当你把这两个平台联动起来，你会发现，你的营销漏斗会变得前所未有的健康和高效。

所以，别再问他们重不重合了。去知乎里挖点真材实料，然后到TikTok上，用最接地气的方式，讲给那些“戴着面具”的职场人听吧。他们，就在那里。