别再瞎投了！聊聊TikTok营销里那个让人上头的“个性化”

说真的，每次刷TikTok，我都有种感觉，这App是不是在我脑子里装了监控？

前一秒刚跟我朋友聊完想去露营，后一秒我的For You Page（FYP）就全是帐篷、折叠椅和户外电源的视频。有时候半夜刷到一个做深夜食堂的博主，那滋滋作响的烤肉声，能让我馋得睡不着，第二天就忍不住下单了同款酱料。这事儿挺奇妙的，但背后就是我们现在聊得最多的——个性化营销。

很多做跨境电商或者品牌出海的朋友，一提到TikTok营销，第一反应就是“投流”。砸钱，上热门，搞爆款。这思路没错，但现在已经有点“卷”不动了。因为用户越来越“精”，硬广大家早就看腻了。你花大价钱推一个泛泛的视频，可能还不如一个恰到好处的“种草”视频来得有效。

所以，今天我想跟你聊聊的，不是什么高深的算法理论，而是怎么把“个性化营销”这个听起来有点玄乎的东西，真正落地到你的TikTok策略里，让你花的每一分钱，都能砸到真正对的人身上。这更像是一场对话，我们一边拆解，一边思考，看看怎么才能真正做到“精准触达”。

一、先搞懂：TikTok的“个性化”到底是个啥？

我们得先明白，TikTok的个性化推荐系统，它不是一个简单的标签匹配器。它更像一个对你了如指掌的“老朋友”，甚至比你家人还懂你的喜好。它是怎么做到的？

我们可以把它想象成一个巨大的、动态的“兴趣拼图”。每一块拼图都是用户行为留下的痕迹：

• 显性信号（Explicit Signals）： 这个最直接。你关注了谁，你给哪个视频点了赞，你转发了什么，你评论了什么内容。这些都是用户主动告诉平台“我喜欢这个”的行为。



• 隐性信号（Implicit Signals）： 这部分更关键，也更“神”。比如，你在一个视频上停留了多久？哪怕你没点赞，但你反复看了三遍，系统就会默默记下：“嗯，这个用户对这个内容很感兴趣”。你点击了博主的主页，或者查看了评论区，这些微小的动作都是强烈的兴趣指标。甚至你快速划走一个视频，也是一种“我不喜欢”的信号。
• 内容本身（Content DNA）： 视频的文案、用了什么BGM、视频里出现了什么物体（通过图像识别）、字幕里提到了哪些关键词。系统会给每个视频打上成千上万个标签。

所以，个性化营销的本质，就是让你的内容（视频），和用户的“兴趣拼图”完美匹配。当你的内容标签和用户的兴趣标签高度重合时，TikTok就会毫不犹豫地把你的视频推到他的面前。这比传统的“广撒网”模式，效率高太多了。

二、精准触达的第一步：别再“自嗨”，先给你的用户“画个像”

很多人做营销，最大的问题就是“我觉得”。我觉得我的产品年轻人会喜欢，我觉得这个卖点很吸引人。但你的“觉得”，真的和用户想的一样吗？

在TikTok上做个性化，第一步不是急着拍视频，而是静下心来，给你的目标用户画一幅尽可能详细的“素描”。我们不谈那些虚头巴脑的“用户画像”理论，来点实在的，问自己几个问题：

• 他/她是谁？ 不只是年龄、性别、地理位置。更进一步：他是个在校大学生，还是个刚入职场的“打工人”？她是个热衷于健身的宝妈，还是个喜欢研究黑科技的数码宅男？
• 他/她的一天是怎么过的？ 早上通勤路上刷什么？中午吃饭看什么？晚上睡前会搜什么？他们活跃在哪个时间段？
• 他/她为什么上TikTok？ 是为了放松解压，看搞笑段子？还是为了学点东西，比如化妆技巧、烹饪方法？或者是寻找购物灵感，看看别人都买了什么好东西？
• 他/她会为什么买单？ 是因为价格便宜？还是因为品牌有格调？或者是因为这个产品能解决他一个很具体的痛点？

举个例子，假设你卖的是一款高颜值的便携咖啡机。

如果你的用户画像是“25-35岁，一二线城市，女性”，这个画像太宽泛了，几乎等于没说。

我们把它具体化一下：

“她叫Cici，28岁，在上海做设计工作。每天早上通勤要1小时，公司楼下的咖啡又贵又排队。她对生活品质有要求，喜欢在社交媒体上分享精致的小物件。她关注了很多家居博主和生活方式博主。她刷TikTok（或者抖音）是为了在忙碌中寻找一点‘小确幸’。”

当你脑海里有了这样一个活生生的人，你拍视频的思路就完全不一样了。你不会再干巴巴地介绍“我们的咖啡机有15Bar压力，30秒出热”，而是会拍一个场景：清晨的阳光洒进窗台，Cici睡眼惺忪地走进厨房，拿出小巧的咖啡机，轻松操作，一杯香浓的咖啡就做好了。配上舒缓的音乐，文案写上：“打工人的续命神器，从此告别排队和速溶。”

你看，这就是从“卖产品”到“卖生活方式”的转变，而这种转变，完全基于你对用户的深度理解。

三、内容为王：如何制作“千人千面”的视频？

用户画像画好了，接下来就是最核心的环节：内容创作。一提到“千人千面”，很多人第一反应是成本高、工作量大。其实不然，我们可以用“模块化”的思路来解决这个问题。

1. 同一个产品，不同的“故事线”

你的产品可能只有一个，但它能切入的“故事点”可以有很多。还拿那个便携咖啡机举例，我们可以围绕它制作不同主题的视频系列，去触达不同细分兴趣圈层的人。

你看，通过这种方式，我们用同一个产品内核，包装成了三个完全不同的“故事”，分别讲给三类不同的人听。他们每个人看到的视频，都像是专门为他们定制的，自然更容易产生共鸣。

2. 善用“原生感”，别把自己当广告

TikTok的用户对“广告”有着天然的警惕和排斥。最受欢迎的内容，永远是那些看起来就像是用户自己拍出来的视频。这就是所谓的“原生感”。

怎么做到原生感？

• 场景真实化： 就在你的日常生活场景里拍，卧室、厨房、办公室，而不是在专业的摄影棚。光线自然一点，甚至可以有点小瑕疵，这反而显得真实。
• 语言口语化： 别用书面语，就像跟朋友聊天一样介绍产品。“哎，我跟你们说，我最近发现一个好东西……”这种开头，比“本产品采用最新科技……”要亲切一百倍。
• 真人出镜： 如果条件允许，创始人、员工自己上阵。你的真诚和热情，是任何专业演员都演不出来的。用户更愿意相信一个活生生的人，而不是一个冷冰冰的品牌Logo。

3. “A/B测试”是你的“试金石”

你永远不可能第一次就猜中用户最喜欢哪个版本的视频。所以，大胆地去做A/B测试吧。

比如，针对同一款产品，你可以：

• 拍两个不同开头的视频（一个直接展示产品，一个先讲一个痛点故事），看看哪个完播率高。
• 用两种不同的BGM，看看哪个更能带动评论区的互动。
• 写两种不同风格的文案，看看哪个更能吸引用户点击你的主页。

数据不会骗人。通过不断地测试、分析、优化，你就能慢慢摸清你的目标用户到底“吃”哪一套。这个过程可能有点枯燥，但这是通往“精准触达”最扎实的路径。

四、工具赋能：TikTok自带的“精准导航”

光靠内容还不够，我们还需要借助平台的工具，给我们的内容装上“导航系统”，确保它能准确地抵达目标用户那里。

1. TikTok Pixel：你的数据“追踪器”

如果你要做网站转化（比如引导到你的独立站下单），TikTok Pixel是必须安装的。它就像一个埋伏在你网站里的“侦察兵”，能记录下用户的所有行为：谁访问了，谁加购了，谁付款了，谁看了半天又走了。

有了这些数据，你就可以在TikTok Ads Manager里创建“自定义人群包”（Custom Audiences）。比如，你可以把“过去30天访问过网站但未购买”的用户打包，然后专门针对这群“高意向”用户，推送一个带有折扣码的视频广告。这种“再营销”（Retargeting）的转化率，通常会比拉新广告高得多。

2. TikTok Ads Manager：你的“指挥中心”

在广告投放层面，TikTok给了你非常精细的定向选项。但记住，定向不是越窄越好，而是要“恰到好处”。

• 兴趣行为定向： 这是最基础的。你可以选择对“美妆”、“健身”、“科技数码”等特定话题感兴趣的用户。但这里有个技巧，不要只选大类。比如卖瑜伽垫，除了选“健身”，你还可以关联“冥想”、“普拉提”、“居家运动”等更细分的兴趣点，这样找到的用户会更精准。
• 人群包定向： 这就是我们前面提到的，利用Pixel数据或者上传你已有的客户邮箱（Hash处理后），去寻找和你的老客户相似的“潜在新客户”（Lookalike Audiences）。这是TikTok最强大的功能之一，它能帮你找到“最像你现有客户”的那群人。
• 智能定向（Smart Targeting）： 当你对定向没什么头绪时，可以开启这个功能。让TikTok的算法自己去探索和学习，找到那些最有可能转化的用户。这适合预算有限、想快速起量的广告主。

3. 创作者合作：借别人的“信任”

找网红/KOL合作，也是一种高效的个性化营销方式。关键在于“找对人”。

不要只看粉丝数。一个百万粉丝的头部网红，可能不如一个只有五万粉丝但垂直度极高的“微网红”（Micro-influencer）。因为后者的粉丝画像，可能和你的目标用户高度重合，而且粉丝粘性更强，信任度更高。

在合作前，一定要去仔细研究这个博主的过往视频，看看他的粉丝都在评论什么，互动氛围怎么样。确保他的“人设”和你的品牌调性是匹配的。一个好的合作，是让博主用自己的风格，把你的产品自然地融入到他/她原本的内容里，而不是生硬地念广告词。

五、最后，聊聊心态和一些“坑”

聊了这么多方法论，最后想说点心里话。做TikTok营销，尤其是在个性化这条路上，心态很重要。

首先，要有耐心。个性化不是一蹴而就的。你需要时间去积累数据，去测试内容，去让算法“认识”你和你的用户。可能第一个月你的数据很烂，但只要方向对，坚持下去，第二个月、第三个月，效果就会慢慢显现。

其次，要拥抱变化。TikTok的算法和用户喜好，就像六月的天，说变就变。今天火的BGM，明天可能就没人用了。所以，永远不要指望一套方法用到死。要保持学习，时刻关注平台的新功能、新玩法，不断调整你的策略。

另外，有几个常见的“坑”要避开：

• 不要过度依赖数据，忽视了“人性”： 数据告诉你用户喜欢什么，但创意和情感共鸣，才能真正打动用户。别让你的内容变得冷冰冰的，像个机器人。
• 不要盲目追求爆款： 爆款有运气成分。对于品牌来说，持续稳定地输出能打动目标用户的内容，比偶尔出一个爆款更重要。我们要的是“精准”，而不是“泛滥”。
• 不要忘记互动： 个性化不仅仅是内容推送，也包括互动。认真回复评论区的留言，甚至根据用户的建议去改进产品或创作新内容，这本身就是一种最高级的个性化。

说到底，TikTok上的个性化营销，不是什么高不可攀的黑科技。它回归到了营销最本质的东西：在对的时间，用对的方式，和对的人，说一句他恰好想听的话。这需要你像一个侦探一样去洞察，像一个艺术家一样去创作，也像一个科学家一样去验证。

这事儿不简单，但当你看到你的视频被真正喜欢它的人点赞、评论、分享，甚至因为你的推荐而下单时，那种成就感，是无与伦比的。现在，就打开你的TikTok，去看看你的FYP，想想你为什么会看到这些视频，也许，你的灵感就在其中。