直接获取客户信息？聊聊 LinkedIn Lead Gen Forms 这玩意儿到底怎么用

嘿，朋友。咱们今天来聊个实在的。你是不是也遇到过这种情况：花大价钱在 LinkedIn 上投广告，想着能捞几个潜在客户，结果用户点进你的广告，看到一个外部链接，跳转到你那长得要命的官网表单页面，然后……就没有然后了。用户心里可能在想：“搞这么麻烦，还得填这么多东西？算了算了。” 这种跳出率，说实话，看着都心疼。

所以，很多人就把目光投向了 LinkedIn 自家的一个功能，叫 Lead Gen Forms，中文叫“潜在客户开发表单”。大家最关心的问题就是一个：这东西，是不是真的能绕开那些麻烦事，直接就把客户的信息给我搞到手？

答案是：能，但它不是魔法。 它确实能极大地简化流程，让用户不用跳出 LinkedIn 就能提交信息，但“直接获取”这四个字背后，有很多细节和门道值得我们好好掰扯掰扯。这不仅仅是个技术设置问题，更是一个关于用户体验和营销策略的活儿。下面，我就以一个老营销人的身份，带你把这玩意儿里里外外扒个干净。

一、它到底是怎么“直接”拿到信息的？

咱们先用大白话理解一下这个机制。想象一下，你平时在 LinkedIn 上浏览信息流，突然看到一个广告，比如某个在线课程的推广，或者一本行业白皮书的下载。广告写得挺好，你有点心动，点了一下。

在以前，你可能会被带到一个外部网站。那个网站可能加载很慢，设计得也不怎么样，然后让你填姓名、邮箱、公司、职位、电话……一大堆东西。你可能填到一半就烦了，直接关掉页面走人。

但用了 Lead Gen Forms，整个体验就完全不一样了。你点开广告，广告下面直接就弹出来一个表单。最神奇的是，这个表单里你的姓名、邮箱、职位、公司这些信息，已经自动帮你填好了！

为什么会这样？因为你是 LinkedIn 的登录用户啊。你的个人资料里，这些信息都有。LinkedIn 只是做一个授权，把这些公开信息直接调用过来，填充到表单里。对你来说，你只需要扫一眼，确认信息没错，可能再补充一两个问题（比如“你的业务规模有多大？”），然后点一下“提交”按钮，就完事了。

整个过程，你没有离开 LinkedIn 的 App 或者网页版。体验非常顺滑，几乎没有阻力。

对于广告主来说，当用户提交后，这些信息就会被存储在 LinkedIn 后台一个叫“Campaign Manager”的地方。你可以随时去下载，格式通常是 CSV 或者 Excel，也可以设置自动把这些数据推送到你公司的 CRM 系统里，比如 Salesforce 或 HubSpot。

所以，你看，所谓的“直接获取”，其实是利用了 LinkedIn 的平台优势和用户数据，把传统漏斗中的“跳转”和“手动填写”这两个最容易导致用户流失的环节给干掉了。这在营销上，是一个巨大的进步。

二、别高兴得太早，它也不是万能的

虽然这个机制听起来很完美，但如果你以为只要设置了 Lead Gen Forms 就能坐等客户上门，那可就太天真了。它有几个天生的“短板”，你必须清楚。

首先，获取的信息维度是有限的。 LinkedIn 能自动填充的，只有用户在自己资料里填写过的公开信息。如果一个用户的资料里没写公司规模，或者电话号码是私密的，那你的表单里这些字段就只能空着，或者需要用户手动输入。你没法强迫 LinkedIn 把用户的隐私数据给你。

其次，数据质量参差不齐。 正因为填写太容易了，用户可能在地铁上刷手机，看到一个诱人的“免费报告”，手指一划，两秒钟就提交了。他可能根本没仔细看你的广告内容，也没想清楚自己是不是真的需要。这种“低质量线索”（Low-quality lead）的数量可能会上来，但转化率不一定高。你后续的销售团队在跟进时，可能会发现很多人根本不记得自己填过这个表单。

最后，你对品牌形象的控制力变弱了。 整个交互过程都在 LinkedIn 的界面里完成。虽然保证了体验的一致性，但也意味着你失去了一个通过自己官网设计来展示品牌调性、建立信任感的机会。用户从头到尾，感觉都是在和 LinkedIn 打交道，对你公司的印象可能没那么深刻。

三、手把手教你设置一个高效的 Lead Gen Form

好了，说了这么多理论，咱们来点实际的。怎么创建一个能用、好用的 Lead Gen Form？别怕，跟着步骤走，不难。

1. 前期准备：想清楚你的“诱饵”

在你打开 LinkedIn 广告后台之前，先别急着点鼠标。你得先想明白一个核心问题：用户凭什么要给你留信息？你得给人家一个无法拒绝的理由。这个理由，我们通常叫它“钩子”（Hook）或者“引诱物”（Lead Magnet）。常见的有：

• 电子书/白皮书： 比如《2024年B2B营销趋势报告》、《供应链管理实战手册》。这是最经典也最有效的。
• 行业研究报告： 如果你有自己的数据和洞见，整理成报告会非常有吸引力。
• 免费试用/演示： 适合SaaS软件公司。
• 网络研讨会/线上讲座： 注册后可以获得参会链接。
• 实用工具/模板： 比如“预算计算Excel模板”、“项目管理Checklist”。

这个“诱饵”的质量，直接决定了你后续广告的点击率和表单的提交率。一定要确保它和你的目标客户群体高度相关，并且真的有价值。

2. 创建流程：在 Campaign Manager 里操作

登录你的 LinkedIn Campaign Manager，选择你想要投放广告的广告账户。

1. 创建广告活动： 选择你的广告目标。注意，只有特定的广告目标才能使用 Lead Gen Forms，比如“潜在客户开发”（Lead generation）。
2. 设置广告组和预算： 这部分和普通广告设置一样。
3. 创建广告创意： 在这里，你会上传广告图片、写标题和广告文案。最关键的是，在“表单”这一栏，你要选择“创建表单”（Create form）。
4. 设计你的表单： 这就是核心步骤了。点击创建表单后，你会进入一个表单编辑器。

3. 精心设计你的表单细节

表单设计得好不好，直接关系到转化率。这里有几个细节需要注意：

• 表单类型： 有两种，“自动填写”（Prefilled） 和 “手动填写”（Manual）。我们讨论的都是“自动填写”，这是 Lead Gen Forms 的精髓。
• 简介和隐私条款： 在表单顶部，你可以写一段简短的介绍，再次强调用户提交后能得到什么。底部必须链接你的隐私政策，这是法律要求。
• 定制问题（Custom Questions）： LinkedIn 默认提供姓名、邮箱、公司、职位等字段。你可以根据需要添加一些定制问题，比如“您的公司年收入是多少？”、“您最关心的业务挑战是什么？”。但记住，每增加一个需要手动填写的问题，用户流失率就会上升。 所以，只问那些对你销售线索分级真正有用的信息。
• 提交后的感谢页面（Thank-you page）： 用户提交后，会看到一个感谢页面。这里你可以做两件事：
  • 提供下载链接或访问资源的入口（比如一个跳转链接）。
  • 加上你的公司追踪代码（Insight Tag），这样你就可以追踪到这些用户后续在你官网的行为，用于再营销。

设计完表单，保存，然后把它关联到你的广告创意上。好了，你的 Lead Gen Form 广告就准备就绪了。

四、如何最大化利用它？高级玩法和最佳实践

设置好了只是第一步，想让它真正发挥威力，你还需要一些策略。

1. 线索管理是关键

线索收集上来了，怎么处理？千万别让它们在你的后台里“睡大觉”。

• 手动下载： 你可以随时去 Campaign Manager 的“账号资产”（Account Assets）里找到“潜在客户表单”（Lead Gen Forms），然后下载新的线索。适合线索量不大的情况。
• 自动同步到CRM： 这是推荐做法。LinkedIn 可以和主流的 CRM 系统集成。设置好后，线索会自动流入你的 CRM，被打上标签（比如来自 LinkedIn Lead Gen Form），然后触发你预设的跟进流程，比如自动发送一封欢迎邮件。这能极大提升跟进效率。

2. A/B 测试，不断优化

没有哪个广告是一开始就完美的。你需要不断测试和优化。

• 测试你的“诱饵”： 换一本不同的白皮书，看哪个下载量更高。
• 测试广告文案： 换个标题，换个号召性用语（Call-to-Action），看哪个更能吸引人点击。
• 测试表单问题： 尝试增加或减少一个问题，看看对提交率有什么影响。

通过持续的 A/B 测试，你能找到最适合自己业务的组合。

3. 利用“再营销”（Retargeting）

这是一个非常高级但有效的玩法。还记得我们在感谢页面加的追踪代码吗？通过这个代码，你可以创建一个“网站再营销受众”（Website Retargeting Audience）。这个受众包含所有通过 LinkedIn 广告给你提交过信息的人。

然后，你可以针对这群已经对你有一定了解的人，投放更精准的广告。比如，给他们推送你的产品深度介绍、客户案例，或者邀请他们参加一个专属的线上活动。这比你去开发一个全新用户的成本低多了，转化率也高得多。

4. 一个简单的对比表格

为了让你更直观地理解 Lead Gen Forms 的优势，我做了个简单的表格对比一下传统外部链接表单和 LinkedIn Lead Gen Forms。

五、一些你可能会忽略的注意事项

聊了这么多优点，最后还是得泼点冷水，提醒你几个坑。

第一，合规性。 你获取了用户信息，就要对这些信息负责。尤其是在 GDPR 等法规严格的地区，你必须确保你的隐私政策是清晰的，并且你获取信息的方式是合规的。用户有权知道你收集了什么信息，用来做什么。

第二，别忘了“后端”的培育。 获取线索只是销售漏斗的最顶端。如果用户提交信息后，你没有及时跟进，或者跟进的内容毫无价值，那你之前所有的努力都白费了。一个快速的响应（比如自动发送的感谢邮件）和一个有价值的后续沟通计划，是转化成功的关键。

第三，内容为王。 再牛的技术，也弥补不了内容的空洞。如果你的白皮书内容水得不行，或者你的网络讲座讲得让人昏昏欲睡，用户只会觉得上当了。这不仅会浪费你一次营销机会，还可能损害你的品牌声誉。所以，花心思打磨你的“诱饵”，它才是整个 Lead Gen Form 营销的灵魂。

说到底，LinkedIn Lead Gen Forms 是一个非常强大的工具，它确实解决了“直接获取客户信息”这个核心诉求，尤其是在提升转化率方面效果显著。但它不是一个孤立的开关，而是一个需要你精心策划、持续优化的系统工程。从理解它的原理，到设计一个无法抗拒的“钩子”，再到创建顺滑的表单，最后到高效的线索管理和培育，每一步都环环相扣。

好了，关于 LinkedIn Lead Gen Forms 的事儿，今天就先聊到这儿。希望这些大白话和实战经验能帮你更好地理解和使用它。工具就在那儿，怎么用，用出什么效果，最终还是看咱们自己。去试试吧，也许下一个高质量客户，就通过这个小小的表单找到了你。