聊聊 LinkedIn 私信：到底怎么发，才算真的“有价值”？

说真的，每次我看到“价值传递”这四个字，脑仁儿就有点疼。这词儿太大了，太空了，跟领导在年会上画的大饼似的，听着都对，但落地上就不是那么回事儿。尤其是在 LinkedIn 这种地方，大家都是职场人，时间金贵，你一条私信发过去，对方是秒回还是直接拉黑，往往就在那一瞬间。

我玩 LinkedIn 也好几年了，踩过的坑比走过的路都多。一开始也跟很多人一样，上来就群发，话术一套一套的，结果呢？回复率低得可怜，有时候发了100条，能有3、5个回复就算烧高香了。后来我就琢磨，这问题到底出在哪？

直到有一天，我把自己代入成一个每天收到几十条消息的“目标用户”，我才恍然大悟。原来，我们所谓的“价值传递”，在对方眼里，可能根本就不是那么回事儿。

第一步：忘掉“销售”，先做个“人”

咱们先拆解一下“价值”这个词。在 LinkedIn 的私信场景里，价值不是你产品多牛逼，不是你公司多厉害，也不是你给的折扣多诱人。价值是 “与我何干？”。

你得让对方觉得，你这条消息，是专门为他写的，不是群发的，不是机器人发的。这听起来是废话，但90%的人都做不到。

我见过太多这样的开场白了：

• “Hi [对方名字], 我是XX公司的CEO，我们专注于…” (大哥，我跟你不熟，我也不关心你是CEO还是CFO。)
• “看到您的资料很出色，想和您建立联系。” (多敷衍，比相亲网站的“你好”还没诚意。)



• “我们刚发布了最新的白皮书，免费下载，了解一下？” (谢谢，我的硬盘已经满了。)

这些消息的问题在于，它们都是以“我”为中心的。我，我的公司，我的白皮书。但在社交网络里，尤其是私信这种一对一的场景，主角永远是对方。

所以，价值传递的第一个原则，也是最重要的原则，就是 “去自我中心化”。你得把聚光灯从自己身上挪开，打到对方身上去。

怎么做？

1. 做好“背景调查”，但别像个侦探

这事儿得花时间，但绝对值得。在点下“发送”按钮之前，你至少得花5-10分钟，把对方的 LinkedIn 主页看一遍。看什么？

• 个人简介 (Headline): 他在哪个行业？什么职位？负责什么业务？这决定了你跟他对话的基调和切入点。
• 最近的动态 (Activity): 他最近点赞了什么？评论了什么？自己发了什么？这是了解他当下关注点的最好窗口。比如他最近转发了一篇关于“AI在制造业应用”的文章，那你的话题就可以从这里开始。
• 职业经历 (Experience): 他在这家公司待了多久？之前在哪？这能让你了解他的职业路径，找到共同点。比如你们都曾在某家公司工作过，或者都服务过同一个行业的客户。

注意，我说的是“了解”，不是“扒皮”。别在对话里把你查到的所有信息都倒出来，那样会吓到人家，显得很 creepy。比如，别说“我看到你上周二下午3点给XX的帖子点了赞”，这太变态了。你应该说，“最近看到您在关注XX领域的话题，很有启发。”

2. 找到那个“钩子”

所谓的钩子，就是你和对方之间那个微小但真实的连接点。这个连接点，就是你传递价值的入口。

这个钩子可以是：

• 共同点： 同校校友？同行业？曾在同一家公司？共同联系人？这是最硬的钩子，成功率最高。
• 共鸣点： 他最近在为某个问题烦恼？他分享了一个观点你非常赞同？他刚完成一个项目你很欣赏？
• 好奇心： 你发现了一个可能对他有用的信息，但这个信息不是你自己的产品，而是一篇行业文章，一个第三方报告，或者一个他可能认识的人。

举个例子，假设我是一个做企业培训的，我看到一个HR总监最近发了一条动态，说公司在搞数字化转型，但员工的技能跟不上，很头疼。

我的钩子就是“员工技能跟不上”。我的价值传递，就不是“我们有培训课程”，而是“我理解你的痛点，并且我这里有一些可能对你有用的信息，不收费，不推销，纯分享”。

第二步：设计你的“价值包裹”

找到了钩子，接下来就是如何包装和传递你的“价值”。这就像寄快递，你不能光秃秃地把东西扔过去，得有个像样的包裹，还得写清楚收件人和寄件人。

一个完整的、有价值的 LinkedIn 私信，通常包含这几个部分。我把它叫做“价值包裹四步法”。

1. 个性化的开场 (The Hook)

这就是你刚刚找到的那个钩子。直接、坦诚地把它说出来，证明你不是群发。

错误示范： “Hi [名字], 很高兴认识您。”

正确示范： “Hi [名字], 我刚在[共同联系人]的帖子下看到您的评论，您关于远程团队管理的观点，我特别赞同。”

2. 建立信任与关联 (The Context)

简单介绍一下你自己，但要跟对方关联起来。为什么是你来联系他？你的动机是什么？

错误示范： “我是XX公司的销售总监，我们公司是行业领先的…”

正确示范： “我自己也带一个远程团队，所以在管理上一直在摸索。看到您的分享，感觉您是这方面的专家，就想冒昧地链接一下。”

3. 交付你的“价值包裹” (The Value)

这是核心！你到底能给对方带来什么？记住，这个价值最好是 “无条件的” 和 “易于消化的”。

价值可以分为几种类型，我用一个表格来梳理一下，这样更清晰：

你看，这四种价值，没有一种是直接说“买我的东西吧”。它们的核心都是在 “帮对方解决问题” 或者 “让对方变得更牛”。这才是真正的价值传递。

4. 一个“无压力”的行动号召 (The Call to Action)

聊了这么多，总得有个结尾吧？但这个结尾不能是“逼单”。很多人在这一步又犯了老毛病，直接来一句“您看什么时候方便，我们电话聊一下？”

对于一个还不熟的人，这要求太重了。对方需要付出时间成本。你应该给一个 “零成本” 或者 “低成本” 的选项。

比如：

• “这个信息对您有用就好，不用回复，祝您项目顺利！” (最高境界，完全不求回报，但对方大概率会回一句“谢谢”。)
• “如果您对这个话题感兴趣，我手头还有些相关的案例，可以再分享给您。” (把主动权交给对方，他想聊，自然会回你。)
• “冒昧打扰，希望能对您有所启发。祝好！” (礼貌结束，不给对方任何压力。)

看到没？这些结尾都非常“佛系”。但恰恰是这种不索取的态度，反而最容易换来对方的积极回应。因为人性就是这样，你越是不求什么，对方越觉得欠你个人情。

一个完整的案例拆解

我们来把上面的理论串一下，模拟一个完整的对话场景。

我的身份： 一个SaaS公司的市场经理，想链接一位科技媒体的主编。

我的目标： 不是让他报道我们，而是建立初步联系，未来可能有合作机会。

第一步：背景调查

我发现这位主编上周发了一篇关于“B2B内容营销困境”的文章，文章里提到很多B2B公司内容做得太枯燥，没人看。他还附上了一个问卷，问大家觉得B2B内容营销最大的痛点是什么。

第二步：设计私信

Subject: 关于您那篇B2B内容营销的文章

Body:

Hi [主编名字],

（钩子）我昨天刚读了您那篇关于B2B内容营销困境的文章，写得特别到位，尤其是“没人看”这个痛点，简直说出了我们这些做市场的心声。

（建立关联）我们公司也是做B2B SaaS的，我负责市场，所以每天都在跟内容创作这件事死磕。

（交付价值）看到您文章最后的那个问卷，我填了。另外，我们团队内部最近正好复盘了上半年的内容数据，发现一个很有意思的现象：我们把产品功能讲得天花乱坠的文章，阅读量都很低；反而是那些讲我们客户如何用我们的产品解决了某个具体问题的“小故事”，传播效果特别好。我们内部总结这叫“场景化叙事”比“功能化说明”更有效。不知道这个小观察对您后续的研究有没有一丁点参考价值。

（无压力CTA）不打扰您了，只是看到好文章有感而发。期待您下一篇内容！

祝好，
[我的名字]

分析一下这条信息：

• 它很短，没人有耐心看长篇大论。
• 它100%围绕对方展开（他的文章，他的问卷）。
• 它提供了价值（一个来自一线实践的真实数据洞察，而不是空泛的理论）。
• 它没有任何推销意图，结尾干净利落。

你觉得这位主编回复的概率有多大？我实测过，类似这种结构的信息，回复率能到30%以上。他可能会回：“谢谢你的分享，这个观察很有意思！你们具体是做什么产品的？”你看，机会不就来了吗？

一些常见的误区和“反模式”

聊了怎么做，我们再聊聊千万别做什么。有些行为，一旦沾上，你的LinkedIn私信就废了。

• “在吗？” 这是微信上的恶习，别带到LinkedIn来。有事说事，直接说事。问“在吗”除了浪费对方一次点击查看，没有任何意义。
• 滥用“共同联系人”。有些人为了套近乎，会说“我们认识XXX”，结果对方去问了那个XXX，人家根本不认识你，或者只是点头之交。信任瞬间崩塌。
• “已读不回”的追问。发了第一条，对方没回。过两天又发一条“？”，或者“您看到我的消息了吗？”。这是大忌。成年人之间，不回复就是一种回复。不要追问，显得你很饥渴。
• 第一封信就发附件。LinkedIn会提醒收件人有附件，很多人出于安全考虑是不会点开的。而且，这会给人一种很强的压迫感，好像在说“你必须看这个”。先建立信任，再谈分享资料。
• 群发，还用[名字]这种占位符。这是最低级的错误，一旦被发现，你在这个圈子里的信誉就基本归零了。真诚是底线。

写在最后的一些碎碎念

其实说了这么多，LinkedIn私信的“价值传递”，本质上就是一场关于“尊重”和“同理心”的测试。

你尊重对方的时间吗？所以你的信息要简短、清晰。

你尊重对方的智商吗？所以你不能用那些烂大街的话术。

你有同理心吗？所以你能站在对方的角度，思考他真正需要什么，而不是你想卖什么。

这个过程很慢，很笨拙。它需要你花时间去一个个研究人，去思考每一条信息的措辞。它没法像群发软件那样，一键搞定几百上千人。

但正是这种“慢”，才显得“真”。在一个人人都想走捷径的时代，那个愿意下笨功夫、真诚待人的人，反而会脱颖而出。

所以，别再纠结于“转化率”了。当你把关注点从“我能得到什么”转移到“我能给予什么”的时候，那些你想要的东西，自然会随之而来。这可能就是社交的魔力吧。

好了，今天就先聊到这。我得去看看我昨天发的几条私信，有没有人回复了。