WhatsApp营销：当客户说“再便宜点”，如何用“长期合作”把天聊下去？

做外贸的，或者搞跨境电商的，每天在WhatsApp上跟客户斗智斗勇，最怕听到哪句话？不是“我不感兴趣”，也不是“在比比价”，而是那句最简单也最致命的——“Can you give me a better price?”

这一句话，直接把天聊死。给吧，利润薄得像纸，还得罪了之前的客户（万一他们知道自己买贵了）；不给吧，客户分分钟找下家，你连个招呼都打不着。

很多人一听到这就慌了，要么秒回“Sorry, our price is the best”，要么直接发个新的报价单，价格一降，姿态一低，后面就全是被动挨打。其实，客户要降价，很多时候不是真的买不起，而是他在试探你，或者说，他在等你给他一个除了价格之外的购买理由。

今天咱们不聊那些虚头巴脑的理论，就聊聊在WhatsApp上，怎么用“长期合作”这个概念，把“降价”这个硬骨头，变成“建立关系”的敲门砖。这活儿没法速成，得磨，得有耐心，更得有脑子。

第一步：别急着亮底牌，先搞清楚客户心里那本账

看到客户要折扣，第一反应要是“稳住”。千万别像个刚入行的愣头青，立马把底价亮出去。你得先琢磨琢磨，他为啥要？这背后的门道多了去了。

他是真没钱，还是在“哭穷”？

有些客户，尤其是刚起步的小B端，或者是在当地市场被价格战卷得不行的分销商，他的预算确实是死的。这时候你降价，是雪中送炭。但更多时候，客户是在“哭穷”，这是一种谈判策略。他想用最小的成本，换取最大的价值。你一松口，他就觉得“哎呀，早知道多要点了”，然后继续压价。

他是在试探你的专业度和底线

一个专业的采购，不会只盯着价格。他问你要折扣，其实是在观察你的反应。如果你听到“降价”两个字就方寸大乱，他会觉得你的产品利润虚高，或者你这个人不靠谱，不专业。反之，如果你能从容地把话题从“价格”引到“价值”，他会觉得“嗯，这家公司有点东西，产品应该也差不了”。

他可能只是在找一个“台阶”下

有时候，客户已经决定要买了，但他需要一个理由说服自己，或者向他的老板交代。“老板，我跟供应商磨了半天，他给我降了0.5个点。”你看，这个“台阶”有了，单子也就签了。这时候你给的不是折扣，是给客户一个签单的借口。

所以，在WhatsApp上，看到“Price?”或者“Discount?”，先别急着回数字。回一句：“Hey, thanks for asking. Could you share a bit more about your target price or the quantity you’re considering? So I can see what’s possible.” (嘿，谢谢问价。能聊聊你的目标价或者大概的量吗？我好看下有没有可能。)

这一下就把球踢回去了，你拿到了信息，也给自己争取了思考的时间。

第二步：把“降价”这个词，从字典里暂时删掉

当客户咬死“我就要降价”时，你得学会“偷换概念”。不要在“降不降”这个问题上纠缠，要把话题引到“长期合作”能带来的综合成本降低上。这需要技巧，更需要你真的相信“长期合作”的价值。

话术核心：我们不谈“价格”，我们谈“总拥有成本（TCO）”

这是个很经典的商业概念，但用在WhatsApp聊天里，你不能说得这么书面，得用人话。

你可以这样组织你的语言（注意，是组织，不是照抄）：

“Mr. Smith, I totally understand your concern about the price. Everyone wants the best deal. But from what I’ve seen in the past 10 years, the cheapest option often ends up being the most expensive one in the long run. You know, rework, shipping delays, quality issues… that’s the real cost.”

（“史密斯先生，我完全理解您对价格的顾虑。谁都想拿到最好的交易。但根据我过去10年的经验，最便宜的那个选项，往往长期来看是最贵的。您懂的，返工、交期延误、质量问题……这些才是真正的成本。”）

看，我们没说“不降价”，我们说的是“我为你好，怕你踩坑”。

把“长期合作”的好处，拆解成一个个具体的“爽点”

光说大道理没用，客户要的是实实在在的好处。你得把这些好处掰开了揉碎了，喂到他嘴边。

• 优先生产权 (Priority Production): “旺季的时候，工厂的订单都排满了。但如果是我们的长期合作客户，我们会优先安排您的订单。这意味着您的货能比别人早15-20天上线，抢占市场先机。这个时间差，可比那点差价值钱多了。”
• 更稳定的品质 (Stable Quality): “跟新供应商合作，您每次都要担心这批货跟上批是不是一样。跟我们长期合作，我们对您的要求了如指掌，品控非常稳定。您不用每次收货都提心吊胆，省了多少心？”
• 更灵活的付款方式 (Flexible Payment): “合作久了，大家信任度上来了。我们可以根据您的信用记录，探讨更灵活的付款方式，比如TT定金比例降低，或者更长的账期。这能极大改善您的现金流。”
• 信息同步和市场支持 (Information Sync): “作为长期伙伴，我们会第一时间把行业的新趋势、新材料、新设计分享给您。甚至在您开发新品的时候，我们可以提供一些样品支持。我们不只是供应商，更是您的后端研发部。”

你看，这些点，每一个都比“降价1%”要性感得多。你在WhatsApp上，可以分几条信息，一条一条地发出去，配上一点思考的语气，比如“Let me think…” “Actually, there’s one more thing…” 这样显得更真实。

第三步：实战演练，不同客户不同打法

理论说再多，不如看几个场景。我们假设你是个卖LED灯具的工厂，客户是个中间商。

场景一：新客户，一上来就砍价

客户：Your price is 10% higher than my current supplier. Can you match it?

错误回答：Sorry, our quality is better. (太苍白)

错误回答：OK, what’s your target price? (太快认怂)

正确思路： 先肯定，再引导，最后抛出“长期合作”的钩子。

你可以这样回：

“Hi [客户名], thanks for the comparison. I know it’s tough out there. (先肯定他的处境)

“To be honest, I can’t match that price without compromising on the LED chips or the driver quality. And we both know that leads to a shorter lifespan and more returns. (表明底线，也是为他好)

“But I have an idea. How about we start with a trial order for this model? I can give you a special 3% discount for the first order to test our quality. Once you see they work perfectly and your customers are happy, we can discuss a better structure for future orders based on a larger volume. What do you think?” (抛出“长期合作”的诱饵，用小单换信任)

这里的核心是：用一个“小让步”换取一个“大机会”。这个“小让步”不是直接降价，而是“首单特惠”，暗示了“未来有更好条件”。

场景二：老客户，想持续压价

客户：We’ve been working for a year. Your competitor is offering 5% lower now. We need you to match or we might have to switch.

这是个棘手问题。直接降价，利润没了；不降价，客户跑了。

正确思路： 回顾过去的合作价值，展望未来的增量，用“量”换“价”。

你可以这样回：

“Hi [客户名], I really value our partnership over the past year. We’ve worked hard to ensure you get the best service and quality. (先肯定合作)

“I understand the price pressure. It’s a competitive market. But let’s look at the numbers. Last year, your total order volume was around [数量]. If we can secure a forecast for the next 6 months with a total volume of [目标数量], I can go to my boss and fight for a 3% discount for you. This way, we both win. You get a better price, and we get a stable production plan. (用未来的量，换现在的价)

“Also, have you checked the competitor’s spec sheet carefully? Sometimes a lower price means a lower lumen output or a cheaper housing. We don’t want any quality surprises for your end-users. (再次强调价值，提醒他注意隐藏成本)

这个回复的妙处在于，你不是在拒绝他，而是在给他一个挑战：“你敢不敢承诺未来？” 这就把一个单方面的压价，变成了双方共同成长的议题。

场景三：客户要大单，但价格压得极低

客户：We are ready to place a 50,000 units order, but your price must be at [超低价]. This is our final offer.

大单的诱惑很大，但价格太低，做了亏本，不做可惜。

正确思路： 重新定义“大单”，拆分价值，寻求共赢。

你可以这样回：

“Wow, 50,000 units! That’s a huge order and I’m excited about the potential of our partnership. (先表达兴奋)

“I’ve run the numbers at your target price. To be completely transparent with you, at that level, we’d be operating at a loss. A partnership can’t be built on a loss-making foundation, as it would affect our ability to serve you well in the long run. (坦诚困境，建立信任)

“However, I really want to make this work. Here’s a proposal: Can we split the order into two shipments of 25,000? This would help us manage our cash flow and raw material purchasing better. For this, I can offer a price of [一个稍高但可接受的价格]. Plus, I’ll personally oversee the quality control for this entire order and provide a 2-year warranty instead of the standard 1 year. Let’s build a solid start together. What’s your take?” (提出替代方案，增加附加价值)

这个回复，既守住了底线，又表现了诚意，还把“一次性交易”变成了“分阶段合作”的开始。

第四步：一些让话术更“真人”的小技巧

在WhatsApp上聊天，不是写商务邮件。太正式、太完美的文字反而让人起疑。你需要一些“不完美”的真实感。

• 偶尔用点口语和俚语： 比如 “You know what I mean?”, “It’s a win-win, right?”, “Let’s see what we can do.” 这些词能让对话更松弛。
• 善用表情符号： 一个握手🤝，一个微笑😊，一个皱眉🤔，能传递文字无法表达的情绪。但别滥用，尤其是在谈严肃条款的时候。
• 打字可以慢一点，或者分段发： 不要一大段文字瞬间发过去。可以一句一句地发，中间隔几秒钟，模仿思考和打字的过程。比如：
  “Let me check the schedule…” (等5秒)
  “Hmm, it’s a bit tight…” (等5秒)
  “But I think I have an idea.” (等5秒)
  这会让客户感觉你是在为他的事情实时努力，而不是在复制粘贴模板。
• 偶尔犯点无伤大雅的小错误： 比如漏掉一个字母，或者用错了标点，然后自己纠正一下。”soryr, typo” (然后重新发一遍)。这简直是“真人”的铁证。

最后，关于“长期合作”的底层逻辑

说到底，所有的话术都只是工具。客户愿意跟你谈“长期合作”，根本原因在于两点：第一，你提供的产品和服务，确实能稳定地解决他的问题；第二，你这个人，值得他信任。

在WhatsApp上，每一次对话都是在积累信任。你对价格的每一次处理，都在塑造你在客户心中的形象。是像个菜市场的小贩一样斤斤计较，还是像个可靠的合作伙伴一样深思熟虑？

当客户要降价时，别把它看成是刁难。把它看成是一个机会，一个向客户展示你有多在乎“长期关系”的机会。用你的专业、坦诚和智慧，去回应他。也许这次你没有降价，但你让他看到了一个更值得合作的未来。这笔账，怎么算都划算。

记住，最好的价格，不是最低的那个数字，而是那个能让双方都笑着签合同的数字。而这个数字，往往藏在“长期合作”这四个字背后。慢慢聊，别急。