聊聊 LinkedIn 客户分组：别再群发了，咱们得学会“看人下菜碟”

说真的，每次看到有人在 LinkedIn 上用一套话术给几百个人群发消息，我就替他觉得尴尬。这感觉就像是拿着一份菜单，不管对方是吃素的、过敏的还是刚吃饱的，都硬塞给别人点同一道菜。结果呢？要么已读不回，要么直接被拉黑，转化率低得可怜。

我之前也走过这个弯路。那时候刚做 B2B，觉得 LinkedIn 上人多，多发点总能碰到一个有需求的。每天吭哧吭哧地加人、发私信，结果一个月下来，聊得深入的没几个，自己的账号还差点因为“行为异常”被限制了。后来跟一个做外贸的老大哥聊天，他一句话点醒我：“你这不是在做营销，你这是在骚扰。精细化运营的核心，不是你说了什么，而是你对谁说。”

这句话让我琢磨了很久。所谓的精细化运营，拆解到 LinkedIn 这个具体的场景里，其实就是客户分组。把你的潜在客户像整理衣柜一样，分门别类地放好，然后针对不同“格子”里的人，用不同的方式去沟通。这事儿听起来简单，但真要做好，里面的门道可不少。今天，我就结合自己这几年摸爬滚打的经验，跟你好好聊聊怎么通过 LinkedIn 客户分组，把你的运营效率提上去。

第一步：别急着动手，先想清楚你的“客户画像”

在 LinkedIn 上做分组，最忌讳的就是一上来就按职位、行业这些硬指标去筛。这些信息当然重要，但它只是骨架，不是血肉。一个活生生的客户，是由他的需求、痛点、所处阶段和个人偏好共同构成的。

所以，在动手分组之前，我们得先在脑子里画几幅“客户画像”。你可以拿张纸，或者打开一个文档，试着回答这几个问题：

• 我的理想客户是谁？ 他是什么职位？在什么样的公司？（比如：科技公司的采购经理，或者中型制造企业的技术总监）
• 他最近在关心什么？ 是在为降本增效发愁，还是在寻找新的技术方案来提升效率？（比如：他们公司可能刚发布了财报，利润下滑，所以采购部今年的核心 KPI 就是降本）
• 他会在 LinkedIn 上做什么？ 是经常分享行业见解，还是默默潜水只看不发？是喜欢在行业群组里讨论问题，还是只看自己关注的人的动态？



• 我们能为他提供什么独特的价值？ 是一份行业报告，一个免费的诊断工具，还是一次成功的案例分享？

想清楚这些，你的分组才有了灵魂。比如，同样是“采购经理”，一个刚上任的和一个干了十年的，他们的需求和焦虑点是完全不一样的。前者可能更需要行业标准和成功案例来建立信心，后者可能更关心具体的成本优化数据和技术创新。这就是分组的起点。

第二步：搭建你的分组体系，从粗到细

有了客户画像，我们就可以开始搭建分组体系了。我建议不要搞得太复杂，一开始可以先用三个维度来分，后面再慢慢细化。这套体系我称之为“三维定位法”。

维度一：客户成熟度（Relationship Stage）

这是最核心的维度，决定了你和对方沟通的“火候”。我习惯把他们分成四类：

• 冷启动（Cold）： 这类人可能是你通过关键词搜索、领英推荐或者行业群组找到的。你对他一无所知，他也不认识你。对这个群体，目标不是成交，而是“破冰”和“建立初步认知”。
• 暖连接（Warm）： 你们已经是好友，或者他点赞、评论过你的帖子。他对你有模糊的印象。这个阶段的目标是“展示价值”，让他觉得你是个懂行的、值得交流的人。
• 热互动（Hot）： 你们有过私信交流，或者他主动问过你问题。这说明他对你提供的东西产生了兴趣。目标是“引导需求”，把他的兴趣转化为明确的需求。
• 已转化（Converted）： 已经是你的客户，或者明确拒绝了你。别觉得被拒绝就万事大吉了，维护好关系，他们可能是你未来最好的推荐人。

维度二：角色与影响力（Role & Influence）

这决定了你沟通的内容和方式。

• 决策者（Decision Maker）： 比如 CEO、部门总监。他们时间宝贵，不爱看长篇大论。跟他们沟通，要直奔主题，讲战略、讲结果、讲 ROI。
• 影响者（Influencer）： 比如技术专家、项目负责人。他们是内行，关心细节、技术实现和可行性。你需要给他们提供白皮书、技术文档、案例分析。
• 执行者（User）： 比如一线的工程师、日常使用者。他们关心的是你的产品/服务好不好用，会不会增加他们的工作负担。给他们看操作演示、用户评价。
• 守门人（Gatekeeper）： 比如助理、行政。要尊重他们，有时候通过他们才能接触到决策者。

维度三：行业与痛点（Industry & Pain Point）

这个维度帮助你定制内容，让你的沟通更有针对性。

• 行业： 金融、制造、零售、医疗……不同行业的“黑话”和业务逻辑完全不同。你不能用一套说辞打天下。
• 痛点： 他们面临的核心问题是什么？是获客难？是供应链效率低？还是合规成本高？

把这三个维度组合起来，一个客户的具体“标签”就出来了。比如：一个“暖连接”的“制造业技术总监”，他面临的“供应链效率低”的痛点。这就是一个非常清晰的分组。

第三步：实战演练，如何给客户打标签和分组

理论说完了，咱们来点实际的。在 LinkedIn 上，我们没法像 CRM 系统那样一键打标签，但可以用一些“土办法”来实现类似的效果。

方法一：利用 LinkedIn 自带的功能

LinkedIn 的“Tag”（标签）功能是最好用的。你可以给你的连接打上不同颜色的标签。比如：

• 红色标签： 重点潜在客户（Hot Leads）
• 黄色标签： 需要持续跟进的（Warm）
• 绿色标签： 行业专家或潜在推荐人（Advocates）
• 蓝色标签： 现有客户（Customers）

每次你浏览一个人的主页时，可以在右侧找到“Add note”（添加备注）和“Tag”功能。花10秒钟，给他打上标签，并简单记录一下你对他的了解。比如：“2023.10.26，通过XX群组认识，对我们的数据安全方案感兴趣，但预算要到明年Q1。”

这个习惯一旦养成，威力巨大。下次你想给所有“对数据安全感兴趣”的人发消息时，直接筛选这个标签就行了。

方法二：善用“私信分组”（Note）功能

如果你的 LinkedIn 账号开通了 Sales Navigator，那恭喜你，你拥有了一个强大的“私信分组”功能。你可以在 Sales Navigator 里给潜在客户添加笔记，这些笔记是私密的，并且可以和你的团队共享。这对于团队协作和长期跟进非常有帮助。

方法三：Excel 大法（适合精细化玩家）

如果你的潜在客户数量非常多，或者你希望做更深度的分析，可以定期把 LinkedIn 上的联系人导出，整理到 Excel 表格里。表格的列可以包括：姓名、公司、职位、LinkedIn 链接、客户成熟度、角色、行业、痛点、最近一次互动、下一步计划等。

虽然麻烦一点，但这样做的好处是，你可以对整个客户池有一个全局的视图，甚至可以做一些简单的数据分析，比如哪个行业的潜在客户最多，哪个阶段的转化率最低等等。

这里给你一个简单的表格示例，你可以参考一下：

第四步：分组之后，怎么“精细化”地运营？

好了，现在你的客户已经被分门别类地整理好了。这才是最关键的一步：针对不同分组，采取不同的运营策略。这才是“精细化”的精髓。

针对“冷启动”分组：建立连接，而非推销

对于这个群体，你的所有动作都应该围绕“破冰”和“建立信任”。

• 个性化连接请求： 千万别用默认的“我想和你建立联系”。花30秒看看对方的个人简介，找到一个连接点。比如：“Hi [姓名], 看到您在[公司名]负责[职位]，最近正在关注[某个行业趋势]，您在[某个项目]上的经验很值得学习，希望能和您建立联系。”
• 内容预热： 在发送连接请求前，先去给他最近的一条动态点个赞或者留个言（言之有物的那种）。让他对你有个初步印象。
• 破冰信： 加上好友后，不要立刻发广告！可以发一封简短的破冰信，继续围绕你们的连接点展开。比如：“谢谢通过！刚才又看了下您的主页，发现您对[某个话题]也很感兴趣，我最近刚好在研究这个，以后多交流。”

针对“暖连接”分组：持续提供价值

这个阶段，你要从“认识”过渡到“认可”。核心是让他们觉得你的好友加得值。

• 内容定向投喂： 你在发帖时，可以有意识地@这个分组里的人，或者在内容里提及他们关心的话题。比如写一篇帖子：“最近和几位制造业的技术总监聊到数据处理效率的问题，大家普遍反映……”
• 评论互动： 积极地去他们发的动态下评论，发表有深度的见解，而不是简单的“说得好”、“赞”。
• 分享资源： 看到一篇对他们有用的文章、报告，可以私信分享给他们，并附上一两句你的看法。这叫“利他思维”。

针对“热互动”分组：引导需求，促成下一步

他们已经对你产生了兴趣，现在需要你推一把。

• 提出具体问题： 在私信中，可以开始问一些更具体的问题，引导他们说出真实需求。比如：“您上次提到在供应链成本上有些困扰，具体是哪个环节的挑战比较大呢？”
• 提供解决方案的“样品”： 可以是一个简短的线上演示（Demo）、一份针对性的案例研究，或者一个免费的诊断工具。降低他们决策的门槛。
• 创造“事件”： 比如邀请他们参加一个线上研讨会，或者一个小型的行业交流会。把线上关系引导到更近一步的互动场景中。

针对“已转化”分组：维护关系，寻求裂变

对于已经成交的客户，运营的重点是“客户成功”和“口碑传播”。

• 持续关怀： 关注他们公司的动态，有好消息了发个祝贺。逢年过节（如果文化允许）发个问候。
• 请求推荐： 当你和客户关系很好，并且他们对你的服务很满意时，可以礼貌地请求推荐。“我们最近也在帮助像您一样的[行业]公司解决[问题]，如果您身边有朋友也面临类似挑战，方便的话可以介绍我们认识一下吗？”
• 邀请共创内容： 如果客户愿意，可以邀请他们作为嘉宾，一起做一次线上分享，或者共同撰写一篇案例文章。这对双方都是很好的宣传。

一些实战中的小技巧和心态调整

写了这么多，最后再跟你分享几个我在实践中总结出来的“歪门邪道”，希望能帮你少走点弯路。

首先，分组不是一成不变的。客户的状态是流动的。他可能今天还是“冷启动”，明天因为你的某条动态就变成了“暖连接”。所以，要定期回顾和更新你的分组标签。我一般会每周五下午花半小时来做这件事，就像整理一周的工作桌面一样。

其次，别太依赖工具，要相信自己的直觉。工具和表格是辅助，不是目的。有时候，一个人的言谈举止、他分享的内容，能透露出比职位标签更多的信息。多和人“聊”，而不是“发”。我曾经就因为和一个潜在客户在评论区辩论一个技术问题，最后不打不相识，反而成了很好的朋友，单子也自然就签了。

最后，也是最重要的，保持真诚和耐心。精细化运营的本质是“人”的运营，而不是“流量”的运营。LinkedIn 这个平台，大家都是专业人士，你是不是真心想提供价值，还是只想从他口袋里掏钱，对方是能感觉到的。别想着今天分组，明天就出单。好的客户关系，像种树一样，需要时间去浇水、施肥，慢慢才能开花结果。

行了，今天就先聊到这儿。方法论说了这么多，最终还是要你亲自去实践。别怕犯错，也别怕麻烦。当你真的开始把客户当成一个个活生生的人去研究、去沟通时，你会发现，LinkedIn 远比你想象的要好用得多。去试试吧，从整理你的第一个 10 个联系人开始。