WhatsApp营销：客户砍价后，如何用话术把价格“聊”回来？

做外贸的，或者搞跨境电商的，谁没在WhatsApp上被客户砍过价？这事儿太正常了，简直就像每天要吃饭喝水一样。客户发来一句“Can you give me your best price?”，后面跟着一个笑眯眯的表情，你心里其实咯噔一下，知道又一场“硬仗”要来了。

很多人最怕的不是砍价，而是砍完价，客户回一句“OK, I’ll think about it”，然后就人间蒸发了。你降价的诚意，石沉大海。问题出在哪？大概率是，你只顾着“降价”，忘了“升值”。价格是砍下来了，但你产品的价值，在客户心里也跟着打折了。这买卖，做得憋屈。

今天，咱们不聊那些虚头巴脑的理论，就聊点实在的，聊聊在WhatsApp上，当客户砍完价，我们怎么用一些听起来自然、有温度、但又充满力量的话术，把产品的价值重新塑造起来，让客户觉得“这钱花得值”。

第一步：稳住心态，别急着亮底牌

客户一砍价，很多销售的本能反应是：“老板，你要多少？我再去跟经理申请一下。” 这种操作，直接把自己的底裤都亮给人家看了。你越是轻易降价，客户越觉得你的报价水分大，你之前赚了他很多钱。他会想：“既然能降，说明还能再降。” 于是，他会继续压价，或者干脆拿着你的低价去找别人比价。

所以，当客户抛出砍价信号时，我们的第一反应不应该是“降”，而是“聊”。聊什么？聊他为什么觉得贵。

你可以这样回：

“Hi [客户名字], thanks for your reply. I understand that price is a very important factor for you. May I ask, is there a specific target price you have in mind, or is there a particular part of our offer that you feel is not competitive enough? So I can check with my team more accurately.”

你看，这段话有几个好处：

• 表示理解： “I understand”，先站在客户的角度，让他感觉你不是在对抗他。
• 探寻原因： 问他是有目标价，还是觉得哪个部分不值。这能帮你判断他是真想买，还是纯粹来“摸底”的。
• 争取时间： 这个问题抛出去，客户需要思考和回复，你就有了缓冲时间，去想下一步的策略。

这一步的核心，就是把对话从单纯的“价格谈判”，拉回到“价值探讨”的轨道上来。

价值塑造的核心：从“我们有什么”转向“你能得到什么”

客户砍价，本质上是因为他觉得你给他的东西，不值你开的价。所以，你后面所有的话术，都必须围绕一个中心思想：让他清晰地看到，他付的钱，能换来什么实实在在的好处。

别再干巴巴地发产品规格表了，没人爱看那个。我们要把规格“翻译”成利益。

场景一：客户说“你的价格比别人高20%”

这是最常见的场景。如果你直接说“我们的质量好”，太空洞了。客户会想：“谁不说自己质量好？”

你需要给出具体的、可感知的证据。

错误示范：

“Our quality is much better than others, so the price is higher.”

正确示范（费曼技巧的应用：把复杂变简单）：

“Hi [客户名字], I got your point. Yes, our price is about 20% higher than some offers you might see. I want to be transparent about why that is.

For example, the motor we use is from [知名品牌，比如西门子/三菱], which guarantees a lifespan of over 20,000 hours. Cheaper alternatives often use generic motors that might fail within 3,000-5,000 hours. That means for every 5 machines you buy from them, you might need to replace the motor on one within a year. The cost and hassle of that downtime and replacement would be much more than the 20% you save upfront.

We also use a thicker gauge steel for the outer casing, which you can feel when you lift it. It’s not just about feeling solid; it’s about better heat dissipation, which protects the internal components and extends the machine’s overall life. It’s an investment in reliability, not just a purchase.”

看到区别了吗？我们没有空谈“质量”，而是做了两件事：

1. 量化差异： 用“20,000小时”对比“3,000-5,000小时”，用“每5台坏一台”的具体场景，把抽象的质量差异变成了客户能算明白的经济账。
2. 关联体验： “你可以亲手掂量一下厚度”，把一个参数变成了客户的感官体验。然后解释这个厚度带来的好处——“更好的散热”，最终指向“延长整机寿命”。

这样一来，20%的差价就不再是“贵”，而是“为未来几年的稳定运行买的一份保险”。

场景二：客户说“我需要一个最低价来申请订单”

有时候客户不是真的要你降价，他可能只是需要一个“更低的价格”去说服他的老板，或者应对公司的采购流程。这时候，直接拒绝或降价都不太好。

我们可以提供一个“有条件的降价”，或者说，一个“打包方案”。

“I understand you need a competitive price to move forward. How about this: if you can place an order for a full container (let’s say 200 units), I can offer you a special bulk discount of 5%. This special price is only for our long-term partners who are serious about building a big market share with us. It helps us plan our production more efficiently, and we can pass that saving to you.”

这个话术的妙处在于：

• 设定了门槛： 降价可以，但要达到“200台”这个量。这筛选了客户的诚意。
• 赋予意义： 这个价格是给“长期合作伙伴”的，不是随便给的。这提升了折扣的“价值感”。
• 解释原因： “帮我们更好地规划生产”，让客户觉得他的订单对你们很重要，建立了一种“我们是伙伴”的感觉。

如果客户连这个量都达不到，那他之前要求的“最低价”就显得很无力了。你既守住了价格底线，又给了客户一个台阶下。

用“第三方证据”建立信任

自卖自夸，总会让人怀疑。但如果是别人夸你，效果就完全不一样了。在WhatsApp上，分享一些第三方的证据，是塑造价值的利器。

这些证据可以是：

• 客户评价截图： “你看，上周一个巴西的客户也提到了同样的问题，他最后选择了我们，这是他的反馈。”（记得隐去敏感信息）
• 认证证书： 直接拍一张CE、ISO或者其他行业认证的证书照片发过去，配上一句：“为了达到这个标准，我们的研发团队花了整整6个月。”
• 生产流程的短视频： 比如，你正在车间里，可以拍一小段关键部件的加工过程，说：“你看，这个环节我们坚持用激光切割而不是普通的冲压，就是为了保证精度，虽然成本高很多。”

这些真实的、带有生活气息的素材，比任何华丽的辞藻都更有说服力。它让客户感觉，他不是在跟一个冷冰冰的公司对话，而是在跟一个在工厂里、在实验室里，认真做产品的人交流。

比如，当客户还在犹豫时，你可以发：

“Just a quick thought. I was on the production line this morning checking the final inspection for another client’s order. The QC guy was rejecting a batch because the color was just a tiny bit off from the standard. It’s frustrating for us because it means a delay, but I thought you’d appreciate knowing we’d rather delay a shipment than send out something that’s not 100% right. This is the quality control we promise.”

这个小故事，比说一百遍“We have strict QC”都管用。它有场景，有细节，有情感，非常真实。

价格分解法：让“总价”看起来更“性感”

有时候，客户就是盯着那个最终的总价数字，觉得太大了。我们可以用一些技巧，把这个大数字拆解，让它变得更容易接受。

比如，你的产品是1200美元，客户觉得贵。你可以这样算给他看：

“I know $1200 sounds like a big investment. But let’s break it down. This machine is designed to work for at least 5 years. Let’s say you use it 5 days a week.

$1200 / (5 years * 52 weeks * 5 days) = less than $1 per day.

For less than a cup of coffee each day, you get a machine that increases your production efficiency by 30% and saves you 2 hours of manual labor daily. So, in reality, it’s not costing you money, it’s making you money from day one.”

这个方法，把一个“大额支出”转化成了一个“小额日常成本”，同时再次强调了它能带来的“收益”（提高效率、节省人工）。客户心里的天平，自然会向你倾斜。

应对“再便宜点”的终极话术：提供附加价值

如果价格真的已经压到极限，一分钱都降不下去了，怎么办？那就不要在价格上纠缠了。我们要提供“附加价值”，让客户感觉他依然得到了“优惠”。

这个附加价值，可以是：

• 延长保修期
• 赠送一些易损件或配件
• 提供一次免费的线上培训
• 优先安排生产
• 分享一份行业市场分析报告

话术可以这样说：

“My friend, I’ve really given you my bottom line. I cannot go any lower without compromising on the quality of the components we use, and I won’t do that to you or to my own reputation.

However, because I really want to start our cooperation, here is what I can do for you: I will personally extend the warranty for you from 1 year to 2 years. This is not something we do for everyone, but I am confident in our product, and I want you to have that peace of mind. This is worth more than the small discount you are asking for.”

这里的关键词是“my friend”、“personally”、“peace of mind”。它把一个商业谈判，拉回到了人与人之间的信任和承诺。你没有降价，但你给出了你的“承诺”和“保障”，这在很多时候，比一点点钱更重要。

一个可以参考的话术结构表

为了让你更清晰，我整理了一个简单的流程表，你可以根据具体情况灵活运用。

最后的几句心里话

在WhatsApp上做销售，我们不是在跟一个机器人对话，屏幕对面是一个活生生的人。他有自己的顾虑、压力和期望。我们的话术，不应该是一套冷冰冰的公式，而应该是一种真诚的沟通方式。

记住，你的目标不是赢得每一次价格战，而是赢得客户的信任。当客户相信你是在为他着想，帮他解决问题，而不仅仅是想从他口袋里掏钱时，价格，就不再是唯一的决定因素了。

多用一些“我”，少用一些“我们公司”；多分享一些你的亲身经历，少背诵一些产品说明书。慢慢地，你会发现，砍价不再是让你头疼的难题，而是你和客户建立更深层次连接的开始。

去试试吧，下次客户再砍价，别急着降价，先跟他聊聊，看看能不能聊出一个双赢的局面。