在WhatsApp上让老客户心甘情愿掏腰包：聊聊那些比打折管用的回购优惠

说真的，做电商这几年，我最深的感触就是：拉新真的太难了，而且越来越贵。以前可能发个传单、投个广告就能来一堆新客户，现在流量成本高得吓人。反倒是那些已经在你这儿买过东西的老客户，他们其实才是真正的宝藏。尤其是用WhatsApp这种私密性特别强的工具，怎么让他们愿意回头再买，甚至买得更多，这事儿值得好好琢磨。

很多人一提到“回购优惠”，第一反应就是“打折嘛，简单”。确实，打折是最直接的，但你想想，如果你的竞争对手也打折，客户凭什么一定要回来买你的？而且老客户其实不缺那点优惠，他们更看重的是感觉，是那种“被重视”、“被记住”的感觉。所以，在WhatsApp上做老客户回购，核心不是价格战，而是打感情牌，玩点精细化的套路。

为什么WhatsApp是做老客户回购的“神兵利器”？

先得搞明白，为什么我们要把战场选在WhatsApp。这玩意儿和邮件、短信，甚至其他社交媒体都不一样。它的打开率高得离谱，据说能达到98%以上，基本上发出去客户都会看。而且它是即时性的，你发个消息，对方可能几秒钟就回复了。这种即时互动的感觉，是建立信任和亲密感的关键。

你想想，客户在你这儿买过东西，说明他对你有基础的信任。你把他们加到WhatsApp通讯录里，就等于把他们拉进了一个相对私密的圈子。在这个圈子里，你不是在对一大群陌生人喊话，而是在跟一个个具体的人聊天。这种感觉，就像你去一家常去的咖啡馆，老板记得你爱喝什么，直接问你“今天还是老样子吗？”，那种亲切感，是冷冰冰的广告语给不了的。

别一上来就卖东西，先“暖暖场”

很多新手最容易犯的错误，就是把WhatsApp当成了另一个广告群发渠道。加了客户好友，上来就是一句“亲，我们新品上市，全场八折哦”，然后附上一个链接。这种消息，大概率会被直接划掉，甚至被拉黑。老客户虽然认识你，但不代表他愿意天天看你的广告。

正确的做法是，先“暖场”，建立情感连接。怎么暖场？

• 售后关怀是第一步： 客户收到货后一两天，主动发消息问问：“XX先生/女士，您前几天买的那个XX产品用了吗？感觉怎么样？有没有什么不明白的地方？” 这不是为了推销，纯粹是关心。客户会觉得，你这个商家很负责任，不是卖完就不管了。
• 分享价值，而不是产品： 如果你卖的是护肤品，可以分享一些护肤小知识；如果你卖的是厨房用品，可以分享一个简单的菜谱。重点是，这些内容对客户有用，能帮到他们。这样一来，你的形象就从一个“卖货的”变成了一个“懂生活的朋友”。
• 偶尔的“闲聊”： 比如节假日发个简单的祝福，或者看到什么有趣的行业新闻分享一下。让客户感觉到，屏幕对面是个活生生的人，而不是一个只会发广告的机器人。

这个“暖场”期可能需要一两周，甚至更长。别急，磨刀不误砍柴工。感情基础打好了，后面的回购优惠才推得动。

设计让老客户无法拒绝的回购优惠

好了，感觉铺垫得差不多了，客户对你也不反感了，这时候就可以开始推回购优惠了。记住，优惠的设计要有心机，要让客户觉得“这个优惠太值了，不买就亏了”，而不是“又想骗我花钱”。下面我分享几种亲测有效的方法。

1. “专属感”拉满的VIP折扣

人都有虚荣心，喜欢被区别对待。你可以给你的老客户打上“VIP客户”或者“老友记”的标签，然后给他们一个专属的折扣码。这个折扣码最好用他们的名字或者生日日期的一部分来定制，比如“LIMING20”，这样专属感就更强了。

发消息的时候，话术很关键。不要说“全场八折”，而要说：“李明，你好呀！感谢你一直以来的支持，我们为你准备了一个专属的VIP折扣码【LIMING20】，全场通用，永久有效。这是我们的一点心意，希望你继续常来玩哦！” 这样一说，客户感受到的是尊重和特殊待遇，而不是赤裸裸的推销。

2. “加量不加价”的惊喜升级

直接降价有时候会拉低品牌档次，但“升级”就不会。比如，客户上次买了一瓶洗发水，这次你可以告诉他：“老朋友，我们最近在做老客回馈活动，您下次回购洗发水的时候，我们直接给您发升级版的500ml大瓶装，还是按原来300ml的价格收您钱，您看怎么样？”

这种优惠方式，客户会觉得你很大方，而且占了很大的便宜。对你来说，虽然单件利润低了点，但锁定了客户的回购，还清了库存，其实是双赢。关键是，这种“惊喜”不能太频繁，要让客户觉得这是难得的福利。

3. “捆绑回购”的省心套餐

很多客户其实懒得想下次要买什么。你可以根据他们之前的购买记录，主动帮他们搭配好一个“回购套餐”。

比如，一个买过咖啡机的客户，你可以发消息说：“嗨！看你之前买了我们的咖啡机，最近我们新上了一款超赞的意式咖啡豆，和你的机器是绝配。我们特意为你准备了一个‘咖啡伴侣’套餐，包含咖啡豆和一个好看的咖啡杯，一起买比单买划算多了，要不要了解一下？”

这种方式不仅促进了回购，还顺便推了新品，提高了客单价。因为它解决了客户“不知道买什么”和“怎么搭配”的难题，提供了便利。

4. “积分/集点”换购，培养长期习惯

这是一个能长期留住客户的方法。你可以设计一个简单的积分规则，比如每消费1元积1分，或者每购买一次积一个“印章”。当积分或“印章”达到一定数量时，就可以兑换产品或者大额优惠券。

在WhatsApp上，你可以手动帮客户记录，或者用一些简单的表格发给他们看。比如：“王姐，您这次购买后，积分已经累计到120分啦，再积80分就能兑换我们价值100元的明星产品任选一件哦！” 这种持续的提醒，会让客户为了凑够积分而特意回来回购。

如何把优惠信息“润物细无声”地发出去

优惠设计好了，怎么发又是个技术活。群发轰炸肯定不行，会让人反感。这里有几个小技巧，能让客户在不知不觉中接受你的优惠信息。

分组是基础，精准是王道

一定要对你的客户进行分组管理。这是最基础也是最重要的一步。你可以根据购买频率、消费金额、购买品类等来分。比如：

• 高价值客户组： 购买次数多、金额大的。对这组人，要给最顶级的优惠和最贴心的服务。
• 沉睡客户组： 三个月以上没购买的。对这组人，要用“唤醒”策略，优惠力度要更大，或者用新品来吸引。
• 特定品类客户组： 比如只买过你家母婴产品的。当有新的母婴产品时，就精准推送给他们。

分组之后，你的消息就能做到“千人千面”，客户收到的都是自己可能感兴趣的内容，反感度会大大降低。

用“故事”包装你的优惠

没人喜欢看干巴巴的广告文案。试着把你的优惠信息包装成一个小故事或者一个生活场景。

比如，你要推一款新的洗洁精，不要直接说“老客专享，洗洁精买一送一”。你可以这样说：“最近天气热了，碗筷特别容易有味道。我昨天试了下我们新到的这款柠檬洗洁精，哇，去油能力超强，洗完碗手上还留着一股淡淡的柠檬香，心情都变好了。想到你可能也需要，特地来跟你说一声，老客有买一送一的活动，可以囤点货哦。”

你看，这样是不是感觉就像朋友在跟你分享好东西，而不是在向你推销？

创造“稀缺性”和“紧迫感”

人都有拖延症，总觉得“下次再买也行”。所以，你需要在消息里加入一点“催化剂”。

• 限时： “这个优惠只针对你，有效期是未来48小时哦。”
• 限量： “我们这次只准备了50份老客回馈礼盒，现在还剩最后12份了。”
• 互动式优惠： “回复‘1’，我给你发一个神秘的回购折扣链接，只有老客才知道的哦。”

这种小小的技巧，能有效地促使客户立刻做出决定，而不是把你的消息扔进“稍后处理”的文件夹里。

一个完整的回购优惠流程是怎样的？

我们来梳理一下，一个比较完整的、从头到尾的老客户回购优惠流程应该是这样的：

一些需要注意的“坑”

在WhatsApp上做营销，自由度很高，但“红线”也很多，一不小心就容易翻车。

首先，频率不能太高。再好的朋友，天天给你发广告你也会烦。一般来说，针对同一个客户的优惠信息，一个月最好不要超过两次。平时的维护和关怀可以多一些，但要和销售信息分开。

其次，内容要真实，不要过度承诺。你说产品好用，就得是真的好用。你说有优惠，就得是真的优惠。在私密的聊天窗口里，欺骗对信任的伤害是毁灭性的，一旦客户觉得你不实在，就再也不会回头了。

最后，要尊重客户的意愿。如果客户明确表示不希望被打扰，或者直接退订，一定要礼貌地接受，并停止发送营销信息。强扭的瓜不甜，维护好口碑比多卖一单重要得多。

其实说到底，WhatsApp上的老客户回购，就是把线上生意做回线下邻里小店的感觉。你记得你的客户，关心他们的需求，偶尔给他们点小恩小惠，关系自然就长久了。这事儿没什么捷径，就是花心思，真诚地去经营。可能一开始会有点笨拙，不知道说什么，但慢慢来，找到你自己的节奏和风格，客户是能感受到的。