Live Shopping 的产品展示顺序，到底怎么排才不翻车？
说真的，每次看 Live Shopping，最怕的就是主播在那儿磨磨唧唧，或者一下子把所有东西都堆出来。观众的耐心也就那么几分钟，甚至几秒钟。你要是开头没抓住人，或者中间节奏乱了，人家手指一划就走了，根本不会给你第二次机会。所以，产品展示的顺序，这事儿真的太关键了。它不是简单地把商品从1号排到10号，而是一场精心设计的心理战，一场关于注意力的博弈。
我琢磨了很久，也看了不少案例，发现那些做得好的直播间，产品顺序都遵循着一套看不见的逻辑。这套逻辑，说白了就是对人性的洞察。今天，我就想把我这些零零碎碎的想法，用一种比较“费曼”的方式，掰开揉碎了跟你聊聊。咱们不讲那些虚头巴脑的理论，就聊点实在的、能直接上手用的东西。
开场：别急着卖货，先“勾魂”
很多人一上来就犯个致命错误：把今天的“王炸”产品放在第一个。觉得这样能立刻吸引眼球。大错特错。为什么？因为观众刚点进来，他们还在适应你的直播节奏，还在观察你这个主播靠不靠谱，甚至手机音量都没调好。你这时候把最重磅的东西扔出来，效果会大打折扣，就像一部电影最精彩的片段被放在了片头，后面观众反而觉得索然无味。
开场的第一个产品，我们称之为“钩子产品”。它的任务不是创造多少销售额，而是完成三个核心目标：
- 快速暖场： 这个产品最好是大家一看就懂，价格适中，甚至有点小惊喜的。比如，一个设计感不错的手机支架，或者一包办公室小零食。它能让弹幕开始互动，“这个多少钱？”“怎么买？”，把场子热起来。
- 建立信任： 主播可以在这个环节展示自己的专业度和亲和力。比如，简单演示一下手机支架怎么用，或者自己吃一口那个零食，分享一下口感。这个过程是在告诉观众：“我是个真实的人，我说的东西你们可以信。”
- 降低门槛： 让新进来的观众没有压力地完成“首次购买”。第一个产品价格不能高，决策成本要低。当观众在你这儿完成第一次顺畅的购买后，他们对你的信任感和后续的消费意愿会大大提升。这叫“破冰”。
所以，开场产品，要选那种“大众情人”型的。人人都能用得上，价格不痛不痒，能快速产生互动和成交。它的销售额可能不高，但它为整场直播的成功奠定了基础。
中场：节奏为王，张弛有度
开场顺利，观众也留下来了，接下来就是直播的“黄金时段”。这个阶段的产品安排，就像一首歌的主歌和副歌，需要有起伏，有节奏，不能一直高亢，也不能一直平淡。
“爆款”与“利润款”的交替法则
这是最核心的策略之一。你不能把所有高利润的产品都堆在一起，也不能全是引流的爆款。你需要像一个DJ一样，巧妙地穿插。
引流款（爆款）： 这类产品通常是大家熟知的品牌，或者性价比极高的必需品。它的特点是知名度高、价格敏感、容易出量。比如某个大牌的洁面乳，或者超市里常见的那种抽纸。它的作用是“带节奏”，不断创造成交高峰，让直播间的数据看起来很漂亮，吸引更多人停留。但这类产品的利润通常很低，甚至不赚钱。
利润款： 这类产品可能是小众品牌，或者新奇特的产品，利润率高。它的特点是需要主播花更多时间去介绍、去种草。比如一个设计独特的香薰机，或者一个黑科技的美容仪。它的作用是“赚钱”，提升整场直播的GMV（商品交易总额）。
怎么穿插？我的建议是“三明治”结构或者“1+1”模式。
- “1+1”模式： 推一个爆款，马上跟一个利润款。爆款把人气和成交拉起来，趁着大家情绪高涨，赶紧推利润款，用爆款带来的信任感去转化利润款。比如，卖完一箱超便宜的牛奶，马上推一款小众但高品质的有机麦片。
- “三明治”结构： 利润款 – 爆款 – 利润款。用一个利润款开头，吸引精准用户，然后用一个爆款把场面推向高潮，最后再用一个利润款来承接这波流量，实现价值最大化。
这个节奏一定要控制好。如果连续推好几个利润款，观众会觉得你太想赚钱了，容易流失。如果一直推爆款，那你这场直播就是白忙活，给平台和品牌做了嫁衣。
制造“小高潮”和“小喘息”
人的注意力是有限的，不可能一直保持高度兴奋。所以，在产品安排上，要人为地制造波峰和波谷。
每推完一个需要深度讲解的“大件”或者“复杂产品”（比如一个功能复杂的家电）之后，一定要安排一个“简单产品”作为缓冲。这个简单产品可以是前面提到的钩子产品，也可以是一个大家闭眼就能买的小东西。这就像长跑中的“补给站”，让观众的大脑和钱包都能稍微休息一下，为下一个冲刺做准备。
同时，在整场直播的中段，可以设置一个“小高潮”。比如，宣布一个限时秒杀，或者抽奖。这个“小高潮”对应的可以是一个性价比极高的产品，或者干脆就是一个纯福利。目的是把之前可能有点下滑的人气重新拉回来，告诉大家：“好戏还在后头！”
压轴：不是结束，是升华
直播快结束的时候，应该放什么产品？很多人习惯把当天最贵的、最难卖的放在最后，觉得是“压轴大戏”。这其实又是一个误区。快到结尾，观众的心态是“我该走了”，“今天买得差不多了”，他们的决策意愿和耐心都在下降。
这时候，你需要一个“情感产品”或者“惊喜产品”来收尾。
这个产品应该具备以下特点：
- 高感知价值，低决策成本： 东西看起来要很值钱，但价格要出乎意料地友好。比如，一套包装精美的礼盒，里面包含好几样小东西，但总价不高。或者，是一个主播自己非常喜爱、并充满感情去分享的私藏好物。这种情感连接会促使观众“为情怀买单”。
- 与前面的产品有呼应： 如果前面卖了化妆品，结尾可以推一个专门的化妆刷清洁片。如果前面卖了衣服，结尾可以推一个衣物护理喷雾。这种呼应会让整场直播的选品逻辑显得非常完整和专业，提升品牌好感度。
- 制造“稀缺感”和“紧迫感”： “最后50套”、“主播自留款，下播就没了”。这种话术在结尾阶段威力巨大，能抓住那些还在犹豫的“最后一分钟”观众。
一个好的结尾，能让观众带着满足感和意犹未尽离开。他们不仅买了东西，还对你这个主播、这个品牌留下了深刻的好印象，期待你下一次的直播。这才是成功的Live Shopping。
一些实战中的“坑”和“小技巧”
理论说完了，再聊点实战中容易踩的坑和一些能让你事半功倍的小技巧。
容易踩的坑
- 产品太多，没有重点： 一场直播恨不得上50个品，每个品讲3分钟。观众看得头晕，最后什么也记不住。记住，少即是多。精选8-12个产品，把每个都讲透，效果远胜于走马观花。
- 不考虑用户画像： 卖母婴产品的直播间，突然插一个电竞鼠标，这不叫穿插，这叫“精神分裂”。所有产品的顺序安排，都必须围绕你的核心目标用户的需求和场景来设计。
- 临时改顺序： 直播不是即兴演讲，产品顺序是提前设计好的“剧本”。除非发生极端情况（比如某个品突然断货），否则不要轻易打乱顺序。因为这个顺序背后是节奏、情绪和转化逻辑的考量。
可以试试的小技巧
- “预告”大法： 在直播开始时，可以简单预告一下今天的“王炸”产品会在哪个时间点出现。“大家别走开，大概8点半，我会给大家上一个今天最大的惊喜！” 这样可以有效提升用户的平均停留时长。
- 数据复盘： 每次直播后，一定要复盘。哪个产品上架时，人数掉得厉害？哪个产品上架时，在线人数和互动量猛增？把这些数据记录下来，下次排品的时候，把“拉人气”的产品往前放，把“掉人气”的产品优化掉或者换个讲法。
- 故事线思维： 尝试给你的产品顺序编一个故事。比如，一个“周末宅家”的主题：从唤醒你的早餐麦片开始，到让你放松的香薰，再到提升幸福感的投影仪，最后是让你安心入睡的睡衣。这样一来，产品不再是孤立的，而是一个完整生活方式的提案，转化率会高很多。
其实说到底，Live Shopping的产品排序没有绝对的公式。它更像一门艺术，需要你不断地去试、去感受、去和你的观众互动。核心就是永远站在观众的角度思考：我为什么要留在这里？我为什么要买这个？我买完之后感觉怎么样？当你能把这三个问题想明白，并用产品顺序给出漂亮的答案时，你的Live Shopping就成功了一大半。
