聊聊 LinkedIn 的“客户分组”：别让它在角落里吃灰，这才是精细化运营的利器

说真的，每次看到有人在 LinkedIn 上“广撒网”式地发私信，我就替他觉得累。那种感觉就像是在大街上见人就塞传单，不仅转化率低得可怜，还容易被当成骚扰信息直接拉黑。我们做 B2B 的，时间宝贵，精力更宝贵。与其把时间浪费在 100 个无效的潜在客户身上，不如花心思服务好几个高价值的意向客户。

LinkedIn 这个平台，其实早就给我们准备好了“屠龙刀”，但很多人只把它当水果刀用。这个宝贝，就是 “客户分组”（Lead Segmentation） 功能。它不是什么花里胡哨的新功能，但用好了，能让你的整个销售和营销流程丝滑得不像话。今天，我就想跟你掏心窝子聊聊，怎么把这个功能从“知道”变成“精通”，让你的 LinkedIn 营销从“大锅饭”变成“私人订制”。

先别急着操作，我们得想明白一件事：为什么要分组？

在动手之前，我们得先用“费曼学习法”的思路，把这个问题的本质扒一扒。别觉得这是废话，理解了“为什么”，你才知道“怎么做”才有意义。

想象一下，你的客户名单现在就是一个巨大的、杂乱无章的杂物间。里面有潜在客户 A，有已经聊过但没下文的 B，有行业大佬 C，还有给你点过赞的 D。如果你要把这些东西都堆在一起，每次想找某个特定的东西，都得把整个房间翻个底朝天。这不叫管理，这叫“随缘”。

而“客户分组”这个动作，本质上就是给你的杂物间安装分类货架和贴上标签。

• 为了效率： 当你有一个新的行业洞察，或者一个特别棒的案例研究，你能立刻把它精准地推送给“货架”上对应的那群人，而不是群发给所有人，然后祈祷有人感兴趣。
• 为了个性化： 你跟一个刚毕业的职场新人聊天，和跟一个 C-level 的决策者聊天，说话的语气、切入的角度、提供的价值，绝对是天差地别的。分组能让你在开口之前，就清楚地知道对方是谁，应该用哪套“话术”。
• 为了追踪和优化： 如果你发现，来自“金融科技行业”的客户转化率远高于“传统制造业”，那你下一步的资源和精力应该投向哪里？答案不言而喻。不分组，这些数据就是一笔糊涂账。

所以，分组不是一个可有可无的“整理”动作，它是你所有精细化运营策略的基石。没有分组，你的所有努力都像是在黑暗中摸索。

如何搭建你的分组逻辑？别拍脑袋，从这几个维度入手

好了，现在我们明白了分组的重要性。那具体怎么分？总不能凭感觉吧？当然不行。一个好的分组逻辑，应该能直接指导你的下一步行动。我见过很多销售高手，他们的分组逻辑通常不是单一的，而是交叉的。但我们可以从以下几个最核心的维度开始搭建你的“货架”。

维度一：按“角色”与“决策力”划分

这是最最基础，也是最重要的一步。在 B2B 世界里，你面对的不是一个人，而是一个决策链条。

• 决策者 (Decision Makers)： 比如 CEO, Founder, VP of Sales。他们关心的是战略、ROI、市场份额。跟他们聊，要讲大局，讲价值，讲如何帮他们实现商业目标。
• 影响者 (Influencers)： 比如部门总监、高级经理。他们可能是需求的提出者和方案的推动者。他们关心的是方案的可行性、团队的接受度、以及这个项目能否让他们在内部获得认可。
• 执行者 (Users)： 比如一线的工程师、分析师。他们关心的是工具好不好用，会不会增加他们的工作量，能不能解决他们每天遇到的具体麻烦。
• 采购/守门人 (Gatekeepers)： 比如采购经理。他们关心的是价格、合同条款、供应商资质。

把这四类人分清楚，你就能在发送消息时，瞬间切换到对方的“频道”。

维度二：按“行业”划分

这个很好理解。不同行业的痛点、黑话、业务流程千差万别。你跟一个做 SaaS 的聊，和跟一个做制造业的聊，用的案例和数据模型肯定不一样。

• 科技/软件行业： 他们可能关心用户增长、客户留存、技术架构。
• 金融行业： 他们对合规、安全、风控极其敏感。
• 制造业： 他们可能更关注供应链效率、成本控制、自动化水平。

建立行业分组，能让你在分享内容时，显得你既专业又懂行，而不是一个只会推销产品的“门外汉”。

维度三：按“互动阶段”划分

这就像谈恋爱，你不能刚认识就谈婚论嫁。客户关系也需要一步步升温。这个维度是动态的，需要你持续更新。

• 冷淡期 (Cold)： 只是通过领英找到了他，还没建立联系，或者刚成为好友但从未互动。这个阶段的目标是“破冰”，建立初步信任。
• 暖温期 (Warming Up)： 他回复了你的消息，或者对你的某条内容点了赞/评论。说明他对你有初步兴趣。这个阶段要持续提供价值，加深印象。
• 热谈期 (Hot)： 已经进入正式沟通，甚至约了线上会议，明确了需求。这个阶段要集中火力，提供针对性的解决方案。
• 已合作/老客户 (Existing Customers)： 这是最宝贵的资产。分组是为了 upsell（向上销售）或 cross-sell（交叉销售），以及获取推荐。

这个分组逻辑，决定了你跟进的频率和内容的深度。

维度四：按“内容兴趣”划分

这是一个更高级的玩法。通过观察客户给你不同内容的反馈，你可以判断出他真正关心什么。

• 对“行业白皮书/深度报告”感兴趣的人，可能是战略思考者。
• 对“产品更新/功能介绍”感兴趣的人，可能是正在做选型的执行者。
• 对“客户成功案例/ROI分析”感兴趣的人，大概率是关心预算和结果的决策者。

根据这些兴趣点分组，你就能在下一次互动时，投其所好，成功率自然大大提升。

实战演练：在 LinkedIn 上，我们到底怎么操作？

聊了这么多理论，我们来点实际的。在 LinkedIn 上，我们有两个主要的工具来实现分组：一个是 原生的“标签”功能，另一个是很多人忽略的 “保存的搜索” 配合手动分组。我们一个一个说。

工具一：使用原生标签 (Tags) 进行客户管理

这是最直接的分组方式，相当于给你的联系人打上电子便签。

第一步：找到你的潜在客户

你可以通过关键词搜索、查看校友、或者浏览你所在群组的成员等方式找到目标客户。当你进入一个人的个人主页，点击“连接”（Connect）旁边的三个点，或者在已连接的联系人页面，你就能找到“添加到标签”（Add to tag）的选项。

第二步：创建并应用标签

这里就是体现你分组逻辑的地方了。你可以根据我们上面讨论的维度来创建标签。我建议使用“前缀+后缀”的方式，让标签列表看起来更有序。

比如：

• 角色类： C-Level, Director, Manager
• 行业类： Industry-Fintech, Industry-SaaS
• 阶段类： Stage-Cold, Stage-Warm, Stage-Hot
• 来源类： Source-Event2023, Source-ContentDownload

你可以给一个人打上多个标签，比如一个来自金融科技行业的 C-Level 决策者，你可以给他打上 “C-Level” 和 “Industry-Fintech” 两个标签。

第三步：利用标签进行筛选和触达

这是最关键的一步。当你想发布一个关于“金融科技行业解决方案”的动态时，你可以选择只让带有 “Industry-Fintech” 标签的人看到。或者，你想给所有“Stage-Cold”的潜在客户发一封破冰信，你就可以在“消息”（Messaging）界面，通过标签筛选出这群人，然后进行小范围的、有针对性的群发（注意：LinkedIn 对群发有严格限制，最好是分批、个性化地发送）。

工具二：利用“保存的搜索” (Saved Searches) 持续挖掘

这个功能很多人没用起来，但它对于持续寻找新的、符合你客户画像的人非常有用。

第一步：设定你的精准搜索条件

在 LinkedIn 的搜索框，使用高级搜索（Sales Navigator 会更强大，但普通账号也能用一些基础筛选）。你可以按地理位置、公司规模、行业、职位头衔等进行筛选。

比如，你想找“北京地区”、“50-200人规模”、“SaaS行业”的“销售总监”。

第二步：保存搜索

在搜索结果页面的右侧，你会看到一个“保存搜索”（Save search）的按钮。点击它，并给这个搜索条件命名，比如“北京SaaS销售总监”。

第三步：定期复查和分组

LinkedIn 会定期（通常是每周）通过邮件通知你，有新的符合你搜索条件的人出现。这时候，你就可以把这些新出现的人，作为你的“潜在客户”，主动去连接，并在连接时或连接后，给他们打上相应的标签（比如“New-Lead-Beijing-SaaS”）。

这个功能把“大海捞针”变成了“池塘捞鱼”，让你的潜在客户来源源源不断且高度精准。

分组之后，才是真正的“精细化运营”大戏

好了，现在你的“货架”已经分门别类，整整齐齐。接下来，就是怎么利用这些分组来演一出好戏了。这才是真正拉开差距的地方。

1. 个性化的内容推送策略

忘掉群发同一套话术吧。你的动态（Posts）、文章（Articles）和视频（Videos）都应该有不同的“观众”。

举个例子：

• 你写了一篇关于“如何通过数据分析提升销售团队效率”的文章。这篇文章的受众，明显是销售管理者（Manager/Director）。在发布时，你可以通过标签筛选，让这篇文章的可见范围主要限定在你的“Manager”和“Director”标签的联系人里。当然，公开发布也可以，但在文案里可以明确点出“致销售团队的管理者们”。
• 你分享了一个“我们客户如何使用我们的产品解决了某个具体技术难题”的案例。这个案例就应该更多地推送给那些“执行者”或者技术岗的联系人，让他们知道你的产品在技术层面是可靠的。

这种感觉就像，你在朋友圈发了一条关于“孩子教育”的内容，你希望你的宝妈朋友们看到，而不是那些单身的年轻同事。道理是一样的。

2. 阶段化的私信沟通流程

私信是建立一对一关系的核心。分组在这里的作用，是让你有一套清晰的“剧本”。

我们可以用一个简单的表格来规划你的沟通节奏：

这个表格就是你的行动指南。当你看到一个客户的标签是“Stage-Warm”时，你就知道下一步该做什么，而不是想半天或者直接发一个“在吗？”。

3. 精准的客户生命周期管理

客户分组不是一成不变的。它是一个动态调整的过程，反映了客户关系的演进。

想象一个场景：

1. 你通过“保存的搜索”找到了张三，给他打了标签 “Cold” 和 “Industry-SaaS”。
2. 你给他发了一条个性化的连接请求，他通过了。你把他的标签更新为 “Warm”。
3. 你分享了一篇 SaaS 行业的文章，他点赞了。你跟他互动了一下，他回复了。你把他的标签更新为 “Warm-Engaged”。
4. 你顺势发起了一次简短的通话，他同意了。通话后，你发现他很有意向。你把他的标签更新为 “Hot-Lead”。
5. 最终，他成为了你的客户。你把 “Hot-Lead” 标签移除，打上 “Customer-2023Q4” 的标签。

这个过程，就是客户旅程的可视化。任何时候，你打开你的联系人列表，你都能清晰地看到，谁需要跟进，谁已经“熟了”，谁是你的“自己人”。这能极大地减少客户流失，尤其是在跟进不及时的情况下。

4. 从客户反馈中洞察机会

我们再回到“费曼”的思路，思考一下客户为什么会给你反馈？

当一个客户给你点赞、评论时，这不仅仅是一个社交动作，这是一个信号。我们应该把这些信号也“分组”。

比如，你可以建立一个专门的“高互动客户”分组。当这些人发布了动态，你可以优先去互动。当他们遇到职业变动（比如升职了），这就是你送上祝福并重新建立联系的绝佳时机。

我曾经有一个客户，他对我分享的一篇关于“远程团队管理”的文章评论非常深刻。我把他加入了“高价值互动”分组。后来，他们公司正好在扩张远程团队，他第一时间就想到了我，直接给我发了消息。这就是“功夫在诗外”，分组让你不会错过这些藏在细节里的机会。

一些过来人的小建议和避坑指南

理论和方法都说了，最后聊点实操中容易踩的坑。

• 别过度分组： 如果你创建了 50 个标签，你大概率会放弃维护它。从 3-5 个核心维度开始，够用就好。先跑起来，再慢慢优化。
• 保持一致性： 如果你决定用“Industry-”作为行业标签的前缀，那就一直用下去。不然时间长了，你自己都忘了 “Fintech” 和 “Fin-Tech” 是不是同一个意思。
• 定期“大扫除”： 每个季度，花点时间回顾一下你的分组。有没有已经失效的标签？有没有需要更新阶段的客户？这就像整理房间，能让你的系统保持清爽高效。
• 结合 Sales Navigator（如果预算允许）： 如果你的公司有购买 Sales Navigator，那简直是如虎添翼。它的客户分组（Lists）和账户分组功能更强大，而且能和 CRM 系统更好地集成。但即使没有，用好 LinkedIn 自带的标签功能，也足够你跑赢 80% 的竞争对手了。

说到底，LinkedIn 的客户分组功能，就像一个强大的中央处理器。你输入的是一个个独立的客户信息，经过你精心设计的分组逻辑处理，输出的是一套套精准、个性化的沟通和营销方案。它让你从一个“狩猎者”变成一个“农夫”，精心耕耘你的“客户田”，耐心等待丰收。这个过程需要耐心，但回报是长期且稳定的客户关系和源源不断的商机。别再犹豫了，现在就打开你的 LinkedIn，开始给你的第一个客户打上标签吧。