Instagram直播带货商品排序和展示技巧

说实话，我刚开始接触Instagram直播带货的时候，完全是一头雾水。那时候觉得，不就是对着镜头介绍产品吗，能有多难？后来发现，里面的门道真的太多了。尤其是商品的排序和展示顺序，直接决定了观众愿不愿意看下去，愿不愿意下单。今天这篇文章，我想用最实在的话，把这里面的技巧都讲清楚。

先搞清楚直播带货的基本逻辑

在聊排序之前，我们得先明白一个核心问题：观众在直播间的注意力是有限的。你想啊，大家刷手机的时候注意力本来就很碎片化，更别说在一个直播间里待着。所以，商品的排列顺序，绝对不能是随意的堆砌，而应该是精心设计的”剧情”。

我见过很多新手主播，一上来就把所有产品全拿出来，像摆地摊一样一个个介绍。结果呢？观众看个十几秒就划走了。为什么？因为没有节奏感，就像看一部没有起承转合的电影，看着看着就困了。

这里要引入一个概念，我叫它”黄金前三件”。什么意思呢？就是直播开场的前三款产品，必须是最有吸引力、最能留住人的。为什么这么重要？因为根据数据显示，大部分观众在直播开场的前30秒就会决定是继续看还是划走。所以，这三件产品的重要性，怎么强调都不为过。

那什么样的产品适合放在前面呢？我给大家列一下：

举个例子，假设你是个卖服装的直播。如果今天有秒杀款卫衣，原价199现在只要99，而且只有20件，那这个就必须放在开头。人都是这样的，一看有便宜占，脚步就挪不开了。

过了开场黄金期之后，观众留下来是为了什么？要么是被你这个人吸引，要么是在等下一个”惊喜”。所以中间部分的产品排序，要讲究一个”波浪式”设计。

我的经验是，每介绍3-4款常规产品之后，一定要穿插一个”小高潮”。这个高潮可以是一次抽奖，可以是某个超低价福利，也可以是互动环节。这样观众的注意力就不会持续下滑。你可以把整个直播想象成一条河流，有平缓的地方，也有激流，这样才能一直吸引人往下走。

具体来说，我通常会这样安排：

说完排序，再聊聊具体怎么展示。这部分可能有些人觉得很简单，不就是拿着产品对着镜头吗？真不是，这里面的讲究太多了。

首先是光线。我见过太多直播间，产品看起来灰蒙蒙的，一点质感都没有。你想啊，观众摸不着实物，只能看图，如果连图都不好看，怎么可能有购买欲望？所以直播间的灯光布置太重要了。基本原则是：产品要亮，面部要柔和，环境要有氛围。三点打光是最基础的配置，主光、逆光、辅光一个都不能少。

然后是角度。不同产品需要不同的展示角度。服装类的一定要上身试穿，让观众看到真实效果；化妆品要在自然光下试色；食品的话，特写镜头拍细节最能勾起食欲。我看过一个卖小龙虾的直播间，主播把虾拿到镜头前，那油亮油亮的样子，隔着屏幕都觉得香，转化率肯定差不了。

还有一点很多人会忽略——背景。直播间的背景不能太杂乱，否则观众的注意力会被分散。最好是有个相对整洁的角落专门展示产品，或者直接用虚拟背景。一些专业的直播间甚至会准备不同风格的背景布，根据产品类型更换，这个投入是值得的。

这部分我要重点讲一下，因为太多人做得不好。很多主播要么一直埋头介绍产品，要么一直在闲聊带偏了节奏。好的方式应该是把产品介绍融入互动中，让观众感觉是”聊着天就把东西卖了”。

具体怎么做呢？比如你可以这样说：”姐妹们，这款面霜我用了三个月了，感觉皮肤确实细腻了很多。你们平时护肤最看重什么？打在公屏上，我看看。”这样既介绍了产品，又引发了互动，还让观众有参与感。一举三得。

Instagram的一些功能要善于利用起来。投票功能很好用，你可以让观众选择下一款想看什么产品，既增加了互动性，又让你知道大家真正想看什么。还有问答环节，专门留出时间回答观众的问题，顺便把产品的卖点带出来。这种方式比干巴巴地念产品参数有效多了。

价格展示也是技术活儿。这里有个概念叫”价格锚点”，什么意思呢？就是先给观众一个高价的参照物，然后再抛出优惠价格。比如你可以说：”这款包包官网卖2000多，今天直播间只要699。”对比之下，观众就会觉得太划算了。

但价格锚点不能乱用，得有依据。你要是明明市场价200块的产品，非说原价2000，这就是虚假宣传了。所以平时就要收集好各种价格证据，官网截图、其他平台价格都行，展示出来更有说服力。

促销节奏方面，我的建议是不要一直降价。有些主播为了冲销量，恨不得每款都比上一款便宜。结果呢？观众会产生预期心理，觉得”等下肯定还有更便宜的”，反而都不买了。正确的做法是，有节奏地释放优惠，比如整点秒杀、限量抢购、买赠活动等等，让观众始终有”现在不买就亏了”的紧迫感。

直播快结束的时候，其实还有很多事情可以做。很多人觉得快结束了就随便聊聊，其实不对。结尾阶段是”冲刺”的好时机，因为这时候还在直播间的，大部分是真实感兴趣的用户。

我常用的方法是”返场福利”。就是把之前卖得最好的几款产品，再拿出少量库存做最后一波优惠。这时候你可以用一些话术，比如”最后20件，再不下单真的没有了”之类的。另外，预告下场直播的时间和福利，把观众留存到下一场。

最后我想说，没有任何方法是万能的。你得根据自己的直播数据不断调整。Instagram后台有很多数据可以看，比如哪个时间段观看人数最多、观众在哪个产品停留最久、哪款产品转化率最高。这些数据就是你的宝藏。

我个人的习惯是，每场直播结束之后，花半小时把数据过一遍，记下来哪些产品受欢迎、哪些环节观众流失比较多。下次直播的时候，针对性地调整。这么做了几场之后，你会明显感觉到自己的直播越来越顺。

直播带货这件事，说到底就是不断试错、不断优化的过程。希望今天分享的这些技巧，能给你的直播带来一些启发。如果觉得有用，不如今天就试试看？效果如何，欢迎回来交流。