Instagram直播带货的选品和话术技巧总结

说实话，这两年Instagram直播带货火得有点出乎意料。我身边不少朋友都在问，到底怎么在这个平台上把货卖出点名堂来。今天这篇文章，我想把自己摸索出来的一套方法分享出来，不是什么高深的理论，就是一些实打实的经验总结。

先说个前提：Instagram直播带货跟其他平台不太一样。这里的用户群体偏年轻，审美要求高，节奏也得跟着他们的习惯走。如果你用国内直播那套硬推话术，估计效果不会太好。下面我分两块来讲——选品和话术，这两者其实是绑在一起的，选对了品，话术才有的放矢。

一、选品到底该怎么选

1. 先搞清楚你的观众是谁

这个问题听起来很基础，但我发现很多人根本没想清楚就开播了。你要卖货，总得知道东西是卖给谁的吧？

Instagram的用户画像整体偏年轻，女性用户占比较大，集中在18-35岁这个区间。但这只是大方向，具体到你的账号，得看你的粉丝构成。建议在开播前翻翻你的互动数据，看看哪类内容点赞最多、评论最活跃，那基本上就是你的核心受众。

举个我自己的例子。去年我有个账号，粉丝都是25岁左右的上班族女性，平时发的内容偏向生活美学。后来我尝试在直播里卖一款设计简约的通勤包，转化率比我预期高很多。反过来，如果我当时卖的是可爱风的发饰，效果可能就一般了。

2. 产品的视觉属性要够强

Instagram说到底是个视觉平台。直播的时候，用户第一眼看到的就是产品外观，那些看起来普普通通的款，很难在第一时间抓住注意力。

什么样的产品适合直播？色彩鲜明的、造型独特的、细节经得起看的。你想啊，直播跟图文不一样，用户没法凑近了看细节，但如果你的产品在屏幕上看起来很有质感，那就不一样了。反过来，那些需要拿在手里才能感受到的东西，比如纯棉T恤，直播展示的效果通常不如平拍。

这里有个小技巧：选品的时候，用手机前置摄像头拍一段短视频试试。如果你自己觉得”也就那样”，那大概率直播效果也一般。

3. 价格区间怎么定

Instagram直播带货的价格敏感度其实挺微妙的。太低了人家觉得你东西不好，太高了又劝退。我自己总结下来，有几个价格带是比较安全的。

如果你刚开始做直播带货，建议从低单价、高频使用的东西入手。哪怕一单只赚几美金，积累起口碑和复购比什么都重要。

4. 供应链和库存得靠谱

这点要单独拿出来说，是因为太多人翻车了。直播的时候东西卖爆了，结果发不出货，或者发货延迟导致差评满天飞，这种事情太伤账号权重了。

稳妥的做法是：先小批量测品，观察两到三周的数据。如果某个款复购率稳定、售后率低，再考虑规模化。宁愿少卖点，也不要超卖。

二、话术到底该怎么说

1. 开场前三分钟定生死

直播间的前几分钟是最关键的。用户进来扫一眼，如果你没能快速抓住他们的注意力，基本上就划走了。

我常用的开场方式是这样的：先别急着介绍产品，用一两分钟聊聊今天的状态，或者抛出一个跟产品相关的小问题。比如，”家人们，今天刚收到一批新样品，我挑了几件觉得特别好看的，等会儿你们帮我看看哪个更适合上班通勤。”这样既说明了直播主题，又制造了一种互动的期待感。

千万注意，开场不要一上来就说”欢迎新进来的宝宝”，这种话太模板化了，听着就假。

2. 介绍产品的时候要会讲故事

干巴巴地念参数、念价格，这种事情谁都会，但用户早就听腻了。好的直播话术是有温度的，是能让人想象出使用场景的。

举个例子，同样卖一款护手霜，普通话说的是”这款护手霜含有维生素E，保湿效果好，29.9两支”。会说话的人会怎么说？”我每年秋天必回购的一款护手霜，说实话我之前一到秋冬手就干到起皮，涂这款基本上三天就能缓过来。而且它的味道是那种很淡的茶香，不是那种甜腻的香精味，我平时涂完直接拿手机也不会留指纹。”

看出区别了吗？后者有具体场景，有个人体验，用户更容易产生共鸣。

3. 处理价格异议的技巧

用户说”太贵了”，这是一个信号，说明她有兴趣，只是价格还没到她的心理阈值。这时候你别急着降价，有几个方法可以试试。

• 拆分法：把价格换算成使用场景。”这支口红你每天都用的话，平均下来一天不到一块钱，比喝奶茶还便宜。”
• 对比法：跟线下或者其他渠道比。”这个价格你去专柜买只能买一支，今天直播间买两支还送旅行装。”
• 价值强调法：把产品的附加价值列出来。”这款产品的包装是限定款，买回去送人也有面子，而且我们售后包邮包退。”

记住，用户说贵不一定是真的没钱，只是在评估这个东西值不值。你要做的是让她觉得值。

4. 营造紧迫感但别太刻意

“最后五件”、”马上恢复原价”、”过了这村没这店”——这类话术用多了用户就免疫了，而且显得很low。

比较自然的方式是：如实告知库存情况。”这款我们仓库只剩87件了，因为工厂那边排期比较满，下一批可能要等两周。如果你正好需要，我建议今天拿下。”这样既传达了紧迫感，又给了用户一个合理的购买理由。

还有一个小技巧：在讲解接近尾声的时候，把镜头凑近产品，展示一些细节，同时说”我再给大家看一个细节的地方……”这种停顿和节奏的变化，往往能留住一批本来要划走的用户。

5. 收尾别太急

很多人直播结束得很突兀，说完”感谢大家的支持”就断了。其实最后这几分钟反而是冲动消费的高发时段。

我的习惯是在下播前十分钟开始做收尾动作：把今天主推的几款再快速过一遍，强调赠品和权益，提示下单流程。如果时间允许，还会回复几条评论里的问题，让用户感觉被重视。

三、一些碎碎念

写着写着发现还有不少想说的，但篇幅有限，最后唠几点零散的。

直播这个事儿，真的是需要持续做的。不是说你播一场就能爆，就能躺着收钱。前几场数据不好太正常了，关键是复盘和调整。多看看自己的回放，哪里卡壳了，哪句话说完弹幕变多了，一点一点优化。

另外，别人的话术可以参考，但别照搬。你是什么风格，就用什么风格说话。真诚这东西，用户是感觉得到的。

好了，今天就聊到这儿。如果有什么问题，评论区见。