聊点实在的：不同产品在直播间里，到底该怎么把话聊得不一样？

说真的，每次刷直播，听到那些主播千篇一律的“家人们，上链接”、“宝宝们，买它”，我就头疼。不是说这些话没用，但用多了真的跟白开水一样，没味儿。尤其是当你手里拿着一堆完全不同的产品，从9块9包邮的垃圾袋到几千块的美容仪，如果你用同一种调调去卖，那效果肯定大打折扣。这事儿我琢磨了很久，也看了不少案例，今天就想跟你掰扯掰扯，这不同产品的直播话术，到底怎么才能玩出差异化。

这事儿的核心，其实不是话术本身，而是你得先想明白一件事：你的用户是谁，他为啥要买这个东西？ 你得把自己当成一个真正的消费者，而不是一个只会喊口号的复读机。

第一类：高频低价的日用品（比如垃圾袋、抽纸、洗衣液）

这类产品，用户决策成本极低。谁买垃圾袋还研究半天成分啊？不可能的。所以，卖这类东西，别扯什么情怀，别讲什么人生大道理，直接、粗暴、给甜头，就是最好的策略。

你的话术重点应该放在这几个地方：

• 场景化痛点： 别干巴巴地说“这个垃圾袋很结实”。你得说：“姐妹们，你们有没有遇到过，刚收拾好厨房垃圾，一拎起来，‘哗啦’一下，汤汤水水洒一地，那个气啊！我懂！所以我给你们找的这款，你看，（动作演示：用力拉扯、装满水晃动），它用的是加厚的HDPE材质，承重10斤没问题，装榴莲壳、装玻璃瓶，随便造！就是让你告别那种崩溃的瞬间。”
• 算账，算细账： 价格敏感是这类产品的天性。你得帮用户把账算得明明白白。“超市里一卷要8块9，今天在我直播间，9块9给你发三卷！再送你一卷！平均一卷不到2块5！你少喝半杯奶茶，这一整个月的垃圾袋都解决了，这笔账划不划算？”
• 营造紧迫感和稀缺感： “这款抽纸我们跟品牌方磨了三个月，就这个价格，就今天一天，下了播立马恢复原价。库存只有2000组，拍完就没了，手慢无！” 这种话术对冲动消费特别有效。

总而言之，卖日用品，你得像个特别会过日子的邻家大姐，帮大家省钱、省心、避坑。话要糙，但理要直。

第二类：高客单价的耐用消费品（比如家电、家具、数码产品）

卖几千块的扫地机器人或者空气炸锅，你再用“9块9上车”那套，肯定不行。用户的钱不是大风刮来的，他买这么贵的东西，需要一个强大的理由，需要安全感。

所以，你的角色要从“邻家大姐”切换成“专业、靠谱的产品经理”或者“懂生活的体验官”。

话术差异化要点：

• 参数和原理的通俗化解读： 别光念参数，什么“4000Pa吸力”，用户没概念。你得翻译成大白话：“这个吸力是什么概念呢？就是你家地毯里藏得最深的猫毛、饼干渣，它‘嗖’一下就吸进去了，根本不用你先扫一遍。而且它有LDS激光导航，就像给家里装了个GPS，能自己规划路线，不会像个没头苍蝇一样乱撞，也不会漏扫。”
• 构建使用场景，描绘美好生活： “想象一下，下班回家，累得不想动，你只需要在手机App上点一下，或者跟你的智能音箱说一声，这个小机器人就开始工作了。等你洗完澡、敷个面膜，它已经把全屋打扫得干干净净，你直接享受成果就行。这买的不是机器，是每天多出来的一小时自由时间。”
• 打消顾虑，建立信任： 耐用消费品最怕坏，售后麻烦。你必须主动提及并解决这个问题。“大家放心，官方全国联保，整机保修一年，电机保修三年。我的直播间粉丝，我还额外跟品牌方申请了，赠送一年的意外损坏险，不小心摔了、进水了，都能免费修一次。所有承诺，都会在你的订单页里写得清清楚楚。”
• 横向对比： “市面上同价位的A品牌，虽然便宜200块，但它的尘盒只有0.4L，我们这款是0.6L，大户型家庭一次扫完不用倒。而且A品牌是普通HEPA滤网，我们是H13级别的，对有宝宝、易过敏的家庭更友好。” 这种对比，显得你专业，也帮用户做了决策。

卖贵的东西，核心就是“价值感”和“信任感”。你要让用户觉得，这钱花得值，而且跟你买，最放心。

第三类：美妆护肤类产品（比如口红、精华、面膜）

这是直播最卷的赛道。卖美妆，你卖的不是产品，是“变美的希望”和“情绪价值”。用户买口红，真的是为了那点颜色吗？不，她是为了涂上这支口红后，自己感觉更自信、更迷人的那个状态。

所以，你的话术必须充满想象力和感染力。

• 极致的感官描述： 卖口红，别说“这是个红色”。你得说：“这个颜色，是那种很高级的‘烂番茄色’，薄涂是元气满满的少女感，像刚吃完一颗多汁的番茄；厚涂就是气场全开的女王，去参加前男友的婚礼，你就是全场焦点。而且它的质地是丝绒哑光的，上嘴顺滑得像德芙巧克力，高级感一下就上来了。”
• 代入感和共情力： “我知道很多姐妹跟我一样，是黄皮，一不小心就显黑。这支颜色，是我跟化妆师朋友磨了半个月，试了几十支才挑出来的，黄皮亲妈！谁涂谁显白！你看我，（镜头怼脸试色），是不是瞬间感觉皮肤亮了一个度？”
• 成分党的专业背书： 现在的用户都很精明，光说好听没用，得有“硬货”。 “这款精华，核心成分是XX品牌的专利成分‘玻色因’，浓度加到了10%，这可是贵妇面霜才舍得用的量。它的作用就是促进你皮肤自己的胶原蛋白再生，从根上让你的脸嘭起来，不是那种假润，是让你皮肤变好。”
• 故事和人设： “我怀孕的时候，脸上长斑，又不敢乱用产品，就是用的这款淡斑精华，成分特别安全，我查了无数遍文献，孕期、哺乳期都能用。它陪我度过了那段最不自信的时光，所以今天我把它推荐给你们，是真心希望帮助到有同样困扰的姐妹。” 用自己的故事去建立情感链接，比任何广告都管用。

卖美妆，你得是个懂成分的美妆博主，是个会讲故事的生活家，还得是个能调动情绪的氛围组组长。让用户觉得，买了你的产品，就能成为你描述的那个美好的自己。

第四类：食品生鲜（比如牛排、水果、地方特产）

卖吃的，最核心的就是勾起人的食欲和对美好味道的向往。隔着屏幕，用户尝不到，你得用语言和行动，让他“感觉”到那个味道。

话术要点：

• 调动所有感官（色、香、味、声）： “家人们，听！（撕开面包/咬一口薯片）这个声音，脆不脆？！再看这个色泽，金黄金黄的，是不是很有食欲？我跟你们说，它用的是海盐和黄油，打开包装就能闻到一股浓浓的奶香味，入口是咸甜交织的，越嚼越香，根本停不下来！”
• 强调源头和品质： “这款橙子，是我在江西赣南，亲自跑到果园里给你们挑的。都是树上自然熟的，不打蜡、不催熟。你们看这个果皮，很薄，轻轻一剥就开了，汁水‘biu’一下就出来了。每个果子上都有我的溯源码，你扫码就能看到是哪棵树上长的，吃得明明白白。”
• 烹饪教学和食用场景： “这个牛排，你们回家千万别煎老了。热锅冷油，每面煎一分半钟，然后关火用余温醒肉三分钟，撒点海盐和黑胡椒，那口感，鲜嫩多汁，跟西餐厅几百块的一模一样。周末在家给自己煎一块，再配杯红酒，这不比出去吃香？”
• 建立信任，打消食品安全顾虑： “所有生鲜，我们都是顺丰冷链发货，坏果包赔。你收到货如果有任何磕碰、不新鲜，拍照给我，我二话不说给你补发或者退款。在我这儿买东西，就图个安心。”

卖吃的，你得是个热情的美食家，一个懂行的“吃货”，用你的描述，把屏幕前的用户馋得流口水。

第五类：虚拟课程或服务（比如理财课、瑜伽课、编程课）

这是最难卖的，因为你看不见、摸不着。卖虚拟产品，你卖的是“改变的可能性”和“未来的价值”。用户买的不是课程，是“学完之后能赚钱/变瘦/升职加薪”的那个结果。

话术必须极具煽动性和逻辑性。

• 直击痛点，放大焦虑（但要给出解决方案）： “你是不是每个月都当月光族，工资一到手就还了花呗？看着同龄人买房买车，自己却不知道钱花哪儿了？你不是不会省钱，你是不懂理财！这门课，就是专门为你设计的，从最基础的理财观念讲起，带你建立自己的‘睡后收入’。”
• 展示成功案例（Proof of Concept）： “我们的学员小A，一个普通的文员，学完课程三个月，用基金定投的方式，已经稳定月入1500了，虽然不多，但够她每个月的奶茶和火锅钱了。她能做到，你为什么不行？（展示学员聊天记录截图，注意打码）”
• 拆解课程价值，让用户觉得“超值”： “这门课原价1999，今天直播间只要299。299能干嘛？可能就是跟朋友吃一顿饭的钱。但用这顿饭的钱，你换来的是一个终身受用的理财技能，一个可能让你未来十年、二十年都受益的思维转变。这笔投资，回报率有多高，你自己算。”
• 降低门槛，承诺服务： “我知道大家怕买了课不学。没关系，我们这门课配备了专属的助教老师，会一对一督促进度，还有学习社群，大家一起打卡。你不是一个人在战斗，我们陪着你，直到你真正学会为止。”

卖虚拟产品，你得是个能看透人心的“人生导师”，一个能提供确定性方案的“专家”，用逻辑和案例，让用户相信，改变真的有可能发生，而你，就是那个领路人。

一个通用的底层逻辑

聊了这么多品类，其实万变不离其宗。你可以用一个简单的表格来梳理自己的思路，确保每次直播前，你都清楚自己该说什么。

说到底，直播不是一场表演，而是一次沟通。你得真诚地站在用户的角度，去思考他们真正需要什么，然后用最贴切的语言，把这些价值传递出去。别总想着用一套话术打天下，多花点心思去研究你的产品和你的用户，差异化自然就出来了。这事儿没有捷径，就是不断地琢磨、试错、再优化。下次开播前，不妨先别急着写脚本，先问问自己：如果我是观众，我为什么要买？想通了这一点，话术也就水到渠成了。