WhatsApp营销：客户砍价后，怎么把“便宜点”变成“多买点”？

做销售的，尤其是用WhatsApp这种即时通讯工具做营销的，最怕听到什么？大概就是那句：“老板，便宜点吧。”

这句话像一个魔咒，瞬间就能把我们精心营造的价值感击得粉碎。很多人一听到这话，第一反应就是价格战，要么咬着牙降一点，利润薄如纸；要么直接拒绝，然后客户就“已读不回”，再无下文。这太可惜了。其实，客户议价，恰恰是他释放出的一个强烈信号——“我对你的东西感兴趣，但我的钱包有点犹豫”。这可不是谈判的终点，而是价值重塑的黄金起点。

今天，我们就来聊聊，怎么用WhatsApp这个看似简单的聊天工具，把客户“便宜点”的请求，巧妙地转化为“这个好，我值得拥有，甚至可以多买点”的价值提升话术。我们不谈空洞的理论，只聊那些在实战中摸爬滚打出来的、带着体温和生活气息的技巧。

第一步：稳住心态，别把“砍价”当“宣战”

在打出第一个字回复之前，请先深呼吸。客户砍价，真的不是针对你个人。这更像是一种购物习惯，一种试探，甚至是一种寻求认同感的方式。他想看看这个价格是不是“虚高”，想看看你这个靠不靠谱，想确认自己是不是做了一个明智的决定。

如果你的反应是防卫、是不屑、是“一分钱一分货”的生硬说教，那你就输了。因为这等于在说：“你不懂，我懒得跟你解释。”

所以，我们的第一个原则是：先认同，再引导。

什么叫先认同？不是让你马上降价。而是用一句话，接住他的情绪。

• “我完全理解，谁买东西不希望性价比高一点呢？”
• “您说得对，价格确实是大家最关心的问题。”
• “哈哈，看来您是行家，一上来就直奔主题。”

你看，这几句话一说，气氛就缓和了。你不再是那个只想掏空他钱包的商家，而是一个愿意沟通、理解他顾虑的朋友。对话的门，才刚刚打开。

第二步：价值重塑，让他看到“价格”之外的“宝藏”

客户只看到了价格标签，我们的任务就是帮他撕掉标签，看到背后真正的价值。在WhatsApp上，我们有足够的时间和空间来展示，但切忌长篇大论。要像剥洋葱一样，一层一层地揭示价值。

1. 把“成本”翻译成“投资”

当客户纠结于“这个东西要200块”时，你要引导他思考“这200块能为我带来什么”。

比如你卖的是一款高品质的降噪耳机。客户说：“太贵了，别家才100。”

你不要直接反驳“他家质量不行”。你可以这样说：

“是的，单看价格确实会高一些。不过您可以算一笔账，我们平均每天使用耳机的时间大概是2-3小时。这款耳机用的是XX技术（比如主动降噪），能帮您在嘈杂的环境里（比如地铁、办公室）瞬间获得一个安静的私人空间，工作效率和专注度都能提升不少。相当于您每天花几毛钱，买回了自己宝贵的时间和不被打扰的心情。这么一想，是不是觉得它其实是在帮您赚钱呢？”

看，我们把一个“消费行为”重新定义成了“自我投资”和“效率工具”。价值感立刻就上来了。

2. 拆解价值，让“贵”变得有道理

很多时候，客户觉得贵，是因为他不知道“好”在哪里。你得把那些看不见的成本和细节，掰开揉碎了给他看。

你可以用列表的形式，清晰地展示出来：

• 材质与工艺： “我们用的是意大利进口的头层牛皮，不是市面上那种复合皮。您看这个纹理（可以拍个细节图），每一-张都不一样，而且越用越有光泽。一个好皮包能用好几年，平均下来每天的成本其实很低。”
• 研发与设计： “这款产品的外形是我们设计师花了半年时间打磨的，拿了红点设计奖。您看这个弧度，刚好贴合手型，握着特别舒服。这种体验是模仿品给不了的。”
• 服务与保障： “我们的价格里，包含了2年的免费质保和终身成本价维修服务。有任何问题，您随时找我，我保证2小时内响应。买个安心，比省几十块钱重要，您说呢？”

通过这种“价值拆解”，客户会慢慢意识到，他支付的价格，购买的远不止产品本身，还有设计、品质、服务和保障。

3. 利用“社会认同”，打消他的疑虑

人都有从众心理。当他对价值有疑虑时，让他看看“别人”是怎么说的，比我们自己说一百句都管用。

在WhatsApp上，分享这些非常方便：

“您看，这是昨天一个客户发给我的反馈。她之前也跟您一样担心价格，但收到货后特意说，这个质感和细节完全超出了她的预期，感觉物超所值。”

（然后附上一张客户好评的截图，记得把客户隐私信息打码）

“这是我们上周的出货记录，很多都是老客户复购，或者介绍朋友来买的。大家的眼睛是雪亮的，好东西自然会有人懂得欣赏。”

这种来自第三方的肯定，是建立信任最有效的方式。它告诉客户：你不是一个人在做决定，很多人已经帮你验证过了，这个选择没错。

第三步：给出选择，而不是直接拒绝

经过前面的价值铺垫，如果客户还是觉得有点压力，或者他就是想占点便宜，怎么办？直接说“不行”太生硬了。我们可以提供“替代方案”，把“能不能便宜”的问题，转化为“您想要哪种优惠”。

1. 捆绑销售，提升客单价

这是最常用也最有效的一招。客户想便宜10块钱，你不如告诉他，加20块钱，就能多拿一个价值50块的配件。

比如卖护肤品的：

“亲，直接降价确实有困难，因为我们的利润空间已经很透明了。不过，我们可以送您一个价值59元的旅行装精华液，您出门携带特别方便。您看这样行吗？相当于您只多花了20块，就多得了一件明星产品，非常划算。”

这样一来，你不仅保住了主产品的利润，还带动了另一个产品的销售，客户也感觉自己“赚到了”，一举三得。

2. 预售/拼团，用时间换空间

如果你的产品有生产周期，或者你想快速起量，可以用这个方法。

“亲，我们下个月会有一批新的XX到货，现在预订的话，可以享受9折优惠，而且保证您是第一批收到的。您看要不要先付个定金锁定名额？”

或者：“我们现在有个3人拼团活动，价格可以直接降到XX元。您身边有朋友也需要吗？我可以帮您建个群，大家一起拼个单。”

这给了客户一个“现在下单”的理由，也让你获得了现金流和订单量。

3. 赠品策略，满足“占便宜”的心理

赠品的价值感，往往高于其实际成本。一个精心挑选的赠品，能让客户满意度飙升。

赠品的选择也有讲究：

• 相关性： 卖咖啡的，送一个好看的马克杯；卖衣服的，送一个搭配的丝巾或袜子。
• 实用性： 送的赠品得是客户真的能用上的，而不是随手就扔掉的“鸡肋”。
• 高品质： 赠品的质量不能差，否则会拉低主产品的形象。

“价格上确实没法再少了，不过我可以向经理申请，送您一个我们品牌的定制帆布袋，平时买菜、装东西都特别实用，外面单买也要30多块呢。”

第四步：临门一脚，创造稀缺和紧迫感

当客户还在犹豫不决时，适度地推他一把，能有效提高转化率。但要注意，这种紧迫感必须是真实的，或者听起来是真实的。

“亲，您看中的这个颜色最近特别火，仓库里只剩最后几件了。而且我们今天的优惠活动晚上12点就截止了，之后就会恢复原价。如果您确实喜欢，我建议您尽快决定，免得错过。”

这种话术要慎用，不能滥用。如果你天天这么说，客户会觉得你在骗他。最好是结合真实的库存情况或营销活动来使用。

一个完整的实战案例

我们来模拟一段完整的对话，看看这些技巧是如何串联起来的。

客户： 你好，这个手工皮包我看上了，但是488这个价格还能再优惠点吗？

你： 亲，您好！谢谢您的眼光，这款确实是我们店里的明星产品呢。我完全理解您希望有个更优惠的价格，买东西嘛，都想物超所值。（先认同）

客户： 是啊，感觉有点小贵。

你： 您说的对，单看价格是不便宜。不过我跟您说说它贵在哪里，您就知道为什么那么多老客户都认它了。首先，这是整张意大利进口的植鞣牛皮，不是拼接的。您看我发的这个小视频（发一个展示皮质纹理和油边细节的短视频），这种皮的特点是用久了会变色，形成独一无二的包浆，就像有自己的生命一样。其次，这个纯铜的五金，我们做了加厚抗氧化处理，用个三五年都不会掉色生锈。市面上很多包用的是合金，一两年就花了。算下来，我们这个其实更耐用，更省钱。（拆解价值，把“贵”翻译成“耐用”和“投资”）

客户： 听起来是不错，但还是超了点预算。

你： 没关系，我这边看看能不能帮您争取点别的福利。直接降价确实有困难，因为皮料和工艺成本真的很高。不过，这款包原价是配一条短肩带的，我这边可以帮您申请，免费加送一条可以斜挎的长肩带，这样您就能两种背法换着来，相当于一个包的钱买了两个包的体验。您看这样可以吗？（提供替代方案，捆绑赠品）

客户： 送肩带？那也行吧。

你： 太好了！我这就帮您备注上。另外跟您说一下，这个是手工制作的，我们每周只出货一批，现在下单的话，这周就能给您发出。不然就要等到下周了哦。（适度的紧迫感）

客户： 好的，那下单吧。

你看，全程没有一句“不能再便宜了”的硬话，但通过价值引导和方案替换，最终达成了交易，还可能让客户觉得捡到了宝。

写在最后的一些心里话

WhatsApp营销，核心是“营销”，但载体是“WhatsApp”。这意味着沟通的温度和人情味至关重要。我们不是在和机器对话，而是在和一个个活生生、有情感、会犹豫的人打交道。

面对砍价，不要烦躁，把它看作是一次深入交流的机会。用你的专业、真诚和一点点沟通的智慧，去引导客户发现产品真正的价值。久而久之，你会发现，那些曾经和你“唇枪舌战”的客户，最后都成了你最忠实的朋友和买家。因为他们买的不仅仅是产品，更是一份信任和被尊重的感觉。

这事儿，急不来，但只要用心，就一定能做到。