别再烧钱了！聊聊TikTok小众营销，怎么把“对的人”圈进来

说真的，每次看到有人在TikTok上砸钱投流，结果吸引来的全是看热闹不嫌事大的路人，我心里都替他们捏把汗。尤其是当你卖的东西比较“刁钻”，比如是给左撇子设计的专用剪刀，或者是一种小众到没几个人听过的香薰精油。这时候，想在TikTok这个巨大的流量池里精准捕捞你的“同类”，真的需要点技巧。

这篇文章不想跟你扯那些虚头巴脑的理论，什么“私域流量”、“品效合一”，太累了。我们就坐下来，像朋友聊天一样，聊聊在TikTok上做小众营销，内容到底该怎么搞，才能让你觉得“卧槽，这说的不就是我吗？”。我会用一种叫“费曼学习法”的思路来写，尽量把复杂的事情用大白话讲清楚，保证你看完就能上手去试。

一、先别急着发视频，搞懂“小众”到底是个啥玩意儿

很多人对小众营销有个天大的误解，觉得“小众”就是“人少”。没错，人是少，但关键不在于数量，而在于“浓度”和“连接感”。

你想想，一个有100万泛粉的美妆博主，和一个只有5万粉丝但全是硬核汉服爱好者的博主，谁的商业价值高？对于卖汉服的商家来说，答案不言而喻。

在TikTok上，小众营销的核心不是“广撒网”，而是“深挖井”。你的目标不是让所有人都喜欢你，而是让那一小撮“对的人”爱你爱到骨子里。他们会成为你最忠实的拥护者，帮你骂黑粉，帮你安利给新朋友。

所以，在动手创作内容前，先问自己三个问题：

• 我的“同类”是谁？ 别跟我说“20-30岁的女性”，这太宽泛了。试着描述得更具体一点：比如“那些喜欢在周末宅在家里，用黑胶唱片机听Lo-Fi音乐，并且对咖啡豆产地有执念的年轻人”。



• 他们聚集在TikTok的哪个角落？ 他们常用什么标签？（#vintagelover, #coffeeroasting）他们关注哪些圈子里的头部博主？他们会在什么样的视频底下热烈讨论？
• 他们有什么“暗号”或者“黑话”？ 每个小众圈子都有自己的语言体系。比如玩中古相机的会聊“德味”、“刀锐奶化”；玩胶佬（模型爱好者）的会说“素组”、“笔涂”、“渗线”。听不懂这些，你连门都进不去。

搞清楚这些，你的内容创作才算有了地基。不然，你就是在对着空气喊话。

二、内容创作的“三板斧”：真实、共鸣、价值

好了，现在我们知道了要跟谁说话，那具体怎么说？在TikTok这个平台上，用户对“广告”的嗅觉比狗都灵。你稍微带点商业味儿，他们就划走了。所以，我们的内容必须伪装成“自己人”的分享。

1. 第一板斧：极致的真实感，把“人设”立住

小众圈子里的用户，最讨厌的就是“装”。你一个卖手工皮具的，要是视频拍得跟奢侈品大牌广告一样，精致是精致，但没人会觉得你懂皮子，只会觉得你是个商人。

怎么体现真实？

• 拥抱不完美： 展示你工作台的凌乱，分享你做坏了一个包的沮丧，甚至可以直播你被针扎到手的瞬间。这些“瑕疵”恰恰是建立信任的基石。它在告诉用户：我不是一个冷冰冰的品牌，我是一个活生生、会犯错、但对手艺有追求的人。
• 过程大于结果： 别老是晒你的成品有多牛。多拍拍你是怎么选皮料的，怎么用斩打孔的，怎么一针一线缝合的。对于小众爱好者来说，这个“过程”本身就充满了魅力。这叫“沉浸式体验”。



• 用“圈内人”的口吻说话： 还是那个例子，卖咖啡豆的，别光说“风味醇厚，果香浓郁”。你得说：“这批埃塞的耶加雪菲，水洗处理，入口是明显的柠檬和白桃调性，尾韵有茶感，特别适合做手冲。”你看，后者一听就是自己人。

第二板斧：制造“灵魂共鸣”，让他们觉得“我也是这样”

小众爱好者往往是孤独的。在现实生活中，他们可能找不到能聊到一块儿去的朋友。你的内容如果能精准戳中他们的这种孤独感，或者他们圈子里的共同痛点，共鸣就产生了。

怎么制造共鸣？

• 吐槽共同的烦恼： 比如你是做复古家居的，可以拍个视频吐槽：“每次淘到一个心仪的中古柜，结果发现尺寸跟现代公寓格格不入的痛，谁懂啊？” 这种视频，圈内人一看就会会心一笑，然后在评论区抱团取暖。
• 分享“入坑”经历： 讲讲你是怎么爱上这个小众爱好的。是被哪本书、哪部电影、哪个人影响的？这种带有个人情感色彩的故事，比任何产品介绍都更能打动人。它在传递一种价值观：你不是一个人在战斗，我们都是因为热爱才聚在这里。
• 创造“身份认同”的仪式感： 比如你是一个卖徒步装备的，可以发起一个#我的第一条徒步路线#的话题挑战，鼓励用户分享他们的徒步照片和故事。当用户把你的品牌标签和他们的热爱绑定在一起时，品牌忠诚度就悄然建立了。

第三板斧：提供“硬核价值”，让他们觉得关注你不亏

光有情感共鸣还不够，你得让用户觉得关注你的账号能学到东西，能变得更好。这种“价值”是让他们持续留在你粉丝列表里的关键。

价值可以分为两种：

• 知识/技能价值： 这是最直接的。比如你是卖咖啡器具的，就多发一些“如何用摩卡壶煮出一杯好咖啡”、“3分钟看懂手冲咖啡的闷蒸技巧”这类干货。你是卖瑜伽服的，就分享“如何根据体式选择合适的瑜伽服面料”、“5个改善圆肩驼背的瑜伽动作”。记住，永远先教后卖。
• 审美/资讯价值： 你需要成为这个小众领域的“信息雷达”。比如你做中古首饰的，可以分享“2024年中古首饰拍卖行情分析”、“如何辨别Trifari和Coro的真伪”。你不一定每次都带货，但你每次都能提供最新的、圈内人关心的资讯。久而久之，你就是这个领域的权威。

三、实战技巧：让内容“长”在TikTok的土壤里

光有好的内容内核还不行，你得用TikTok用户喜欢的方式把它包装起来。这里有几个屡试不爽的技巧。

1. “钩子”前置，3秒定生死

TikTok用户的注意力比金鱼还短。你的视频开头3秒如果没抓住他，后面就全白费。对于小众内容，一个好的钩子通常是这样的：

• 提出一个颠覆性的问题： “你还在用错误的方法盘核桃？”
• 展示一个惊人的结果/对比： “看我用100块的原料，做出了价值1000的中古包。”
• 直击痛点： “是不是总觉得自己的胶片相机拍出来灰蒙蒙的？”
• 利用圈内“暗号”： 开头就说一句圈内黑话，比如“嘿，胶佬们，今天给你们看个好东西。”

2. 善用“绿幕”和“画中画”，信息量翻倍

TikTok的绿幕特效不只是用来搞笑的，它是个绝佳的知识展示工具。

比如，你是一个讲黑胶唱片的博主，你可以：

• 用绿幕把自己放在一张经典的黑胶封面（比如Pink Floyd的《The Dark Side of the Moon》）前面，然后指着封面的细节，讲解它的设计巧思。
• 用画中画功能，一边播放黑胶旋转的特写，一边在旁边列出这首歌的背景资料、乐队成员信息。

这种方式能把枯燥的知识点变得可视化、动态化，用户更容易吸收。

3. 评论区是你的“第二战场”

对于小众营销，评论区的重要性甚至超过视频本身。这里是建立深度连接的最佳场所。

• 别用官方口吻回复： 忘掉“感谢您的支持”这种机器人话术。用“哈哈，你也喜欢这个啊！”“这个问题问得好，我下次专门出个视频讲讲”这种方式来互动。
• 主动在评论区“求教”： 偶尔可以发个视频，结尾说：“关于XX，我目前只知道这么多，评论区的大神们还有什么补充的吗？” 这能极大地激发用户的参与感和表现欲。
• 把评论区变成选题库： 用户问得最多的问题，就是你下期视频的最佳选题。他们吐槽最多的痛点，就是你产品迭代的方向。

四、一个案例的完整拆解：从0到1打造一个“手工冷制皂”账号

光说不练假把式。我们来虚拟一个案例，假设你要在TikTok上卖手工冷制皂，怎么一步步用内容把圈子做起来。

第一步：账号定位（前1周）

别叫“XX手工皂店”，太像微商了。起个有温度的名字，比如“阿月的皂坊”或者“一块石头的诞生”。头像用你做皂时专注的侧脸，或者一排排等待晾干的皂皂。简介写：“一个沉迷于橄榄油和精油的制皂人，分享冷制皂的慢生活。这里没有工业香精，只有时间沉淀的味道。”

第二步：内容启动（第2-4周）

这个阶段的目标是“养号”，让算法知道你是谁，让用户知道你是干嘛的。

• 视频1（展示过程）： 一个快剪视频，从融化油脂、混合碱液、搅拌（trace状态）、入模、切皂、盖章、晾皂。配上舒缓的音乐，文案：“一块皂的诞生，需要6周的等待。你愿意为这份天然等待吗？”
• 视频2（知识科普）： 用绿幕特效，左边是你，右边是各种油的成分图。文案：“冷制皂好在哪？看看这些配料表，橄榄油、椰子油、乳木果油，都是能吃的，洗完澡还能顺便滋润皮肤。”
• 视频3（共鸣/故事）： 镜头对着你满是“皂痕”的手，有点粗糙。文案：“做皂最怕的就是碱液溅到，但每次看到你们说‘用完皮肤好舒服’，就觉得一切都值了。”

第三步：深度互动与价值输出（第5周以后）

账号有了点人气，开始往深处做。

• 发起挑战： “#我的第一块自制皂”，鼓励有兴趣的粉丝尝试（可以分享一些简单的无碱配方），并@你。你从中选出最有创意的进行展示。
• 直播： 不要急着卖货。第一次直播，就直播你从早上开始做一块皂的全过程，边做边回答评论区的问题。比如“碱水浓度怎么控制？”“XX精油加多少合适？”这种直播的信任感是短视频无法比拟的。
• 建立“皂友圈”： 在TikTok的私信或者引导到其他平台（如果规则允许），建立一个核心粉丝群。在里面分享独家配方、预告新品、甚至搞个小团购。这个群就是你的“铁粉基地”。

通过这样一套组合拳，你吸引来的就不再是泛泛的“想买块香皂的人”，而是真正对“天然”、“手作”、“慢生活”感兴趣的同好。他们不仅会买你的皂，还会把你推荐给更多圈子里的人。

五、一些可能会踩的坑

做小众营销，心态很重要。有几个坑，我见过太多人掉进去了。

• 急于变现： 刚发几个视频就挂链接，天天喊“买买买”。小众圈子的信任建立很慢，一旦你太急功近利，之前建立的“自己人”形象会瞬间崩塌。先提供价值，成交是水到渠成的事。
• 为了迎合大众而“去小众化”： 有些博主火了之后，为了迎合更广泛的观众，开始说一些模棱两可的话，做一些跟自己圈子无关的内容。结果，核心粉丝觉得你“变了”，纷纷取关。记住，你的根基就是那群小众粉丝，别丢了西瓜捡芝麻。
• 忽视负面反馈： 小众圈子里，批评的声音可能更尖锐。但这些批评往往是宝贵的。一个说你“用料不纯”的评论，可能比100个“好棒”的评论更有价值。认真对待，公开回应，甚至为此改进产品，这都是加分项。

其实说到底，TikTok上的小众营销，就是一场大型的“同好交友会”。你不是一个高高在上的品牌，你是一个热情的组织者，一个领域的专家，一个愿意分享和交流的朋友。你用真诚的内容，点亮一盏灯，自然会吸引到那些和你一样，对某个事物抱有同样热爱的人，向你奔赴而来。别总想着怎么去“搞定”用户，多想想怎么和他们“玩”到一起，很多事情就豁然开朗了。